Boa tarde UNIMED !
por Erik Penna
A Divertida
Arte de Vender
Agradecimentos
PromessaConteúdo prático e divertido
PedidoCurta pra valer. Aproveite !
Erik PennaUm cliente UNIMED.
Trocar figura..????
A divertida arte de vender Erik Penna
Quem é vendedor ou negociador ?
A VIDA É UMA GRANDE NEGOCIAÇÃO !
As crianças já negociam bem !
Trocar figura..????
Erik Penna
A divertida arte de vender
Trocar figura..????
A divertida arte de vender Erik Penna
Treinar sempre → Afiar o nosso machado.
Produtos similares.
Diferencial nas pessoas.
Por que perdemos clientes?
Motivos pelos quais perdemos clientes?
1% - Morrem
3% - Mudam-se
5% - Influência de terceiros
9% - Concorrência
14% - Insatisfação com o produto ou preço
68% - Mal atendimento ou postura incorreta do funcionário
Erik Penna A divertida arte de vender
Descobri como ele vai para o trabalho segunda feira...
Trocar figura..????
A divertida arte de vender Erik Penna
Tipos de profissionais que não renovam
GABRIELÃO – Não aceita mudanças. Já sabe tudo.
VEJA BEM – Sempre tem uma desculpa boa.
LINHA DIRETA – Pessimista. Só fala desgraça.
Trocar figura..????
A divertida arte de vender Erik Penna
Mas ficam felizes...
Sexta feira na hora de ir embora ?
Trocar figura..????
A divertida arte de vender Erik Penna
A principal matéria-prima de vendedor campeão é a ALEGRIA !
A importância da paixão do começo X Rotina
Vamos resgatar nossa alegria !
O mercado exige resultado do profissional de vendas
META1) Ter meta é saber onde quer chegar.
2) Atitude vencedora para alcançar nossos objetivos.“Não se cruza o mar, sentando-se para admirar a água”. Tagore
Quem aqui tem uma meta ?Quem quer atingir a sua meta ?
Só querer não basta. ATITUDE e DETERMINAÇÃO !
Quem aqui quer R$ 50,00 ?“Se queres chegar onde a maioria não chega, faça coisas que a maioria
não faz” Roberto Shinyashiki
Trocar figura..????
A divertida arte de venderErik Penna
20 técnicas de vendas
1 Time de técnicas. Por que 20 ?
A divertida arte de vender Erik Penna
Identidade. Ter a cara da sua empresa. A cara do dono !
Trocar figura..????
A divertida arte de vender Erik Penna
Técnica 1
Conhecimento x PreçoEmpresa – Produto - Serviços - Diferenciais => Cliente.
Ninguém ama aquilo que não conhece. (Prof. Marins)
Saber e falar ao cliente!
11,9 milhões de clientes 4.000 municípios 100.000 médicos
25% do mercado (líder Brasil) 11 vezes Top of mind – Plano de
Saúde Maior cooperativa médica do
mundo
Faltou argumento...cai no preço.
Só apresente as alternativas disponíveis.
Camisa - Aluguel carro – Tempero
Perguntas de OURO para lidar com objeções
1) Você prefere o barato ou o que funciona ?
2) Se dependesse só de você, fecharia comigo ?
3) De zero a 10, qual a chance ?
Trocar figura..????
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Técnica 2
Pergunta Fechada
TÔ NEM AÍ...
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Técnica 3
Quebra gelo. Mensageiro do otimismo.
TEORIA DA RECIPROCIDADE
Vá com calma !
Ênfase nas coisas boas.
Não fale de seus problemas para os clientes.
A maioria das pessoas são visuais.
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Técnica 4
Visual
Catálogo, folder e site.
Mostre o serviço funcionando...
Peça o documento.
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Técnica 5
Indução
Fechando a venda com cliente indeciso.
Induza ao seu raciocínio.
Evite o não
Resgatando um trauma de infância.
Informe as possibilidades.
Serviço hoteleiro teve retorno de U$ 100.000/ano.
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Técnica 6
Evite o não
O que estamos oferecendo aos clientes ?
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Técnica 7
Venda sonhos e benefícios.
Serviços e Produtos X Sonhos e Benefícios
Treinamento
Palestra X Equipe motivada, rendendo mais, atingindo as metas.
Plano de saúde
Assistência médica X Qualidade de vida.
Perfume
Componente Químico X Conquista - sedução
Trecho do filme
Por amor ou por dinheiro
Diretor: Barry SonnenfeldAtores: Michael J. Fox, Michel Tucker, Gabrielle Anwar, Bob BalabanGênero: Aventura - Romance
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Para o profissional de vendas:
1 sim = 1 sim.
1 não = 1 talvez
(Afinal, as coisas mudam.)
DETERMINAÇÃO DO PELÉ.
Persistência - Determinação
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Técnica 8
Tentativas
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Técnica 9
Desperte o problema e venda a solução
O poder da palavra IMAGINAÇÃO !
O que ocorre se ele não tiver UNIMED ?
Deixe-o sentir o gostinho da Unimed e depois tire dele.Ele vai chorar... e comprar !
Exemplo: pedido de casamento.
Argumentação negativa Argumentação positiva Quer beber alguma coisa ? x Vai beber refrigerante ou
suco ? Vai quanto hoje chefe ? x Completa o tanque ?
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Técnica 10
A forma correta de argumentar
a) Comente os pontos positivos encontrados no cliente.
b) Cite o nome de alguém que ele já conhece = ambiente mais amistoso
c) Depoimento de quem aprova UNIMED convence muito.
e-mail: [email protected]
Site: www.erikpenna.com.brTrocar figura..????
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Técnica 11
O poder do elogioIndicação
Depoimento
Muitas opções ao mesmo tempo, dificulta a escolha.
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Técnica 12
Alternativas
Não escute a mosca!
Venda é confiança e firmeza.
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Técnica 13
Quem pensa não casa
Vendeu...mude de assunto !
Surpreenda o cliente e ganhará mais vendedores trabalhando por você !
Faça o que ele não espera.
Agradeça quem reclama.Ele ainda quer voltar.
Superando as objeções.
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Técnica 14
Fidelização
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Técnica 15
Lei do contraste
Inicie pela opção mais cara e vá reduzindo aos poucos.
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Técnica 16
Fração
Se ele ainda achar caro...
Calcule o preço por diaPreço por pessoa
Agende MAIS reuniões com a hora fracionada.
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Técnica 17
Blefes e concessões
As pessoas gostam se conquistar.
Apresente suas cartas aos poucos.
Troque concessões por benefícios. Peça algo em troca.
“Está acabando” ou “É a última peça”
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Técnica 18
Lei da Escassez
As pessoas adoram ser exclusivas.
Valorize o que tem para oferecer.
Homem Mulher
5.000 palavras 7.000 palavras
Objetivo Relacionamento
Sr. Conserta tudo Deseja ser escutada
Caverna Dispara a falar
Pontua 1-10-100 Pontua 1-1-1
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Técnica 19
Homem - Mulher
Quem entendeu...responde !
Sua imagem deve ser sempre firme e forte.
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Técnica 20
Camisa Vermelha
Nunca demonstre abatimento.A divertida arte de vender
Mensagem final !
Deus está no barco.Deus está no barco.
E MUITO OBRIGADO CAMPEÕES !
BOAS VENDAS UNIMED !
Site: www.erikpenna.com.br
CURSOS
PALESTRAS
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TÉCNICAS DE VENDAS
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