Vendas de exportacao efnf

Vendas de ExportaçãoEduardo Freitas

Porque Exportar ????? 1. Empresa líder de Mercado com necessidade de

continuar crescendo em seu segmento.

2. Estratégia de internacionalização da empresa.

3. Captação de recursos financeiros a taxas

inferiores ao do mercado.

4. Aumento do poder de compra pelo crescimento

da escala para manter-se competitiva diante de

players Globais.

5. Mercado local com baixa demanda e /ou rentab.

As “Premissas” do Negocio Exportação

• Vender internamente a importância de exportar.

• Construir reputação de sucesso junto ao mercado.

• Seleção de profissionais curiosos de entender e aprender

outras culturas .

• Visão “Bandeirante” para o Negocio.

Modelo Exportador (4 Perspectivas)

A empresa que deseja ingressar no mercado externo deverá ter um modelo operacional de trabalho de tal forma a encaixar com precisão as seguintes interfaces: Empresa , Clientes , Pessoas e os Processos .

ProcessosPessoas

Clientes

Empresa

Perspectivas Estratégicas

Perspectivas Estratégicas

1ª.Perspectiva Estratégica

PESSOAS

Pessoas

• Auto-Motivado

( concorre com o “mundo”)

• Organizado / Ético

( o combinado não sai caro )

• Interessado por outras culturas

( antipatia natural )

• Movido por desafios

( persistente e perseverante )

• Explorador

( espírito - Bandeirante )

• Voltado a resultados

( não é só viajar e tirar pedido )

Perfil do Vendedor(a) de COMEX:


EMPRESA

OBJETIVOS DO NEGÓCIO DE EXPORTAÇÃO

Elaboração de um Planejamento Estratégico (PE)

Analise de Ambientes e mapeamento de mercados

prospects

BALANCE SCORECARD

(aspecto financeiros , clientes , processos e pessoas )

SWOT

(ambientes internos e externos)

Empresa

Empresa A EMPRESA DEVERÁ CONSIDERAR OS SEGUINTES PONTOS AO ELABORAR SEUS PLANEJAMETOS ESTRATÉGICOS .

Estrutura Comercial e Logistica dedicadas a Exportacao.

Estrutura de Pos-Venda ( Assistência Técnica e/ou de Vendas ).

Estrutura Operacional ( Sistemas de Qualidade , Equipamentos e Certificações que atendam a demanda do Mercado Externo).

Considerar a Exportacao como uma UN de médio a longo prazo e não uma atividade SPOT , qualquer saída súbita do mercado prejudicará a imagem da empresa .

Devera buscar parcerias junto a fornecedores estratégicos que apostem no projeto EXPORTADOR

Devera se preparar para atender as novas demandas originadas ( Desenvolvimentos ) pela promoção da empresa no exterior evitando-se com isso um desgaste da imagem da empresa.

Empresa

O Vendedor de Exportação deverá apresentar ao mercado prospect uma empresa no mínimo tão interessante quanto o fornecedor atual do cliente, caso contrario o comprador não terá interesse algum .

A importância de uma apresentação formal da empresa seja ela na forma de catalogo , PPT , ou mesmo DVD será muito bem vinda .

Os clientes de forma geral buscam opções melhores de fornecedores que tragam soluções para redução de seus custos , avanços tecnológicos , melhoria em seu fluxo de trabalho , etc..

Novos entrantes sofrem para construir sua reputação , ou seja , seu RG .


CLIENTES

Clientes

Os Fatores de Sucesso na Exportacao

Os clientes buscam melhores alternativas de fornecimento e na exportação os clientes são mais exigentes .

Cabe ao exportador apresentar um pacote atrativo de fornecimento e com benefícios acima da concorrência.

