ESTRATÉGIA VAREJISTA
VarejoProf. Vitor Pires
IntroduçãoIntrodução
A atividade de planejamentoTipos de planejamentoPlanejamento x MudançaPlanejamento x Desempenho
organizacionalPlanejamento Estratégico
Planejamento EstratégicoPlanejamento Estratégico
Consiste no processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste adequado entre os recursos, competências e objetivos da empresa e as oportunidades e ameaças do ambiente.
Processo para buscar respostas na definição de posicionamento, objetivos e prioridades.
Objetivos do PLE: direcionar a empresa para atingir objetivos de lucro e crecimento
Questões fundamentais no Planejamento Questões fundamentais no Planejamento EstratégicoEstratégico
Para que existimos?Quem somosOnde estamos?Quem fomos e de onde
viemosPara onde vamos e quem
queremos ser?O que fazer para chegar
lá?
Etapas do Planejamento Estratégico
1. Missão da Empresa
2. Definição de metas e objetivos
3. Avaliação – interna e externa
5. Diferenciação e posicionamento estratégico
4. Selecionar os mercados onde competir
6. Estratégias e implementação tática
7. Acompanhamento e reavaliação
Níveis de Planejamento
Planejamento em nível corporativo
Planejamento em nível divisional (UEN)
Planejamento em nível operacional
Planejamento em nível de departamento ou categoria
Missão e Visão de Futuro
O que é uma missão? Desenvolvendo a missão organizacional Exemplos de missão organizacional
(empresas varejistas) Características principais no desenvolvimento1. Concentração em um número limitado de objetivos2. Ressaltar valores e políticas da empresa3. Definir os escopos competitivos: setor, produtos,
competências e vantagens competitivas, segmentos de mercado e área geográfica
Objetivos e Metas
O que são objetivos ? Objetivos x Metas Importância dos objetivos organizacioanis As empresas procuram atingir um conjunto de
objetivos Áreas de Resultados Existem também objetivos que são motivados
por aspectos pessoais dos acionistas (status, prestígio, poder,imagem de empreendedor e etc.)
Características dos Objetivos
Objetivos de longo e curto prazo Devem ser ordenados hierarquicamente Devem ser enunciados de forma precisa e
quantitativa Devem retratar uma realidade baseada nas
oportunidades Devem ser consistentes e compatíveis
Objetivos no Varejo
Vendas Número de clientes Vendas médias por tíquete Lealdade do consumidor Expansão do número de lojas Participação de mercado Satisfação dos clientes Lucro operacional após o IR (%)
Objetivos no Varejo
ROI – Retorno sobre o Investimento Giro de estoque Indicadores de eficiência e produtividade Vendas/metro quadrado Vendas/funcionário e percentual de
despesa sobre vendas Rotatividade de pessoal (turn over) Percentual de produtos em falta
Objetivos no Varejo
ROI – Retorno sobre o Investimento Giro de estoque Indicadores de eficiência e produtividade Vendas/metro quadrado Vendas/funcionário e percentual de
despesa sobre vendas Rotatividade de pessoal (turn over) Percentual de produtos em falta
Entendendo o Mercado
Varejistas de sucesso entendem como o mercado funciona
A importância do volume de vendas como indicador de desempenho
Interação entre vendas, fatia e demanda de mercado
Demanda de mercado
Entendendo o Mercado
População: 100 mil Hab. Padrão de Consumo nas farmácias
R$60,00
Demanda de Mercado
Para farmácias R$6.000.000,00
Cálculo da Participação de Mercado
Vendas Loja Demanda do mercado
Fatores que determinam a fatia de mercado
A fatia de mercado depende do grau do esforço de marketing, em relação ao esforço de marketing do
concorrente
Nossa empresaP-Mix ProdutosP-PreçosP-PromoçãoP–aPresentaçãoP–PessoalP-Ponto
ConcorrenteP-Mix ProdutosP-PreçosP-PromoçãoP–aPresentaçãoP–PessoalP-Ponto
Análise Estratégica
Ambiente tecnológicoAmbiente econômicoAmbiente legalTendências de mercadoAnálise da concorrência Análise das competências internas da
empresaMatriz “Swot”
Selecionando os Segmentos de Mercado
Concentração em segmento únicoEspecialização seletivaEspecialização de linhas de produtosEspecialização de mercadosCobertura total de mercado
Posicionamento
Resultante dos esforços de diferenciação
Consiste em desenvolver características distintas em uma empresa varejista, para que ela possa ser percebida e ocupar uma posição marcante na mente dos consumidores
“Em um mercado já congestionado de lojas, um varejista bem posicionado torna-se distinto na mente dos consumidores; esse é um preé-requisito para o sucesso”.
Estratégias para Expansão dos Negócios
Penetração de MercadoDesenvolvimento de MercadoMelhoria de produtividade e
eliminação de desperdíciosIntegração verticalIntegração horizontal
Penetração de Mercado
Aumentar a produtividade nas vendasAmpliar o número de lojas e clientes na
regiãoAumentar o valor do tíquete médio por
vivta do clienteAumentar a frequencia de visitas à lojaTáticas: aumentar a propaganda,
promoções e vendas, maior competitividade em preço, programas de fidelização,merchadising e mix de produtos
Desenvolvimento de Mercado
Novos mercados geográficosNovas categorias de produtosNovos segmentos de mercadoModificação no posicionamento
Melhoria na Produtividade e Eliminação de Desperdícios
Redução de custosMelhoria do mix de produtosMelhoria da composição das margens
Integração VerticalX
Integração horizontal