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07/03/2016 2
Uma equipe é muito mais do que a
soma de suas partes
+
40 % DE GANHOS
HÁ LIMITE
4 %, 6 %, 8 % o 12 % DE
GANHOS
ILIMITADOS
07/03/2016 3
Inícios Constantes e Crescentes
-Se habituar a fazer contato
-Ouvir as necessidades das pessoas e criar empatia
-Realizar acompanhamento em 48 horas
-Compartilhar informações sobre iniciação pessoal
-“Vender” o negócio, fechar a venda e agendar
-Preencher o Relatório de Ganhos e apresentá-lo à Equipe, nas
Reuniões de Unidade e para a Diretora
07/03/2016 4
1-Potencial
Iniciada2-Agendar
Entrevista
3-Apresentar
Imagem de Sucesso
4-Estabelecer a
Relação
5-Ident. necessidades
da Potencial
Iniciada6-Compartilhar
história pessoal
7-Falar sobre a
oportunidade
Mary Kay
8-Vincular
necessidades
e
benefícios MK
9-Pedir uma
decisão
CONSULTORA
DE BELEZA
Ciclo da Iniciação
07/03/2016 5
Aonde encontrar potenciais iniciadas:
Nas Sessões de Cuidados com a Pele, Faciais, no Caminho,
suas clientes, suas vizinhas, suas amigas, no supermercado,
na academia, na escola dos filhos, na igreja, na praia, no
parque, na feira, no trabalho, no salão de beleza, no shopping,
no avião, no metro, no ônibus, na faculdade, no banco, na
farmácia...enfim, em toda parte!
Saia de casa! Reuna-se com outras pessoas! Observe!
Converse com muitas mulheres para encontrar
boas integrantes de equipe.
07/03/2016 6
Possíveis perguntas para a Iniciação...
1. Do que você gosta mais em seu trabalho? O que gostaria
de mudar?
2. Se pudesse mudar algo em sua vida, o que seria?
3. Estaria interessada em uma carreira onde é possível atingir
a independência financeira?
4. Estaria interessada em uma carreira que lhe permitisse
crescer conforme seu próprio ritmo?
5. Quando quer começar a ganhar um dinheiro adicional?
6. O que poderia impedi-la de começar agora mesmo?
Transforme objeções na razão para iniciar pessoas
na Mary Kay
07/03/2016 7
Benefícios de se tornar uma Consultora de
Beleza Independente
- Horário flexível
- Ser sua própria chefe
- Independência financeira
- Treinamentos
- Reconhecimento
- Incentivos (prêmios, carros , viagem)
- Desenvolvimento de habilidades de negócio
- Conhecer pessoas
- Oportunidades ilimitadas de ganhos
- Crescimento Pessoal
- Enriquecer a vida das mulheres
Conduza a entrevista considerando as necessidades
de sua potencial iniciada e sua personalidade
07/03/2016 8
Quatro tipos de Personalidade
Foco Na Carreira
Caract: Decisiva, positiva,
controladora, impaciente,
competitiva
Valoriza Independência
Teme que as pessoas se
aproveitem dela
Foco No Reconhecimento
Caract: Calorosa, animada,
impulsiva, emocional,
faladora,
esquece prazos
Valoriza Relacionamentos
Teme rejeição
Foco Nos Detalhes
Caract:Precisa, curiosa,
objetiva,convencional, crítica
Valoriza estar no caminho
certo, gosta de dados
/números verdadeiros
Teme que a critiquem
Foco na Segurança
Caract:Relaxada,
companheira,
determinada, orientada
p/ família,
reservada
Valoriza confiabilidade
Teme falta de segurança
07/03/2016 9
Foco na Carreira
Chaves para entrevista:-Seu comportamento é direto, assertivo e confiante.
Estabeleça relacionamento através destas mesmas
características.
-Desconfiada, ela teme ser usada.
