U V O D V D I G I TA L N I M A R K E T I N G

P R E D AVA : M O J C A J A G O D I C

O ČEM BOMO GOVORILI?

• Na tečaju boste spoznali, kako sploh deluje marketing in kako se spoprijeti z digitalnim

marketingom.

• Naučili se boste:

– kaj sploh predstavlja marketing,

– kako čim bolje izkoristiti spletno stran, družbena omrežja in oglaševanje,

– kako spremljati cilje,

– na podlagi tega pripraviti strateški načrt digitalnega nastopa.

KAJ JE MARKETING?

• Marketing je veda, ki definira ter raziskuje ciljne trge in uporabnike ter skuša z njimi

vzpostavljati dobičkonosne odnose.

• Marketing je povezovanje proizvajalca, izdelka ali storitve z odjemalcem.

• Marketing je ustvarjanje, komuniciranje in dostavljanje vrednosti za stranko.

• Marketinška veda izhaja iz družbenih ved, kot

so psihologija, sociologija, komunikologija in ekonomija.

KAKO JE DIGITAL SPREMENIL SVET?

• Potrošniki se želijo pogovarjati z znamkami – in ne obratno.

• Potrošniki zahtevajo personalizirano komunikacijo.

• Potrošniki rišejo nelinearno nakupno pot.

O PREDAVATELJICI

• Že dlje časa ukvarjam z digitalnim marketingom.

• Spletne strani, SEO, oglaševanje.

• Trenutno v podjetju FrodX pomagam strankam inovirati posel tako, da skozi digitalne kanale dosežejo zastavljene cilje in ciljno občinstvo.

TRADICIONALNI MARKETING VS. DIGITALNI MARKETING

• Digitalni marketing vključuje uporabo kanalov, ki omogočajo analizo kampanj, z

namenom razumevanja, kaj deluje in kaj ne.

• Omogoča, da dosežete pravo občinstvo v pravem trenutku. Če uporabnikom seveda

pravilno sledite.

KAJ PREDSTAVLJAJO POJMI?

• Digitalni marketing

• Inbound marketing

• Content marketing

• Nakupni proces uporabnika

KAKO RAZVITI STRATEGIJO?

• Kaj sploh želite doseči?

– Večjo prepoznavnost blagovne znamke?

– Pridobiti nove uporabnike?

– Doseči večjo rast pri obstoječih uporabnikih?

CILJI

5 KORAKOV DO STRATEGIJE

1. Postavite merljiv cilj (glej prejšnjo točko).

2. Poznajte svoje občinstvo: ustvarite svoje buyer persone, ki predstavljajo vaše

ključne kupce:

– Ime, starost, kratek opis

– Kako nas najde?

– Česa ga je strah?

– Kaj želi vedeti?

– Česa ne želi?

– Zakaj bi kupil pri nas?

5 KORAKOV DO STRATEGIJE

3. Poznate svojo blagovno znamko?

• Kdo je vaša stranka?

• Katere probleme rešujete?

• Kaj so vaše ključne prednosti? Kaj je vaša edinstvena prodajna prednost?

• Kaj je obljuba vaše znamke?

• Kako to sovpada skupaj?

5 KORAKOV DO STRATEGIJE

4. KDO JE VAŠA KONKURENCA?

Neposredna konkurenca

Posredna konkurenca

Kako?

• Ključne besede prek Googla

• Preizkusite konkurenco

• Vprašajte svoje stranke, kaj mislijo o konkurenci

• Spremljajte njihovo spletno pojavnost

5 KORAKOV DO STRATEGIJE

5. ZAČNITE MERITI REZULTATE

Postavite ključne kazalce uspešnosti (obisk spletne strani, ogled videov, kliki,

leadi …)

KPI-ji naj bodo povezani z vašimi cilji

SEO

• Namen optimizacije spletnih strani (SEO) je povečanje obiska in višja pozicija med

najdenimi rezultati v iskalnikih, kot je npr. Google.

• Zaradi tega je optimizacija spletnih strani za iskalnike za vsako stran ključnega pomena.

• Pozicijo v iskalnikih določata dva kriterija, prvi kriterij je kaj mi pravimo o sebi, drugi pa kaj

drugi pravijo o nas.

