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MBA EM INTELIGÊNCIA COMERCIAL
Um grande passo
Projeção de vendas, qualificação de leads, gestão de pipeline e negociação são temas que merecem destaque no seu currículo executivo. Nesse MBA em Inteligência Comercial, o Ibramerc segue a tradição de trazer um conteúdo prático e aplicável em suas instalações modernas sediadas na Vila Olímpia – SP.
Cada módulo explora técnicas e metodologias atuais, trazendo as melhores práticas do mercado para auxiliá-lo no planejamento e execução de suas metas.
Os módulos de inteligência competitiva, finanças e gestão de equipes integralizam o currículo. Com esse MBA traz um roadmap exclusivo para guiar seus projetos comerciais a um novo patamar.
RECONHECIMENTO
Nosso MBA possui reconhecimento global, pois é reconhecido
pela ASIC (Accreditation Service for International Schools, Colleges
and Universities) Instituição com sede em Stockton-on-Tees, na
Inglaterra.
A acreditação da ASIC é um padrão de renome internacional, que
garante aos alunos a alta qualidade da nossa Universidade em
relação aos recursos, infraestrutura, metodologia, filosofia e ética.
Datas e locais
SÁBADOS Sábados
Horário:
8h30 às 18h30
INTESIVO 6 semanas
Horário:
8h30 às 18h30
NOTURNO Duas vezes na semana
Horário:
19h15 às 22h30
BELO HORIZONTE Início 26.09
SÃO PAULO Semana 1: 14 a 18.09.20
Semana 2: 07 a 11.12.20
Semana 3: 12 a 16.04.21
SÃO PAULO Início 20.08
Terças e Quintas
RIO DE JANEIRO Início 25.08
Terças e Quintas
Semana 4: 21 a 25.06.21
Semana 5: 13 a 17.09.21
Semana 6: 22 a 26.11.21
ONLINE Duas vezes na semana
Horário:
19h15 às 22h30
ONDE VOCÊ ESTIVER! Início 17.08
Segundas e Quartas
CAMPINAS Início: 26.09
SÃO PAULO Início 03.10
Um programa que faz a diferença NEGOCIAÇÃO
• Tomada de decisão
• Estilos de negociação e gestão de conflitos
• PNL (Programação Neurolinguística) aplicada à vendas
• Maturidade, poder e influências socioculturais
• Entendimento da necessidade: VRIO, CVB e Matriz Kraljic
• Planejamento da negociação: extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço; montando uma planilha de estimativas e definindo a elasticidade do valor da venda
• Identificando os ítens negociáveis
• Construindo o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) como forma de se fortalecer na negociação
• Mapeando os interesses da outra parte
• Investigando o ZOPA da negociação
• Construção de argumentos
• Relacionamento e comunicação como forma de construir confiança mútua
• Táticas de negociação para serem utilizadas no início, no meio e ao final da transação comercial
PROJEÇÃO DE VENDAS
• Métodos de projeção para vendas: Projeções de longo x curto prazo; forecasting mensal x anual; métodos qualitativos x quantitativos
• Previsões quantitativas: Séries temporais (média móvel, suavização exponencial, SARIMA) e modelos causais (regressão linear/múltipla)
• Previsões qualitativas: pesquisa de mercado, método Delphi e analogia de histórico
• Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço
• Construindo as projeções de vendas: Churn (perda de vendas); reajustes contratuais e de preços; vendas na carteira atual e em novos clientes
• Detalhando a projeção por: Oportunidade, vendedor, produtos/serviços, clientes e região
• Definido o número final da projeção: Resolvendo os conflitos top down x bottom up
• S&OP (Sales and Operations Planning): Alinhamento da projeção de demanda com a produção e vendas
FINANÇAS E PRECIFICAÇÃO
• A precificação em sua empresa está focada no market share, na margem de lucro ou no faturamento?
• Utilize o Canvas Price Position para entender o posicionamento dos seus produtos no mercado.
• Quais são os direcionadores que podem levar o seu cliente a enxergar o seu produto/serviço como a melhor opção de compra? Responda essas e outras questões através do EVE.