-A força do ego é muito grande, portanto resiste a qualquer
crítica pessoal.
-Seja breve. Ela detesta detalhes.
-Deixe-a falar. Ela tem um fator natural de “poder e controle”
-Seja firme. Ela não respeita pessoas “doces”.
07/03/2016 10
Foco na Carreira
Exemplos de questões a fazer:
1) Você é uma pessoa muito forte e determinada. Você pode
perceber o impacto que teria nas pessoas em Mary Kay
assim que passar para uma posição de liderança
rapidamente?
2) Mary Kay acredita no trabalho com pessoas
independentes e que não gostam de receber ordens. Você se
sentiria em casa em uma empresa com essas expectativas?
07/03/2016 11
Foco na Carreira
O que enfatizar com ela:-Ser seu próprio chefe.Você tem o poder, a autoridade,
controle para tomar suas decisões e agir de acordo com
elas.
-Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida
em Mary Kay.
-É uma empresa voltada para resultados.
-Prestígio e reconhecimento.
-Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima:
Nacional.
-Alto potencial de ganhos e reconhecimentos materiais.
Fechamento:Esse tipo de pessoa assume riscos, gosta de decisões
rápidas. Portanto, usualmente você poderá fazer o
fechamento após a entrevista.
07/03/2016 12
Foco no Reconhecimento
Chaves para entrevista:
-Ela é entusiasmada, sincera, confiável, aberta e confiante.
-Gosta de pessoas otimistas
-Ela tem uma necessidade natural de comunicação aberta e
amigável que lhe permita verbalizar e colocar suas emoções.
Não ignore ou critique.
-Esteja preparada para muitas interrupções. Seja paciente.
-Encoraje,aceite e responda a todas as questões.
07/03/2016 13
Foco no Reconhecimento
Exemplos de questões a fazer:
1) Mary Kay procura pessoas que amam pessoas e que dão
apoio emocional. Você se sentiria em casa numa companhia
que espera isto de você?
2) Nossa companhia acredita em dar muito
reconhecimento,prestígio, elogios, prêmios. Você ficaria
entusiasmada em poder ganhá-los?
07/03/2016 14
Foco no Reconhecimento
O que enfatizar com ela:-Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no
mesmo time.
-Liberdade de Expressão.
-Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e
habilidades.
-É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos
divertir, de entusiasmo e de alegrar pessoas.
Fechamento:Essa personalidade é confiante, confiável e impulsiva. Elas
gostam de conseguir as coisas rapidamente e dificilmente
“deixam para depois”. Por causa destas qualidades, além do
fato de quererem agradá-la( querem sua amizade), tomam a
decisão logo após a entrevista.
07/03/2016 15
Foco nos Detalhes
Chaves para entrevista:-É bem disciplinada e não gosta de descontrole emocional.
-Não faça perguntas de caráter pessoal ou de modo “ríspido”
pois essa pessoal é muito sensível, desconfiada e têm medo
de críticas.
-É perfeccionista. Gosta de apresentações precisas e
sistematizadas.
-Tenha autoridade. Elas aceitam e admiram autoridade.
-Tem uma necessidade natural de provas e sentir
credibilidade.
-Estimule, aceite e responda a todas as questões. Elas
querem e precisam saber “como”.
07/03/2016 16
Foco nos Detalhes
Exemplos de questões a fazer:
1) Nosso treinamento é preciso e detalhado. Tem como
objetivo o desenvolvimento profissional num nível
educacional. Você aceitaria este tipo de abordagem
“perfeccionista” de treinamento?”
2) “Procedimentos de operação tradicionais e abordagens
sistemáticas são a linha mestra do sucesso de Mary Kay.
Você desempenharia bem neste tipo de atmosfera de
trabalho?”
07/03/2016 17
Foco nos Detalhes
O que enfatizar com ela:-Atenção personalizada. Você é importante.
-Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de
habilidades, além da oportunidade de trabalhar num nível
educacional.
-Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e
procedimentos estabelecidos.
-Segurança. Direções detalhadas e educação.
Fechamento:Esta personalidade é cética e muito desconfiada. Não tomam
decisões com rapidez. Portanto, geralmente é necessário fazer a
entrevista em 2 etapas.
Parte I: Dê detalhes, fatos, explicações e responda perguntas.
Deixe material escrito para análise
Parte II: Estabeleça horário , reforce informações e obtenha
decisão
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Foco na Segurança
Chaves para entrevista:-Seu comportamento é bem disciplinado, conservador e
contido.
-Freqüentemente aparenta aborrecimento, mas é ótima
ouvinte e muito paciente.
-Gosta de apresentações sistemáticas.
-Ela possui um fator natural de procura de segurança e
estabilidade.
-Tem necessidade de situações previsíveis, seguras e de
baixo risco. Isso significa que você terá que supri-la com
fatos, garantias e provas.
-Encoraje, aceite e responda suas questões.
07/03/2016 19
Foco na Segurança
Exemplos de questões a fazer:
-Mary Kay é uma empresa orientada para a família. Acredita
na importância de uma interferência mínima na vida familiar.
Você ficaria feliz nesta filosofia?
-”Você se sentiria confortável trabalhando num ambiente
controlado e previsível?”
07/03/2016 20
Foco na Segurança
O que enfatizar com ela:-Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar.
-Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade.
Cooperação e não competição.
-Você é importante.
-Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”.
-Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de
habilidades interpessoais.
-Baixo ou nenhum risco.
Fechamento:Esta personalidade é lenta nas mudanças. Transformações
repentinas, não planejadas as assustam. Precisam de tempo
para se adaptarem. Portanto uma entrevista de 2 partes é a mais
indicada.
Parte I:Faça a entrevista. Forneça garantia e segurança.
Parte II: Marque hora para obter a decisão.
07/03/2016 21
- Gerente de Vendas
em uma empresa
- Bom salário +
comissão + carro +
ajuda de custo
- Sem interesse
nenhum em conhecer
a carreira Mary Kay.
Sempre cancela uma
Sessão ou uma
entrevista
- Trabalha mais de 10
horas por dia
- Dona de casa
- Tem filhos pequenos
- Seu marido não quer que ela
trabalhe
- Tem problemas de pele
- Nunca gostou de vendas
- Nunca escutou falar de Mary
Kay
- Valoriza relacionamentos
- Tem anorexia nervosa,
baixa auto estima e não
confia em sua
capacidade.
- Não é habituada a
usar produtos de
maquiagem.
- Secretária executiva
de uma das maiores
empresas do mundo.
- Mãe de 4 filhos
- Dona de casa. Trabalhava
como enfermeira, mas como
não conseguia conciliar carreira
com família, resolveu parar de
trabalhar com o apoio do marido
- Não sabe como irá pagar a
Faculdade dos filhos no futuro
07/03/2016 22
Como você recrutaria essa pessoa?
- Gerente de Vendas em uma empresa
- Bom salário + comissão + carro +
ajuda de custo
- Sem interesse nenhum em conhecer
a carreira Mary Kay. Sempre cancela
uma Sessão ou uma entrevista
- Trabalha mais de 10 horas por dia
07/03/2016 23
Quem é essa pessoa?
Sonya LavayDiretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus.
- Uma Consultora de Beleza insistiu que ela participasse de uma
Sessão de Cuidados com a Pele por pelo menos 8 meses
seguidos.
- Um dia resolveu aceitar e ficou fascinada com a filosofia Mary
Kay de colocar Deus em primeiro, Família em Segundo e Carreira
em terceiro. Até então todas suas prioridades eram voltadas a
carreira.
- Ela concluiu que se ela tivesse seu próprio negócio, poderia
estar ganhando mais. Ela acertou na escolha!