• Tehnični del optimizacije za spletne iskalnike je pogojen z ustreznim programiranjem,

upoštevanjem vseh usmeritev in uporabe ustreznih označb za določene elemente, kot so

slike, besedilo, naslovi, video, …

• Vsebinski del spletne optimizacije pa se nanaša na pripravo same vsebine. Vsebina mora

biti ustrezno izbrana, strukturirana in napisana v pravi obliki.

O PREDAVATELJICI

• Že dlje časa ukvarjam z digitalnim marketingom.

• Spletne strani, SEO, oglaševanje.

• Trenutno v podjetju FrodX pomagam strankam inovirati posel tako, da skozi digitalne kanale dosežejo zastavljene cilje in ciljno občinstvo.

UPORABNIŠKA IZKUŠNJA NA STRANI - UX

• Spletna stran sporoča, kakšna je vaša blagovna znamka in kako se povezati s kupci

• Razmišljajte o svoji buyer personi, ko snujete spletno stran – kako najhitreje najdejo,

kar iščejo

• Namestite analitiko in jo preverite – kje klikajo, kaj klikajo

• Visoka stopnja „bounce rate“ pomeni stopnjo obiskov samo ene strani – premislite, kaj

morate storiti, da to spremenite

VSEBINA NA SPLETNI STRANI

• Relevantna

• Enostavna za branje

• Kredibilna

• Iskrena (do iskalnikov)

• Dobro zgrajena

• Točna

• Optimizirana za mobilne naprave -> https://search.google.com/test/mobile-friendly

NASVETI ZA DOBRO IZKUŠNJO

• Posodabljajte svojo vsebino – ostanite relevantni

• Preizkusite oceno nalaganja spletne strani:

https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights

• Manj je več

• Preverite, kaj so vaši ključni CTA-ji na spletni strani – vsaka stran mora podati neko

sporočilo

• Spletna stran mora biti nujno optimizirana za mobilne naprave

OGLAŠEVANJE

• Če ne gre s SEO-om, potem Google AdWords

• PPC-oglaševanje = pay per click

• Oglaševanje naj bo prilagojeno fazi, v kateri se uporabnik nahaja!

• “You have one line to catch their attention and get them to click your link in a sea of

similar-looking links”

• http://www.google.si/adwords/

• Katere ključne besede uporabiti?

PRIKAZNO OGLAŠEVANJE

• Klasični bannerji

• Google Display Network

• Premium buy

• Druge mreže

• Komu je to namenjeno?

– Širok doseg

– Enostavno ciljanje

– Naj pade v oči!

– KPI-ji: CPM, CPC

DRUŽBENI MEDIJI

• Vsebina naj odraža komunikacijo blagovne znamke

• Oglaševanje na družbenih medijih (FB, Instagram)

• Izberite tiste družbene medije, kjer so vaše buyer persone

• Testirajte in optimizirajte vašo vsebino

• Video/slika bolj pritegne kot navaden tekst

EMAIL MARKETING

• Pojdite stran od klasičnega newslettra

• Bodite v stiku s svojimi zvestimi strankami

– Newsletter

– Sezonski e-mail

– Ekskluzivne ponudbe

– Opomniki

• Personalizirana komunikacija

• Zbiranje e-naslovov (lead magnet)

• Software za upravljanje (Mailchimp)

ZAKAJ EMAIL MARKETING?

• E-poštni marketing je oblika direktnega marketinga, ki omogoča neposredno

komunikacijo med pošiljateljem in prejemnikom sporočila preko e-pošte.

• Poudarek je na merljivem odzivu, kar je ponavadi kupčevo naročilo, in na dolgoročnih

odnosih s kupci.

• Za doseganje kar najboljših rezultatov e-poštnega marketinga so v veliko pomoč baze

podatkov o naslovnikih, ki omogočajo učinkovitejše zadovoljevanje potrošnikovih

potreb in vodijo h končni stopnji direktnega marketinga – k personalizirani interakciji

med podjetjem in potrošnikom.

ZAKAJ EMAIL MARKETING?

• Najpoglavitnejše prednosti direktnega marketinga so:

– brezplačno in takojšnje doseganje velikega števila uporabnikov,

– personalizirano komuniciranje s ciljno populacijo,

– ustvarjanje neposrednih odzivov,

– merljivost učinkovitosti akcije,

– gradnja lojalnosti do kupca.