• Conheça as novas táticas de precificação utilizadas no mercado.
• Utilize o PSM e descubra qual é a faixa de preço psicologicamente aceitável para o seu produto.
• Você sabe qual a mudança requerida em volume para uma variação no preço aumentar a lucratividade? Faça a análise de ponto incremental e descubra!
LIDERANÇA E GESTÃO DE PESSOAS
• Autoconhecimento: Formulando uma análise da Janela de Johari
• Como utilizar o modelo de Liderança Situacional para otimizar o processo de delegação
• Feedback: Aprimorando as habilidades de falar e saber ouvir
• Gestão de conflitos: Como lidar com os fatores motivacionais e organizacionais que desequilibram os relacionamentos dentro da equipe
• Análise e definição do perfil da equipe comercial: hunter, farmer, consultor, relacionador e apresentador
• Gestão estratégica da remuneração: como utilizar a remuneração para fomentar a estratégia comercial da empresa
• Desenvolvimento da equipe de vendas: Avaliação de competências, Ninebox e PDI com indicadores
PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÕES DE VENDAS
• Desenhando o Mapa Estratégico da área comercial para identificar os objetivos financeiros, de criação de valor para os clientes, de melhoria de processos e de desenvolvimento de capital humano
• Aplicando o Balanced Scorecard para traduzir os objetivos estratégicos em iniciativas e definir metas e indicadores
• Definindo os estágios do Funil de Vendas a partir do mapeamento do ciclo de vendas e dos processos comerciais
• Implementação do funil de vendas: estruturando o CRM e definindo os processos ao longo do Funil e os rituais e processos do gestor e do vendedor
• Realizando análises de win-loss para aprimoramento das taxas de conversão
• Gestão da força de vendas: Definindo as diretrizes de monitoramento dos indicadores e estabelecendo planos de ação através do método PDCA
VENDAS CONSULTIVAS
• Vendas simples X vendas complexas
• Tipos de vendedores: características e adequação
• Aplicando o método SPIN Selling para identificar situação, problema e implicação, necessidade e solução
• Mapeamento do negócio: Canvas SPIN Selling
• Mapa do Poder: Identificando os influenciadores e decisores da negociação
• Usando o método EDS para identificar o perfil do cliente
• Elicitação como ferramenta para coletar informações
• Demonstração de capacidade: CVB (Características, Vantagens e Benefícios)
• Construção da vantagem competitiva: RBV – VRIO
• Elaboração da proposta comercial
PÓS VENDAS E RELACIONAMENTO COM CLIENTES
VENDAS INBOUND E OUTBOUND
• Personificando seu público-alvo e aplicando a Matriz do Cliente Ideal
• Definindo o Funil de Inbound e Outbound para potencializar a prospecção de Leads
• Inbound Marketing: o papel do MRR (Marketing Response Rep) como ator principal na atração, captação e nutrição de leads
• Outbound Sales: deixando de lado a antiga e ineficiente prática do cold call, introduzindo as novas técnicas de prospecção direta utilizando o SDR (Sales Development Rep)
• Campanhas de e-mails: um passo a passo para aumentar a taxa de respostas positivas
• Qualificação de Leads: utilizando a Matrix de Lead Score para passar o bastão para os vendedores
• Segmentação de clientes: Matriz de Valor para Segmentação
• Cálculo do valor do cliente: Customer Lifetime Value
• Análise da atratividade do cliente: Matriz de Percepção
• Valor do produto/serviço para o cliente: Matriz Kraljic
• Net Promoter Score – NPS
• Estratégia de segmentação por valor: Política comercial, mix de produtos, precificação e réguas de relacionamento
• Análise e estrutura de nível de serviço
• Estratégia de migração de clientes
ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
• Análise estratégica corporativa: Missão, visão e valores
• Análise setorial e forças de mercado: 11 Forças
• Aplicando o VRIO para identificar recursos que geram vantagem competitiva
• Modelo de Valor Percebido
• Refinando o modelo de negócios através do Canvas
• Oceano Azul e planejamento estratégico a partir da análise SWOT
• Análise de geomarketing
• Determinando o market size e o market share para análise de potencial
CONTEÚDOS ESPECIAIS
• São mais de 40 títulos em nosso portfólio à sua disposição!
