Vendas rpgsi

““O que é que o cliente O que é que o cliente

sabe e não conta”sabe e não conta”

Victor PontesVictor Pontes

www.vmpformacao.pt

Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua aptidão técnica.

Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes.

Têm uma atitude positiva perante a vida

É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda

Victor Ponteswww.vmpformacao.pt

Represente vários papéis em simultâneo:

Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema.

Consultor-O seu papel não é vender mas sim detectar e solucionar o problema dos seus clientes

Médico- Você actua nos melhores interesses do seu paciente.Examina o problema,faz um diagnóstico e apresenta prescrição que é o seu produto ou serviço

Estratega- Você tem objectivos semanais,mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir.



Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser.

Gestor- Você é alguém orientado para os resultados,raramente perde tempo,escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos

Sacerdote- Você vende aos outros da mesma forma que gostava que lhe vendessem a si, ou seja, de forma honesta,ética,compreensiva e ponderada

Operário- Você têm de trabalhar mais que os outros.O esforço diário e a tenacidade são a melhor forma de obter resultados.



Não receie a rejeição.

O cliente que declina uma proposta está a recusar a transacção e não a pessoa

Por outro lado o cliente com atitude negativa deve ser evitado, quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.


Prepara-se antes da entrevista

Antecipe as rejeições tendo argumentações

Liste 3 razões para que um cliente compre um produto/serviço comercializado por si ou pela concorrência

Apresente 3 razões para que uma pessoa que já decidiu comprar o produto ou serviço, prefere a sua oferta à concorrência

Descreva 3 razões porque lhe compram o produto ou serviço a si e não a outro vendedor.


Prepara-se antes da entrevista

O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços, mas sim, melhoramentos ou soluções para os seus problemas específicos.

Quem é o seu cliente?

Porque Compram?

Qual o Potencial?

Frequência de Compra?

Concorrência?


Como marcar a reunião:

Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo, apresente de forma clara e rápida as vantagens do que quer vender…por exemplo que se trata de uma ideia que o vai fazer poupar dinheiro

Regra de Ouro: não confundir persistência com insistência.


Deve ser autentico, realista, positivo. Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente.Identificação do cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Victor Pontes www.vmpformacao.pt

O medo é uma presença constante no acto da venda, o vendedor têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o cliente também receia falhar…medo de se enganarem, comprar caro..etc.......etc..

Para vender terá de convencer o cliente que o risco é mínimo, procure não apenas vender mas sim criar uma relação duradora de confiança

Reforce a sua credibilidade.


O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar conclusões sobre as reais necessidades do cliente em adquirir o produto.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

EquilíbrioEquilíbrio

DiscernimentDiscernimentoo

PaciênciaPaciência

TolerânciaTolerância

TactoTacto

CooperaçãoCooperação

Boa vontadeBoa vontade

Bom HumorBom Humor

TTEECCNNIICCAA

DDOO

CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO

Técnicas para conquistar:

Primeiras ImpressõesImagem da EmpresaReferências PassadasTestemunhos de Lideres de OpiniãoGarantias do ProdutoO ProdutoSaiba Ouvir


O produto, o fabricante e vendedor O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram possuem uma imagem que procuram preservar.preservar.

Envolvem-se numa aura de respeito Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.e prestígio.


Ninguém consegue vender aquilo no qual ele Ninguém consegue vender aquilo no qual ele próprio não acredita.próprio não acredita.

A convicção na qualidade da mercadoria é a A convicção na qualidade da mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.que gera a confiança necessária à persuasão.

Desta forma ninguém compra se não sentir Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.segurança nas palavras do consultor/vendedor.


O vendedor mede e O vendedor mede e equilibra as suas equilibra as suas palavras e argumentos palavras e argumentos de forma a tornar a de forma a tornar a argumentação argumentação objetiva, clara, directa, objetiva, clara, directa, franca e facilmente franca e facilmente assimilável e assimilável e compreensível pelo compreensível pelo cliente.cliente.


Teste os seus argumentos de vendas com Teste os seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o seus colegas. Peça um feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que ponto os consultor/vendedor saberá até que ponto os seus argumentos estão sendo (ou não) seus argumentos estão sendo (ou não) aceites pelo possível comprador.aceites pelo possível comprador.


Vamos juntos fazer um script das Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa principais perguntas dentro da nossa actividade:actividade:

Depois vamos simular uma entrevista Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (10m)com o colega da direita. (10m)


As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum interesse. Revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis

Antecipe a objecção.

As objecções normalmente estão agrupadas em 6 categorias:

Qualidade,preço,concorrência,eficiência e durabilidade,serviço pós-venda e garantias


Capacidade de planificação;Capacidade de planificação;

Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento;

Aptidão para comunicar;Aptidão para comunicar;

Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho;

Habilidade manual;Habilidade manual;

Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.


Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas;

Conhecimento do produto ou serviço;

Conhecimento do cliente;

Conhecimento do mercado;

Conhecimento da concorrência;

Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.


Levar o cliente à entrevista afim de Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as suas necessidades e os seus conhecer as suas necessidades e os seus desejos.desejos.

Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.foram previamente consultados.


A seguir:A seguir:Uma técnica Uma técnica

importantíssima para importantíssima para lidar com preços.lidar com preços.


VANTAGEMVANTAGEM

PREÇOPREÇO

VANTAGEMVANTAGEM

Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche

Vender a idéia Vender a idéia de que ode que o

produto/serviço produto/serviço vai satisfazer os vai satisfazer os

desejos e ou desejos e ou necessidades donecessidades docliente assim o cliente assim o peso do preço peso do preço

diminui.diminui.

Reunião Final com cliente

Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar técnicas que possam destruir um relacionamento futuro

Faça um fecho de venda( compromisso ) de uma forma cordial, honesta e duradoura

Táctica:Se no final o cliente lhe disser que quer pensar no assunto,significa que a recusa é provável.Arrume as coisas dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual a razão que o leva a pensar no assunto, a razão que ele indicar pode ser uma informação preciosa para as proximas reuniões Victor Pontes

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QUANDO?QUANDO?

O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentosou vantagens , após oferta do vendedorou vantagens , após oferta do vendedorsem objecções .sem objecções .

Mostra interesse de fechar ( momento Mostra interesse de fechar ( momento psicológico)psicológico)



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