OS 7 PASSOS DAS VENDAS

Os 7 Passos da

Venda

1- Planejamento

2- Abordagem

3- Levantamento de Necessidades

4- Apresentação do produto

5- Recomendação da Compra

6- Fechamento Financeiro

7- Contornando Objeções

Antes dos Passos: Definição e

acompanhamento diário da META

Planejamento de Vendas

Metas (Mensais, semanais e diárias)

Prever as necessidades e possíveis

objeções.

Como é o Mercado?

Como age o Cliente?

Quais as Motivações de Compra?

Planejamento (exemplo)

Mercado

Formosa - + 110.000 pessoas

Sobradinho II – 72.000 pessoas

Grande Colorado – 100.000 pessoas

Público-alvo – Curso de idiomas

Kids

Crianças

Teens

Adolescentes

Class

Crianças e jovens em idade escolar

Flex

Adultos e jovens com problema de tempo

Classes A-D

Pesquisa de Interesse ou Avaliativa

O que é?

Questionário criado através de PNL,

com o objetivo de CAPTAR

REFERIDOS QUALIFICADOS.

Cabeçalho da Pesquisa

Pesquisa

Abordagem

Três tipos de pessoa

Auditivo

Visual

Cinestésico

COMO FALAR é mais importante

do que O QUÊ FALAR.

Variações da Voz em um dialogo motivacional

Como se fala é mais importante do que o que

se fala

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

EU NÃO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO

Mandamentos para sucesso de agendamentos

1. Agendar apenas com 72 horas de

antecedência

2. Evitar o “choque de agendas”

3. Falar sempre com o máximo de motivação

4. Seguir o script do agendamento

5. Focar no Interesse do cliente

6. Fortalecer a postura de consultor

7. Realizar a sondagem do cliente, através de

perguntas

8. Posicionar com relação ao assentamento

9. Diminuir a chance de Bolo

10. Anotar os dados do Atendimento e instruir

o cliente

SIM NÃO

Para encher o

copo do SIM,

É preciso

encher primeiro

o do Não.

80% MATRÍCULAS ATIVAS

20% RECEPTIVAS

Foco nos agendamentos

Foco no Interesse do Cliente

Foco total nas matrículas ATIVAS

5 atendimentos por dia = 2 Matrículas

40 ligações = 5 atendimentos

APRESENTAÇÃO PESSOAL

UNIFORME

AUTO ESTIMA = Performance

ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO

Foco na MOTIVAÇÃO e

CORDIALIDADE, de uma maneira

SINCERA.

Olhos nos Olhos

Segurança e Credibilidade

Aperto de mão forte

ABORDAGEM/APRESENTAÇÃO

Bom dia, Meu nome é.................................... e sou

Assessor/Consultor da...................., a MAIOR rede de

ensino de idiomas do Brasil. O objetivo dessa entrevista

é avaliar seu nível de interesse e necessidade no idioma,

além de lhe passar todos os detalhes de como irá

aprender o idioma, assim como milhares de alunos já

aprenderam. Aqueles alunos que são aprovados nessa

avaliação recebem um subsídio da empresa, que é uma

forma de incentivar e facilitar o investimento do aluno

através de uma série de descontos e vantagens para o

aluno que já foi indicado por outro aluno e indicará

também seus amigos e familiares. Sendo assim, Você está

preparado para a entrevista? Podemos começar? Então

vamos lá.....

Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e

Necessidade)

1.Por que você tem interesse em

aprender o idioma?

2.Há quanto tempo tem esse

interesse?

3.Desse tempo para cá, o que você

fez pelo seu interesse?

Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e

Necessidade)

4. Dê uma nota de 0 a 10 para

medirmos seu nível de interesse.

Acredita que com esse nível de

necessidade/interesse consegue

aprender com um método que se

propõe a isso?

5. Profissionalmente, seria bom se

aprendesse o idioma?

Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e

Necessidade)

6. Já perdeu ou está perdendo

alguma oportunidade profissional

por não dominar o idioma? Como se

sentiu?

7. Se já dominasse o idioma seria bom

profissionalmente e pessoalmente?

Seria um diferencial?

Levantamento de Necessidades

N.I.N. (Nível de Interesse e Necessidade)

Então já que tem esse interesse todo e

seria excelente profissionalmente, por

qual motivo não está matriculado HOJE

em um curso?

Se encontrasse uma metodologia que

solucionasse esse problema, se

matricularia hoje mesmo? Começaria a

estudar amanhã, semana que vem que

sabe?

Motivos para Não-

Matrícula

Valores (Realidade Financeira)

Tempo

Decisão de outra pessoa

Viagem ou mudança

programada

Falta de Interesse

Você tem alguma viagem ou mudança programada para

fora da cidade ou do Brasil, que atrapalhe a sua decisão

de iniciar um curso?

A decisão de investir em um curso que lhe beneficiará em

curto prazo, como conversamos, é somente sua? É você

que decide sobre o investimento? Não precisa de

autorização da sua esposa (marido)

Para que realmente aprenda no nosso curso e atinja

nossos objetivos, é preciso que além de frequentar as

aulas tenha um tempo fora da sala de aula para se

dedicar e ter contato com o idioma. Sendo assim, preciso

do seu compromisso e disciplina em dar continuidade ao

curso fora de sala de aula e realmente conseguir o

aprendizado. Pode se dedicar em torno de trinta minutos

por dia? Ler um texto, ouvir música, etc...

RESPOSTA OBJETIVA

Ao final da nossa entrevista, vou precisar de

uma RESPOSTA OBJETIVA da sua parte, que

nada mais é do que um SIM ou um NÃO.

Caso me responda SIM, iremos efetivar a sua

matrícula hoje mesmo e já pode iniciar seu

curso essa semana.

Caso me responda NÃO, vou encaminhar sua

vaga com valores reduzidos e descontos para

outra pessoa que eu julgue mais

interessada,ok?

Posso contar com essa resposta da sua parte?

RESPOSTA OBJETIVA

Deixa eu lhe explicar como será essa decisão:

Caso você goste e se interesse pelo método

da............................, que irei lhe explicar;

Caso nossos horários se adequem aos seus,

solucionando seu problema de tempo;

Caso eu tire todas as suas dúvidas;

Depois de tentar adequar os valores a sua

realidade financeira;

E é claro, se você for aprovado na minha

entrevista.

RESPOSTA OBJETIVA

Caso tudo seja positivo e você seja

aprovado, você me responde SIM e

efetivamos a sua matrícula

imediatamente após a entrevista.

Caso algum dos pontos seja Negativo ou

você não seja aprovado, encaminho sua

vaga para outro candidato.

Caso me diga Talvez, semana que vem

quem sabe, vou pensar,etc., vou encarar

essa resposta como um NÃO e

encaminharei a vaga para outro

candidato.

RESPOSTA OBJETIVA

Sendo assim posso contar com

a sua RESPOSTA OBJETIVA AO

FINAL DA ENTREVISTA?

ENTENDEU COMO SERÁ?

POSSO CONTAR MESMO COM

SUA RESPOSTA OBJETIVA?

DANIEL BRUNO

CONSULTOR DE VENDAS

61-8341-6450

FACEBOOK.COM/DANIELBRUNOOFICIAL

SLIDESHARE.NET/DANIELBRUNO1