Um país chamado Nordeste

norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

CONECTANDOO BRASIL

Por Danilo Sanches | [email protected] Danilo Sanches | [email protected]

UM PAÍS CHAMADONORDESTE

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JANEIRO 2011 n WWW.CRN.COM.BR36

ESPECIAL REGIÕES | NORDESTE

X

Vocação para revenda em função de características

tributárias desafia a operação de distribuição

local, mas serviços e certificações movimentam o mercado nordestino, que representa 15% da receita

nacional em TI

É inevitável comparar um território de 1,55 milhão de quilômetros quadrados ao tamanho de um país. Se a região Nordeste e seus nove estados e mais de 53 milhões de habitantes fossem uma nação, estaria entre as dez mais importantes do continente americano. Em população, desmembra-da do restante do Brasil, ela seria o quinto maior país dos continentes, atrás apenas de Estados Unidos, Canadá, México e Brasil. Em área territorial, estaria em sexto lugar. Por fim, o Produto Interno Bruto (PIB) do Nordeste colocaria a região como a sétima economia das Américas.

A importância deste mercado vem sen-do uma crescente no setor de TI, ao passo que o desenvolvimento da região aponta para uma maior presença das empresas em busca de expansão territorial e desenvolvi-mento de um segmento que cresce a taxas de 6% ao ano. Em 2010, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), o mercado nacio-nal de distribuição de produtos de TI estima-va um faturamento de R$ 12,4 bilhões, um avanço sobre os resultados de 2009, enfra-quecidos pela crise, de R$ 10,6 bilhões. Em média, de 10% a 15% das vendas de distribui-

ção do País são feitas na região Nordeste.Por outro lado, os negócios naquela

geografia passaram a apresentar uma ca-racterística limitante para a indústria lo-cal e a configuração tributária da região deu aos negócios locais uma vocação para a revenda, segundo Mariano Gordinho, presidente da Abradisti. “Existe um fe-nômeno no Nordeste que tem a ver com o modelo tributário”, afirma o executivo. “Para quem compra e vende localmente, a alíquota de impostos é mais alta do que para quem vende de outros estados para revendas na região.”

Isso acontece, segundo Mariano, como uma tentativa do governo de proteger a lo-calidade, uma vez que os produtos vendi-dos para uma região mais pobre chegariam mais baratos (com menos ICMS). Porém, o revés desta tentativa é um desestímulo generalizado à indústria local. “A região é pouco estimulada na instalação de distri-buidores e fabricantes, apesar do grande potencial”, explica Mariano.

O executivo explica ainda que em casos de empresas que participam do Processo Produtivo Básico (PPB) — pro-grama de incentivo que beneficia com re-

É inevitável comparar um território de 1,55 milhão de quilômetros quadrados ao tamanho de um país. Se a região Nordeste e seus nove estados e mais de 53 milhões de habitantes fossem uma nação, estaria entre as dez mais importantes do continente americano. Em população, desmembra-

Potencial para serviços

Entravestributários


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Xdução de impostos proporcionais à cota de nacionalização da fabricação de produtos — a diferença de preços pode ser ainda maior. “Uma empresa que vende um produto que tenha o PPB, paga 7% de imposto quando ele sai de São Paulo”, descreve Ma-riano. “Quando a fornecedora vende para um distribuidor, o imposto vai para 12%, e quando o distribuidor vende para uma companhia local, a taxa vai a 17%.”

Segundo ele, mesmo quando a fabricante agrega o custo de frete, o produto chega mais barato que os itens locais. O fenômeno tributário, diz Mariano, inviabiliza o crescimento das distribuições locais, porque deixa as empresas menos competitivas que as de fora. “Para que isso não existisse seria necessário que o produto saísse de qualquer lugar sem carga tributária, e ela fosse aplicada regional-mente na hora da compra”, avalia o presidente da Abradisti.

Outra saída que as companhias encontram para a questão tri-butária é faturar os pedidos como compra e ordem — triangulação entre fabricante, distribuidor e cliente, que permite maior agilidade e maior otimização no pagamento do ICMS. “Mais da metade dos negócios dos distribuidores é feita como compra e ordem”, explica.

