UniSALESIANO Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium · company Tupperware Distribuição de Marília, responsible for all the distribution of the region by products was

UniSALESIANO

Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium

Curso de Administração

Aline Vitória da Costa

Maisa Caroline Marcato

Priscila Amanda Simões Costa

TÉCNICAS DE VENDAS: um estudo de caso Distribuição Tupperware Central

Marília /SP

LINS – SP

2017

ALINE VITÓRIA DA COSTA

MAISA CAROLINE MARCATO

PRISCILA AMANDA SIMÕES COSTA


Marília /SP

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado á Banca Examinadora do

Centro Universitário Católico Salesiano

Auxilium, Curso de Administração sob a

orientação de Prof. Me. Francisco

César Vendrame e orientação técnica

da Prof.ª Jovira Maria Sarraceni.

LINS – SP

2017

Costa, Aline Vitória da; Marcato, Maisa Caroline; Costa, Priscila Amanda Simões Técnicas de vendas: um estudo de caso Distribuição Tupperware Central / Aline Vitória da Costa; Maísa Caroline Marcato; Priscila Amanda Simões Costa -- -- Lins, 2017.

73p. il. 31cm.

Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – UniSALESIANO, Lins-SP, para Graduação em Administração.

Orientadores: Francisco César Vendrame; Jovira Maria Sarraceni.

6. Técnicas. 2. Vendas. 3. Clientes. 4. Técnicas de Vendas. I

Título.

CDU 658

C87t

ALINE VITÓRIA DA COSTA

MAISA CAROLINE MARCATO

PRISCILA AMANDA SIMÕES COSTA


Marília /SP

Monografia apresenta ao Centro Universitário Católico Auxilium, para obtenção do

titulo de Bacharel em Administração.

Aprovada em: ___/___/___

Banca Examinadora:

Profº Orientador: Me. Francisco César Vendrame

Titulação: Mestre em administração pela Universidade Metodista de

Piracicaba(UNIMEP), Piracicaba-SP.

Assinatura:_____________________________

1º Prof (a):____________________________________________________________

Titulação:_____________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Assinatura:____________________________________________________________

2º Prof (a):____________________________________________________________

Titulação: _____________________________________________________________

_____________________________________________________________________

Assinatura:____________________________________________________________

Dedicamos o nosso Trabalho de Conclusão de Curso primeiramente a Deus que nos sustentou com saúde, fé,

perseverança, sabedoria e determinação para concluirmos o trabalho com sucesso.

Aos pais, irmãos e companheiros pelo incentivo, por estar sempre conosco nos momentos bons e ruins, que enfrentamos no

caminhar desta trajetória, acreditando em nossa capacidade desta conquista.

Aos orientadores pela paciência demonstrada no decorrer do trabalho, aos professores pelo simples fato de estarem dispostos a

ensinar e enfim a todos que de alguma forma tornaram este caminho, mas fácil de ser percorrido.

À empresa Distribuidora Tupperware Central Marília, Que permitiu que fizéssemos esse trabalho, que nos deu todo o

suporte, tirando nossas dúvidas, passando segurança e confiança nas informações obtidas. Muito Obrigada!

AGRADECIMENTOS

Primeiramente agradeço a Deus, por ter me dado sabedoria, pela força nos momentos difíceis

que passei antes de chegar até esta vitória, pela coragem, a oportunidade de cursar uma faculdade e

ser digna de concluir e receber o diplom. É toda gratidão a Deus sem ele não teria conseguido chegar

até onde cheguei, a Ele toda honra. Obrigado Deus.

Aos meus pais, que me deram muito apoio, me ajudaram muito chegar até aqui, pelo incentivo

dado todos os dias, me deram toda força necessária, sem eles não teria vencido, no começo de tudo me

propuseram os estudos toda gratidão eterna e eles, pois são quem me dão maior apoio em tudo que vou

fazer. Obrigado por terem me instruído e me fornecido os meios necessários para chegar onde estou

hoje. Aos, meus irmãos pelo apoio e carinho que sempre estão ao meu lado independentes à distância e

circunstâncias, obrigado por todas as palavras de incentivos agradeço a vocês família por tudo.

Ao meu companheiro, Alex Paulo por estar sempre ao meu lado me motivando sendo meu

alicerce em todos esses momentos, me incentivando , segurando minha mão sempre até mesmo quando

pensei em desistir de tudo, me deu todo apoio em todo decorrer desta etapa esteve presente em todos os

momentos. Tendo muita paciência e compreensão. Muito obrigado por estar fazendo parte desta

vitória ao meu lado, obrigado por fazer parte de minha vida.

Minhas companheiras de conclusão de curso, por me aceitarem bem no finalzinho do segundo

tempo a entrar no grupo, sou muito grata a vocês por me acolherem com tanto carinho, por me

guiarem e me mostrarem que seria possível realizarmos um trabalho tão bem feito juntas. Nesse tempo

nossa união ficou muito grande e saímos grandes amigas que irei levar sempre comigo para vida toda.

Muito obrigada por passarem este tempo se tornando muito importante em minha vida, Maísa e

Priscila vocês fazem total parte desta conquista comigo, pois trabalhamos em espírito de equipe e

nunca desanimamos, sempre buscamos o melhor juntas no resultado de nosso trabalho, tenho certeza

que finalizamos um excelente trabalho, saímos vencedoras.

Aos professores que nos forneceram o ensinamento necessário, especialmente ao nosso

orientador Mestre Francisco Vendrame e Maris de Cássia Vendrame , pela paciência pelas sugestões

por toda atenção que nos foi dada. Por auxiliar nas melhores escolhas e facilitar a compreensão do

assunto que foi abordado.

Aline Vitória da Costa

Agradeço primeiramente a Deus que me proporcionou chegar até aqui, por me sustentar e

amparar nos momentos mais difíceis e também nos melhores. Agradeço por essa conquista de concluir

o curso que tanto almejei.

A meus pais Maria Luisa e José Antonio, que me incentivaram e ajudaram sempre em tudo,

por nunca me deixarem desistir do meu propósito e conquistar meus objetivos.

Quero agradecer também ao meu companheiro Alex, pois foi uma pessoa muito importante

nessa caminhada, me deu forças para continuar e me esforçar a cada dificuldade ou a me aplaudir por

cada vitória como esta.

Agradeço também ao nosso orientador Francisco e a Máris, que foram pessoas essenciais para

o desenvolvimento deste Trabalho de Conclusão de Curso, sempre acreditando que conseguiríamos

chegar ao final e nos apoiando em tudo, obrigada sempre pelos incentivos, paciência e dedicação

conosco.

E, por último chegou a hora de agradecer quem dividiu totalmente essa caminhada comigo,

minhas parceiras de TCC, Priscila e Aline, foram muitos momentos bons e muitos ruins também,

noites sem dormir, preocupação e a cada capítulo um desafio e muitos aprendizados que serviam

sempre de motivação para concluirmos nosso TCC. Hoje só tenho a agradecer por ter vocês comigo e

por termos dividido essa experiência.

Maisa Caroline Marcato

Agradeço primeiramente a Deus e Nossa Senhora Aparecida, pois sem a sua ajuda me dando

coragem para seguir esta caminhada, me iluminando em cada segundo da minha vida, nada

conseguiria. Obrigada por estar sempre comigo, me ajudando em mais uma vitória. !

Agradeço aos meus tios, em especial meu tio Fracilo e minha tia/madrinha Fátima, por estar

sempre comigo na alegria e na tristeza, dando força e incentivo para prosseguir e chegar ao final de

mais esta etapa de minha vida, me ensinando a enfrentar a vida com honestidade, humildade e

esperança, para que o dia de amanhã seja cada vez melhor e feliz. Amo Muito Vocês!!!!

Aos meus primos, Heitor, Jose Carlos, meus queridos amigos Sr. Manoel, Umbelino e não

poderia faltar meu padrão querido Dr. Everton Naim, por me ajudarem me dando força, coragem,

incentivo, estando presente em todos os momentos de minha vida, me ensinando sempre. Obrigada

pela amizade de vocês...

Agradeço ao meu namorado Bruno, Amor da minha vida, que sempre esteve ao meu lado na

alegria, na tristeza, nos desafios e conquistas da vida, dedicando todas as horas, me apoiando,

incentivando em mais uma etapa de minha vida. Obrigada por cada momento. Amo você!

As minhas amigas, ou melhor, minhas irmãs que a faculdade me deu, Maisa e Aline. É muito

importante para mim a nossa amizade, vocês são muito especiais. Esses anos que passamos, foi muito

gostoso, superamos desafios, enfrentamos barreiras, rimos juntas e até mesmo choramos.

Bem chegamos ao final desta caminhada juntas e o mais importante disso tudo, é que conseguimos!

Vocês moram no meu coração! Obrigada por tudo. Amo vocês.

Aos orientadores, Francisco, Jovira e Máris. Agradeço pela confiança que depositou no

grupo, pelo apoio e dedicação na orientação desta monografia. Pela paciência e incentivo, sem esse

apoio nós não estaríamos aqui. Muito Obrigada.

Aos professores, sem vocês jamais seríamos capazes de chegar tão longe. Muito obrigada.

Priscila Amanda Simões Costa

RESUMO

Este trabalho teve por finalidade analisar as técnicas de vendas

abordadas pela empresa. Partindo do pressuposto de que as ferramentas de

técnicas de vendas auxiliam na tomada de decisões para que seja eficaz a

capacitação e retenção de clientes, utilizou-se como material de pesquisa a

empresa real Tupperware Distribuição de Marília, responsável por toda

distribuição da região por produtos e serviços da empresa dando suporte a

todas suas consultoras e clientes. As técnicas de vendas são fundamentais

para a empresa Tupperware Distribuição de Marília, pois disponibiliza um

conjunto de técnicas que desperta o interesse de compra de serviços prestados

pelo relacionamento, atendimento, diversidade, promoção de vendas,

propostas de melhorias no processo atual da empresa para a utilização eficaz

nas técnicas de vendas, visando o desenvolvimento das atividades de

estratégias que a empresa aborda. Atualmente, é de grande importância a

ênfase no modo de como concluir uma venda de forma que o consumidor sinta-

se satisfeito e torne-se cliente fiel dos produtos ou serviços oferecidos. As

técnicas de vendas captam os clientes e mantém os satisfeitos, rentabilizando

os contatos comerciais e contribuindo para a formação de uma boa imagem

junto ao público. Para isso, torna-se necessário que as empresas estejam

sempre atualizadas no mercado para que possam conscientizar os

participantes para a importância do papel da qualidade do serviço prestado ao

cliente. O trabalho teve como objetivo verificar a importância das técnicas na

Distribuidora Tupperware Marília, o qual foi realizado através de pesquisa de

campo descritiva com abordagem qualitativa. Após a realização da pesquisa

constatou-se que a empresa demonstra que as técnicas de vendas além de

preparar a venda são fundamentais para a conquista de novos clientes e

principalmente servem para alavancar as técnicas da empresa.

