7/28/2019 IH 152 Ger Vendas Unid 3 Apostila
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Antonio Ritter, MsC 1
Unidade 3GERENCIAMENTO DA
FORA DE VENDAS
Gerncia de VendasGerncia de Vendas
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3.1 Etapas do Gerenciamento da
Fora de Vendas
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3.2 Recrutamento & Seleo de
VendedoresFatores essenciais no processo de R&S da FVFatores essenciais no processo de R&S da FV
1. Determinao do tipo de trabalho e perfil(s) da(s)equipe(s) de vendas:
Atividades diretas de vendas
Relaes com o cliente
Conhecimento do produto
Administrao geral das vendas
Relaes com a matriz
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3.2 Recrutamento & Seleo de
VendedoresFatores essenciais no processo de R&S da FVFatores essenciais no processo de R&S da FV
2. Estabelecimento de diretrizes gerais e especficas de RH
visando a contratao da FV: AnAnlise do cargolise do cargo (responsabilidades e deveres individuais)
DescriDescrio do cargoo do cargo (requisitos tcnicos, atividades rotineiras,relaes hierrquicas e funcionais, etc.)
EspecificaEspecificaoo (tipo de indivduo e caractersticas requeridas fsicas, familiares, comportamentais, mentais ou culturais,experincia adquirida, etc.)
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Fatores essenciais no processo de R&S da FVFatores essenciais no processo de R&S da FV
3. Obteno de n. suficiente de candidatos para, a
posteriori, selecionar aqueles que mais se enquadramnas caractersticas e apresentam as condicondiesesimediatas (pessoais e financeiras*)imediatas (pessoais e financeiras*) requeridas pelaempresa.
* Apesar de ser legalmente vedada, a prtica de pesquisar as condiesde crdito e os antecedentes financeiros dos candidatos continua
sendo praticada por algumas empresas.
3.2 Recrutamento & Seleo de
Vendedores
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3.3 Treinamento de Vendedores
Justificativa FundamentalJustificativa Fundamental
Grande percentual do faturamento das
empresas freqentemente resultado doesforo de um grupo reduzido de
vendedores.
NECESS
IDADE
DE
NECESS
IDADE
DE
MELHOR
AROD
ESEMPE
NHO
MELHOR
AROD
ESEMPE
NHO
GLOBAL
DAFV
GLOBAL
DAFV
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3.3 Treinamento de Vendedores
Passos para a elaboraPassos para a elaborao deo de
Um programa de treinamentoUm programa de treinamento
ANLISEDAS
NECESSIDADES
DETERMINAODOS
OBJETIVOSESPECFICOS
DECISO DOTIPO DE
TREINAMENTO
ELABORAODOPROGRAMA
AVALIAODOPROGRAMA
feedba
ck
1 2 3
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3.3 Treinamento de Vendedores
Necessidades dos TreinandosNecessidades dos Treinandos
Novas informaes
Novos conhecimentos
Reforo dos conhecimentos
Novas habilidades
Aperfeioamento de habilidades
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3.3 Treinamento de Vendedores
Objetivos GeraisObjetivos Gerais
Melhorar o desempenho global da equipeMelhorar o desempenho global da equipe, tanto nos
aspectos tcnicos quanto nos comportamentais; Obter maior retorno pelo investimento realizado na
contratao;
Reciclar os conhecimentos especficos e disseminar asboas prticas individuais;
Fornecer condies de melhoria na prestao deservios pessoais aos clientes;
Reduzir impactos financeiro e moral das demisses.
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3.3 Treinamento de Vendedores
Objetivos EspecObjetivos Especficosficos
Aumentar as vendas;
Melhorar o relacionamento com os clientes; Integrar & Motivar (incentivar) a equipe de vendas;
Otimizar o uso do tempo das atividades/tarefas;
Aumentar a lucratividade;
Reduzir os custos de vendas;
Ampliar as aes de campo da FV;
Exercer melhor controle da FV.
