8/3/2019 Trs aes para quando a campanha de incentivo no funciona
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Nada mais frustrante para um gerente de vendas do que criar uma
campanha de vendas, dar aquela festa no
lanamento, com direito a show de humor, pizzas e comunicar a
todos os departamentos da empresa... Depois de
algumas semanas, tudo caiu no esquecimento, os vendedores no se
motivaram com os prmios por parecerem
inatingveis e ainda ouvir comentrios malvados do tipo Eu j
sabia! ou ainda Gastou dinheiro toa.
Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiao
adequada mais complexo do que a maioria dos
gerentes imagina. Muitos simplesmente jogam uma porcentagem de
crescimento, deixando de analisar fatos
importantes como:
por Csar Frazo
TRS AES PARA QUANDO A CAMPANHA DE INCENTIVO NO FUNCIONA MAIS
Market Share.* Os canais de vendas. O fluxo de caixa desejvel no
perodo (vender uma coisa receber outra!). A porcentagem de novos
clientes (prospeco).
As diferentes opes para premiao. No portal voc encontrar atravs
do buscador vriosartigos e ideias para motivar equipes de
vendas.
www.vendamais.com.br
A curva ABC de clientes x Potencial de consumo do mercado.
**
* Market Share = Fatia de mercado, sempre conveniente analisar
onde se est e aonde se quer chegar. Qual fatia do mercado voc tem e
qual
gostaria de ter.
** imperdvel o artigo de Marcos Panzzini publicado na revista
Venda Mais Ed. 181 de Maio de 2009. No deixe de ler!
Tenho visto por a acontecerem dois erros com frequncia:
1 Erro: Estabelecer metas altas desanimando os
vendedores:
Claro que no ir funcionar, no exemplo abaixo, nem
mesmo a Maria que a melhor vendedora est perto de
chegar.
VENDEDOR VENDEU META
Maria 4.300 10.000
Joo 3.100 10.000Fbio 2.700 10.000
Marta 2.400 10.000
Klber 2.050 10.000
Eliana 1.400 10.000
Elis 1.200 10.000
Marcos 500 10.000
Andr 2.400 10.000
Toni 1.500 10.000
2 Erro: Colocar prmio s para o primeiro lugar:
Tambm no ir funcionar porque somente a Maria e o Joo
iro atrs para ganhar o premio. E
o gerente perdeu a maior parte da fora de vendas.
VENDEDOR VENDEU META
Maria 9.300 10.000
Joo 9.100 10.000
Fbio 7.700 10.000
Marta 7.400 10.000
Klber 7.050 10.000
El iana 6.400 10.000
Elis 4.200 10.000
Marcos 3.500 10.000
Andr 2.400 10.000Toni 1.500 10.000
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TRS AES PARA QUANDO A CAMPANHA DE INCENTIVO NO FUNCIONA MAIS
Mas se o problema j aconteceu, no adianta lamentar e se
desesperar. Calma! Voc ainda pode recuperar a
motivao e a campanha de incentivo de trs maneiras:
1 Dar novo nimo:
Lembro-me como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anncios
nas listas telefnicas, estvamos numa
campanha de vendas de final de ano, faltava pouco mais de 20
dias para o trmino e estvamos todos desmotivadose muito longe da
meta e dos prmios em questo.
Nosso gerente, Paulo Manieri, nos reuniu e passamos um dia
inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas
argumentaes e estratgias de vendas. A partir daquele dia
comeamos a virada e sem baixar a meta atingimos e
fomos felizes! s vezes o problema no a meta, mas a falta de
preparo, de treinamento.
2 Agora tudo ou nada! Uh! Uh!
Nessa ocasio eu j era gerente de vendas em outra empresa, onde
estipulamos metas e prmios arrojados para a
campanha de vendas do final de ano. Apesar dos excelentes prmios
em questo o resultado aps algumas semanasestava desesperador, de
tirar o sono.
Demos um passo para trs, reconhecemos perante a equipe o erro e
puxamos a metas para baixo tornando-as
factveis. Com o nimo da equipe renovado, fomos para o tudo ou
nada! E os resultados foram timos. Recuperamos
o tempo perdido e atingimos um timo resultado na campanha com os
vendedores e a empresa satisfeitos.
O importante neste caso deixar claro que trata-se de uma ao
isolada e no viciar os vendedores em baixar a
meta.
3 Criar nova mini campanha:Outra opo boa dividir sua equipe em
novas categorias do tipo: do 1 e 2, do 3 ao 5, do 6 ao 8. Assim
todos
tero chances de disputarem algo e manterem-se motivados.
Mesmo que os prmios em jogo na disputa entre os 6 ao 8 lugar,
sejam de menor valor do que o prmio do 1
colocado. Ainda assim estes tero um motivo extra para se
levantarem da cama pela manh e se dedicarem as
vendas. E justamente essa fora que faz falta no resultado final
de vendas.
Em vendas nunca tarde demais para mudar a estratgia e ir atrs de
resultados.
Boas Vedas e Sucesso!
Artigo cedido pelo autor:
Csar Frazo - Formado em Administrao de RH especializado em
Vendas para Mercados Competitivos pela BELL SOUTH ATLANTA (EUA) e
em
Formao de instrutores de Treinamento pela USP. Autor do Livro
"Como Formar, Treinar e Liderar Equipes de Vendas", eleito
pelos
assinantes e leitores da revista VendaMais o melhor livro de
vendas em 2007.
Leia mais: http://www.cesarfrazao.com.br/artigos.asp
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