Das 90 empresas de distribuição categorizadas pela associa-ção no País, apenas 3% estão sediadas na região. Em números ab-solutos, são três – Nagem, Handytech e Martins. Entre as reven-das, o número é mais compatível com o tamanho da geografia, que concentra 28% da população do País. Dentre os 29,5 mil da-nais no Brasil, 17,4% estão sediados lá.

ServiçoSSer uma região de revenda favorece o desenvolvimento de um

aspecto importante na cadeia de distribuição, que são os serviços. Mariano ressalta que os canais locais estão voltados a aquisição de certificações e capacitação para fornecerem serviços e ampliar receita. “As certificações são o grande produto e o grande diferen-cial das revendas na região.”

A exemplo disso, a integradora de TI iFactory, com sede em Fortaleza (CE), fechou parceria com a fabricante norte-americana IBM para representação no Nordeste. A empresa, que também tem operações em São Paulo e Quixadá (CE); Chicago e Miami (EUA); Cidade do México; e Santiago (Chile), deve distribuir soluções da marca como Lotus Domino, Lotus Notes, Lótus Sametime, Lotus Connections e Lotus Quickr.

Além de comercializar os softwares, a integradora também prestará serviços de implementação, manutenção, suporte técni-co e desenvolvimento de aplicações baseadas na plataforma IBM. "É um orgulho para a iFactory, que é 100% brasileira, representar a IBM no Nordeste, onde já temos forte presença", afirma Henrique Andrade, sócio-fundador da iFactory.

ApoStANão apenas um local promissor por registrar um crescimento

maior que a média do País em alguns setores, o Nordeste representa

RadiogRafiado NoRdeste

Fonte: IBGE, Abradisti e Abinee

piB 2010: R$ 397.503 bilhões

projeção de alta do piB – 2011: 5,4%; 2012: 5%

estados: 9

revendas: 5,133 mil

Distribuidores: 3

Fabricantes: 5

população: 53,08 milhões

também a possibilidade de expansão ge-ográfica para empresas que já atuam no País e veem a possibilidade de expansão mais rápida a partir da conquista de no-vos mercados. O caso da companhia gaú-cha de desenvolvimento de softwares, NL Informática, caracteriza este movimento.

A empresa de Caxias do Sul já ha-via tentado investimentos na região entre 2002 e 2003, mas uma revisão de estratégia protelou os planos de expan-dir o negócio. Segundo Grasiela Tesser, diretora-comercial, a possibilidade de participação na receita da companhia dos negócios no Nordeste tende a do-brar nos próximos dois anos. “A receita regional deve ser de 15% do faturamento neste ano, mas a tendência é de que em dois ou três anos esta participação cres-ça para 30%”, afirma a executiva.

Segundo ela, o estado da Bahia é o grande polo de mão de obra de TI, ao passo que o estado de Pernambuco é o mais carente de profissionais. “Apesar da baixa disponibilidade de profissio-nais na região como um todo, a maior dificuldade foi encontrar canais com o mesmo foco de negócios que a NL”, ex-plica Grasiela.

O mercado nacional de TI, segun-do a Abradisti, deve crescer cerca de 9% neste ano sobre 2010, que fechou com R$ 69 bilhões em vendas.


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EspEcial REgiõEs | noRdEstE

Maior crescimento de conexões à internet desperta interesse de fabricantes por ampliar vendas na região

Avanço da banda largaatrai fornecedores

Reflexo de políticas públicas aliadas à necessidade de expansão da indústria nacional, a descentralização da economia brasileira coloca o Nordeste na rota das grandes empresas — e também da busca por expansão das companhias nacionais — à medida que se mostra como a região mais promissora para o desenvolvimento do segmento de tecnologia da informação. Apesar de estar inserida em estatísticas bastante abrangentes, como a previsão da IDC de que locais fora do eixo Rio-São Pau-lo pudessem representar 54% do mercado potencial no País, o Nordeste tem apre-sentado resultados muito objetivos, que justificam o interesse dos fornecedores. Dados como a região ser a que mais cresce em acessos à internet — 7,13% no segundo semestre do ano passado — mobilizam fa-bricantes como a Netgear, que tem mais de 50% dos revendedores de seus roteadores e storages alocados em estados nordestinos.