• E-poštni marketing je učinkovit predvsem zaradi tega, ker je e-pošta je najbolj popularna in najbolj razširjena

internetna aplikacija in ker prihaja pri e-poštnem marketingu ciljana reklama direktno do uporabnika.

• Da je poštni marketing res učinkovit, je potrdila DoubleClickova raziskava, ki je ugotovila, da je preko 88%

on-line potrošnikov opravilo nakup preko interneta kot rezultat privoljenega prejemanja e-pošte. Kar 37%

uporabnikom se je odločilo za takojšnji nakup preko povezave v e-pošti.

• Trženje prek elektronske pošte je ena najučinkovitejših metod spletnega trženja.

KDO SO VAŠE BUYER PERSONE?

• Uspešnost prodaje proizvodov in storitev je neposredno povezana z vašo sposobnostjo, da

ocenite kdo so vaše potencialne stranke in kakšne so njihove potrošne navade.

• Bolj kot boste spoznali in razumeli kupca, trdnejši poslovni odnos boste izgradili.

• Dobri odnosi s strankami so ena najpomembnejših konkurenčnih prednosti.

• Globoko in temeljito poznavanje strankinih poslovnih interesov, zahtev, želja, pričakovanj in

medsebojni kontakti, ki se gradijo konstantno in pozorno skozi vse obdobje poslovnega

sodelovanja so velika prednost pri poslovanju podjetja.

• Z direktnim marketingom se lahko obračate širši populaciji ali pa ozko segmentirani ciljni skupini.

S pomočjo e-pošte kot učinkovitega tržnega orodja, lahko vzpostavite trajen dialog z uporabniki.

• Vsake toliko časa jih spomnite, da ste še vedno dejavni in da ste zainteresirani za njihove

potrebe. Obveščajte jih o poslovanju in politiki vašega podjetja, samo za njih pripravite posebne

ponudbe in popuste, nagradite jih za njihovo lojalnost.

TRŽENJE Z DOVOLJENJEM

• Prvi pogoj za izvedbo akcije je, da od uporabnikov dobimo dovoljenje, da jim lahko pošiljamo sporočila.

• Dovoljenja za dialog ne smemo zlorabljati, prenašati ali prodajati drugim osebam. Prejemnik sporočil mora imeti

nadzor nad dialogom, s tem pa tudi možnost, da se vsak trenutek lahko odjavi od prejemanja sporočil.

• Na tem področju prihaja nova uredba GDPR.

– Z GDPR-jem bo imel posameznik veliko večji nadzor nad pretokom osebnih podatkov, saj vsako soglasje, ki

ga vam ga bo podal, z GDPR-jem ne bo več trajno.

– Druga ključna sprememba, ki jo uredba prinaša, je namreč tudi pravica do izbrisa, ki posameznikom dopušča

preklic soglasja, upravljavcu pa narekuje popoln izbris podatkov o uporabniku, na enak način pa lahko

posameznik od vas zahteva tudi omejitev količine podatkov, ki jih o njem obdelujete ali od vas zgolj zahteva

vse zbrane podatke in jih brez, da bi ga pri tem ovirali, posreduje drugemu upravljavcu – denimo drugemu

klubu zvestobe, ponudniku energije, operaterju ipd.

• Z nespoštovanjem pravil in pošiljanjem sporočil na naključno izbrane e-poštne naslove si lahko hitro zapravite

ugled in na dolgi rok veliko izgubite.

ZBIRANJE NASLOVOV

• Internet omogoča učinkovito zbiranje podatkov o uporabnikih in zbiranje njihovih povratnih

informacij.

• Osnova za izvajanje učinkovitih akcij e-poštnega marketinga je baza podatkov o

uporabnikih, s katerimi želite tržno komunicirati.

• V zbiranju psihografskih, demografskih in ostalih podatkov o potrošnikih in v oblikovanju

baz je internet pred ostalimi mediji v veliki prednosti.

• Do e-naslovov najlažje pridete tako, da uporabnikom v zameno za posredovani naslov

ponudite nekaj uporabnega oziroma koristnega (zabavno vsebino, obvestila o akcijskih

ponudbah, brezplačno e-knjigo, uporabni program, udeležbo v nagradni igri, ipd.).

