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PROF.: ALEXANDRE HENRIQUE SOUZA1

Treinamento Ultracoach

Apresentação� Alexandre Henrique de Souza- Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH);- Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching;- MBA em Gestão da Produção (UTFPR);- Graduado em Administração (UEL);- 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações;- Professor na Pós-Graduação no IPOG;- Sócio Interbusiness Marketing Interativo;- Fundador do Projeto Social Empreendendo;- Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro);- Presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB);- Presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;- Professor da UEL: Análise de Investimentos;- Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento

Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios;

- Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Marketing;

Meu começo...

2

Resultados...

Tripé em Vendas

Conhecimentodo

Produto

ou Serviço

Conhecimentoem Técnicas

de Vendas

Motivação

CICLO VENDEDOR

Vendas

Motivação Confiança

3

Vendas

Motivação Confiança

Saber Fazer

CICLO VENDEDOR

Mapas e Território

� Mapa não é território!

Percepções

Pense em

uma flor?

4

Critérios

� Assim como os mapas, cada um tem o seu critério;� Como as pessoas são diferentes é possível que alguém

prefira qualidade a preço, conforto a beleza, por exemplo..

vendedor

Níveis Lógicos em PNL

Fatos

Significados

Crenças

Decisões

Resultados

Emoções

Qual a sua Limitação?

5

Qual a sua Limitação?

www.benfeitoria.com/startupsocial

AIDALA

Preparação

Abrindo a Guarda

Sondagem/Qualificação

Demonstração

Vencer Objeções

Fechar a Venda

Pós Venda

100.000

10.000

1.000

100

10

1

10%

10%

10%

10%

10%

+2%

100.000

12.000

1.440

172,8

20,7

2,5

12%

12%

12%

12%

12%

6

NEUROVENDAS

7

Cliente compra benefício!

�Característica explica X Benefício vende!

Expansão dos Benenefícios

Características

O que o ProdutoTem

BenefícioTangível

O que o ProdutoFaz

BenefícioDimensionado

Descrever o Diada Pessoa Depoisque Ela Comprar

Seu Produto

BenefícioSentimental

Descrever Como a Pessoa Vai se

Sentir Depois queComprar

8

Comunicação Não-verbal

COMUNICAÇÃO:7% - palavras ( o que a pessoa diz)38% - tom de voz, inflexão ( a maneira como fala)55% - corpo, olhos, mãos, braços, pernas, dedos (expressão e gestos)

22

Rapport - Entonação

�“Eu não disse que você roubou o dinheiro.”

Rapport

� Espelhando o comportamento (verbal e não-verbal) de uma pessoa, você poderá estabelecer Rapport;

�Uma vez em Rapport você poderá conduzir a pessoa, ou seja, mudando um comportamento seu, poderá ver o reflexo em outra pessoa.

Descrição, elegância e sutileza são fundamentais.

9

Técnicas para estabelecer Rapport (Verbal)

�Qualidades Vocais:�Tom, volume, ritmo, velocidade, etc;

� Frases repetidas;�Reconhecer o Estado Interno:

� Percebo que você está ansioso com esta decisão;

� Idéias ou Pensamentos (Técnica dos 101%);

Técnicas para estabelecer Rapport (Não Verbal)

� Expressões Faciais:� Levantar sobrancelhas, enrugar o nariz;

� Postura:� Posição do corpo;

� Espelhamento Cruzado:� Se ela cruzar as pernas, cruze os braços;

� Respiração:� Forma mais potente de rapport (Lembre-

se: ao alterar a respiração você altera seu estado interno)

Sistemas Representacionais

VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICOClaro Harmonia QuenteNegro Estalo FrioEscuro Ritmo DoceFoco Volume PesadoNítido Sintonia VibranteTamanho Ecoar LeveColorido Cantar SuaveBrilhante Sussurrar TocarHorizonte Alarme UmidadePerspectiva Estrondo BloqueioPonto de Vista Ruído ObstáculoRevelar Cadência GostosoVer PegarCristalino Equilíbrio

10

Sistemas Representacionais

� As palavras do orador foram clarasclaras, em nenhum momento perdeu o focofoco e ilustrouilustrou a palestra de forma brilhantebrilhante e coloridacolorida;

� O orador parecia estar em sintoniasintonia com o público, seu discurso tinha harmoniaharmonia e seguiu um bom ritmoritmo. As vezes era rápido como um estaloestalo, mas tudo era de bom tomtom;

� O orador era quentequente. Usou palavras docesdoces e suavessuaves. Conseguiu pegarpegar o público, eliminando bloqueiosbloqueios, sempre de forma vibrantevibrante. Enfim, foi gostosogostoso.