Palavras - Chaves: Técnicas. Vendas. Clientes.

ABSTRACT

This work aimed to analyze the sales techniques approached by the

company. Based on the assumption that the sales techniques tools help in the

decision-making so that the training and retention of clients is effective, the real

company Tupperware Distribuição de Marília, responsible for all the distribution

of the region by products was used as research material and services of the

company giving support to all its consultants and clients. Sales techniques are

fundamental for Tupperware Distribuição de Marília, since it offers a set of

techniques that arouses the interest of buying services provided by the

relationship, service, diversity, sales promotion, proposals for improvements in

the company's current process for the effective use of sales techniques, aiming

the development of the strategies activities that the company addresses.

Nowadays, it is of great importance to emphasize how to complete a sale so

that the consumer feels satisfied and becomes a loyal customer of the products

or services offered. Sales techniques capture customers and keep them

satisfied, making commercial contacts profitable and contributing to the

formation of a good image for the public. For this, it is necessary that the

companies are always updated in the market so that they can make the

participants aware of the importance of the role of the quality of the service

provided to the client. The aim of this study was to verify the importance of the

techniques in the Marília Tupperware Distributor, which was carried out through

descriptive field research with a qualitative approach. After conducting the

research, it was verified that the company demonstrates that the techniques of

sales besides preparing the sale are fundamental for the conquest of new

customers and mainly serve to leverage the techniques of the company.

Keywords: Techniques. Sales. Customers.

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: A Empresa..........................................................................................19

Figura 2: Interior da empresa.............................................................................19

Figura 3: Tigela batedeira..................................................................................20

Figura 4: Basic line............................................................................................21

Figura 5: Tigela Criativa.....................................................................................21

Figura 6: Linha Cristalwave...............................................................................22

Figura 7: Eco Tupper.........................................................................................22

Figura 8: Tigela Ilumina.....................................................................................23

Figura 9: A Jarra................................................................................................23

Figura 10: Linha Jeitosos...................................................................................24

Figura 11: Tigela maravilhosa............................................................................24

Figura 12: Linha modulares redondos...............................................................25

Figura 13: Tigela Murano...................................................................................25

Figura 14: Tigela Sensação...............................................................................26

Figura 15: Linha de mantimentos bistrô............................................................26

Figura 16: Linha Instantâneas...........................................................................27

Figura 17: Organograma....................................................................................29

Figura 18: Catálogo Vitrine................................................................................53

Figura 19: Catálogo Virtual vitrine10.2017.........................................................53

Figura 20: Produtos em promoções...................................................................54

Figura 21: Reuniões da empresa Tupperware..................................................55

Figura 22: Porta-a-porta.....................................................................................56

Figura 23:Jantar Reconhecimentos...................................................................56

Figura 24: Seminário Vanguard 2017................................................................57

Figura 25: Festa do mega encontro...................................................................58

LISTAS DE TABELAS

Tabela 1: Follow Up– Vitrine 6/2017..................................................................58



LISTA DE QUADROS

Quadro 1: Motivações do empregado e metas motivacionais...........................44

LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS

BEA: Brinde Especial da Anfitriã.......................................................................55

TV: Televisão....................................................................................................61

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO...................................................................................................16

CAPÍTULO I – DISTRIBUIDORA TUPPERWARE CENTRAL DE MARÍLIA..18

1 ORIGEM.................................................................................................18

1.1 Tupperware nomundo............................................................................18

1.2 Tupperware no Brasil..............................................................................18

1.3 Tupperware Marília.................................................................................18

1.3.1 Missão.....................................................................................................20

1.3.2 Visão.......................................................................................................20

1.3.3 Valores....................................................................................................20

2 MIX DE PRODUTOS...............................................................................20

3 CLIENTES...............................................................................................27

4 CONCORRENTES..................................................................................28

5 ORGANOGRAMA...................................................................................29

6 PLANO DE CARREIRA..........................................................................30

7 PROPAGANDA X PUBLICIDADE.........................................................30

CAPÍTULO II - TÉCNICAS DE VENDAS..........................................................31

1 VENDAS.................................................................................................31

2 IMPORTÂNCIA DAS VENDAS .............................................................32

3 PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS...........................................32

4 LINGUAGEM ADEQUADA PARA CADA TIPO DE CLIENTE..............33

5 DICAS DE VENDAS...............................................................................34

6 PRINCIPAIS ETAPAS DE VENDA EFICAZ...........................................36

7 DISTRIBUIÇÃO......................................................................................36

8 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO....................................................38

8.1 Preço ......................................................................................................38

8.2 Qualidade................................................................................................39

8.3 Serviços..................................................................................................39

8.4 Imagem do produto.................................................................................39

8.5 Imagem da empresa...............................................................................39

8.6 Reação rápida ás necessidade de mercado...........................................40

9 FERRAMENTAS QUE AUXILIAM A REALIZAÇÃO DAS

VENDAS.................................................................................................40

9.1 Marketing.................................................................................................40

9.2 Redes sociais..........................................................................................40

9.3 Merchandising.........................................................................................41

9.4 Abordagem de clientes............................................................................42

9.5 Conhecimento do produto e da empresa................................................42

9.6 Obter clientes..........................................................................................43

9.7 A Importância da motivação de equipes de vendas................................43

9.8 Motivação................................................................................................44

9.9 A fidelidade dos clientes..........................................................................45

9.10 Treinamento............................................................................................46

10 O PROCESSO DE VENDAS..................................................................46

10.1 Pré-venda................................................................................................47

10.2 Pós-venda...............................................................................................47

11 RELACIONAMENTO DE VENDAS........................................................48

12 VENDER BENEFÍCIOS E NÃO PRODUTO...........................................48

CAPÍTULO III – A PESQUISA..........................................................................50

1 INTRODUÇÃO.......................................................................................50

2 AS TÉCNICAS DE VENDAS ADOTADAS PELA EMPRESA

TUPPERWARE NA CAPTAÇÃO DE CLIENTES..................................52

2.1 Catálogos(vitrine)....................................................................................53

2.2 Redes sociais .........................................................................................54

2.3 Promoções..............................................................................................54

2.4 Reuniões.................................................................................................54

2.5 Porta-porta..............................................................................................55

3 A EMPRESA TUPPERWARE MOTIVANDO ERECONHECENDO O

TRABALHO DE SUA EQUIPE...............................................................56

3.1 Jantar de reconhecimentos.....................................................................56

3.2 Conquista de viagem – Seminário Vanguard 2017.................................57

3.3 Mega encontro........................................................................................57

3.4 Relatório vendas por vitrine.....................................................................58

4 PARECER FINAL DO CASO................................................................59

PROPOSTA DE INTERVENÇÃO......................................................................61

CONCLUSÃO....................................................................................................62

REFERÊNCIAS.................................................................................................64

APÊNDICES......................................................................................................67

16

INTRODUÇÃO

A utilização das técnicas de vendas vem contribuir para que se

acrescentem as chances de alcançar ainda mais o sucesso.

O profissional de vendas tem que obter conhecimento para desenvolver

as melhores técnicas de demonstração dos produtos e serviços para identificar

novos nichos de mercado.

Existem alguns fatores importantes para o sucesso nas vendas. O

vendedor precisa ter conhecimento do produto e do cliente para captar de

forma adequada e para poder concluir a venda.

O processo de vendas é um conjunto de etapas pelas quais os

vendedores passam para realizar a venda: pré- venda e pós-venda.

“A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou

melhorado de acordo com a situação que se tem”. (GOBE et al. 2007, p.209).

É necessário que os vendedores estejam submersos no processo de

compras de seus clientes para formular uma técnica de venda. O treinamento é

eficaz para a equipe de vendas, para que os profissionais consigam atender às

qualificações e necessidades de seus clientes. Quanto mais prático e interativo

for o treinamento melhor serão os resultados para a empresa, pois o vendedor

terá mais confiança e estará mais preparado para os obstáculos do mercado.

A fórmula para se vender bem, na verdade não existe, o que de fato

existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforços e

motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar

suas metas.

Com o objetivo de verificar a importância das técnicas de vendas

adotadas pela empresa Distribuidora Tupperware Central Marília, foi realizada

uma pesquisa de campo descritiva com abordagem qualitativa no período de

fevereiro a outubro de 2017.

A empresa Distribuidora Tupperware Central Marília em história foi

fundada em julho de 1999, na cidade de Marília, SP, localizada na Avenida

República, 1494, Banzato.

A pergunta problema que norteou a pesquisa foi: As técnicas de vendas

aliadas à abordagem do vendedor alavanca as vendas na Tupperware

Distribuição Central Marília?

17

Em resposta a tal questionamento surgiu a seguinte hipótese: As

estratégias de vendas adotadas pelas consultoras Tupperware fazem com que

o consumidor reaja de forma positiva e seja atraído pelo produto apresentado

alavancando vendas e gerando vantagem competitiva.

O trabalho está assim estruturado:

Capítulo I, descreve a evolução histórica da empresa Distribuidora

Tupperware Central Marília.

Capítulo II, discorre sobre a fundamentação teórica de técnicas de

vendas.

Capítulo III, demonstra a pesquisa realizada na empresa em estudo.

Por fim, é apresentada a proposta de intervenção e a conclusão.

18

CAPÍTULO I

DISTRIBUIDORA TUPPERWARE CENTRAL DE MARÍLIA

1 ORIGEM

1.1 Tupperware no mundo

Fundada em 1946, pelo engenheiro químico norte americano Sr. Earl

Tupper revolucionou o mercado de utensílios domésticos com a criação de

uma tigela maravilhosa para a conservação das vitaminas e nutrientes dos

alimentos. A Tupperware está presente em mais de 100 países e com diversas

linhas de produtos.

