Estratégias de Rentabilização do Negócio
Vendas de Planos de Saúde
e Seguros
Corretora Própria
Objetivo: Venda de Planos de Saúde e Seguros
Público-Alvo: Cooperados, Beneficiários, EmpresasContratantes e Público em geral.
Identidade da Corretora Unimed
• Visão: Ampliar a liderança de mercado da Unimed Goiânia e
ser líder nacional em vendas de seguros de pessoas, sendo a
corretora de referência do Sistema Unimed.
• Missão: Comercializar, com excelência, planos de saúde e
seguros, através de um relacionamento de confiança,
priorizando os interesses e a satisfação dos nossos clientes e
da Unimed Goiânia
• Valores: Ética, Transferência, Respeito, Comprometimento,
Qualidade.
Produtos à Venda
Planos de Saúde
Pessoa Física e JurídicaPlanos Odontológicos Seguro de Vida e
Acidentes Pessoais (AP)
SERIT e DIT
Previdência
Privada
Seguros de Ramos
Elementares
Seguro de
AutomóvelÁrea Protegida
Seguro
Hospitalar
• Responsabilidade Civil e Odontologia;
• Seguro Fiança e Locatício;
• Demais seguros.
Principais vantagens da Corretora Unimed
Corretora Unimed Corretores Terceirizados
Comissionamento Máximo de 160% Em média 200% a 300%
Foco nas vendas dos planos
de interesse da cooperativa
07 em cada 10 planos são vendidos com
cooparticipação de 30% em Consultas,
Exames e Terapias
Foco nas vendas de planos com maior
valor agregado para aumento das
comissões, geralmente, planos sem
cooparticipação
Lucro líquido da Corretora é
da Cooperativa
As sobras da Corretora são de propriedade
da Cooperativa
O lucro das corretoras terceirizadas não
são de propriedade dos seus
donos/sócios
Menos Despesas Comerciais:
Exemplo 1º trimestre/2019
Unimed Goiânia teve 1,5% do seu
faturamento investido em despesas
comerciais
Hapvida (plano concorrente) teve 9,6%
de despesas comerciais no mesmo
período
Controle na porta de
entrada dos beneficiários
Rígido, seguindo exatamente as diretrizes
da cooperativa. Total controle e
acompanhamento
Pouco eficiente e sem segurança quanto
a entrada de beneficiários
Fornecimento de
informações relevantes do
mercado
Fornecimento constante de informações
relevantes do mercado de planos de saúde
para a tomada de decisão estratégica
Informações geralmente pouco
produtivas, sem muita propriedade e
valor para o interesse da cooperativa
Principais vantagens da Corretora Unimed
Corretora Unimed Corretores Terceirizados
Garantia de exclusividade
Unimed
A Corretora Unimed comercializa
exclusivamente os planos de saúde apenas
da cooperativa
Não se pode garantir que corretores
terceirizados comercializem com
exclusividade os planos da Unimed
Venda de Seguros
Possibilidade de comercializar diversos
ramos de seguros, proporcionando aos
Cooperados e Beneficiários uma proteção
completa
Ainda que façam a comercialização de
outros ramos, há pouca garantia da
oferta ética e de produtos interessantes
para o cliente
Com a venda de seguros,
gera-se uma outra fonte de
Receita
A Venda de Seguros proporciona à corretora,
e consequentemente à cooperativa, uma
fonte de faturamento além da receita com a
venda dos planos de saúde
Mesmo que comercialize outros ramos
de seguros, a cooperativa não tem
participação sobre o lucro dessas vendas
Evolução das vendas de Planos de Saúde
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
17.15115.410
17.449 17.34415.235 14.091 14.403
2.8363.425
4.4042.872
2.7301.923
8.402
PF PJ
+ 42,39%
* Vendas dos meses de janeiro a agosto de cada ano.
* Em 2019, aprox. 72% dos planos vendidos são com cooparticipação de 30% em C/E/T.
Resultados
- Mais de R$ 876 mil em prêmio Líquido vendido em 2018;
- Prêmio Líquido seguros, aumento de 15,52% em 2018 x 2015;
- Campanha Carteira recheada da Seguros Unimed:
Resultado 2018:
• Geral: 9º colocação
• Grupo*: 2º colocação
Posição atual 2019:
• Geral: 5º colocação
• Grupo*: 3º colocação
* A Corretora Unimed concorre no mesmo grupo de outras corretoras ligadas à
singulares.
- Lucro Seguros, aumento em mais de 5 mil % em 2018 x 2012;
- Patrimônio da Corretora cresceu 9,7% nos últimos 07 meses;
- Lucro Liquido em 2018 foi de 6,23%.
SOS e Área Protegida
UTI Móvel Aéreo
• Remoção
• Atendimento Pré Hospitalar
• SOS Fone
UTI Móvel Terrestre
• Remoção aérea
• 24 horas por dia
• 7 dias por semana
Cobertura em ambientes de risco
aberto e fechado (baseado no
espaço físico)
• Shopping Centers
• Escolas, Clínicas, Clubes
• Empresas Comerciais
• Empresas de Eventos
Área Protegida
SOS e Área Protegida
• Resultado (médio) SOS Terrestre: 33%
• Resultado (médio) SOS Aéreo: 87%
Campanhas
Campanha #PartiuVenderMais
Diferenciais:
• Isenção de 3 mensalidades ao longo de 13 meses;
• Isenção de carências Consultas e Exames Simples.