• Workshops Eletivos, Capacitações e mais de 12 eventos anuais com muito debate, networking e informação.
• Out of Box (Aulas especiais com temas diversos e muito interessantes para contribuir com sua experiência)
THE SHIFT PROJECT
• Desenvolvimento de um projeto real com foco na geração de resultados
• Processo de orientação e qualificação com especialistas durante todo o projeto
Ao entrar na Live sua visão sobre o que é estudar nunca mais será a mesma.
O ambiente descontraído e com muita personalidade estimula a troca de ideias e o networking!
A qualidade e o cuidado no planejamento das aulas torna o seu aprendizado mais aplicável e atual.
Além disso, os professores são alocados de acordo com a satisfação dos alunos no LiveOctupus, nosso sistema exclusivo de inteligência artificial.
Conheça nossos formatos Presencial e Online (ao vivo).
A cada aula uma nova experiência
MBA PRESENCIAL
Aprendizado é a nossa prioridade e o ambiente descontraído faz toda diferença! Aqui você não vai querer que a aula acabe.
MBA ONLINE AO VIVO
O virtual mais real que você já viu! Durante as aulas ao vivo é possível tirar suas dúvidas, trocar ideias e desenvolver projetos. Sinta-se dentro de uma sala de aula e interaja o tempo todo!
Um MBA focado em Inteligência Comercial
Somos a principal escola de
vendas do Brasil.
Estatisticamente, a cada
3 alunos que se formam,
2 são promovidos.
Toda aula você aprende uma
ferramenta nova e já consegue
levar para seu negócio.
Aqui não tem TCC, tem Shift.
Você implementa um projeto real
com a ajuda exclusiva dos nossos
professores.
Nossos alunos embaixadores
EVERTON MOLINA Gerente de Acesso a Mercado & Comunicação Integrada [email protected]
Conheci a Live University durante o Fórum de Inteligência de Mercado no ano de 2014. Fui convidado a participar por um amigo/colega de trabalho. A empresa que trabalhava na época tinha apenas 3 anos de existência e estava se estruturando. Eu havia sido contratado há poucos meses e tinha como missão estruturar o departamento de marketing da empresa, especificamente a área de inteligência competitiva.
O fórum respondeu aos vários dos meus questionamentos e no ano de 2015 quis aprofundar mais o conhecimento na área e fiz o Curso Intensivo de Inteligência de Mercado. O curso foi fundamental para suportar o processo de estruturação da área de inteligência de mercado dentro da minha empresa. Após o curso a metodologia foi totalmente aplicável e no final de 2016 os primeiros resultados já estavam sendo obtidos a tal ponto que tive oportunidade de apresentar o case no Fórum de Inteligência no ano de 2017.
Com a área estruturada e os processos de inteligência funcionando e comunicados dentro da empresa, recebi o desafio de aprofundar as análises dentro da área comercial da empresa proporcionando o desenvolvimento de ações mais assertivas e que trouxessem resultado a médio/longo prazo. Foi nesse momento que não pensei duas vezes e me matriculei no curso de MBA em Inteligência Comercial da Live University. Toda a experiência com os fóruns e o curso intensivo elevou minha expectativa para o MBA. Mas para minha surpresa fui novamente surpreendido, pois além do conteúdo programático superar as expectativas, os professores e alunos de altíssimo nível agregaram e muito no meu conhecimento.