“Eu encorajo mulheres de todas as idades e experiências diferentes para acreditar
nelas mesmas, sonhar MUITO ALTO e nunca, nunca, nunca, desistir!
07/03/2016 24
Como você recrutaria essa pessoa?
- Dona de casa
- Tem filhos pequenos
- Seu marido não quer que ela
trabalhe
- Tem problemas de pele
- Nunca gostou de vendas
- Nunca escutou falar de Mary Kay
- Valoriza relacionamentos
07/03/2016 25
Quem é essa pessoa?
Colene ShadneyDiretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus.
- Uma amiga dela a convenceu em participar de uma Sessão de
Cuidados com a Pele. Ela se apaixonou pelos produtos e
resolveu se tornar uma Consultora Mary Kay.
- Colocou os filhinhos numa escola.
- Ganhou auto-estima e confiança.
- Separou-se e casou novamente.
- Tornou-se Diretora Nacional em 1983.
“Existem outras oportunidades que vem e vão, mas nenhuma oferece esse pacote
completo que a carreira Mary Kay nos oferece.”
07/03/2016 26
Como você recrutaria essa pessoa?
- Tem anorexia nervosa, baixa auto
estima e não confia em sua
capacidade.
- Não é habituada a usar produtos de
maquiagem.
- Secretária executiva de uma das
maiores empresas do mundo.
07/03/2016 27
Quem é essa pessoa?
Kathy HelouDiretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $2 milhões de dólares em bônus.
- Ganhou produtos da Mary Kay e uma Sessão de Cuidados com
a pele em um jogo que participou.
- Durante mais de um ano, apesar de consumir os produtos da
Mary Kay e de ter lido todo o material, não se interessou pela
carreira.
- Um dia, a Consultora a convidou para ser sua “modelo” em um
evento e ela levou uma amiga. Sua amiga resolveu se tornar
Consultora Mary Kay e após tirar mais dúvidas sobre a empresa,
resolveu se tornar também uma Consultora de Beleza.
“ Escolha sempre o melhor. Elimine o resto ”
07/03/2016 28
Como você recrutaria essa pessoa?
- Mãe de 4 filhos
- Dona de casa. Trabalhava como
enfermeira, mas como não conseguia
conciliar carreira com família, resolveu
parar de trabalhar com o apoio do
marido
- Não sabe como irá pagar a
Faculdade dos filhos no futuro
07/03/2016 29
Quem é essa pessoa?
Arlene LenarzDiretora Nacional Sênior de Vendas
Ganhou mais de $6 milhões de dólares em bônus.
- Uma Consultora de Beleza a convidou para participar de uma
Sessão de Cuidados com a Pele. Após a Sessão, ela a
convidou a fazer parte de Mary Kay. Como ela estava disposta
a mudar de vida, tinha achado fácil o que a Consultora fez e
tinha gostado dos produtos, aceitou.
- No começo o marido não concordou muito, mas quando ela
começou a pedir para que ele depositasse seus cheques , ele
acabou mudando de idéia.
- Hoje, Arlene é a Diretora número 2 em Mary Kay.
“Quando você faz algo simplesmente pelo prazer de fazer, você vive a vida
como realmente deveria”
07/03/2016 30
Em meu negócio Mary Kay...
-Manterei minhas antenas bem ligadas
-Sairei de casa para me unir a outras pessoas
-Transmitirei sempre a imagem Mary Kay
-Sorrirei
-Contatarei várias mulheres para encontrar as que estejam dispostas
a transformar suas vidas.
-Pedirei referências
-Agendarei entrevistas
-Seguirei os passos do Ciclo da Iniciação
-Iniciarei segundo os benefícios
-Transformarei as objeções em razões para iniciar em Mary Kay
-Farei com que minhas entrevistas sejam curtas
-Falarei menos, farei mais perguntas e ESCUTAREI
-Darei imediatamente um plano de ação para novas iniciadas
-Farei acompanhamento do progresso de minhas iniciadas