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3.3 Treinamento de Vendedores
Tipos de TreinamentosTipos de Treinamentos
1. Treinamento InicialInicial Repasse de informaRepasse de informaeses
Produtos comercializados & Mercados-alvo
Concorrentes & Esforo de Mktg
Caractersticas dos clientes & Poltica de vendas
Psicologia & Tcnicas de vendas
2. Treinamento de ReciclagemReciclagem Aprofundamento de conceitos
Reviso de conceitos
+ longos&
eventuais
+ curtos&
contnuos
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3.3 Treinamento de Vendedores
ElaboraElaborao do Programao do Programa(Detalhamento das a(Detalhamento das aes)es)
poca (data & perodo de durao) Local (interno ou externo ao ambiente da empresa)
Qual ser o contedo e objetivos Quem ser o responsvel pela aplicao Organizao das atividades (rotinas dirias) Quais os recursos a serem utilizados (cheklist)
Instrumentos de avaliao do programa (treinandos &comisso interna de gesto RH)
Instrumentos de acompanhamento da eficcia doprograma (efeito residual desejado)
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3.3 Treinamento de Vendedores
AvaliaAvaliao do Programao do Programa
Final do perodo de atividades Testes especficos
Mtodos indiretos (observao dos instrutores e/ou entrevistascom treinandos)
Questionrios sobre perceppercepoo do treinando sobre aorganizao geral do programa e benefcios adquiridos.
Comparao com resultados anteriores Utilizada geralmente de forma complementarcomplementar por no permitir
em qualquer circunstncia correlacionar diretamente se osresultados so oriundos exclusivamente do treinamento.
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3.3 Treinamento de Vendedores
MMtodos de Treinamentotodos de Treinamento
Para aPara a rea de vendas, especificamente para a FV derea de vendas, especificamente para a FV decampo, costumacampo, costuma--se aplicar os seguintes mse aplicar os seguintes mtodos:todos:
Palestras com especialistas (fase introdutria ou parafechamento do programa)
Aulas expositivas
Debates (cases groups)
Simulao (role&play)
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Antonio Ritter, MsC 16
3.3 Treinamento de vendedores
Viso limitadaViso limitada
Empresas Encarar o treinamento como despesa, dandopreferncia ao aprendizado de campo por conta
prpria do vendedor, no exerccio de suas atividadescotidianas;
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Antonio Ritter, MsC 18
3.4 Superviso de Vendedores
Se refere ao trabalho de orientaSe refere ao trabalho de orientao,o,
acompanhamento e reviso de condutasacompanhamento e reviso de condutas
gerais de cada profissional que atue nagerais de cada profissional que atue na
relarelao direta de vendas ao cliente.o direta de vendas ao cliente.
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Antonio Ritter, MsC 20
3.4 Superviso de Vendedores
No basta selecionar e treinar a FV, deve-seacompanhar seu trabalho no dia-a-dia e verificar
se as instrues esto sendo seguidas.
Cabe aoCabe ao Supervisor de Vendasupervisor de Vendas percorrerpercorrerperiodicamente as diversas regies de atuaperiodicamente as diversas regies de atuaoo
para monitorar o desenvolvimento dospara monitorar o desenvolvimento dosvendedores.vendedores.
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Antonio Ritter, MsC 21
3.4 Superviso de Vendedores
Atitudes RequeridasAtitudes Requeridas
Sempre procurar orientar suas aSempre procurar orientar suas aes paraes para
AJUDARAJUDARee CORRIGIRCORRIGIRas falhas encontradas,as falhas encontradas,
sugerindosugerindoprocedimentos e mudanprocedimentos e mudanas.as.
Postura
de
coach
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Antonio Ritter, MsC 22
3.4 Superviso de Vendedores
O Supervisor de Vendas deve ficar atento parano perder tempo com detalhes que nofazem diferena no momento da venda.
Deve, isto sim, concentrar-se nos aspectos fundamentaistais como:
- Tipo de cliente atendido
- Linguagem de comunicao
- Apresentao pessoal adequada ao tipo de cliente
- Vnculo com os clientes
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Antonio Ritter, MsC 23
3.4 Superviso de Vendedores
O Supervisor de Vendas deve acompanhar oprofissional da venda durante o processo da
venda, observar, avaliar e aps cada visita dar ofeedback* salientando os pontos positivos e as
correes necessrias.
Somente podero fazer esta avaliaSomente podero fazer esta avaliao oso osexecutivos que dominarem as texecutivos que dominarem as tcnicas de vendacnicas de venda
e negociae negociao adotadas pela empresa.o adotadas pela empresa.
* Feedback imediato* Feedback imediato
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Antonio Ritter, MsC 24
3.4 Superviso de Vendedores
Uma visita de superviso que no termine comUma visita de superviso que no termine comuma reunio para combinar mudanuma reunio para combinar mudanas de atitudeas de atitude
e resultados no tem nenhuma utilidade.e resultados no tem nenhuma utilidade.