Período:
• 19/02/19: Abertura;
• 19/02/19 a 24/03/19: Período de vendas com bom diferencial;
• 25/03/19 a 28/03/19: ‘‘Não compre agora”.
Resultados:
• Prospecções no Planos de Saúde - 2.692
• Quantidade vendida Plano de Saúde – 1983 vidas
• Seguros (Prêmio Líquido) - R$ 16.743,23
• muitos leads para o dia do Pregão de Guerra.
O EVENTO
Semana Preparação para o Pregão
Período: 25/03 a 28/03
Neste período não foi oferecido nenhum diferencial.
Para os clientes que entraram em contato durante a semana do “não compre agora” (25 a28/03/2019) foram efetuadas as vendas normalmente. Porém, para aqueles que não compraram,executamos o discurso:
“No dia 29/03, ofereceremos um diferencial exclusivo para você adquirir o seu plano. Aguarde meucontato.”
Dia do Pregão de Guerra
Meta: Vender UM mês em UM dia.
• Planos de Saúde (nº de vidas) – 1.500
• Seguros (Prêmio Líquido) - R$ 5.000,00
Diferenciais: Divulgado para equipe de vendas e público apenas no dia do evento.
• Isenção de 5 mensalidades ao longo de 13 meses;
• Isenção de carências (exceto parto e doenças pré-existentes).
• 36% de desconto no valor do Seguro de Vida.
Premiações Equipe Vendas: R$ 52.626,00
Resultados MetaVendas % acima da
MetaPregão Efetivadas % Efetivado
Plano de Saúde 1.500 3.413 2.691 78,8% 79,4%
Seguros 5.000,00 32.848,67 26.692,56 81% 433,9%
Resultados
Resultados Pós-Venda (até 07/2019)
Histórico de vendas
MêsVendas de Planos de
Saúde (nº de vidas)
Janeiro 1.867
Fevereiro 2.022
Março 3.481
Abril 3.651
Maio 1.998
Junho 1.688
Julho 1.750
A média de vendas mensais se manteve normalizada após o pico das
campanhas de fevereiro/março/abril.
+ 8,30%
+ 72,15%
+ 4,88%
- 45,27%
- 15,51%
+ 3,67%
Proteção no Trabalho
• PPRA - Programa de Prevenção de Riscos Ambientais
• PPP - Perfil Profissiográfico Previdenciário
• LTCAT - Laudos Técnicos das Condições Ambientais de Trabalho
• PCMSO - Programa de Controle Médico de Saúde Ocupacional
Clínicas PopularesObjetivo:
Atender pessoas que não têm condições de pagar um plano de saúde particular, e
as que não conseguem acesso ao atendimento no sistema de saúde pública.
Público-Alvo:
Voltadas principalmente para as classes B2, C e D, e agora as empresas.
Formação de Preço:
Variação média de 25% a 40% dos preços em serviços particulares.
Foco de Negócio:
Maior fluxo de consultas e, consequentemente, um maior retorno financeiro.
Ganhos em escala
Principais Pontos para Sucesso:
1. Evitar desperdícios
2. Tecnologia
3. Variedade de Especialidades
4. Preços acessíveis
https://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2018/09/28/clinicas-populares-cirurgias-exames-consultas-baratas.htm
- Pagamento parcelado em até 12 vezes;
- Procedimentos que os planos de saúde não cobrem, como cirurgias plásticas e de redução
de estômago;
- Foco em operações simples;
- Hospitais ociosos ajudam na economia;
- garante aos profissionais uma remuneração igual ou maior do que de um plano de saúde.
https://www.portaldofranchising.com.br/franquias/franquias-de-clinicas-medicas-e-odontologicas/
https://resolveagora.wordpress.com/2014/06/25/clinica-medica-popular-tem-lucro-de-mais-de-meio-milhao-de-reais-por-mes/
Parcerias Comerciais
Objetivo:
Estabelecer parceiros comerciais através de Contrato de Parceria/Convênio ou de Prestação de Serviços.
Vantagens:
• Maior Foco Na Atuação Estratégica
• Diferenciação da Concorrência
• Aumento Da Competitividade
• Maximização Dos Negócios
• Soma De Competências
Parceiros Comerciais
São diversas as possibilidades de parcerias com corretoras, seguradoras, cooperativasodontológicas, drogarias, entre outras.
Nos convênios com drogarias, as mesmas disponibilizam descontos aos beneficiários da Cooperativana aquisição de medicamentos e perfumaria.
Lutando para pensar fora da caixa
Lutando para pensar fora da caixa
Negócios
Obrigado!Afrânio Ferreira da Silva
Gerente de Mercado – Unimed Goiânia