1.2 Tupperware no Brasil

Fundada em maio de 1976 no Brasil, com uma distribuição na cidade de

São Paulo, foi inaugurada pela distribuidora Michi Kushuhara e seu esposo

Paulo Kushuhara que ampliaram a empresa no mercado brasileiro fundam

várias outras distribuições. Possui uma fábrica no Rio de Janeiro onde são

fabricados os produtos com infraestrutura de alto nível; também são importados

de outras fábricas Tupperware, garantindo assim o diferencial da marca. O

escritório central está situado em São Paulo com o STAFF da companhia,

Diretoria de Marketing e Promoções, Diretoria Financeira e Vendas e Gerentes

Regionais de Vendas. A logística de vendas tratada diretamente com as 72

representações existentes no Brasil.

1.3 Tupperware Marília

Fundada em junho de 1999, a Empresa Central Marilia Tupperware

assumiu contrato social de representante comercial devidamente registrado em

cartório com Centros de Apoio anteriores e, a partir de 2003, com CAV SUL -

Centro de Apoio a Vendas.

19

A Central Marília Tupperware surgiu com a finalidade de direcionar

líderes de equipes e consultoras em uma parte do interior paulista, promovendo

treinamentos, pesquisas nas ruas, encontros motivacionais, reconhecimentos e

faturamentos das vendas junto ao CAV-SUL. Atualmente, conta com dois mil

revendedores e líderes cadastrados, números os quais são alterados com

frequência.

Figura 1: A empresa

Fonte: elaborada pelos autores, 2017

.

Figura 2: Interior da empresa

Fonte:elaborada pelos autores, 2017.

20

1.3.1 Missão

A Empresa Central Marília segue a missão da Tupperware Brasil: Tupperware,

a melhor oportunidade na venda direta. Uma oportunidade significativa de

lucro e crescimento.

a) Marca confiável para produtos e oportunidades.

b) Festa divertida e sistema de vendas simples.

c) Treinamento “passo a passo”.

d) Reconhecimento e recompensas de “tirar o fôlego”.

1.3.2 Visão

A visão da Tupperware Brasil e Empresa Central Marília são: “Mudar

vidas, conectando corações”. Ser os melhores para oferecer uma grande

oportunidade na venda direta.

1.3.3 Valores

Os principais valores da Tupperware e da Central Marília são ética,

respeito e honestidade, busca pela excelência, crescimento do ser humano,

espírito de equipe.

2 MIX DE PRODUTOS

Figura 3: Tigela Batedeira.

Fonte: www.tupperware.com.br, 2017.

21

As Tigelas Batedeiras foram criadas especialmente para facilitar o

preparo de receitas que precisam ser bem misturadas. Para misturar deve-se

usar uma Pá Batedeira Tupperware ou fecha-se bem o produto e agitou-se

para misturar os ingredientes. Sua base com fundo arredondado facilita essa

mistura e a limpeza.

Figura 4: Basic Line.


O Basic Line é ideal para conservar muito bem organizados os

ingredientes dentro do seu refrigerador. Design moderno e formato quadrado,

permite melhor utilização do espaço e até mesmo o empilhamento de um sobre

o outro, o que torna o seu dia a dia ainda mais fácil. Produto não vai ao freezer.

Figura 5: Tigela Criativa.


22

A moderna linha de tigelas Criativa foi desenvolvida especialmente para

facilitar a preparação de massas, recheios, farofas e muito mais. Alças laterais

com encaixe perfeito para o dedo polegar – controle total da peça e mais

facilidade para misturar os ingredientes.

Figura 6: Linha Cristalwave.


A linha Cristalwave permite aquecer os alimentos com a tampa,

conservando o sabor. Possui tecnologia para o escape do vapor através

do cap da sua tampa, dessa forma o produto ao aquecer não se danifica.

Possui base translúcida para visualização do conteúdo.

Figura7: Eco Tupper.


23

A Eco Tupper Garrafa é o produto ideal para transportar líquido para

todos os lugares. Com capacidade para 500ml e 1 litro, tem tamanho ideal para

ser levada em bolsas e mochilas, além de contar com um design moderno e

diferenciado que se encaixa na mão.

Figura 8: Tigela Ilumina.


Com design elegante e estilo contemporâneo, a linha Ilumina é ideal

para servir em diferentes ambientes da casa. Possui diferentes tamanhos para

servir porções com diferentes quantidades. Sua tampa especial possui trava

que facilita na hora do transporte.

Figura 9: A Jarra.


http://www.tupperware.com.br/

24

A Jarra Colors, com capacidade para 2L,vem com um infusor que se

encaixa na tampa e permite que se faça a própria bebida aromatizada. Além

disso pode ser usada para servir e transportar, pois possui tampa hermética e

estanque, que evita o vazamento de líquidos e base com alça lateral, que

facilita o manuseio.

Figura 10: Linha Jeitosos.


A Linha Jeitosos foi desenvolvida com material flexível especial para

baixas temperaturas, permitindo que o produto não rache com a expansão

natural dos alimentos que ocorre quando os mesmos são congelados.

Figura 11: Tigela Maravilhosa.




25

Este é o primeiro produto Tupperware. Foi este produto que deu origem

à marca Tupperware. A Linha Maravilhosa que possui tampa hermética e

estanque e é ideal para armazenar no refrigerador, conservando por mais

tempo mantendo o sabor e o frescor do alimento, pois a tampa evita o contato

com o ar e ela também permite o armazenamento de líquidos sem risco de

vazamento.

Figura 12: Linha modulares redondos.


Ideal para conservar alimentos secos. Possui base translúcida que

permite visualizar o conteúdo e tampa com fechamento hermético, que mantém

o sabor e a qualidade do conteúdo por muito mais tempo. Sua diversidade de

tamanhos atende às necessidades de armazenagem e organização de

armários e despensas, pois ajustam-se entre si, proporcionando ocupação

racional dos espaços.

Figura 13: Tigela Murano.




26

Servem com elegância, além de armazenar e conservar alimentos no

refrigerador. Possuem design arredondado contemporâneo e cores vibrantes.

As Tigelas Murano são versáteis podendo servir doces ou salgados.

Figura 14: Tigela Sensação.


Linha clássica da Tupperware é ideal para conservar e servir alimentos.

Possui base texturizada, mais resistente a arranhões. Sua tampa fecha-se com

uma pequena pressão ao centro. Basta apertar e está fechada para conservar

os alimentos.

Figura 15: Linha de mantimentos Bistrô.




27

Perfeita para conservar por muito mais tempo. A linha de Tupper Caixas

Bistrô traz um conceito para estimular sua criatividade, em tons pastéis sutis,

design retrô, estilo rústico, aconchego, modernidade... Tudo ao mesmo tempo!

Figura 16: Linha Instantânea.


Serve e conserva com praticidade e beleza diversos alimentos secos,

como acompanhamentos para seu churrasco entre outros. Possui tampa

hermética com fechamento em um único toque.

3 CLIENTE

Quando as pessoas veem o produto em ação e notam que ele pode

realmente ajudar na conquista de mais praticidade para o cotidiano, o resultado

é que as chances de compra são maiores.

Para que as demonstrações surtam o efeito esperado, uma estratégia

muito utilizada pelas consultoras e revendedoras Tupperware é o de realizar

reuniões com clientes para demonstrar os produtos. As reuniões podem ser

feitas na casa de uma cliente de um grupo, por exemplo, ou mesmo na casa da

revendedora. Junto de quitutes e um clima agradável, a demonstração de

produtos fica mais natural e converte mais em vendas.

A estratégia utilizada pelas revendedoras consiste em criar um

relacionamento de vendas com os clientes. Isso significa que em vez de


28

apenas se focar em vender e oferecer produtos, muitas revendedoras adotam

uma postura mais pessoal com os clientes.

Realizar visitas esporádicas sem qualquer intenção inicial de vendas.

Telefonar ou manter contato constante, sem que seja para vender, também

ajuda a criar um relacionamento. Os clientes também são especialmente

importantes porque permitem a adoção de outra estratégia por parte

das consultoras e revendedoras Tupperware:

a) o uso de ofertas personalizadas para clientes. Se uma cliente possui

um filho pequeno, faz muito mais sentido oferecer produtos da linha

infantil e escolar, já que atende melhor as necessidades dessa

cliente. Por outro lado, quem tem uma vida mais saudável e ativa,

vai preferir peças mais leves e que sirvam para a academia, por

exemplo;

b) utilização da internet a favor das vendas: com o uso cada vez maior

da tecnologia, as consultoras Tupperware também estão utilizando a

internet e as redes sociais a favor dos seus resultados de vendas. É

o caso de criar grupos no Whatsapp para pequenos grupos de

clientes ou entrar em contato através desses meios instantâneos. Na

página do Facebook ou fazer vídeos relacionados aos produtos, por

exemplo, também são estratégias que funcionam em um mundo que

está cada vez mais conectado.

Os clientes sentem-se satisfeitos com o produto e mais confiantes com

as técnicas das consultoras.

4 CONCORRENTES

A empresa Tupperware obtém conhecimentos de mercado e uma

profunda observação dos seus consumidores. Sensível a isso, a Tupperware

tem sempre inovado e buscado outras formas de atrair os clientes e

demonstrar para eles a potência da marca. Ao longo desses anos, o mix de

produtos foi se adequando de acordo com a necessidade e o comportamento

do consumidor. E os concorrentes Tupperware têm negligenciado a experiência

e o contato mais próximo do consumidor.

A Tupperware inova nesse sentido com catálogos e canais de contato

http://www.entusiasmoo.com.br/institucional

http://entusiasmoo.com.br/blog/

29

virtuais para atender os clientes com a maior rapidez e qualidade possível, de

maneira que eles possam ficar ainda mais assistidos e munidos de informações

sobre os produtos e como manuseá-los.

Com o país em crise econômica, as pessoas evitam gastar dinheiro em

peças de pouca durabilidade, afinal, é preciso fazer com que os produtos

durem bastante e valham o investimento feito. Nesse sentido, a Tupperware é

imbatível. Os concorrentes têm negligenciado isso e pouco investem em

pesquisa e desenvolvimento para a melhoria de seus produtos.

Os concorrentes da Tupperware não investem em inovação, a

Tupperware tem investido pesado no desenvolvimento e na inovação de seus

produtos. Não apenas na qualidade em si, mas em todo o processo de criação

de peças mais adequadas aos clientes e de acordo com as preferências deles.

Além disso, a mesma tenta trazer sempre novidades nos produtos e o que tem

sido mais solicitado pelos clientes. Isso sem falar no investimento em linhas

diferenciadas de produtos, como a linha Romero Britto, por exemplo.