Ao final do acompanhamentoAo final do acompanhamento fundamental umafundamental umaconversa sconversa sria a respeito de expectativasria a respeito de expectativasmmtuas, das falhas e acertos verificados.tuas, das falhas e acertos verificados.
fundamental a elaborafundamental a elaborao de um plano de ao de um plano de ao parao parasuprir carncias de conhecimento, mudar atitudes esuprir carncias de conhecimento, mudar atitudes e
principalmente mudar os resultados.principalmente mudar os resultados.
E o feedback imediato, como fica?E o feedback imediato, como fica?
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Antonio Ritter, MsC 25
3.4 Superviso de Vendedores
COMO LIDAR COM VENDEDORES EXPERIENTESCOMO LIDAR COM VENDEDORES EXPERIENTESE REPRESENTANTES COMERCIAISE REPRESENTANTES COMERCIAIS
A experincia ensina duas coisas, aA experincia ensina duas coisas, aprimeiraprimeira
observar se o queobservar se o que ditodito praticado. Se quem estpraticado. Se quem estsugerindo alguma coisa acredita e pratica o que diz.sugerindo alguma coisa acredita e pratica o que diz.AA segundasegunda a comparaa comparao entre o benefo entre o benefcio e ocio e o
esforesforo necesso necessrio para conseguirio para consegui--lo.lo.
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Antonio Ritter, MsC 26
3.4 Superviso de Vendedores
COMO LIDAR COM VENDEDORES EXPERIENTESCOMO LIDAR COM VENDEDORES EXPERIENTES
E REPRESENTANTES COMERCIAIS.E REPRESENTANTES COMERCIAIS.
Vendedores experientes no reagem bem a cobranVendedores experientes no reagem bem a cobranasasque no so comprovadas com fatos e a grandesque no so comprovadas com fatos e a grandes
esforesforos sem boas justificativas.os sem boas justificativas.
Neste caso tornaNeste caso torna--se ainda mais relevante a presense ainda mais relevante a presenaado supervisor acompanhando o trabalho, parado supervisor acompanhando o trabalho, para
poder apontarpoder apontarondeonde esto os problemas eesto os problemas eporqueporque
eles so problemas.eles so problemas.
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Antonio Ritter, MsC 27
3.5 Motivao de Vendedores
A motivao o impulso que leva qualquerprofissional a trabalhar com entusiasmoentusiasmo,
persistnciapersistncia e resilinciaresilincia.
Em vendas estas condies soimprescindveis para o sucesso a longo prazo!
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Antonio Ritter, MsC 29
3.5 Motivao de Vendedores
Papel da Gerncia de Vendas
Tornar o trabalho cotidiano o mais interessante possvel;
Delegar responsabilidades, dando sentido de realizaoe autonomia criativa;
Proporcionar chances reais de progresso e crescimentoprofissional, pessoal, familiar e financeiro;
Propiciar aprendizado e desenvolvimento constantes;
Fornecer reconhecimento pelos resultados obtidos epela postura correta adotada.
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Antonio Ritter, MsC 31
3.6 Avaliao de Vendedores
Dimenses da Avaliao de Desempenho da FV
Desempenho
do
VendedorFormao &
Desenvolvi/
Profissional
Lucratividade
Atitudes
&
Posturas
Gerao
de
Negcios
PerspectivasPerspectivasBaseadas noBaseadas no
ComportamentoComportamento
PerspectivasPerspectivasBaseadas noBaseadas no
ResultadoResultado
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Antonio Ritter, MsC 32
3.6 Avaliao de Vendedores
Mtodos
A. Classificao Grfica (Checklist)
B. Classificao (Ordenao relativa)
C. Gerenciamento por Objetivos (MBO)
D. Escalas de Classificao Ancoradas noComportamento (BARS)
VideConceitosnoLOSSRIO
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Antonio Ritter, MsC 33
3.6 Avaliao de Vendedores
Critrios presentes nos Mtodos(caractersticas desejveis)
1. Afinidade com o cargo
2. Confiabilidade3. Validade
4. Padronizao
5. Praticabilidade
6. Comparabilidade7. Discriminabilidade
8. Utilidade
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Antonio Ritter, MsC 34
3.6 Avaliao de Vendedores
Critrios presentes nos Mtodos(caractersticas desejveis)
1. Afinidade com o cargoO mtodo escolhido deve ser adequado com as atribuies eresponsabilidades impostas para a FV, visando satisfazer asnecessidades de cada organizao de vendas especfica.
2. Confiabilidade
As medidas devem ser estveis ao longo do tempo e mostrarconsistncia interna.