“O Nordeste tem uma característica muito importante no nosso crescimento: é uma região que está em franca expansão”, afirma Tony Firjam, country manager da Netgear. “É a localidade que apresentou o maior crescimento para a vertical de con-sumo, com os dados de elevação de aces-sos à internet.”

A fabricante, com sede nos Estados Unidos, viu em 2010 um aumento de 54% na lucratividade sobre o ano anterior. O incremento para este ano, principalmente no Nordeste deverá ter um foco maior nos negócios para pequenas e médias empre-sas, que atualmente representam 40% das

vendas da companhia. O Nordeste, segun-do Firjam, deve ter um crescimento de 30% neste ano. “Para sustentar esta expansão, a gente está se preparando para fazer algu-mas reestruturações”, afirma o executivo. Com a perspectiva de que o mercado do Nordeste seja o de maior crescimento nes-te ano, a empresa pensa na ampliação do número de canais de distribuição e reven-da, entre outras mudanças que devem ser anunciadas a partir de fevereiro.

Esta geografia também se mostra como o principal foco de crescimento para a divisão de leitores e coletores de dados portáteis da fabricante Honeywell. “Há um grande campo a ser explorado em automação comercial no Nordeste”, afirma Cássio Pedrão, gerente-geral da Honeywell Scanning & Mobility (HSM). “O principal caso de implantação das so-luções da Honeywell na região é o da rede de farmácias Pague Menos, com sede em Fortaleza (CE), e presente nos nove esta-dos do Nordeste.”

A brasileira Coletek, que fabrica perifé-ricos, vê no Nordeste também um merca-do potencial para o consumo de novidades em tecnologia. Com uma produção anual de 2,4 milhões de unidades, a empresa es-pera um crescimento de 30% a 40% na re-gião, através da ampliação do número de canais e benefícios voltados a campanhas de volume de vendas. Atualmente, a com-panhia trabalha com 70 distribuidores em todo o País. A fabricante planeja ainda a abertura de show rooms em Recife, Salva-dor e Fortaleza.

“O Nordeste é uma região em plena ascensão. Há um expressivo aumento do poder aquisitivo da população local com crescimento acima da média do País”, afir-ma Charles Blagitz, gerente de marketing da Coletek. “A aposta na região se dá justa-mente pela própria demanda do mercado, que cada vez mais consome tecnologia.”

DesafiosUm dos principais desafios para o cres-

cimento dos negócios na região, segundo a diretora-comercial da fabricante de softwa-res de gestão NL Informática, Grasiela Tes-ser, é a profissionalização dos revendedores. “Ainda há dificuldades, até porque as empre-sas mais profissionalizadas provavelmente já são revendas de alguma outra marca”, afir-ma Grasiela. “Mas entendemos que a situa-ção tem melhorado muito. Tanto em relação ao nível dos profissionais de lá, quanto ao ní-vel das empresas como um todo. Há alguns anos, viajávamos para lá e era difícil até de explicar o que a nossa empresa fazia.”

A relação com as revendas segue a ten-dência de que o canal se torne também um fornecedor de serviços. Este é o fundamento da necessidade de que as empresas se espe-cializem, segundo a executiva. “A ideia é que a empresa parceira não faça só a venda do nosso produto, mas que forneça também serviço. Porque o nosso canal pode ganhar mais dinheiro com serviço”, afirma Grasie-la. “A parte de venda de software é a menor parte num negócio de ERP. Então, o que a gente busca são empresas que tenham capa-cidade de prestar serviços.”


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Sung un Song, da digitron:

Com cerca de 30% da receita provenien-te da região Nordes-te, a fabricante de placas-mãe Digitron, com fábrica em Ma-naus, aposta no cres-cimento dos negócios na região. A empresa, que também produz notebooks, conta com uma estrutura de 10 mil revendas ativas e 15 distribui-dores com abrangên-cia nacional.

CRN – Como é o meRCado do NoRdeste em NúmeRos paRa a empResa? Sung Un Song – O mercado no Nor-deste vem trazendo bons resultados para empresa. Para você ter uma ideia, 30% da receita da Digitron vem do Nordes-te, apesar de não podermos ser exatos quanto ao número de clientes. A projeção é investir na região e crescer ainda mais neste ano.