Há aspectos que os concorrentes Tupperware têm deixado a desejar,

por isso que a Tupperware mantém-se líder na preferência dos consumidores

que prezam por qualidade, novidade e praticidade no dia a dia nos lares.

5 ORGANOGRAMA

Figura 17: Organograma

Fonte: Distribuidora Central de Marília, 2017

http://entusiasmoo.com.br/blog/

http://entusiasmoo.com.br/blog/driblar-a-crise/

http://entusiasmoo.com.br/blog/linha-romero-britto-tupperware/

http://entusiasmoo.com.br/blog/tupperware-mini-empilhavel/

30

6 PLANO DE CARREIRA

Para construir carreira na Tupperware, é preciso ser uma consultora

cadastrada, oferecer a oportunidade de negócio para outras pessoas e ter no

mínimo, oito consultoras cadastradas. Acima de tudo, é preciso ter vontade de

crescer e gostar de trabalhar com pessoas, saber desenvolvê-las, motivá-las e

fazer treinamentos para que sua equipe cresça cada vez mais. Dentre os

benefícios destacam – se:

a) flexibilidade de horário;

b) treinamentos gratuitos para a equipe;

c) independência financeira;

d) viagens nacionais e internacionais; e

e) grandes reconhecimentos.

7 PUBLICIDADE

Os canais de divulgação mais utilizados pela Tupperware são através de

publicidade nos catálogos, no site oficial, nas redes sociais, pelo cartão das

revendedoras e principalmente por demonstrações dos produtos em domicílios.

31

CAPÍTULO II

TÉCNICAS DE VENDAS

1 VENDAS

Venda é o ato de atrair alguém a realizar a troca de um produto ou

serviço, por dinheiro.

No início da década de 1940, ficou claro que as atitudes das pessoas e

as necessidades do consumidor haviam mudado. As exigências militares da

segunda guerra mundial provocaram a escassez de bens e serviços e essa

carência dos tempos de guerras ressaltou numa maior demanda de consumo

no pós-guerra. (FRUTELL, 2003).

Após o final da guerra, o consumidor passou a dispor de grandes

variedades de escolha de produtos e as empresas perceberam que era hora de

ir atrás do consumidor, além de ficar produzindo bens sem se preocupar muito

com as necessidades do mesmo. Mas já admitiam que as vendas pessoais e a

propaganda eram métodos de vendas importantes. As empresas

concentravam- se em divulgar seus produtos esperando que os vendedores

contatassem os clientes e obtivessem os pedidos. (FRUTELL, 2003).

O treinamento de vendas consistia principalmente em passar

conhecimento sobre o produto. Os vendedores tinham que contar com seu

talento natural para desenvolver e fazer apresentações de vendas.(FRUTELL,

2003).

A venda é o modo com que é feita a abordagem para convencer um

cliente potencial realizar uma compra, seja um produto ou um serviço que

atenda às necessidades do mesmo. (FRUTELL, 2003),

“Deve-se ter em mente que a venda bem sucedida é aquela em que o

cliente compra, paga, revende ou consome, sente-se satisfeito e gera um

recompra”.(GOBE et al., 2007, p. 218).

Para Silva (2009), a palavra vender, atualmente é uma das ações mais

importantes no mundo dos negócios.

32

2 A IMPORTÂNCIA DA VENDA

Diretamente ligado com o marketing, administração de vendas é uma

das ferramentas mercadológicas pela qual as empresas buscam recursos, para

fazer frente às despesas e atingir os objetivos.

A administração de vendas é planejamento, direção e controle de venda

pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de

recursos, delegação, determinação de rotas e pagamento, à medida que estas

tarefas são aplicadas à força de vendas. (SANTÂNGELO, 2011).

A importância das vendas é fundamental em qualquer organização, seja

ela de grande, médio ou pequeno porte. Os profissionais de vendas poderão

conceder o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e o

surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos

clientes finais. (SANTÂNGELO, 2011).

3 PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Não existe receita ou fórmula que definam qual é o perfil ideal, o que

existe é um profissional que é mais adequado para uma determinada empresa

ou produto, que possui os melhores atributos e qualidades para alcançar

revendedores e consumidores.

O profissional de venda precisa ter características da área de vendas,

tais como:

a) habilidades interpessoais: o profissional de vendas gosta de se

relacionar e estar com pessoas, entender e conhecer mais os

clientes para assim se sentir satisfeitos;

b) naturalidade: o profissional tem que mostrar a naturalidade, ser

amigo do cliente, conversar, na sinceridade e espontaneidade;

c) visão: os desejos e as necessidades de consumo estão diretamente

ligados ao comportamento dos consumidores, requer visão de futuro

e de negócios, alcançar e manter o sucesso;

d) identificação com o trabalho: nesse caso o profissional de vendas

precisa acreditar naquilo que faz e produto que oferece para o

consumidor;

33

e) flexibilidade/adaptabilidade: não há um patrão de vendas, pois

pessoas têm desejos e necessidades diferentes, o profissional de

vendas precisa sempre atualizar e entender dos produtos;

f) preparação: o profissional de vendas deve conhecer todas as

qualidades do produto, estando apto para atender e ajudar nas

necessidades dos clientes; e

g) inspirar confiança: o cliente analisa primeiramente o modo de agir do

profissional de vendas, o qual deve passar confiança, atitude

honesta e ética.

Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. O profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração da força de vendas – especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração. (KOTLER, 2000, p.638).

Para Persona (apud MELO, 2011), o que compõe o profissional de

vendas é: o conhecimento profundo do mercado, dos produtos e serviços das

empresas; as necessidades dos clientes; uma boa comunicação; ouvir o

cliente; demonstrar entendimento; agir com determinação, entusiasmo e

otimista. Não há venda sem atitude e, principalmente, sem comprometimento.

Além disso, é importante ter conhecimento profundo sobre a concorrência,

conhecer técnicas de argumentações e negociações, ser motivado e

profissional.

4 LINGUAGEM ADEQUADA PARA CADA TIPO DE CLIENTE

As necessidades variam de pessoa a pessoa e os clientes são

totalmente diferentes no desejo, no perfil, nas culturas. O profissional de

vendas deve ter conhecimento de todos os aspectos para efetuar uma venda, e

adaptar-se com as diferenças, deixando o consumidor satisfeito e motivado

para realizar a compra.

Para ganhar a confiança dos clientes, o vendedor deve sempre usar da verdade e honestidade, pois se eles se sentirem

34

enganados, acorrera um ponto de ruptura e perda de credibilidade da empresa no mercado em que esta inserida. Um bom vendedor deve ser como seu objetivo o sucesso de seus clientes para bem sucedido. (DOMINGUES et. al. 2012, p. 52).

Diversos pontos devem ser considerados para a definição de um bom

profissional, além da qualidade, de saber dialogar, e saber fazer uma

abordagem positiva, é muito importante também ter ótimo conhecimento dos

produtos, da empresa e da concorrência. (SOUZA; DANIEL; MORETI; 2008).

5 DICAS DE VENDAS

Não há receita para vender bem, o que realmente existe são os

planejamentos, estratégias, técnicas e principalmente o bom humor, fazendo

com que profissional se sinta seguro e capaz de superar metas. (GOBE et al.,

2007).

Não há um tipo de negócio que não dependa de vendas, tem que obter

conhecimento de vendas, para se ter resultado positivo. Dentre as dicas

destacam-se: (15 dicas de vendas, s.d., 2017.)

a) tenha uma meta: as empresas estipulam uma meta para o profissional

de venda e aquele que atinge tem uma bonificação.

b) acompanhe suas metas: não basta simplesmente ter uma meta tem

que acompanhar os resultados, este acompanhamento serve

justamente para alinhar os resultados. Se caso verificar que o

resultado está negativo, deverá observar os possíveis motivos. Já se

perceber que está conseguindo alcançar meta, o ideal é continuar

agindo da mesma forma;

c) sonhe alto: é ter objetivos grandes, em longo prazo. Eles podem estar

relacionados tanto à vida profissional, como pessoal, os sonhos são o

que movem os vendedores e sem eles não adiantam dicas de

vendas, pois são eles que trazem aquela motivação pessoal que

qualquer pessoa precisa para vencer na profissão.

d) preparar-se dia a dia: um dos maiores erros cometidos por

vendedores, principalmente os mais antigos, é achar que já sabem de

tudo e não precisam de preparação. Sempre haverá um produto novo,

35

um método de pagamento que é novidade, um serviço diferente ou

alguma coisa com a qual tenha que se adaptar;

e) atualizar-se sempre: aperfeiçoar-se continuamente pois a tecnologia

atualmente está avançada, muda sempre, ler jornais, acompanhar

sites importantes na internet ou publicações voltadas ao ramo que

trabalha darão ainda mais suporte para as vendas, aumentando as

chances de conquistar resultados excelentes;

f) faça contato visual com o cliente: no caso de vendas pessoais, o

contato visual com o cliente é muito importante para transmitir

segurança. Quando se está dialogando, sempre se deve falar olhando

nos olhos, passando uma sensação de que a pessoa pode confiar no

que está dizendo e ao sentir-se segura, as chances de aceitar a oferta

são muito maiores;

g) mantenha um relacionamento com o cliente: cumprimentar um grande

cliente todas as vezes que o vê longe e até adicioná-lo nas redes

sociais quando se trata de vendas pela internet, é uma forma de

tornar-se um amigo da pessoa e transmitir cada vez mais confiança,

atitudes deste tipo levarão a pessoa a comprar da próxima vez que

voltar até a empresa, além de deixá-la muito mais à vontade nas

próximas compras;

h) conhecer o produto ou serviço que vende: se a função do vendedor é

passar confiança, ele deve saber sobre os produtos que vende.

Lógico que é normal que não saiba sobre alguma coisa que é menos

vendida, mas para isso existe sempre a postura profissional de pedir

ao cliente um momento e perguntar a quem saiba, sem demonstrar

insegurança.

i) oferecer demonstrações do produto: sempre que for possível mostrar

ao cliente como o produto funciona, o cliente fica mais confiante sobre

a eficiência do mesmo e mesmo que não decida comprar naquele

momento, as chances de voltar e comprar com a pessoa que melhor

demonstrou o produto é muito maior;

j) procure estratégias de fidelização: se a empresa não oferece

estratégias de fidelização, crie algo pessoal, mantenha contato com

os clientes, sorria sempre, de um agrado toda vez que ele compra,

http://www.novonegocio.com.br/loja-virtual/vendas-pela-internet/

36

são estratégias interessantes de venda que farão aquele cliente voltar

a comprar sempre.