Como sou de Ribeirão Preto, optei por fazer a opção de curso intensivo. Foram 6 semanas incríveis e de muito aprendizado, troca de experiências e desenvolvimento de uma sólida rede de relacionamentos (Porque não dizer amigos!). Já tinha feito MBA em outras instituições, mas nenhum me atendeu de forma tão prática às minhas necessidades profissionais e foram tão aplicáveis. Durante os 18 meses do curso coloquei todo o aprendizado adquirido na implementação de um trabalho de acesso a mercado na companhia (Shift). O projeto foi um sucesso e vem sendo aplicado integralmente por diferentes áreas da empresa. O resultado do projeto é a médio/longo prazo, mas já é certo dentro da companhia que o resultado virá a ponto desse projeto suportar a criação de uma nova área na empresa: Acesso a Mercado & Inteligência Comercial. Ainda tenho outros cursos que pretendo fazer na Live University de forma a complementar minha carreira profissional, tenho certeza que também irão agregar a minha carreira. E é nessa certeza que recomendo o MBA em Inteligência Comercial da Live University.
Nossos alunos embaixadores
CONSTANTINO BUENO Diretor Técnico e Comercial constantino.bueno@ liveualumini.com
Fazer os cursos e o MBA me proporcionou um crescimento e amadurecimento
profissional que elevou a mim e minha equipe a outro patamar dentro do
mercado que atuo.
JOLENE SANTOS Gerente de Marketing e Vendas jolene.santos@ liveualumini.com
O MBA na Live tem sido para mim uma experiência extraordinária de troca de
experiências. Isto principalmente pelo fato dos professores e alunos terem
experiências em variados segmentos de mercado. Além disso, constatar que as
técnicas ensinadas, no MBA em IM (já é formada no MBA em IM) e Inteligência
Comercial podem ser aplicadas independentemente do mercado de atuação. A
modalidade de cursos integral e online num ambiente despojado de ser da Live
promove um aprendizado fluido, leve e bastante saudável. Creio que este é um
diferencial e foi o que me motivou a escolha pela Live.
Nossos alunos embaixadores
RAPHAEL COCO Gerente de Vendas raphael.coco@ liveualumini.com
Aprender e colocar os conteúdos em prática simultaneamente, essa é a “grande sacada” da Live University para tornar seus cursos dinâmicos e eficazes em potencializar o aprendizado de seus alunos.
Professores 100% engajados com o programa de ensino tornam essa fórmula praticamente infalível e deixam claro que alcançar o sucesso é uma máxima possível para todo indivíduo comprometido com esse objetivo.
Nosso time é fera!
ALESSANDRO LUZ ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Com mais de 15 anos de experiência em empresas líderes nos setores de Combustíveis e Construção Civil. Atua como Diretor Comercial na InterCement e anteriormente trabalhou nas Áreas de Comunicação, Promoção e Comercial.
CARLOS FELIPE CURY
ESPECIALISTA EM PROJETOS ÁGEIS
Experiência em diversos segmentos como
gerente de projetos, líder de equipes e
construção naval dentro e fora do país.
Atualmente é gerente comercial na área de
planejamento estratégico, planos de
negócios e expansão.
EDUARDO TRINDADE
CEO GO GET IT
Com 20 anos de experiência na área comercial,
concluiu MBA em Gestão de Negócios e é
certificado em Inbound Marketing pela Hubspot
Academy. Possui vasta experiência gerenciando
e treinando e equipes comerciais e de
marketing em toda a América Latina.
ALEXANDRE LAZARI ESPECIALISTA EM VENDAS E NEGÓCIOS
Tem ampla experiência em B2B em vários
setores. Alexandre atua em inovação e
desenvolvimento de negócios, possuindo
bagagem com start-ups e produtos. “Transformar
teoria em ação e prática é o que gera negócios e
resultados, e deixa a nossa marca no mundo!”.
DANIELA BENETTI ESPECIALISTA EM ESTATÍSTICA
Matemática, pós-graduada em administração de
empresas, com ampla experiência inteligência
de mercado e black-belt em seis sigma. Seu
objetivo é trazer métodos de pesquisa aplicados
a problemas de negócio e metodologias para
análise de dados.
FABIO PINHEIRO
ESPECIALISTA EM ANÁLISE DE MERCADO
Proficiência em modelos de análises de
concorrência, cenários e desempenho
operacional através dos indicadores chave de
desempenho (KPI's) e monitoramento de
market share. Atualmente é Gerente Geral de
Operações Comerciais & Pricing da Votorantim
Cimentos.
