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Confere os slides da palestra "Como vender um piano de 20 mil reais pela internet" feito pelo Marcio Seixas na 1a Semana Global do Empreendedorismo da Rakuten. Para saber mais visite http://ecservice.rakuten.com.br
Citation preview
COMO VENDER UM PIANO DE R$ 20.000 NA INTERNET
Márcio SeixasGerente de E-commercePlayTech
• Gerente de E-commerce da PlayTech
• Graduado em Engenharia de Computação e Sistemas Digitais pela POLI-USP
• MBA em Gestão de Negócios pela FIA
• Atuando desde 2009 em comércio eletrônico
• Experiência anterior em áreas comerciais B2B do segmento industrial
QUEM SOUMárcio Seixas
[email protected] (11) 3066-0615 | (11) 99629-6045br.linkedin.com/in/marcioseixas
QUEM SOMOSa PlayTech
• Fundada em 1986• Maior grupo varejista do Brasil de Instrumentos Musicais e Equipamentos de Áudio• 4 lojas físicas + Unidade de Comércio Eletrônico• Líder absoluto no e-commerce brasileiro
QUEM SOMOSPlayTech.com.br
• Maior operação on-line do Brasil• Cerca de 7.000 SKUs a venda• Mais de 5.000 pedidos/mês em
todas as operações• Baseados na Plataforma Rakuten
1998 2000 2010 2011 20132009
PLAYTECH.COM.BRhistórico
20142012
PLAYTECH.COM.BRmarketplaces
• Operamos hoje nos maiores canais de venda da internet brasileira
• Marketplaces compartilhados ou exclusivos
• Operação de lojas especiais para parceiros
• Também somos hoje marketplace!
Como vender um piano de R$ 20.000pela internet
O QUE É ISSO?reflexão
isso aqui é VAREJO!!!
OFERTA
Quem são e onde estão estes clientes?
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
SE ISSO É VAREJO...vamos seguir as estratégias do varejo!
A OFERTAo que pensar?
Entrega
Preço
Formas de Pagamento
Variedade x Disponibilidade
Exposição
A OFERTApreço
Sua oferta precisa ser competitiva
• Monitore a concorrência (física/on-line)
• Busque ofertas exclusivas ou com diferenciais (brindes, personalização, atributos especiais)
• Produtos mais caros, podem ter menor rentabilidade absoluta
A OFERTAentrega
Atente-se às questões de entrega
• Prazo é diferencial competitivo
• Para produtos de alto valor agregado, o custo do frete pode não ser relevante. Mas impacta a oferta!
• Trabalhe uma entrega especial. Se o produto é especial, a entrega deve ser.
A OFERTAformas de pagamento
Como viabilizar o pagamento
• Meios de pagamento: quanto mais, melhor!
• Lembre-se que altos valores podem exigir meios de pagamento combinados
• Busque formas de financiamento para o seu consumidor
A OFERTAvariedade x disponibilidade
A variedade é fundamental
• O consumidor de produtos de alto valor agregado exige variedade
• Ele não se contenta com uma única oferta
O SEGREDO:• Trabalhe a variedade em parceria com
seus fornecedores
• Venda on-line não precisa ter estoque físico
A OFERTAexposição
Não dá para vender este produto...
• ...como um outro qualquer! A exposição dele deve ser especial
• ...se ele estiver escondido no seu site. Ele deve estar em destaque!
• ...sem informações. Capriche nos detalhes para dirimir as dúvidas
A OFERTAexposição
X
A OFERTAexposição
X
A OFERTAexposição
A OFERTAexposição
OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
CONTINUANDOonde achar estes clientes....
Quem são e onde estão estes clientes?
QUEM SÃO OS CLIENTESe onde encontrá-los
A melhor maneira de fisgá-los
• Busque nos canais especializados
• Aproveite sua base e crie uma régua de relacionamento – é o mais barato
• Faça-o sentir-se especial – não o trate da mesma maneira dos outros (lembre-se das lojas de luxo...champanhe, mimos, etc...)
OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
CONTINUANDOcomo vamos a atendê-los...
Quem são e onde estão estes clientes?
COMO VAMOS ATENDÊ-LOSpensando em ferramentas e maneiras
Não são consumidores comuns...
• Portanto, tanto a equipe de SAC, quanto a de Televendas deve estar preparada
• Busque máxima especialização nos produtos de alto valor...lembrem-se que estes consumidores são exigentes!
• O atendimento especializado o diferencia dos grandes players
OFERTA
Qual é a sua percepção sobre nós?
Como vamos atender estes clientes ?
CONTINUANDOeste cliente nos reconhece?
Quem são e onde estão estes clientes?
MARCAcomo o consumidor percebe sua marca?
Trabalhe sua marca
• É muito difícil vender algo tão caro, sem que haja um vínculo com a marca
• Pense também em marketing institucional!
• Faça ações de relacionamento, pense em pautas para canais especializados, busque certificações
MARCA
CONSUMIDOR
ATENDIMENTO
OFERTA
Márcio [email protected] (11) 3066-0615 | (11) 99629-6045br.linkedin.com/in/marcioseixas