”Para alcançar suas metas deve estabelecer estratégias e táticas que

lhe permitam atingir metas e objetivos estabelecidos”. (GOBE et al 2007, p.11),

6 PRINCIPAIS ETAPAS DE UMA VENDA EFICAZ

Para Kotler e Keller (2006), ambos desenvolveram algumas etapas da

venda eficaz, sendo as principais:

a) prospecção e qualificação: o processo de vendas inicia-se com a

identificação dos clientes potenciais. Os profissionais de vendas

podem qualificar os clientes por meio do exame de sua situação

financeira;

b) pré-abordagem: os clientes devem ser estudados no máximo, as

necessidades do mesmo, para decidir a melhor abordagem ;

c) apresentação e demonstração: o profissional deve mostrar o produto

ao cliente de forma que chama atenção para despertar o interesse,

ou seja, o desejo do comprador;

d) superação de objeções: os clientes questionam durante da

apresentação de vendas, desse modo o vendedor precisa treinar

amplamente as habilidades de negociação;

e) fechamento: é fundamental saber identificar ações físicas,

comentários e perguntas dos clientes que sinalizem a hora do

fechamento;

f) acompanhamento e manutenção: o profissional de vendas deseja

assegurar a satisfação do comprador e de novos negócios.

Primeiramente, ele deve desenvolver um plano para garantir que os

clientes não sejam minimizados ou perdidos para um concorrente.

7 DISTRIBUIÇÃO

De acordo com Gobe et al. (2007,) existem tipos de distribuição que são

a direta e a indireta. A distribuição direta quando os produtos são vendidos

37

para o consumidor sem participação de intermediários. Já a distribuição

indireta, a venda ocorre por meio de terceiros, dos intermediários.

As vantagens de ambos é que a distribuição direta com menor

dependência, de terceiros há maior controle sobre as operações, maior

proximidade do consumidor e as respostas são mais rápidas nas ações.

Já as distribuições indiretas são: os menores investimentos, maior

possibilidade de expansão do mercado, menores riscos.

A distribuição direta é mas comum em mercado organizacional do que o

mercado de produto de consumo, principalmente em setores como o de

medicamentos e indústria pesada, porém, com as novas tecnologias, como a

internet e o telemarketing, as vendas são realizadas diretamente para o

consumidor. (GOBE et al.,2007).

As vendas diretas famosas são: porta a porta, mala direta, encartes,

catálogos, telemarketing, vendas pela televisão e internet.

A venda direta ou porta a porta define na venda e entrega dos produtos

diretamente ao consumidor por um grupo de vendas próprias. (GOBE et al,

2007). Podem realizar de forma pessoal e personalizada, mas podem gerar

altos custos monetários e de tempo devido à locomoção do vendedor, a

dificuldade no trajeto e de achar o consumidor em sua residência.

A venda por mala direta consiste em ofertar o produto por meio do envio

de folheto ou catálogo pelo correio diretamente para a residência do

consumidor. Atualmente é uma forma procurada por todos, pois precisa de um

ponto fixo de venda e nem de vendedor. (GOBE et al., 2007).

As vantagens da mala direta é a flexibilidade no conteúdo da

mensagem, na forma de entrega, menos distração com relação a outras

mídias. Já as desvantagens da mala direta são os altos custos, possibilidade

de atrasos na entrega, o desinteresse em não ler e não abrir a mala direta.

Os encartes são citados em jornais ou revista especializada podem

atingir o público algo.

O telemarketing, hoje, é visto como fundamental para o sucesso das empresas, Além das vendas propriamente ditas, ele também possibilita ter-se um canal direto com o cliente, conhecendo seus hábitos e ouvindo criticas. Nos últimos anos, inúmeras empresas modificam, aprimoraram, criaram e até

38

retiram produtos e serviços de linha com base na manifestação de seus clientes via telefone. (GOBE, et al., 2007, p. 34)

Na visão de GOBE et al. (2007), as vantagens do telemarketing é ofertar

ao cliente respostas positivas e comodidade ao comprar ou reclamar, tudo é

feito pelo telefone. Já as desvantagens são custo, visualização e intrusão.

De acordo Gobe et al. (2007), com base nas informações obtidas pela

pesquisa da Direct Markentig Association, as vendas por catálogos estão

aumentando o nível rapidamente, superando o crescimento do comércio

varejista convencional do país.

Os produtos são apresentados aos clientes em um catálogo que

escolhem e chegam à residência. É uma modalidade um pouco acessível, pois

os custos de produção do catálogo são altos e precisam ser dissolvidos em

uma quantidade grande de revendedores.

8 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

De acordo com Gobe et al. (2007), as variáveis que influenciam e

determinam as vendas de determinados produtos de um fornecedor ou de

outro são conhecidas como fatores críticos de sucesso. Preço, serviço,

qualidade, mix de produto, imagem do produto e da empresa e reação rápida

às necessidades de mercado são alguns fatores de sucesso e devem ser

levados em consideração na determinação dos objetivos e das estratégias de

uma empresa.

Os fatores críticos de sucesso constituem um número limitado

de fatores responsáveis pelo sucesso do desempenho

competitivo de um negócio e devem ser adaptados

constantemente para refletir as mudanças organizacionais ou

do ambiente de organização. (MAJLUF, 1991, p.29)

8.1 Preço

Para Gobe et al. (2007), os produtos ou serviços são selecionados

apenas pela variável preço, que é decisório no processo de compra.

39

Entretanto, entre produtos de mesmo preço, será selecionado aquele que

apresentar melhor qualidade.

8.2 Qualidade

A qualidade é fundamental, principalmente no caso de produtos mais

caros e de maior status, de maior vida útil, tais como os bens duráveis e de

produtos que incluam risco, como alimentos e medicamentos. Entretanto, o

cliente pode, entre os produtos que apresentam a mesma qualidade, escolher

aquele que está sendo comercializado pelo menor preço. (GOBE et al., 2007).

8.3 Serviço

Serviço é o conjunto de atividades realizadas por uma empresa para

responder às expectativas e necessidades do cliente. (GOBE et al., 2007).

Para outros clientes, os serviços oferecidos são o fator de maior importância.

Em alguns casos a comodidade de um serviço de estacionamento numa loja

localizada numa região de grande movimento ou de assistência técnica para

produtos como automóveis, refrigeradores e televisores não funciona como

diferencial e, sim, como motivo da escolha do produto. (GOBE et al., 2007)

8.4 Imagem do Produto

É a forma pelo qual os clientes percebem o produto, é o resultado de

uma posição adquirida no mercado por oferecer qualidade ao longo do tempo

ou por ter sido o primeiro produto a ser lançado no mercado. (GOBE. et al.,

2007).

8.5 Imagem da Empresa

De acordo com Gobe et al. (2007), da mesma forma que a imagem do

produto é importante para a decisão de compra, pois muitos clientes baseiam-

se no que diz o mercado para se abastecer dos produtos, a imagem da

empresa é fundamental. Quanto mais vende, melhor fica a sua imagem.

40

8.6 Reações rápidas às necessidades de mercado

Segundo Gobe et al. (2007), as empresas prezam a rapidez de

fornecedores, pois ter o produto antes de outras empresas é importante para

ter uma vantagem competitiva.

9 FERRAMENTAS QUE AUXILIAM A REALIZAÇÃO DAS VENDAS

9.1 Marketing

Marketing é a atividade que se dedica a criar um sistema que possibilite levar o produto ou serviço, do produtor ao consumidor, de maneira correta e eficiente, de acordo com os recursos e objetivos do produtor e interesses do consumidor. (FREITAS et al.,1995, p.29).

Assim, evidencia-se no conceito, de imediato, a orientação para o

consumidor que, conforme Dualibi e Simonsen (2000), constituem-se na

característica fundamental da filosofia de marketing.

O primeiro passo nessa direção é construir uma imagem diferenciada

frente à concorrência, à qual esteja associada aos aspectos positivos na

perspectiva do cliente. Tendo em vista a acirrada concorrência no mercado, a

forma de diferenciação que representa uma impressão global do

estabelecimento pode originar-se dos detalhes. Aliás, para Solomon (2002), os

consumidores quase sempre julgam as lojas usando uma avaliação geral, e

esse sentimento global pode ter mais a ver com intangíveis, como design do

interior e os tipos de pessoas que frequentam a loja, do que com aspectos

como a política de devolução ou disponibilidade de crédito.

9.2 Redes Sociais

A internet tem aberto o conceito de mercado, possibilitando que as

empresas vendam para clientes antes inimagináveis. Elas não precisam mais

abrir uma filial em cada estado brasileiro. Só precisam de um bom sistema de

41

logística, no qual podem contar com a ajuda de empresas como Correios e

Federal Express para a entrega de produtos. (GOBE et al., 2007).

9.3 Merchandising

Segundo Limeira (2006), merchandising é o conjunto dos instrumentos

de comunicação, promoção, demonstração e exposição do produto no ponto-

de-venda, visando estimular a compra imediata pelo consumidor. Engloba as

seguintes atividades: exposição ao produto; comunicação e propaganda.

Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores (BLESSA, 2005.p.1)

Merchandising é o conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação

utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores com vista a

aumentar a rentabilidade do local de venda e o escoamento de produtos,

através de uma adaptação permanente dos aprovisionamentos às

necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias.

Segundo Blessa (2005), num tempo em que os lojistas estão procurando

um diferencial competitivo, o ponto-de-venda tornou-se a probabilidade maior

de se obter a diferenciação mercadológica almejada. E mais do que nunca, é

preciso criar um desenho diferenciado e agradável de loja para promover

visitas e muitas vendas. Blessa considera a loja como um palco de teatro onde

as paredes, teto, pisos, vitrine e comunicação fazem o papel coadjuvante no

auxílio dos “principais”- os produtos.

A comunicação no ponto-de-venda é muito utilizada para

diversas categorias de produtos porque a decisão do

consumidor é tomada, muitas vezes, no ponto-de-venda, por

impulso, a partir dos estímulos recebidos. (LIMEIRA, 2006,

p.301)

Segundo Parente (2000), nenhuma outra variável do mix varejista

provoca tanto impacto inicial no consumidor como a percepção imediata que o

mesmo tem da loja. Segundo ele, a imagem que os clientes possuem da loja

42

está ligada à atmosfera que a loja consegue desenvolver. Então tais fatores

demonstram a necessidade de utilização de técnicas que trabalham o ambiente

do ponto-de-venda criando identidade e personalidade nos produtos que são

expostos à venda.