CRN – Como é a Relação Com Re-veNdas e distRi-buidoRes? Song – Nós temos programa de incenti-vo junto às revendas, além de um progra-ma de treinamento junto aos distribui-dores.

CRN – QuaNtos são os paRCeiRos de CaNal?Song – Hoje temos em torno 15 distri-buidores no Brasil e no Nordeste temos 3 deles, que são Nagem, Handytech e Martins.

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Relação com canais e revendas torna a competitividade mais acirrada no mercado local; região desponta como polo de serviços

Profissionalização

A profissionalização dos canais no nordeste é ainda um desafio ao crescimento do mercado de Ti local, uma vez que as demandas comerciais orien-tam os investimentos em treinamentos e certifi-cações. o presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da informação (Abra-disti), Mariano gordinho, confirma a tendência que tem sido a tônica entre as empresas que atuam na região. “As certificações são o grande produto e o maior diferencial das empresas do nordeste.”

Apesar disso, os investimentos em qualificação têm sido responsáveis pelo grande avanço da região com relação à credibilidade. A parceria da integradora de Ti cearense iFactory com a fabricante norte-ame-ricana iBM mostra a capacitação dos canais como forma de valorização dos produtos e serviços. Como parte do cumprimento das novas exigências de quali-ficação dos seus parceiros, a iBM promoveu uma série de treinamentos técnicos e comerciais para os profis-sionais da integradora obterem as certificações neces-sárias para que pudessem prover “um atendimento de alta qualidade em seu portfólio de soluções”, como explica a iFactory em comunicado.

A fabricante aponta a parceria como uma estraté-gia importante para desenvolver-se numa localidade em franca expansão. "Trata-se de um mercado com grandes oportunidades, tanto para novos projetos, quanto para o atendimento à atual base de clientes iBM, que é grande na região”, afirma Mario Costa, ge-rente de vendas de Lotus na iBM Brasil. “A partir desta parceria estaremos mais perto de nossos clientes e po-deremos, juntos, ajudar as empresas a explorar todo o potencial da oferta de soluções iBM.”

este movimento eleva o reconhecimento dos canais locais na visão de fabricantes e distribuido-res, como explica Tony Firjam, country manager

da netgear. “É uma evolução constante. eu acho que o vendedor está mais maduro, até porque o consumidor também está mais maduro e ele sabe o que quer”, destaca Firjam. “o investidor cobra e realmente busca e quer o resultado daquele canal que o atende. isto se espalha para toda a cadeia: tanto fabricante, quanto distribuidor e revendedor atuam de forma muito mais séria e transparente.”

A fabricante de soluções de conectividade tem cerca de 3 mil revendas em todo o País. Destas, pouco mais de 30% atuam no nordeste, segundo Firjam. “e nós continuamos buscando parceiros na região a fim de ampliar nossa capilaridade”, afirma o executivo.

oportunidades como as observadas pela ne-tgear, que aposta no alto crescimento dos acessos à internet na região — a que mais cresceu em pontos de acesso no ano de 2010 —, demonstram também uma competitividade assertiva naquele mercado. Consequência disto são as baixas que o mercado de revenda tem sofrido em função da necessidade de adequação à nova realidade. “A evolução fez com que alguns revendedores que trabalhavam sem dar o foco adequado ao cliente final acabaram perdendo espaço e tiveram que fechar a porta”, diz Firjam. “e tem al-guns canais que realmente estão se destacando pelo profissionalismo. esse é o resultado de um amadure-cimento do mercado.”

EntrantES A chegada de empresas de outras regiões ao

nordeste demanda alguns investimentos por par-te dos players locais, que, muitas vezes, são vistos como o principal desafio para a expansão do merca-do. “A profissionalização vem com a visibilidade das empresas locais”, explica Marcelo issa, diretor de

ainda é desafio


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EspEcial REgiõEs | noRdEstE

canais da Ação Informática, distribuidor de valor agregado de soluções TI sediado em São Paulo. “Óbvio que os empresá-rios não vão esperar o crescimento para investir em capacitação, eles apostam em especialização e trazem seus funcioná-rios para São Paulo para treinamentos.”