CAIO MONTAGNER ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Economista com MBA em IM na Live University, sua
holística atuação profissional conecta a literatura e os
negócios. Tem grande experiência em inteligência
competitiva dentro e fora do ramo imobiliário.
Atualmente é professor, incorporador, economista,
empresário e diretor comercial.
DOUGLAS MARSON ESPECIALISTA EM NEGÓCIOS
Mestre em Sistemas de Gestão e MBA em Gestão de
Negócios, nos últimos anos desenvolveu mais de 80
projetos estratégicos em empresas como 3M,
Bunge, Porto Seguro, Sebrae, Tim e Votorantim.
Trabalha em diversas regiões do Brasil nos últimos 5
anos e atua como Conselheiro.
FELIPE PASSARINI ESPECIALISTA EM ESTRATÉGIA
Vivência prática e clareza de exposição são dois
grandes diferenciais do Prof. Felipe. Atuou como head
de estratégia na Brasil Kirin, tendo como principais
competências o desenvolvimento de novos negócios,
fusões e aquisições, planejamento de cenários e
inteligência competitiva.
Nosso time é fera!
FELIPE XAVIER ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
Se você aspira assumir uma posição estratégica, esteja pronto para responder à pergunta favorita de Alex: “Na prática, o que você tem gerado de resultado?” Mestre em Administração, com formação executiva em planejamento estratégico avançado.
JORGE GALVÃO ESPECIALISTA EM VENDAS
Formado em Administração e Marketing.
Participou no desenvolvimento de diversos
produtos e serviços na China, Alemanha,
Espanha, França e EUA. Experiência nos
segmentos na Indústria Farmacêutica,
Cosmética, Moda, Tabaco, Alimentos e Bebidas,
MAURICIO PASQUALETTI ESPECIALISTA COMERCIAL
Experiência de 20 anos na área Comercial e
Trade Marketing em empresas de Bens de
Consumo atuando em empresas Multinacionais.
Foco em desenvolvimento de negócios sendo
responsável por 10 anos na marca Pringles no
Brasil onde atuou como Country Manager do
Produto.
GEORGE DOLCE
EXECUTIVO DE MARKETING
Com MBA em Finanças e Marketing pela
INDIANA UNIVERSITY - USA . Foram mais de 20
anos de experiência profissional no setor de
Telecomunicações, Consultoria Empresarial e
Marketing Digital. Tendo trabalhado na
Europraxis, VIVO, NEXTEL, etc.
LUCAS SILVA MOREIRA ESPECIALISTA EM ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO
Tem 15 anos de experiência na condução de
Planejamentos Estratégicos em empresas de
grande porte como USIMINAS, VALE . Atua na
conceituação e desenvolvimento de produtos,
serviços e negócios, trabalhando a Inovação a
partir de estudos de inteligência de mercado.
RONALDO FREDERICO ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA
Mestre em administração, com especialização
na University of Toronto e na University of
Pennsylvania. São mais de 25 anos de
experiência em inteligência competitiva dentro
de empresas multinacionais, mapeando novos
mercados, estruturando unidades de negócio.
JOÃO G. CAMARA ESPECIALISTA EM ECONOMIA
São 15 anos de experiência em mercado
financeiro, controladoria, pricing, operações
financeiras e tesouraria. Atuação extensiva nos
segmentos de varejo, serviços, construção civil e
middle market. Atualmente é especialista em
finanças corporativas.
MAURÍCIO COSTA ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Mestrando em Administração com linha de
pesquisa em Planejamento estratégico e
Inteligência Competitiva, tem vasta experiência
como CAO de grandes empresas de capital
aberto e familiares com destaques nas áreas de
Governança, Marketing e Data Analytics.
. PATRICIA ROMANCINI ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Mais de 15 anos de experiência nas áreas de
Inteligência de Mercado e Estratégia de
Negócios, carreira construída em empresas
como Geofusion, Burguer King e Linx além da
experiência internacional na Harvard Business
School. Patricia gosta de inovar, possui
comunicação assertiva e foco em resultados.
Nosso time é fera!