9.4 Abordagem de clientes

Para Friedman (2008), o objetivo de uma boa abordagem é evitar que se

estabeleça apenas um relacionamento comercial, ao invés de um

relacionamento pessoal, que funciona melhor, quebrando a resistência natural

dos clientes em relação aos vendedores.

Linhas eficazes de abertura não tem ligação direta com as vendas, é

melhor que estimulem uma conversa. Uma forma mais amigável do que

ameaçadora, assuma que os clientes não querem que você chegue muito

perto, então evite andar em sua direção, qualquer posicionamento seu em

frente ao cliente é entendido como invasão de espaço, tente ficar fora de sua

rota direta.

Clientes preferem vendedores ocupados, pois imaginam que não

sofrerão pressão de compra, mas o suficientemente disponíveis para responder

suas perguntas. Uma maneira eficaz de abordagem é indagar, "o que o traz à

nossa loja hoje?", mostrando-se solícito e realmente interessado em saber.

Abrevie uma eventual sondagem sobre o cliente deseja, se ele se mostrar

muito específico na procura do que quer e seja discreto no oferecimento de

outras mercadorias.

9.5 Conhecimento do produto e da empresa

“O produto é um conjunto de atribuições, que incluem imagem da

empresa, embalagem do produto,core marca além dos serviços e reputação da

empresa vendedora” (FRUTELL,2003,p.38).

Gobe et al. (2007) afirmam que qualquer empresa que tiver a intenção

de garantir ou ampliar sua participação de mercado deverá analisar a evolução

do setor e fazer um confronto com seu desempenho para saber se mantém

vantagem competitiva ou se está perdendo posições.

43

Frutell (2003) ainda afirma que empresa é uma organização que produz

bens e serviços, podendo ter ou não fins lucrativos.

9.6 Obter Clientes

Segundo Las Casas (1989), a obtenção de nomes de clientes é possível

a partir de uma variedade de fontes. A simples observação constitui uma

delas. A leitura de jornais, a conversa informal com amigos e familiares, as

informações do mercado, todas são fontes importantes de obtenção de nomes

de clientes. Notícias de casamento, de compra de carro novo, nascimentos,

viagens, promoções de cargo são outros exemplos de informações que podem

gerar vendas. Normalmente quando ocorrem esses fatos, os indivíduos

necessitam comprar certos produtos. Quem casa precisa de móveis, utensílios

domésticos, residência, empregadas domésticas, e outros. Nascimentos

indicam necessidade de fraldas, berços, roupas. Analogamente, os demais

fatos podem determinar a necessidade de diferentes mercadorias.

O mesmo ocorre no setor comercial. A notícia sobre a ampliação das

instalações de alguma indústria pode determinar a demanda para seguros,

material de construção, transportes etc. A compra de uma fábrica nova pode

determinar a demanda para serviços de uma agência de empregos,

consultoria, móveis e equipamentos. Muitas empresas costumam instruir seus

funcionários a atentarem para notícias desse tipo.

9.7 A Importância da motivação de equipes de vendas

A motivação da equipe de vendas deve ser estratégia diária para que

nenhum problema aconteça.

Segundo Las Casas (2010), um estudo sobre motivação foi realizado por

alguns professores americanos. Os autores procuraram determinar quais os

principais fatores que impulsionam os profissionais de vendas para o trabalho

com vontade e garra, são eles:

a) tarefas claras: esse fator considera que as pessoas gostam de

trabalhar em organizações que estabelecem claramente o que se

espera delas, em termos de resultados de trabalho.

44

b) necessidade de realização: é uma característica adquirida pelo

indivíduo, que, por alguma razão, estabelece como objetivos vencer

na vida, alcançar os mais altos degraus do sucesso.

c) remuneração por incentivos: cria forte ligação entre recompensa (e

muitas vezes reconhecimento) e esforço despendido através de

resultados reais de vendas.

d) boa administração: aquela que utiliza critérios adequados de

recompensa e exerce liderança.

9.8 Motivação

O líder da equipe de vendas tem que atuar como agente motivador para

que sua equipe alcance resultados positivos e melhores desempenhos dentro

dos objetivos fixados.

A motivação dos vendedores é uma das principais tarefas da

administração de vendas. Um vendedor motivado irá realizar um trabalho ainda

melhor do que os objetivos fixados pela organização.

Quadro1: Motivações do empregado e metas motivacionais.

Fonte: TAMAYO, A.;PASCHOAL,T, 2003.

45

Para Romualdo (2011), é inegável a importância da motivação para o

bom funcionamento das organizações, e que o grau de desempenho dos

colaboradores é determinado pelo que os motiva. Assim sendo, se os líderes

desejam melhorar os resultados de uma organização, precisam dar atenção

aos níveis de satisfação dos seus subordinados, direcionando seus esforços

para o alcance dos objetivos e metas organizacionais.

É importante ressaltar que motivar é ir além do dinheiro e do desejo. É

entender que o ser humano está em constante mudança e que a todo o

momento suas prioridades, desejos, vontades e necessidades também mudam.

Por isso é preciso estar atento, pois num determinado momento, mesmo que a

empresa tenha programas de motivação, bons salários, benefícios, o desejo do

colaborador vai mudar, e o que o motivava há um mês ou até mesmo uma

semana, não será mais fator motivador hoje.

Motivação consiste, pois, no conjunto de forças internas que mobiliza

indivíduo para atingir um dado objetivo como resposta a um estado de

necessidade, carência ou desequilíbrio. (PEDROSO et al., 2012)

9.9 A fidelidade dos clientes

Segundo Gobe et al. (2007), as formas atuais utilizadas pelas empresas

para agradar seus clientes demonstram uma preocupação constante em não

perder seus clientes fiéis e oferecer fatos novos a cada momento e surpreender

a cada novo contato.

Em um mercado cada vez mais concorrido, não há produto ou serviço

bom o bastante que não possa ser copiado e/ou melhorado. Mais do que

qualidade na entrega, para fidelizar clientes é preciso ultrapassar os limites

da satisfação pessoal do comprador. Nenhuma empresa pode satisfazer todas

as necessidades de todos os consumidores. Portanto, é preciso concentrar-se

em determinados clientes e fazer todo o possível para conservá-los, elaborar

políticas de preços, linhas de produtos e níveis de serviços voltados para o

crescimento de sua fidelidade.

A satisfação do comprador após a realização da compra depende do desempenho da oferta em relação às suas

46

expectativas. De modo geral, a satisfação é a sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação entre o desempenho percebido de um produto e as expectativas do comprador (KOTLER; KELLER, 2006, p.142).

Atualmente, um ponto que o cliente mais valoriza é o bom atendimento,

um bom relacionamento muda totalmente o conceito dele para com a empresa,

para ter uma base clara, até mesmo por telefone o cliente sente o quanto é

bem ou mal atendido.

“Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. São mais inteligentes,

mais conscientes em relação aos preços, mais exigentes, perdoam menos e

são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores.”

(KOTLER; KELLER, 2000, p.69)

9.10 Treinamento

Segundo Gobe et al. (2007), gerentes de vendas têm que buscar o

treinamento, desenvolvimento ou aperfeiçoamento da equipe, habilitando um

novo funcionário ao exercício da função, reciclando os conhecimentos dos

antigos e gerando motivação no grupo.

Buscar novos conhecimentos para o funcionário é uma maneira de

desenvolvimento, tanto para o funcionário quanto para empresa.

Treinamentos em vendas são feitos com relação a características de

produtos, dos clientes, da própria empresa, do mercado ou sobre técnicas de

vendas (CASTRO; NEVES, 2006).

A empresa investe nos funcionários para que possam trazer melhores resultados. Com o treinamento direcionado aos vendedores, a empresa aumenta suas vendas e a quantidade de clientes, gerando maior faturamento. Nesta virada de século, o vendedor tem que ser um campeão, tem que estar bem preparado para enfrentar seu futuro, pronto para qualquer desafio profissional. Terá a confiança escorada nas técnicas de vendas, o pensamento voltado no trabalho em equipe, e a compreensão total das necessidades de seus clientes. (FARANI, 2001, P.05)

10 O PROCESSO DE VENDAS

47

O processo de vendas depende muito da situação e do profissional que

irá executar, o profissional motivado se sentirá capaz de se superar, de passar

confiança para o cliente e realizar suas vendas com êxito.

Não existe uma fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situação que se tem. (GOBE et al., 2007, p.209)

10.1 Pré-venda

Na fase de pré-venda desenvolvem-se o planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a sequência do processo da venda. A empresa deve primeira identificar o que o seu mercado quer, para depois sair em busca dos clientes. Sem um processo de planejamento e uma análise não podemos colocar um produto no mercado e simplesmente querer que a venda aconteça. (GOBE et al., 2007, p.209)

Segundo Gobe et al. (2007), a pré-venda inclui diversas etapas, dentre

as quais as principais são a prospecção do mercado, a análise da

potencialidade do cliente, o agendamento de entrevistas e visitas, a elaboração

de uma proposta comercial, a realização de visitas e da abordagem, o

acompanhamento da proposta, a emissão do pedido e a elaboração de

relatórios comerciais.

10.2 Pós-venda

De acordo com Las Casas (1989), o processo de venda termina com um

fechamento bem-sucedido, mas na visão moderna sabe-se que isso raramente

acontece. Para a maioria dos casos, a venda apenas começa neste momento.

Na fase de pós-venda, por meio da concretização das promessas feitas,

aparece a verdadeira oportunidade para conquistar e manter clientes.

Muitas empresas estão buscando, como forma de se diferenciar dos seus concorrentes, preparar, qualificar e melhor capacitar as suas equipes de vendas, com o propósito de que

48

eles venham a ser para seus clientes muito mais que simples vendedores, ou seja, que possam ser reconhecidas como efetivas consultoras de negócio e de oportunidade de mercado, proporcionando maior giro e rentabilidade para seu cliente e para sua empresa. (SOUZA; DANIEL; MORETI, 2008, p.54)

É através da pós-venda que se cria a fidelidade com os melhores

clientes, pois um fechamento bem- sucedida não basta para agradar o cliente,

o foco é sempre querer que o cliente retorne e se sinta satisfeito.