A questão da capacitação gera uma la-cuna entre demanda de evolução do setor e a oferta de condições, que, muitas vezes, ditam o ritmo da expansão das empresas de lá. “É um território que precisaria de mais canais por conta do tamanho”, afir-ma Issa. O executivo diz que, para os pró-ximos anos, “não é possível pensar em ter menos de 200 empresas como canais de revenda”. Atualmente, a Ação Informá-tica conta com mais de 170 parceiros no Nordeste, das quais se separa um grupo de 60 empresas mais atuantes.

Além disso, um problema bastante comum na indústria brasileira encontra sua réplica no mercado de TI. “O grande desafio do nosso setor para operar no Nordeste é mão de obra”, afirma Benja-min Quadros, presidente da fornecedo-ra de serviços e distribuidora de softwa-res BRQ.

Por outro lado, segundo o executivo, esta não é uma questão exclusiva do merca-do local, mas “a demanda de profissionais é generalizada no País”. “Nossa empresa tem 300 vagas em aberto”, afirma.

Foto: Divulgação

APoIo nA QUALIFIcAÇÃomArIo costA, dA Ibm: fabricante promoveu treinamentos técnicos e comerciais para os profissionais do canal iFactory se certificarem, de modo a prover “um atendimento de alta qualidade"

Distribuição no Nordeste deve

As previsões mais conservadoras apontam para um avanço do mercado de distribuição de produtos de tecnologia no País, que superava fortemente os resultados de 2008, referências para toda a indústria, em função da crise financeira que se alastrou globalmente no final daquele ano. Ante um fatu-ramento de R$ 10,7 bilhões em 2008 — tendo caído levemente em 2009 —, a distribuição de TI deve gerar, neste ano, uma receita de R$ 13,6 bilhões. A participação do Nordeste na composição da receita nacional deverá variar, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Infor-mação (Abradisti), entre 10% e 15%.

O crescimento econômico da região, projetado para superar o avanço do País nos próximos anos, serve como parâmetro para o de-senvolvimento do setor de TI e dita também as tendências de confi-guração do segmento. As características da distribuição se diferem bastante de outras regiões do Brasil, em relação a distâncias e à contra-tação de profissionais locais.

Distribuidores que atuam em outras partes do País percebem que as contratações locais são mais eficientes que a exportação de profissionais de outras regiões brasileiras. “Você tem que contratar profissionais nativos. Não funciona levar gente de fora”, explica Benjamin Quadros, presidente da fornecedora de serviços e distribuidora de softwares BRQ. “O Nordeste tem umas características diferentes: quem está pensando em ir do Sudeste para lá é quase como se fizesse uma internacionalização.”

As características emergentes do Nordeste brasileiro dão o tom do que as empresas esperam do futuro da região: a vocação para a presta-ção de serviços. O termo emergente se refere também à comparação com a vocação para o desenvolvimento em serviços, de diversas indústrias, de países emergentes como a Índia. “Eu acho que o Nordeste poderia ser

superarr$ 2 bilhõesem 2011


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DistribuiDora espanhola De olho

no norDeste

Com a expectativa de ter 30% de sua receita baseada nos negócios da região, a distribuidora espanho-la Afina avalia a pos-sibilidade de se ins-talar no Nordeste em função da crescente demanda. A empresa fornece produtos e serviços nos segmentos de infraestrutura, segurança, virtualização e data center e, atualmente, tem escritórios em São Paulo e Curitiba.José Leal Júnior, country ma-nager da Afina no Brasil, vê na relação com os revendedores um dos maiores desafios da operação na região.

CRN – Quais os desafios vividos pelo setoR, No CeNáRio de CResCimeNto da Região NoRdeste?José Leal Júnior – O nosso maior desafio na região é des-pertar nos parceiros locais a sensação de que eles represen-tam um mercado estratégico e importante. Por não termos um escritório local, às vezes os parceiros entendem que não damos foco a este mercado.

CRN – Como lidam Com as ReveNdas loCais? Como eNxeRgam a matuRidade destes paRCeiRos?Leal Júnior – A maturidade das revendas locais está em desenvolvimento, porque elas estão deixando de ser apenas revendedores para se tornarem integradoras de fato. Anterior-mente, os integradores que atuavam no Nordeste vinham de outras regiões. As empresas estão mais desenvolvidas na área tecnológica, estão bem mais maduras.

