COMO ESTIMULAR
AS SUAS VENDAS
Antes
Domínio do Fabricante
Grandes diferenças tecnológicas
Consumidores em rebanho
Veículos de massas
Ponto de venda estático
Maior fidelidade de marca
Agora
Do Consumidor
Pequenas
Segmentados
Segmentação dos Veículos
Dinâmico
Baixa
Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional
“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.
“INSANIDADE É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”
“É INÚTIL DIZER A UM RIO PARA PARAR DE CORRER, É MAIS FACIL APRENDER SEGUINDO A DIREÇÃO DA AGUA”.
É um conjunto de actividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, com o objectivo de fazer crescer as vendas.
O que é vender?
Vender = Criar relacionamentos
Onde começa a venda?
Na análise do Mercado ou seja na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.
Estágios do processo de compra:
Percepção de necessidades
Procura de informações
Avaliação de alternativas
Decisão
Comportamento pós-compra
Reconhecimento da necessidade:
Funcionais
Emocionais
Reconhecimento da necessidade:
Há coisas que eu sei que preciso
Há coisas que eu sei que não preciso
Há Tem coisas que eu não sei que preciso
Há coisas que eu não sei que não preciso
Perquisa de informações:
Fontes externas de informação:
Jornais
Revistas
Anuncios de TV e rádio
Internet, etc.
Avaliação de Alternativas
Passos para o processamento de informações:
Exposição Atenção Compreensão Aceitação Retenção
Compra
Compra por impulso:
Puro
De memória
Sugerida
Compra
Outros factores que influenciam um processo de compras:
Família
Grupo onde nos inserimos
Ambiente cultural
“90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”
Por isso é fundamental preparar o ponto de venda com decoração, iluminação, cores, acessibilidade, vitrines, etc....
Porque compramos?
Para atender uma necessidade
Pessoal - alimentação, vestuário, manutenção etc.
Profissional- Stock, matéria-prima etc.
Para satisfazer um desejo
Impulso – bens não essenciais.
Quem faz :
Dar seguimento a um objetivo momentâneo (ou de longo prazo) do seu negócio.
Quem compra :
Oportunidade temporária para atender uma necessidade.
Tem como base uma referência.
Criatividade
Compra e venda
Influência
Influir nas vendas
Construir/reforçar a imagem
Trazer vantagem competitiva
Criar buzz
PROMOÇÃO DE VENDAS
Objectivos principais
Indústria
Alimentação, Automovel, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.
Distribuição
Comércio em geral.
PROMOÇÃO DE VENDAS
Quem faz ...
Meios de ComunicaçãoTV’s, Revistas, Jornais etc.
ServiçoBancos , Agências de Turismo, Hotéis, Restaurantes, seguros de saude, Postos de gasolina etc.
PROMOÇÃO DE VENDAS
Quem faz ...
EntidadesClubes de Futebol, instituições de solidariedade
GovernoCampanhas IRS, IVA, etc
PROMOÇÃO DE VENDAS
Quem faz ...
Produtos com restrições de promoção:
Tabaco é proibido
Bebidas alcoólicas na TV apenas a partir das 22 horas
PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
ALGUNS OBJETIVOS ...
Aumentar volume vendas/facturação
Aumentar fluxo em datas comemorativas
Aumentar ticket médio
Aumentar reconhecimento da marca
Aumentar cooperação nos pontos de vendas
PROMOÇÃO DE VENDAS
ALGUNS OBJETIVOS ...
Aumentar penetração da marca
Aumentar distribuição em numero de pontos de venda
Libertar Stock’s
Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade
Permitir acesso à experimentação do produto
PROMOÇÃO DE VENDAS
ALGUNS OBJETIVOS ...
Agregar valor à marca
Educar o consumidor
Estar em evidência mais vezes
Bloquear concorrência.
PROMOÇÃO DE VENDAS
NÃO É CAPAZ DE ...
Criar fidelidade à marca ou à empresa
Substituir a divulgação
Resolver estrutura de vendas ineficientes
Manter as vendas em alto volume
PROMOÇÃO DE VENDAS
“Package” promocional
Publicidade
Promoção de Vendas
Venda Pessoal
Merchandising
Relações Públicas
PROMOÇÃO DE VENDAS
de acordo com o publico alvo....
Consumidor
Trade
Equipa de Vendas
Equipa de promotores/as
PROMOÇÃO DE VENDAS
ALGUNS TIPOS DE ....
Vale Brinde
Concursos / Premios
Sorteios
Leve 3 pague 2
Cross promotion
Brinde anexo ao produto
Brinde enviado pelo correio
Produto a mais na embalagem
• Colecções (DVD, CD etc)
• Reembolso na proxima compra
• Cupons
• oferta de Amostras de um novo
produto
• Preços promocionais e muitas
outras opções