Na impossibilidade de apresentação de um pacote atrativo aos olhos do comprador sua empresa será vista como “spot dealer”

Preço

Qualidade

Serviço

Clientes

Clientes

Perguntas que fazemos no PE da Exportacao : 5 W e 1H

1. O Que/Qual? ( What ) => Qual seria nossa política de vendas (preços/marem de lucro/volume)? O que fazemos de melhor ?

2. Quem ? ( Who ) => Quem melhor nos representaria ? Quem são nossos concorrentes ?

3. Aonde ? ( Where ) => Aonde venderemos nossa linha de produtos / serviços ? Estamos preparados para atender quais mercados ?

4. Porque ? ( Why ) => Porque vender ao distribuidor ao invés de vender diretamente aos clientes finais ?

5. Quando ? ( When ) => Quando iniciaremos o plano de ação de vendas para determinado pais / continente / bloco ?

6. Como ? ( How ) => Como prospectar os clientes de exportação?

Clientes

Respostas que devemos ter para fazer o PE da Exportacao:

o O Que/Qual? (What) => Qual seria nossa política de vendas (preços/margem de lucro/volume)? O que fazemos de melhor?

A empresa devera ter uma política de preços consistente e estrutura para resistir as características peculiares de cada pais , região e ou Bloco. ( Ex. Lista de preços publica dos produtos industrias norte-americanos.)

Focar no produto/ serviço de melhor know-how da empresa (Ex. Não tente fazer do cliente o seu laboratório) .

Clientes


o Quem ? ( Who ) => Quem melhor nos representaria ? Quem são nossos concorrentes ?

A empresa devera que decidir sob a política dos canais de vendas ( Venda Direta => Clientes / Venda Indireta => Via Distribuidores , Agentes Comissionados , Trading , Marca Propria ou Private Label, etc.. )

E obrigação do exportador entender que são os players , seu tamanho , área de atuação e seus pontos fortes e fracos , ate para saber com que nível de empresa estão competindo no mercado .

Clientes


o Aonde ? ( Where ) => Aonde venderemos nossa linha de produtos / serviços ? Estamos preparados para atender quais mercados ?

Nesta pergunta medimos o nível de preços da concorrência a ponto de analisar as margens decorrentes da atuação neste ou naquele mercado .

Mapeamento prévio do tamanho do mercado envolvendo os todas as perspectivas existentes se faz necessário , visando futuro posicionamento da empresa

Clientes

CARACTERISTICAS POR REGIAO / CONTINENTE

América do Sul – Melhor logística devido a proximidade, sendo o MERCOSUL o de mais fácil penetração.

América Central – Mercado de consumo mediano e com preços orientados pelo mercado Americano , difícil logística devido a falta de embarques com transbordo.

América do Norte – Mercado de extrema competitividade e de alta exigência em qualidade e serviços.

Europa – Mercado de alto consumo como o NA e de elevada exigência na qualidade com preocupação ao meio ambiente.

África – Mercado emergente de alto potencial e carente no atendimento de suas necessidades.

Ásia – Mercado de alta demanda por produtos de baixa e alta exigência de qualidade , concorrentes de baixo custo operacional, com exceção a Japão e Coréia

ClientesRespostas que devemos ter para fazer o PE da Exportacao:

o Porque ? ( Why ) => Porque vender ao distribuidor ao invés de vender diretamente aos clientes finais ?

A Geografia as vezes pode exercer um papel decisivo para decidirmos em ter um distribuidor ao invés de fazermos a venda direta .

Pontos Positivos => Proximidade com o cliente / entendimento de sua cultura e dos fatos locais. ( Grande vinculo com cliente )

Pontos Negativos => Maior dependência do Distribuidor / Agente

”Nas commodities industriais quanto maior a distancia , maior a dependência junto ao distribuidor”.

Clientes


o Quando ? ( When ) => Quando iniciaremos o plano de ação de vendas para determinado pais / continente / bloco ?

Quando a empresa estiver segura e pronta para brigar de igual para igual com os grande players ( Trinômio do Sucesso ) .

Quando o mercado interno apresentar sinais de desaceleração.

Quando houver incremento da capacidade instalada.

Quando houver oportunidades de desabastecimento junto a clientes chaves dos concorrentes.

Quando o cambio estiver favorável.