Uporabnik vam na ta način prostovoljno odda svoje podatke (ime, naslov, telefon, e-naslov)

in privoli v nadaljnjo prejemanje promocijskih sporočil.

POP-UP

• Za pridobivanje naslovov postavite na vidno mesto na vaši spletni strani obrazec, ki vam bo omogočil zbiranje e-poštnih naslovov.

• Obiskovalce morate seznaniti s tem, kaj bodo prejemali, če vpišejo v obrazec svoj e-naslov in kaj morajo storiti, da bi lahko to prejemali.

• Naslovi, ki jih boste pridobili na takšen način imajo veliko uporabno vrednost, saj vam jih bodo dali ljudje, ki se zelo zanimajo za vaše izdelke in možnost, da bodo kasneje kupili katerega, je zelo velika.

• Naslove in druge podatke o obiskovalcih pa lahko pridobivate tudi tako, da je določen del vaše spletne predstavitve dostopen le obiskovalcem, ki se predhodno registrirajo.

• Obiskovalec vam bo moral za pridobitev gesla in uporabniškega imena posredovati podatke, ki jih boste želeli od njega pridobiti.

• https://www.malinca.si/blog/

• https://mountainstandard.com/

LEAD GENERATION

• Generirati želimo kakovostne leade.

• Želimo kontakte, ki bodo izkazali interes in ki so z veliko verjetnostjo naši potencialni

kupci.

• Strukturiran pristop k spoznavanju kupca je priprava person, v grobem pa pokrije

naslednja vprašanja:

– katero težavo mu (ali ji) naš produkt rešuje?

– kako poteka njegova nakupna pot?

– Katere informacije potrebuje na svoji poti?

LEAD GENERATION

• Ko poznamo našega kupca, ga lahko nagovorimo.

• Jasno sporočilo.

• Držite obljubo.

LEAD GENERATION

• Izberite prave kanale.

• Koliko je nov lead vreden za nas? Koliko ste pripravljeni plačati zanj?

• Pristajalna stran (landing page) je ključen element lead generation kampanje. Njen cilj je pridobitev kontakta obiskovalca. Nič več in nič manj.

– Naslov – potrditev, da je na pravem mestu

– Tekst – kaj dobi z oddajo kontakta

– Potrditev – dokaz, da so z odločitvijo zadovoljni že mnogi

– Obrazec – manj je več

– Gumb za prenos – viden in delujoč

• Obiskovalec za svoje podatke želi nekaj dobiti. Pri lead generation kampanjah tako ponavadi razmišljamo o vodičih, belih knjigah, člankih in drugih oblikah vsebine, ki kontaktom obljubijo uporabne informacije. In uporabnost tudi zagotovimo.

• Nujna evalvacija!

• https://www.popolnapostava.com/brezplacna-eknjiga/

LEAD GENERATION

• Nagradne igre, kvizi

• http://www.osvoji-nagrado.si/lenor/nagradna-igra

• http://sskj.mladinska.com/index.php?r=0

KAJ POŠILJAMO?

• Newsletter

• Posebna ponudba

• Avtomatska sporočila

• Segmentirano sporočilo

PERSONALIZIRANA INTERAKCIJA

• Sporočila poskušajte prilagoditi posameznim uporabnikom ali posameznim ciljnim skupinam.

• Priporoča se poimensko personaliziranje sporočil in prilagajanje vsebine glede na skupino prejemnikov.

• Skupine lahko razvrstite glede na spol, starost, kraj bivanja,… Osredotočite se lahko tudi samo na tiste kupce, ki izpolnjujejo del posebnih zahtev.

• Personalizirana sporočila delujejo učinkovitejše v primerjavi s sporočili tipa “dragi kupec”, ker dajejo prejemniku občutek, da se z njim pogovorjate neposredno, ga obravnavate kot osebnost in ne kot nepomembnega člana neke skupine.

• Osebno naslavljanje in zadovoljstvo strank pripomore k večji odzivnosti na sporočila in vodi v končni fazi do povečane prodaje.