PEDRO DAMASCENO ESPECIALISTA EM MARKETING
MBA em Gestão estratégica de Marketing e Mestrado em Sistemas de Informação e Gestão do conhecimento. Profissional com experiência em marketing, empreendedorismo e TI. Envolvimento direto em desenvolvimento de aplicativos e produtos. Empreendedor e amante de TI, sempre à procura de inovações.
TATIANA OBADIA ESPECIALISTA EM MARKETING
Pós-graduação em Marketing Digital e Gestão
de Serviços. Mais de 25 anos de experiência nas
áreas de Marketing, Comercial e Trade
Marketing. Atualmente é Consultora de gestão
de empresas e empreendedora, fundadora da
Pense Estratégicamente, consultoria.
WILSON PESSOA EXECUTIVO DE MARKETING
Formação em Publicidade, Pós em Marketing e
MBA em Gestão Empresarial. Larga experiência
em grandes grupos de comunicação como
Infoglobo, Abril e RedeTV nas áreas de Gestão de
Produto, Comercial, Inovação & Projetos e Trade.
Atualmente sócio e investidor em startups.
RENATO MAYER ESPECIALISTA EM MARKETING
Especialista em Customer Experience, Data
Science, Marketing Digital e Internacional,
Planejamento Estratégico, Inteligência de
Mercado e Competitiva, Inovação e Design
Thinking. Com experiência como Head Global
nos mercados BRLATAM, USA, EU e Japão.
VALÊNCIO GARCIA ESPECIALISTA EM INTELIGÊNCIA COMERCIAL
“Dinâmico, prático e objetivo”. Essa é a
impressão unânime de quem assiste a uma aula
do Valêncio. Com especialização em Strategic
Sales Planning pela Michigan University,
atualmente é Chief Sales Officer.
RODRIGO ABREU EXECUTIVO COMERCIAL
Mestre em engenharia de produção e MBA em
gestão comercial. 15 anos de experiência no
mercado de Oil & Gas, com passagens pela
Cameron, GE, Sistac e atualmente diretor
comercial global da Prysmian Offshore.
VINICIUS HUMMEL ESPECIALISTA EM PROCESSOS E PROJETOS
Ampla experiência em Gestão de Projetos e
Processos, Gestão da Qualidade, Gestão de
Marketing ,Estratégia, Pesquisas
Mercadológicas, Desenvolvimento e Planos de
Negócios em diversas empresas das áreas de
saúde, indústria farmacêutica, indústria de bens
de consumo, varejo e serviços.
O Board que aposta na Ibramerc
Ao todo, contamos com 20 executivos, VP’s e diretores de
grande empresas, que têm a missão de trazer o que há
de novo no mercado para ser explorado em sala de aula.
ALESSANDRO LUZ Diretor Comercial
ARTHUR TAVARES Chief Commercial Officer
BEATRIZ GALLONI Diretora de Marketing
CARLOS BENHUR Sales and Trade Marketing Director
FÁBIO PINHEIRO Superintendente de Pricing
FERNANDO MOULIN Diretor de E-care
RODRIGO SANTIAGO Diretor Comercial
SIMONE CAGGIANO Head de Inovação
MEMBROS
PRESIDENTE
TATIANA BRAMMER Diretora de Marketing e Planejamento Estratégico
VICE-PRESIDENTE
DIÓGENES LIMA Diretor Comercial e Marketing
HUGUES GODEFROY Diretor Comercial
JOÃO CARRO ADERALDO CCO
MARCELO MORAES
Diretor de Vendas
MARCELO ROSA Diretor Comercial
MÔNICA PIERATTI Marketing & Product Manager
RAFAEL DAVINI Ex-diretor de VP Ad Sales
Career Replacement
Está em transição de carreira? Apresentamos você aos executivos das maiores empresas do Brasil.
Sem ônus adicional, oferecemos o programa de Career Replacement que te conecta com 82 empresas e 90 diretores do nosso conselho deliberativo.
Apresente suas ideias e discuta oportunidades!
Veja como funciona o processo seletivo
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Análise curricular Entrevista BEM-VINDO A BORDO!
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