Cinestésico

Pistas Não Verbais

DIREITA ESQUERDA

VisualConstruído

VisualLembrado

AuditivoConstruído

AuditivoLembrado

DiálogoInterno

Pistas Não VerbaisCalibragem

� Mente e corpo formam um sistema único. Sendo assim, quando pensamos em alguma experiência anterior, isso altera nossa fisiologia e podemos observar essas mudanças através das M.C.R.I.s: Movimentos Corporais correspondentes a Representações Internas.

11

Mente e Corpo

� Mente e corpo estão interligados!� Da mesma forma que um estado interno pode ser

percebido através do corpo, mudanças na postura corporal, pode alterar o estado interno.

� (“levanta essa cabeça!”... “respire fundo...”)

Preparação

Abrindo a Guarda

Sondagem/Qualificação

Demonstração

Vencer Objeções

Fechar a Venda

Pós Venda

VENDEDOR Prospecção Abordagem Sondagem Demonstração Vencer Objeções Fechamento Pós-Venda

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Nome do Gestor em Vendas: ____________________________

Data da Avaliação: _____/______/______

12

VENDEDOR Visitas Entrevistas PendentesSem

IntensãoContratos

Valor

Vendido

Valor

Médio

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Nome do Gestor em Vendas: ____________________________

Data da Avaliação: _____/______/______

4 Estágios da Visita

Demonstração

da Capacidade

Obtenção do

CompromissoAbertura Investigação

Investigação SPIN

Perguntas de SituaçãoS

Perguntas de ProblemaP

Perguntas de ImplicaçãoI

Perguntas de Necessidade de SoluçãoN

13

Perguntas de SituaçãoS

Que equipamento

usa atualmente?

Quantas pessoas

trabalham aqui?

Há quanto tempo

esta unidade opera?

- São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;

- Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação

Perguntas de ProblemaP

Sua máquina atual

é difícil de usar?

Você está

satisfeito com…?

Você tem probelmas

de qualidade?

- São mais frequentemente por vendedores inexperientes;

- São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de

Vendas Pequenas

Necessidades

Implícitas

Perguntas de ImplicaçãoI

Que efeito isso

tem no resultado?

Isso atrasará a

expansão da

proposta?

Isso está levando a

aumento de custos?

- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Constroem a percepção de valor do cliente;

- São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;

Necessidades

Explícitas

14

Necessidade de SoluçãoN

Como isso

ajudaria?

Quais os benfícios

que você vê?

Por que é importante

resolver este

problema?

- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Aumentam a aceitação da solução;

- São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta

aos tomadores de decisão;

Equação de Valor SPIN

“As pessoas só mudam, quando a dor de mudar

é maior do que a dor de ficar onde está”

Sigmund Freud

“As pessoas compram pela emoção e depois

encontram uma razão para justificar a compra.

E as emoções que mais vendem são a dor e

prazer”

Equação de Valor SPIN

Gravidade do

Problema

Custo da

Solução

Comprar Não Comprar

15

Demonstração da

Capacidade

Demonstração

da CapacidadeAbertura Investigação

Características Vantagens Benefícios

O que o

Produto

tem?

O que o

Produto

faz?

O que o

Produto

faz pelo cliente?

Obtenção do

Compromisso

Demonstração

da Capacidade

Obtenção do

CompromissoAbertura Investigação

Checar se as preocupações chaves foram cobertas

Fazer um resumo dos benefícios

Propor um compromisso

10 MÓDULOS:

16

BÔNUS:

697,00