VSEBINA SPOROČIL

• Vsebina, ki vabi k neposrednemu in takojšnjemu odzivu, mora biti relevantna za prejemnika. Vsebina

naj ne bo predolga, saj jo bo prejemnik zaradi dolgovezenja zbrisal.

• S pošiljanjem sporočil lahko dosegamo različne cilje – pozivanje k neposrednemu nakupu (takoj

preko sporočila), vzbujanje zanimanja za izdelek, pozivanje k nakupu preko spletne strani in

spodbujanje posredne prodaje preko fizične trgovine.

• Če pozivate prejemnika k nakupu preko spletne strani, potem mora s klikom na povezavo v sporočilu

priti direktno na stran, kjer je predstavljen produkt in kjer se bo izvršila prodaja. Nikakor ga ne skušajte

privabiti na začetek spletne predstavitve, kajti to bo odvrnilo njegovo pozornost od nakupa.

• Uporabnike ne smete kar vsepoprek zasipavati z vašimi sporočili. Izbrati morate pravo frekvenco

pošiljanja. Priporočljivo je, da preteče vsaj en teden predno istemu uporabniku pošljete novo

sporočilo. Pozorni bodite na to, da ne boste isti osebi poslali dveh enakih sporočil. Prejemnik mora z

vsakim naslednjim sporočilom pridobiti nove informacje.

VSEBINA SPOROČIL

KAKO NAPISATI DOBER SUBJECT (ZADEVO)?

• Izpostavite NUJNOST (Samo še DANES!)

• Naj bodo radovedni (To vam bo olajšalo …)

• Konkretna ponudba

• Personalizacija

• Relevantnost in timing

• Zanimivost:

– Uh oh, ali vas dolgočasimo?

– Ne odprite tega sporočila!

– Si lahko privoščite?

MERJENJE REZULTATOV

POMEMBNO!

• Preko poštnega nabiralnika vstopate v spletni dom vaših prejemnikov, zato je pomembno,

da se pokažete v najboljši luči. Ime vašega podjetja ali blagovne znamke mora biti torej

jasno vidno, saj je prejemnik s tem, ko vam je zaupal svoj email naslov, izrazil dovoljenje,

da želi videti vaša sporočila.

• Nikar torej ne dovolite, da bo prejemnik v svojem poštnem nabiralniku namesto znanega

pošiljatelja našel »info«, »marketing« ali »prodaja«. Email marketing se razlikuje od

klasičnih, enosmernih načinov komunikacije oglaševanja, zato se izognite »noreply«

domeni – vaši prejemniki naj imajo vedno možnost stopiti z vami v stik.

• Sporočila brez znanega pošiljatelja bodo prav gotovo ostala neodprta ali pa bodo celo

označena kot SPAM. Ne pozabite – dober prvi vtis je tudi priložnost, da gradite na

zaupanju in prepoznavnosti vaše blagovne znamke.

POMEMBNO!

• Klic k akciji je temeljna sestavina vsakega skrbno pripravljenega newsletterja.

• Njegova naloga je bralce pritegniti k sodelovanju, spodbuditi in motivirati, da dosežejo

namen podjetja, za katerega je bil Newsletter poslan. To je lahko obisk in ogled spletne

strani, prijava na različne dogodke ali povabilo k izpolnitvi vprašalnika, najpogosteje pa

želimo s pomočjo posebne ponudbe spodbuditi spletni nakup.

• Prav od jasnosti, ustrezne namestitve v vsebini newsletterja in oblike glavnega klica k

akciji je odvisna uspešnost končnih konverzij!

MERJENJE REZULTATOV

• Merjenje učinkovitosti akcije direktnega e-poštnega marketinga je v primerjavi z

drugimi mediji zelo enostavno.

• Rezultati analize vam bodo pomagali pri načrtovanju nadaljnjih akcij. Rezultata pa ne

pričakujte že s prvo akcijo, prejemniki le redko reagirajo na prvo sporočilo. Vedno

pripravite več nadaljevalnih prodajnih pisem, ki jih prejemnikom pošljite v določenih

razmakih.

• Prejemnikom podrobneje opišite vaš produkt, razložite jim prednosti vaše ponudbe,

podajte mnenja zadovoljnih uporabnikov. Vsako sporočilo naj vsebuje nekaj novega in

uporabnega.

KATERE KANALE UPORABITI?