11 RELACIONAMENTO DE VENDAS

“O relacionamento em vendas baseia-se na construção de uma amizade

ou de um bom relacionamento com seus clientes em buscar atender suas

necessidades.” (SOUZA; DANIEL; MORETI, 2008, p.43)

Se você for comprometido com os seus clientes, eles também serão com

você. Se possível faça amigos em vez de clientes, amizades duram para

sempre e uma venda termina na assinatura do contrato. Para construir uma

relação positiva com quem procura seus produtos, é fundamental saber ouvir.

No diálogo, será possível entender um pouco mais das questões que o cliente

quer solucionar. Assim, você pode oferecer ao consumidor a mercadoria que

atenderá a sua necessidade, garantindo que ele saia satisfeito da transação.

Para melhorar o contato com o consumidor, adote a pós-venda. Você

precisa mostrar que não se esqueceu do cliente mesmo depois de ter fechado

o negócio. O contato pode ser feito de diversas formas, por diferentes canais, e

geralmente traz resultados.

12 VENDER BENEFÍCIOS E NÃO PRODUTOS

Vende- se os benefícios dos produtos e não sua embalagem porque é

atraente, como vender um produto para cuidar da pele pelos benefícios que ele

irá proporcionar para o cliente e não pelo simples fato de ter aquele produto.

O cliente não compra produtos, ele compra idéias ou benefícios mentais

de resultados, ligados a lucro, comodidade, segurança, economia de tempo e

dinheiro, facilidade e conforto. Por isso, cada vez que se faz uma apresentação

49

de vendas, cada característica ou conjunto delas deve ser acompanhado de

benefícios sempre.

50

CAPÍTULO III

A PESQUISA

1 INTRODUÇÃO

As vendas são as atividades necessárias para manter a saúde financeira

de uma empresa. Por esse motivo, deve ser realizada da melhor forma

possível buscando sempre atender todas às necessidades dos clientes,

superando suas expectativas e alavancando a oportunidade do mesmo retornar

à empresa para realizar as suas compras.

Para obter sucesso em vendas depende-se de diversos fatores que

antecede a sua realização tais como: desenvolver campanhas de marketing e

merchandising, oferecer qualidade em atendimento, dispor do produto certo no

local certo para distribuição aos seus clientes bem como oferecer facilidades de

pagamentos.

Para Kotler e Keller (2006, p. 40), “uma administração de marketing

bem-sucedida requer, portanto, determinadas capacidades, como entender o

valor para o cliente, criar valor para o cliente, entregar valor para o cliente e

sustentar o valor para o cliente”.

Atualmente, o mercado passou por enormes mudanças, surgiram novas

empresas, novos produtos, novas tecnologias e os clientes tornaram-se muito

mais exigentes e, com isso, as empresas precisaram adequar-se para se

manterem de forma saudável no mercado, ou seja, vendendo produtos ou

serviços a clientes obtendo lucros.

Para Silva (2009, p. 06), “vender, hoje, possivelmente é uma das ações

mais importantes no mundo dos negócios”.

Os clientes devem ser vistos como um fator de sobrevivência da

empresa no mercado. Desta forma, tudo deve girar em função dos clientes,

visando conquistá-los e torná-los fiéis. O consumidor é quem dita as regras em

diversos segmentos de mercado, por isso, não importa a estratégia traçada

para conquistá-lo, é preciso que todos na organização estejam envolvidos e

51

focados na satisfação dos clientes, pois assim, os resultados que foram

almejados serão atingidos.

O profissional de vendas deve entender claramente desde o início quais

são as reais necessidades dos seus clientes, ouvi-los e tentar tirar todas suas

dúvidas em relação ao negócio e do produto em questão, para que estejam

cientes de todos os detalhes e não se sintam enganados posteriormente.

Uma empresa só atinge resultados quando sua equipe de vendas está comprometida com os objetivos corporativos e motivada em superar as metas estabelecidas, sem mencionar a obrigação de enfrentar um ambiente de cada dia mais competitivo nos quais as demandas dos clientes mudam a cada instante (SOUZA; DANIEL; MORETI; 2008, p. 33).

Manter um bom relacionamento com os clientes é fundamental no

mundo dos negócios. O cliente hoje busca a empresa que entrega junto ao

serviço solicitado um brinde chamado satisfação.

Para ganhar a confiança dos clientes, o vendedor deve sempre usar da

verdade e honestidade, pois se o cliente se sente enganado acarretará em um

ponto de ruptura e perda de credibilidade da empresa. Um bom vendedor deve

ter como seu objetivo o sucesso de seus clientes para ser bem sucedido.

Para ser considerado um bom profissional é preciso ter qualidade, saber

conversar, ter que fazer uma abordagem positiva, ter ótimo conhecimento dos

produtos, empresa e concorrência. (SOUZA; DANIEL; MORETI; 2008, p. 40)

As técnicas de vendas são uma poderosa ferramenta que pode auxiliar

as empresas a expandir resultados e se tornarem mais competitiva no mercado

contemporâneo.

Uma venda não deve ser vista pelas empresas, finalizada no momento

que o cliente paga e leva o produto para casa, o feedback é muito importante,

oferecer uma garantia, um bom relacionamento faz com que o cliente se sinta

confiante em relação à empresa e ao produto.

Dessa forma, os clientes esperam que o serviço pós- venda seja um

atributo do produto tanto quanto a qualidade, o design, seu rendimento e o

preço.Para Silva (2009, p. 08), “manter o contato após a venda é fundamental

não só para conquistar novas negociações, mas também para propagar uma

boa imagem do vendedor e da empresa”.

52

A venda é considerada realizada com sucesso quando o cliente

consome o produto e sente satisfeito e motivado a comprar novamente na

empresa.

Com o objetivo de verificar a importância das Técnicas de Vendas na

captação de clientes será realizada uma pesquisa de campo na empresa

Tupperware, descritiva com abordagem qualitativa no período de fevereiro a

outubro de 2017.

A empresa atua no ramo de utensílios domésticos, e foca suas vendas

nas reuniões domiciliares para que consultores cadastrados façam suas

vendas e também fazem a formação de carreira para lideres empreendedores

e empresários. A Empresa está localizada na cidade de Marília, SP, na

Avenida República 1494, Banzato.

Para a realização da pesquisa utilizou-se dos seguintes métodos e

técnicas:

Método de estudo de caso: foi realizado um estudo de caso, na empresa

Tupperware de Marília, analisando a importância das Técnicas de Vendas na

captação de clientes.

Métodos de observação sistemática: foram observados, analisados e

acompanhados os procedimentos aplicados às técnicas de vendas como

suporte para desenvolvimento do estudo de caso.

Método histórico: foi observada a evolução histórica da empresa

Tupperware da cidade de Marília – SP.

Técnicas

Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A).

Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B).

Roteiro do Histórico da Tupperware (Apêndice C).

Roteiro de entrevista para o gerente da empresa (Apêndice D).

Outros registros: dados ilustrativos.

2 AS TÉCNICAS DE VENDAS ADOTADAS PELA EMPRESA TUPPERWARE

NA CAPTAÇÃO DE CLIENTES

A Tupperware de Marília procura sempre manter foco em seus clientes,

buscando atender de forma rápida e bem-sucedida.

53

A empresa Tupperware oferece treinamento para as consultoras, e dicas

sobre as técnicas de vendas para obter resultados positivos.

2.1 Catálogos (Vitrine)

A empresa Tupperware lança a cada quatro semanas uma vitrine

diferente, divulgando toda linha de produtos, ofertas e maneira mais prática

para preparar os alimentos.

Cada consultora tem disponível para a visualização dos clientes, além

disso, é disponibilizado no site da empresa Tupperware o catálogo virtual.

Figura 18: Catálogo Vitrine 10.07


Figura 19: Catálogo Virtual vitrine 10.07

Fonte: https://www.tupperware.com.br,2017.

https://www.tupperware.com.br/

54

2.2 Redes sociais

A Tupperware investe forte nas redes sociais, criando um

relacionamento com o público, podendo divulgar todas as linhas de produtos,

os lançamentos, as ofertas com muito resultado, pois poderá atingir centenas,

milhares e até milhões de pessoas.

As redes sociais são um ambiente de conversa. Os clientes ou mesmo

pessoas que possuem curiosidade ou dúvidas, poderá questionar sobre cada

produto, obtendo resposta da empresa Tupperware.

Toda consultora possui essas redes sociais, e poderá compartilhar nos

grupos e páginas, os produtos lançados e as ofertas da semana. Atualmente é

uma das técnicas que capta clientes obtendo vantagem, destacando- as:

Facebook, Whatsapp, Instragram e Twitter.

2.3 Promoções

Todas as semanas, a Tupperware disponibiliza no site de pedidos

ofertas diferentes das ilustradas na vitrine do período; as “Ofertas da Hora” são

ofertas semanais e com maiores descontos disponibilizadas para as

consultoras.

Figura 20: Produtos em promoções

Fonte: foto retirada do site http://pedidos.tupperware.com.br

2.4 Reuniões

http://pedidos.tupperware.com.br/cav/Default.aspx

55

A Tupperware é mundialmente conhecida por oferecer produtos de

altíssima qualidade nas famosas reuniões, que hoje chama-se de "Experiências

Tupperware", nas quais um(a) consultor(a) tem a oportunidade de demonstrar

todos os atributos dos produtos, preparar deliciosas receitas, ao mesmo tempo

que apresenta as mais variadas soluções para o seu dia a dia na cozinha.

Para a anfitriã, que é a pessoa que organiza a reunião, a Tupperware

oferece opções de kits presenteáveis: que é o BEA - Brinde Especial da

Anfitriã.

Esse é um motivo a mais para que todas as amigas da anfitriã também

queiram recepcionar uma Reunião de Demonstração para um próximo

encontro.

Figura 21: Reuniões da empresa Tupperware


2.5 Porta – Porta

A venda porta a porta é uma forma onde as consultoras podem

apresentar os produtos diretamente aos clientes, sendo em casas, salões,

comércios, para uma facilidade maior de vendas aos seus clientes, podendo

acontecer, no momento, interações com o cliente, tirar dúvidas e receber o

cliente da melhor forma para que ele se sinta satisfeito.


56

Figura 22: Porta-a-porta


3 A EMPRESA TUPPERWARE MOTIVANDO E RECONHECENDO O

TRABALHO DE SUA EQUIPE

Para motivar as lideres da equipe Tupperware, a empresa oferece:

3.1 Jantar de reconhecimentos

O jantar de reconhecimentos é um evento anual que a Distribuição

Central Marília oferece para seus melhores líderes empreendedores do ano,

realizado no início de cada ano.