Clientes Respostas que devemos ter para fazer o PE da Exportacao:

o Como ? ( How ) => Como prospectar os clientes de exportação?

Procurar no Brasil pelo representante da Câmara de Comercio do pais alvo, visando descobrir os caminhos que possam levar aos potenciais clientes para seu produto/serviço.

Investigar pela Internet e por intermédio do NCM de seu produto , se existem dados estatísticos oficiais do pais disponíveis , informando os atuais importadores destes produtos. ( Existem sites pagos que fornecem este serviço de âmbito da America do Sul )

Desenvolver canais de venda indireto (Agentes/ Distribuidores) que possam trabalhar com seu produto , o ideal neste caso e o canal trabalhar exclusivamente com seu produto e não te-locomo parte integrante de um portfólio de produtos (Me Too !).

Participar de Feiras Internacionais ( Expositor e /ou Visitante )


PROCESSOS

Fluxo do Processo

Ordem de Compra Fabricação Despacho Mercadoria

Embarque Entrega Cliente Pagamento Cliente

Fluxo de Atividades

Fluxo do Processo

Nesta perspectiva a boa interação do Depto. de exportação com as interfaces se faz necessário para atender as necessidades de prazo de entrega da mercadoria acordado com os clientes .

O ideal para uma empresa e que tenha um departamento de exportação como se fosse uma Unidade de Negócios tendo osseguintes departamentos :

1. Vendas de Exportacao ( Vendedor / Assistente de Vendas )

2. Finanças ( Fechamento de Cambio / Cobrança / Drawback / ACC e ACE’s )

3. Supply Chain ( Compras / Logistica de Exportacao / PCP )

4. P & D ( Desenvolvimento / Especificações )

5. Marketing ( Inteligência de Mercado / Institucional / Pricing )

Fluxograma da Exportação

Vendas

( pedido ) PCP Cliente

Logística de

Exportação Produção

Booking Navio

Emissão dos

documentos Estoque

Embarque

Mercadoria ao

Cliente

Tempo de Embarque ( 15 DIAS )

Fluxo do Processo

MAIORES DESAFIOS DAS EMPRESAS EXPORTADORAS

• Mesma linha de produtos para os mercados Interno e Externo ( Mudança de cultura interna da empresa = Endomarketing )

• Custos elevados de fretes marítimos e rodoviários para pequenos exportadores.

• Malha ferroviária pouco desenvolvida no pais

• Falta de precisão na informação ( ETA e ETD )

• Infra-estrutura portuária atual inadequada

• Falta de integração entre ERP da empresa e o Software que emite os doc’s de EXPO.

Fluxo do Processo

PROVAVEIS SOLUCOES

• Integração entre sistemas de gerenciamento da empresa e o que controla a Exportação , pois quanto maior a automatização das atividades operacionais , melhor o resultado , seja quanto ao nível de erros , quanto a interferência interpessoal dos envolvidos .

• Existência de Previsão de Vendas de Exportacao visando redução do tempo de despacho de mercadoria.

• Estoque para produtos considerados de grande freqüência de vendas

• Construção de site único perto de mercado consumidor e/ou próximo de modal que permita rápida locomoção ao porto de Santos.

• Contratação de frete junto a companhias de navegação ou com Freight Forwarder que preste o servico de pos-embarque ( Vessel tracking report semanais )

Futuro da Exportacao• Continuaremos crescendo mesmo com toda

adversidade de infra-estrutura e com nosso sistema

tributário arcaico .

• As empresas estarão mais preparadas e organizadas

para se aventurar mundo a fora dependendo menos

do mercado interno.

• A integração regional existente, principalmente do

âmbito da Am. Sul ira facilitar nossas exportações na

região.

• A qualidade de nossos produtos aliado a uma política

de vendas estratégica nos credencia a potencial

fornecedor na região ( reputação ) .

O que nos motiva a Exportar !!

“ O melhor da venda de exportação , alem

da troca de culturas entre os países é

poder vender e mostrar ao estrangeiro o

que realmente somos como povo e

nação! ……”

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