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7/28/2019 IH 152 Ger Vendas Unid 3 Apostila
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Antonio Ritter, MsC 36
3.6 Avaliao de Vendedores
Critrios presentes nos Mtodos(caractersticas desejveis)
5. PraticabilidadeO processo de apreciao de desempenho deve ser entendidopor toda a FV e sua implantao deve ocorrer num espao detempo razovel.
6. Comparabilidade
Os resultados do processo de apreciao de desempenhodevem possibilitar a comparao direta dos vendedoresindividualmente.
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Antonio Ritter, MsC 37
3.6 Avaliao de Vendedores
Critrios presentes nos Mtodos(caractersticas desejveis)
7. DiscriminabilidadeOs mtodos avaliativos devem ser capazes de detectardiferenas no desempenho individual dos vendedores.
8. UtilidadeAs informaes obtidas no processo de avaliao de
desempenho devem ser teis para a gerncia/superviso devendas tomar vrias decises.
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Antonio Ritter, MsC 39
3.6 Avaliao de Vendedores
Vis na Avaliao de Desempenho Dar classificaes de desempenho mais favorveis quelesvendedores com quem possui relacionamentos pessoais maisprximos e/ou ntimos;
Propenso a descontar responsabilidades internas e reforar
explicaes externas ao avaliar vendedores com quem trabalhambem e/ou tem posturas assemelhadas;
Fazer classificaes mais altas da habilidade e desempenho devendedores que atuam em territrios mais difceis;
Propenso a melhor classificar os vendedores que gerenciam
melhor a prpria imagem;
Classificar a qualidade de uma deciso questionvel tomadapelo vendedor influenciado pelo resultado da ao (vendafechada ou volume do negcio, por exemplo).
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Antonio Ritter, MsC 40
3.6 Avaliao de Vendedores
Avaliao de Desempenho da EquipeO processo de avaliao da equipe, alm do individual,
ajuda a fortalecer as relaes entre os componentes dostimes, melhora o esprito de colaborao e contribui no
mdio prazo para um clima de trabalho saudvel.
O compromisso e o apoio da gerncia superior, o uso apropriado dO compromisso e o apoio da gerncia superior, o uso apropriado dasasequipes, o treinamento, o apoio no inequipes, o treinamento, o apoio no incio das atividades, a comunicacio das atividades, a comunicaoo
entre equipes e a responsabilidade direta dos supervisores com oentre equipes e a responsabilidade direta dos supervisores com odesempenho coletivo influenciam o sucesso da equipe.desempenho coletivo influenciam o sucesso da equipe.
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Antonio Ritter, MsC 41
3.6 Avaliao de Vendedores
Avaliao de Desempenho da EquipeVariveis mais freqentes para medio
TRABALHO em equipe LIDERANA de equipe PRODUTIVIDADE da equipe RELACIONAMENTO de equipe COMUNICAO da equipe
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3.6 Avaliao de Vendedores
Avaliao de Desempenho da EquipeVariveis mais freqentes para medio
LIDERANA de equipe assertivo, persuasivo Confia e respeita os membros da equipe um bom exemplo / modelo de funo consistente na atitude, nas aes, no comportamento D reconhecimento aos outros
voluntrio, toma a iniciativa nas tarefas Est disposto a aceitar responsabilidades extras firme, mas justo
etc.
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Antonio Ritter, MsC 45
3.6 Avaliao de Vendedores
Avaliao de Desempenho da EquipeVariveis mais freqentes para medio
RELACIONAMENTO de equipe sensvel s necessidades dos outros D apoio, interessado Mantm compromissos Tem atitude positiva
agradvel, corts e educado Mantm o controle, possui limite de frustrao alto
Nivela-se aos outros Coopera espontaneamente com os membros da equipe flexvel em abordagem e relacionamentos Tem pacincia, aceita as deficincias dos membros da equipe
etc.
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Antonio Ritter, MsC 46
3.6 Avaliao de Vendedores
Avaliao de Desempenho da EquipeVariveis mais freqentes para medio
COMUNICAO da equipe Comunica-se clara e especificamente
Permite tempo suficiente para a comunicao Ouve ativamente Mantm outros informados, fornece feedback conciso, vai direto ao ponto Sabe estruturar comunicao verbal e escrita
Aborda assuntos importantes coletivamente Possui mente aberta, receptivo s ideias dos outros Gera ou confirma comunicados importantes por escrito Responde prontamente a requisies de informaes
etc.
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