COMO VENDER UM PIANO DE R$ 20.000 NA INTERNET
Márcio SeixasGerente de E-commercePlayTech
• Gerente de E-commerce da PlayTech
• Graduado em Engenharia de Computação e Sistemas Digitais pela POLI-USP
• MBA em Gestão de Negócios pela FIA
• Atuando desde 2009 em comércio eletrônico
• Experiência anterior em áreas comerciais B2B do segmento industrial
QUEM SOUMárcio Seixas
[email protected] (11) 3066-0615 | (11) 99629-6045br.linkedin.com/in/marcioseixas
QUEM SOMOSa PlayTech
• Fundada em 1986• Maior grupo varejista do Brasil de Instrumentos Musicais e Equipamentos de Áudio• 4 lojas físicas + Unidade de Comércio Eletrônico• Líder absoluto no e-commerce brasileiro
QUEM SOMOSPlayTech.com.br
• Maior operação on-line do Brasil• Cerca de 7.000 SKUs a venda• Mais de 5.000 pedidos/mês em
todas as operações• Baseados na Plataforma Rakuten
1998 2000 2010 2011 20132009
PLAYTECH.COM.BRhistórico
20142012
PLAYTECH.COM.BRmarketplaces
• Operamos hoje nos maiores canais de venda da internet brasileira
• Marketplaces compartilhados ou exclusivos
• Operação de lojas especiais para parceiros
• Também somos hoje marketplace!
Como vender um piano de R$ 20.000pela internet
O QUE É ISSO?reflexão
isso aqui é VAREJO!!!
OFERTA
Quem são e onde estão estes clientes?
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
SE ISSO É VAREJO...vamos seguir as estratégias do varejo!
A OFERTAo que pensar?
Entrega
Preço
Formas de Pagamento
Variedade x Disponibilidade
Exposição
A OFERTApreço
Sua oferta precisa ser competitiva
• Monitore a concorrência (física/on-line)
• Busque ofertas exclusivas ou com diferenciais (brindes, personalização, atributos especiais)
• Produtos mais caros, podem ter menor rentabilidade absoluta
A OFERTAentrega
Atente-se às questões de entrega
• Prazo é diferencial competitivo
• Para produtos de alto valor agregado, o custo do frete pode não ser relevante. Mas impacta a oferta!
• Trabalhe uma entrega especial. Se o produto é especial, a entrega deve ser.
A OFERTAformas de pagamento
Como viabilizar o pagamento
• Meios de pagamento: quanto mais, melhor!
• Lembre-se que altos valores podem exigir meios de pagamento combinados
• Busque formas de financiamento para o seu consumidor
A OFERTAvariedade x disponibilidade
A variedade é fundamental
• O consumidor de produtos de alto valor agregado exige variedade
• Ele não se contenta com uma única oferta
O SEGREDO:• Trabalhe a variedade em parceria com
seus fornecedores
• Venda on-line não precisa ter estoque físico
A OFERTAexposição
Não dá para vender este produto...
• ...como um outro qualquer! A exposição dele deve ser especial
• ...se ele estiver escondido no seu site. Ele deve estar em destaque!
• ...sem informações. Capriche nos detalhes para dirimir as dúvidas
A OFERTAexposição
X
A OFERTAexposição
X
A OFERTAexposição
A OFERTAexposição
OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
CONTINUANDOonde achar estes clientes....
Quem são e onde estão estes clientes?
QUEM SÃO OS CLIENTESe onde encontrá-los
A melhor maneira de fisgá-los
• Busque nos canais especializados
• Aproveite sua base e crie uma régua de relacionamento – é o mais barato
• Faça-o sentir-se especial – não o trate da mesma maneira dos outros (lembre-se das lojas de luxo...champanhe, mimos, etc...)
OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
CONTINUANDOcomo vamos a atendê-los...
Quem são e onde estão estes clientes?
COMO VAMOS ATENDÊ-LOSpensando em ferramentas e maneiras
Não são consumidores comuns...
• Portanto, tanto a equipe de SAC, quanto a de Televendas deve estar preparada
• Busque máxima especialização nos produtos de alto valor...lembrem-se que estes consumidores são exigentes!
• O atendimento especializado o diferencia dos grandes players
OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
CONTINUANDOeste cliente nos reconhece?
Quem são e onde estão estes clientes?
MARCAcomo o consumidor percebe sua marca?
Trabalhe sua marca
• É muito difícil vender algo tão caro, sem que haja um vínculo com a marca
• Pense também em marketing institucional!
• Faça ações de relacionamento, pense em pautas para canais especializados, busque certificações
MARCA
CONSUMIDOR
ATENDIMENTO
OFERTA
Márcio [email protected] (11) 3066-0615 | (11) 99629-6045br.linkedin.com/in/marcioseixas
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