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UNIVERSIDADE ESTADUAL DE MATO GROSSO DO SUL
SISTEMAS DE INFORMAÇÃO COMÉRCIO ELETRÔNICO
MarketingLIMEIRA, T. M. V. E-Marketing: o marketing na
internet com casos brasileiros. São Paulo: Saraiva, 2003.
Prof.ª Adriana dos Santos Caparróz Carvalho
O que é Marketing?
É uma palavra em inglês derivada de market, que significa mercado.
É utilizada para expressar a ação voltada para o mercado.
Assim, entende-se que uma empresa ou uma pessoa pratica marketing quando tem o mercado como a razão e o foco de suas ações.
Quando surgiu o Marketing?
Na década de 1950, no pós-guerra, quando o avanço da industrialização mundial acirrou a concorrência entre as empresas e a disputa pelos mercados.
Para obter receitas e lucros já não bastava desenvolver e gerar produtos e serviços com qualidade e custo competitivos.
Quando surgiu o Marketing?
Era preciso entender o cliente, antecipar seus desejos.
O cliente passa a exercer o poder de escolha, selecionando a alternativa que lhe proporcionasse a melhor relação entre custo e benefício.
Quando surgiu o Marketing?
Era preciso entender o cliente, antecipar seus desejos.
O cliente passa a exercer o poder de escolha, selecionando a alternativa que lhe proporcionasse a melhor relação entre custo e benefício.
Valor para o Cliente É o resultado da diferença entre os
benefícios obtidos com o consumo de um produto ou serviço e os custos incorridos pelo cliente na sua compra e uso.
Os custos podem ser de natureza: Econômica: preço pago Física: tempo de espera, deslocamento, mal-
estar, esforço físico Emocional: medo, insegurança, constrangimento
Valor para o Cliente
Quanto maiores os benefícios percebidos em relação aos custos incorridos,
maior o valor do produto para o cliente.
Vantagem Competitiva Competência exclusiva da empresa, que não
pode ser copiada pelos concorrentes e gera uma posição de mercado superior e duradoura.
É alcançada quando a empresa cria valor para o cliente e para os diversos públicos interessados direta ou indiretamente afetados pelas ações da empresa.
Composto de Marketing Marketing mix ou “quatro Ps”
É o conjunto de quatro ferramentas que a empresa utiliza na criação de valor para o cliente: Produto Preço Promoção e Ponto de distribuição
Composto de Marketing As decisões de produto:
Identificação de oportunidades de lançamento de produtos e serviços,
Adequação destes às necessidades e desejos dos clientes,
Formulação das estratégias de produto e linhas de produtos
Administração do ciclo de vida do produto, entre outras.
As decisões de preço: Seleção da estratégia de preço que gere vantagem
competitiva e diferenciação para cada produto, bem como maximize o retorno para a empresa e os parceiros do canal de distribuição.
Composto de Marketing As decisões de promoção:
Relativas aos investimentos em estratégias e atividades de comunicação
Propaganda, marketing direto, relações públicas, publicidade, eventos, seminários
E promoção de venda Sorteios, prêmios ao consumidor, descontos, brindes
As decisões de ponto de distribuição: Escolha dos canais de venda e distribuição para que o
produto esteja no lugar certo no momento certo, e o cliente possa realizar a compra e satisfazer a sua necessidade.
A Função de Marketing Áreas de atuação do profissional de
marketing: Análise de marketing:
Identificar os riscos e as oportunidades de mercado Planejamento de marketing:
Selecionar o mercado-alvo e as estratégias de marketing
Implementação de marketing: Desenvolver o mix
Controle de marketing: Avaliar os resultados das estratégias e dos programas
A Função de Marketing
O profissional de marketing: Deve ser capaz de identificar as oportunidades
de mercado, com base nas mudanças de comportamento dos clientes e nas suas necessidades não satisfeitas, e definir as estratégias e táticas a serem implementadas para desenvolver oportunidades, gerando valor para os clientes e acionistas
Plano de Marketing Contém a definição dos objetivos e das
estratégias a serem implementadas para o desenvolvimento de um produto ou linha de produtos e serviços da empresa no mercado.
São estratégias de marketing: Segmentação, diferenciação, posicionamento e
as táticas do composto de marketing
Estratégias de Marketing
Estratégia de segmentação:Seleção do público-alvoA segmentação é realizada com base em
alguns critérios, como:Demográficos (idade, renda, estado civil...)Geográficos (onde estão localizados...)Psicográficos (estilo de vida, lazer, valores...)Comportamentais (hábitos de consumo,
quantidade, freqüência...)
Estratégias de Marketing Estratégia de diferenciação:
Desenvolvimento de um conjunto de características diferenciadas e valorizadas pelo cliente para distinguir o produto em relação aos concorrentes.
A diferenciação poderá ser alcançada de 5 maneiras: Preço ou vantagem de custo (preço menor que os concorrentes) Atributos e benefícios do produto (características exclusivas) Serviços agregados (Ex: garantia extendida) Canal de distribuição (exclusivo da marca) Imagem de marca (proposição de valor única). Ex: Nestlé,
Johnson & Johnson
Estratégias de Marketing Estratégia de posicionamento:
Visa criar para a marca uma posição ou imagem na mente do consumidor que seja exclusiva e diferenciada em relação à das marcas da concorrência.
Proposição de valor (declaração que contém): As características do público-alvo; Os benefícios do produto a serem comunicados; A justificativa para os benefícios que são os atributos
do produto que dão credibilidade à promessa de benefício; e a descrição da personalidade a ser construída pela marca.
Marketing Eletrônico Do Marketing de massa
Consumidor passivo Produtos e serviços padronizados
Para o marketing diferenciado ou segmentado As empresas procuram ajustar suas estratégias
a grupos de consumidores específicos, customizando suas ofertas de acordo com as necessidades desses grupos.
Marketing Eletrônico Na década de 1990, Marketing individualizado
Cada cliente é tratado individualmente Ele define as especificações do produto ou serviço que
melhor atendam às suas necessidades
Tanto no marketing segmentado quanto no individualizado, o cliente passa a ter um papel ativo na definição da oferta das empresas
Marketing Eletrônico Marketing interativo
Conjunto de ações de marketing direcionadas a criar uma interação entre o cliente e a empresa
Anteriormente, era praticado exclusivamente por empresas ou profissionais de serviços (consultorias, escolas)
A interatividade foi sendo ampliada por meio das áreas de atendimento aos clientes, telemarketing e call centers
Marketing Eletrônico E-Marketing
Conjunto de ações de marketing intermediadas por canais eletrônicos como a Internet, em que o cliente controla a quantidade e o tipo da informação recebida.
A expectativa é que o marketing eletrônico e o comércio eletrônico venham a se tornar uma estratégia competitiva primordial e amplamente adotada.
Marketing Eletrônico Na nova economia criada pela Internet, as
oportunidades de negócios e a nova forma de relacionamento das empresas com seus clientes e parceiros farão com que as empresas revejam suas estratégias e estruturas organizacionais, de modo que possam atingir o crescimento e a otimização dos resultados.