CRN – Como lidamCom Rma?Leal Júnior – Nos produtos que a Afina oferece, o RMA é muito pequeno. Mas, se há RMA, a troca é feita em São Paulo e outro equipamento é enviado em no máximo três dias.

CRN – Num paNoRama geRal, Qual a expeCtati-va sobRe os NegóCios Na Região NoRdeste?Leal Júnior – Estamos otimis-tas. Nossa expectativa é que a região seja responsável por 30% dos negócios em 2011.

Pingue-Pongue

altas eXpeCtatiVasJosé leal Júnior, Da afina: Projeção de 30% da receita advindos do mercado nordestino

Foto: Ricardo Benichio

ruMo ao ValorbenJaMin QuaDros, Da brQ: “Eu acho que o Nordeste poderia ser encarado como a futura Índia brasileira. É preciso olhar para a possibilidade de investimentos em infraestrutura e capacitação para o fornecimento de serviços com qualidade”

encarado como uma futura Índia brasilei-ra”, afirma Quadros. “É preciso olhar para a possibilidade de grandes investimentos em infraestrutura e capacitação para o forneci-mento de serviços com qualidade.”

A visão de Quadros mostra a aglutinação do que o futuro dos mercados de distribuição e revenda locais apontam para aquele merca-do, uma vez que a tendência do fornecimento de serviços agregados aos produtos é, além de uma opção para rentabilidade, uma forma de gerar mais empregos. “olhar para o nordeste como um polo de serviços se mostra um investimen-to estratégico”, alerta Qua-dros. “A agricultura gera riqueza concentrada e emprega pouco por conta da mecanização; agora, a indústria de serviços gera uma riqueza distribuída e emprega mais.”

A perspectiva do prin-cipal executivo da BRQ é de que a região decole e que a companhia, cujo faturamento supera os R$ 240 milhões anuais, gere cerca de R$ 20 milhões na re-gião neste ano.

Com expectativas de crescimento do Pro-duto interno Bruto (PiB) de 5,4% neste ano e 5% em 2012, a geografia é a que mais cresce em números de acesso à internet no País. Da-dos da última pesquisa da Serasa experian apontam uma elevação de 7,13% no segundo semestre em números de conexões, ante os dados do primeiro semestre.

Apesar dos números positivos, a visão das empresas a respeito dos investimentos no desenvolvimento de negócios na região é de que são aportes de longo prazo. “É me-lhor você olhar dessa forma, pois é uma re-

gião que está crescendo”, pondera Quadros.A parceria com os canais de distribuição

é fundamental para manter-se no mercado, uma vez que a concorrência via preços entre os fabricantes recai sobre a margem dos dis-tribuidores. “A gente enfrenta algumas marcas que realmente fazem um trabalho pelo preço, e que conseguem até gerar um volume grande de vendas, mas atrapalham a rentabilidade do próprio canal”, afirma Tony Firjam, country manager da fabricante netgear. “isto porque a diferença de preços acaba gerando uma mar-

gem muito peque-na em relação ao custo operacional que se tem para ge-rar determinados volumes.”

Desde 2008, a netgear tem uma parceria com a nagem, um dos principais distri-buidores locais,

com sede em Recife (Pe) e 18 lojas no nor-deste. Segundo o executivo da fabricante norte-americana, a principal estratégia para enfrentar a concorrência está em manter uma boa conexão com o canal. “um ponto que a gente utiliza a nosso favor é o relacionamento com o canal, a nossa presença com os reven-dedores e nossa facilidade de falar com eles”, explica Firjam. “isso demonstra o interesse, a confiabilidade do canal, a seriedade do traba-lho e a presença.”

Com foco em pequenas e médias empre-sas (PMes), além do mercado doméstico, cer-ca de 60% das vendas de produtos da netgear no nordeste — roteadores e outros dispositi-vos para conectividade — são para o varejo. o restante atende às PMes.

A tendênciA do fornecimento de serviços AgregAdos Aos produtos é, Além de umA opção pArA rentAbilidAde, umA formA de gerAr mAis empregos

Foto: Ricardo Benichio


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