Todos os presentes em trajes finos e o jantar conta com a presença do

gerente regional da Tupperware Brasil, para junto com a distribuidora fazer a

entrega dos brindes e faixas como reconhecimentos.

Figura 23: Jantar de Reconhecimentos

Fonte: elaborada pelos autores, 2017.


57

3.2 Conquista de viagem – Seminário Vanguard 2017

O Seminário Vanguard é um evento realizado pela Tupperware Brasil

para as melhores novas líderes empreendedoras do Brasil. No ano de 2017, o

evento foi realizado em um Resort em Itupeva - SP, contou com a presença de

280 líderes. Foram três dias de treinamentos e reconhecimentos.

Esse reconhecimento é um incentivo também para consultoras que

veem ali uma oportunidade de crescimento profissional, começa a surgir o

interesse por uma carreira independente na Tupperware, querem, além do

ganho com as vendas ter seu próprio salário fixo.

Figura 24: Seminário Vanguard 2017

Fonte: elaborada pelos autores, 2017

3.3 Mega Encontro

Realizado na metade e no final de cada ano pela Distribuição Central

Marília, conta com a presença de consultoras, líderes e empresárias. O evento

é, em especial, para reconhecer as melhores consultoras do semestre e

apresentar as novidades sobre os produtos.

58

Figura 25: Festa do mega encontro

Fonte: elaborado pelos autores, 2017

3.4 Relatório vendas por vitrine

Relatório Follow Up, mostra semanalmente a quantidade de pedidos,

valores dos mesmos e o valor total do período. Vitrines 6, 7 e 8.

Tabela 1: Follow Up – Vitrine 6/2017

Fonte:http://pedidos.tupperware.com.br


Fonte: http://pedidos.tupperware.com.br

59


Fonte: http://pedidos.tupperware.com.br

4 DISCUSSÃO E PARECER FINAL DO CASO

As vendas são atividades de extrema importância para uma

organização, pois elas podem trazer resultados positivos ou até mesmo

resultados negativos, isso tudo irá depender da satisfação ou insatisfação de

seus clientes.

Saber preparar bem a sua equipe e escolher o modelo de vendas ideal

para a sua empresa é fundamental para o sucesso de seu negócio. Para

fidelizar clientes a venda terá que ser bem-sucedida, só assim ficará a certeza

de que o cliente voltará para compras futuras e pode, contudo, trazer consegue

novos clientes.

“Os clientes precisam acreditar que você se preocupa com eles e seu

bem-estar”. (FRUTELL, 2003, p.19)

O processo de vendas não é de um dia para o outro, o planejamento é

extremamente necessário para que ela seja bem-sucedida. A propaganda bem

feita é uma das principais ferramentas que irão ajudar na hora de chamar a

atenção do cliente e saber realmente quais são suas necessidades e oferecer o

produto certo na hora certa.

As técnicas de vendas têm uma importância para todo o processo de

vendas que envolvem as suas técnicas, pois auxiliam tanto na captação de

novos clientes, como na fidelização dos que já são clientes, tornando-os

satisfeitos antes da compra. Com o atendimento, atenção e compreensão que

parte do vendedor ao criar um vínculo com o futuro cliente, durante a venda,

ele vai ter a empatia de satisfazer o desejo do cliente, apresentando todas as

qualidades que ele deseja encontrar em um produto ou serviço e, finalmente,

60

após a venda, com o atendimento diferenciado depois que o produto ou serviço

já foi vendido ao cliente.

Essas técnicas têm como propósito o diferencial no atendimento e na

maneira de como conseguir alavancar as receitas utilizando todo esse

processo.

Dessa forma, conclui-se que a pergunta problema, sendo esta a causa

do interesse na realização deste trabalho, foi respondida positivamente, assim

como também foi comprovada a hipótese de que as técnicas de vendas e

abordagem do vendedor utilizado pela empresa alavancam a competitividade

da mesma, trazendo maior vantagem competitiva pela utilização das diversas

técnicas, fazendo com que o consumidor reaja de forma positiva ao produto

apresentado.

61

PROPOSTA DE INTERVENÇÃO

Durante a realização da pesquisa na empresa Tupperware Distribuição

Central Marília, foram analisadas as Técnicas de Vendas adotadas pela

empresa. A Tupperware é uma empresa com convicções estabelecidas e que

não precisa de muitos ajustes para melhorar suas vendas e seu

relacionamento com os clientes.

Algumas sugestões foram elaboradas para que a Tupperware destaque-

se ainda mais no mercado competitivo, tais como:

a) investir em propagandas em redes nacionais e internacionais como

a TV, para que a marca possa ser vista e conhecida em todo o território

global.

b) elaborar uma rede social para a Distribuição Central Marília com a

opção de um Chat Online para tirar dúvidas das Clientes e Consultoras a

qualquer momento.

c) criar uma Ouvidoria como uma segunda opção para um excelente

atendimento ao consumidor, com a resolução imediata de suas dúvidas

e sugestões.

d) implantar mais opções para o Kit inicial da nova Consultora,

acrescentando mais peças ou colocando outra opção de kit para

demonstração.

62

CONCLUSÃO

Considerando a competitividade do mercado empresarial, torna-se

necessária a adoção de técnicas que concedam às empresas diferenciais no

atendimento, a fim de manter os clientes já existentes e garantir-lhes satisfação

para com o produto e ainda conquistar futuros consumidores.

O processo de vendas não se restringe apenas à negociação da oferta

e a satisfação do cliente por meio do pedido. As etapas devem ser executadas

com a profundidade e abrangência necessárias. O sucesso desse processo

dependerá do sucesso de cada parte. Pré- venda, venda e pós-vendas, por

qualquer caminho e para qualquer tipo de relação com o mercado, devem ser

consideradas, planejadas e praticadas para garantir o melhor relacionamento

com o mercado, o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda.

O processo de vendas depende muito da situação e do profissional que irá

executar. O profissional motivado se sentirá capaz de se superar, de passar

confiança para o cliente e realizar suas vendas com êxito.

As técnicas de vendas são um dos maiores fatores que influenciam a

compra e a possível recompra do produto. Os consumidores estão cada vez

mais exigentes e com as diversas técnicas usadas, eles estão comprando mais

muitas vezes pela facilidade e comodidade.

A Tupperware, em resposta a pergunta problema, comprovou que as

técnicas de vendas aliadas à abordagem do vendedor contribuem para a

captação de clientes e assim fideliza os mesmos, com seu foco voltado sempre

para o cliente, apostando na diversidade dos produtos e técnicas e a ótima

capacitação de suas consultoras de vendas.

A Tupperware conseguiu atingir as expectativas e responder

positivamente a pergunta - problema, demonstrando ser uma empresa que,

através da utilização das Técnicas de Vendas, consegue conquistar cada dia

mais a confiança de seus clientes e seu diferencial competitivo no mercado. É

uma empresa que tem algo a mais para oferecer, garantindo em todos os

aspectos a satisfação total de seus clientes.

Com base em todo estudo realizado, ficou claro que as técnicas de

vendas e abordagem do vendedor utilizadas pela Tupperware colaboram

positivamente na captação de clientes, principalmente com a prática das

63

Experiências Tupperware (reuniões domiciliares) que sempre foram muito

conhecidas e ainda continuam trazendo o maior sucesso nas vendas da

Tupperware no mundo inteiro, pois o cliente tem contato direto com a

consultora de vendas e ela faz a demonstração de várias peças e deixa claro

todos os seus benefícios para o dia a dia, finalizando com certeza uma compra

e fidelizando um cliente.

As redes sociais como Facebook e Whatsapp estão sendo muito

utilizadas também pelas consultoras como meio de divulgação para venda dos

produtos Tupperware, atuando como ferramentas que auxiliam para chegar até

o cliente e fazer a demonstração dos produtos.

64

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https://www.tupperware.com.br./

67

APÊNDICES

68

APÊNDICE A – Roteiro De Estudo De Caso

1 INTRODUÇÃO

Será realizado um levantamento de dados da evolução histórica da

Tupperware Marília para verificar a importância das Técnicas de Vendas na

captação de clientes.

1.1 Relato do trabalho realizado referente ao assunto estudado

As informações serão coletadas através de entrevista para o gerente da

empresa e para a consultora de vendas em visita ao local da empresa.

1.2 Discussão

Através da pesquisa será realizado confronto entre teoria e prática,

através de referencial teórico estudado.

1.3 Parecer Final

Parecer final sobre o caso e sugestões sobre melhorias.

69

APÊNDICE B – Roteiro de Observação Sistemática

I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO

Empresa:

Localização:

Cidade: Estado:

Atividade:

II ASPECTO A SEREM OBSERVADOS

1 Origem da Central Distribuidora Tupperware Marília.

2 As técnicas de vendas utilizadas na captação de clientes.

3 O vendedor.

4 A abordagem dos vendedores.

5 O treinamento dos vendedores.

70

APÊNDICE C – Roteiro do Histórico da Empresa


Empresa:

Localização:

Cidade: Estado:

Atividade:

Data da Fundação:

II ASPECTOS HISTÓRICO DA EMPRESA TUPPERWARE

1 Surgimento

2 Missão, Visão, Valores, Crenças

3 Evolução

4 Produtos

5 Serviços

6 Concorrentes

7 Clientes

8 Fornecedores

9 Projeto de Expansão

10 Organograma

11 Responsabilidade Social e Ambiental

12 Propagandas e Promoções

71

APÊNDICE D – Roteiro de Entrevista para o Gerente da empresa


Nome:

Cargo:

Escolaridade:

Experiências Profissionais:

Outras Experiências:

Residência / Local:

II PERGUNTAS ESPECÍFICAS

1. Por que você escolheu trabalhar com a Tupperware?

2. Quais foram os principais desafios encontrados nessa carreira?

3. Qual a maior vantagem que você viu na Tupperware?

4. Quais as técnicas de vendas que você acredita serem as melhores para

vendas Tupperware?

5. Qual a técnica usada atualmente que você acredita ser a mais eficaz?

6. Qual a técnica adotada por consultoras que você acredita não finalizar

uma boa venda?

7. Você acredita que é possível finalizar uma boa venda usando somente a

vitrine (Catálogo)?

72

8. Você acredita que as reuniões domiciliares e demonstrações de

produtos ainda predominam?

9. Como você vê as redes sociais em relação às técnicas de vendas?

10. Qual a importância do treinamento inicial para a alavancagem das

vendas?

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