A prática da A prática da Liderança AssociativaLiderança Associativa
Mauro I. C. ImperatoriMauro I. C. Imperatori
AGENDAAGENDA
• Introdução ao conceito associativo
• Os campos em que a Associação da Marca atua
• A configuração de um líder
• A presença da ética
• As dicas úteis
• As expressões chave
Introdução ao conceito associativoIntrodução ao conceito associativo
Reuniãode
Pessoas
Lucrativa
Interesse
Benemerência
Reinvidicatória
Físicas Jurídicas
Associações das Marcas de Distribuidores de
Veículos Automotores
Abrangência
Forma: Convenções
de Marca
Obrigação
AlcanceForça da Lei Federal nº 6.729/69
Todos os Concessionários independente de Filiação e de Pagar Contribuição Associativa Representar interesses de todos
os Concessionários perante a respectiva Montadora (*)
Constituição obrigatóriaParticipação obrigatória
Lei Federal 6.729/79
Constituição Voluntária
Participação Voluntária
Religioso
Cultural
Social
Econômico
Sociedade
Sindicato
Fundação
Associação Econômico
Jurídicas
Os campos em que a Os campos em que a associação da marca atuaassociação da marca atua
Pirâmide normativaPirâmide normativa
• Contrato de Concessão Comercial
• Convenções de Marca
• Convenção das Categorias Econômicas
• Leis: No. 6.729/79 e No. 8.132/90
ABRANGÊNCIA DA CONCESSÃO
• Classes de veículos• Uso da marca• Área demarcada• Distâncias mínimas• Contratação de nova concessão• Titularidade da concessão• Contratação de concessões restritas
ATUAÇÃO COMERCIAL
• Desempenho de comercialização• Comercialização• Assistência técnica• Área demarcada• Quota de veículos• Distribuição da produção• Índice de fidelidade• Pedidos e fornecimentos• Estoques• Vendas ao consumidor• Preço de venda• Vendas diretas pela montadora
INVESTIMENTOS
• Capacidade empresarial• Estoques• Margem do distribuidor
REGULAMENTAÇÕES
• Associações de Marca• Convenções de Marca
Normas vigentesNormas vigentes
CONFIGURAÇÃO DO LÍDERCONFIGURAÇÃO DO LÍDER
VisãoVisão
• Fazer a diferença para assegurar melhor resultado
• Auxiliar os demais a obter melhor desempenho
• Consolidar a correta aplicação das decisões tomadas
EstratégiasEstratégias
• Motivar: – Realizar reuniões para engajar os demais participantes
• Segmentar: – Apurar o perfil de cada participante e definir conteúdos
de trabalho em conformidade com esse perfil• Guerrilha:
– Atuar simultaneamente em várias frentes e utilizar várias formas de comunicação
• Suporte: – Definir meios e recursos necessários para dar suporte
AçõesAções
• Preparar-se previamente para as reuniões e formar as suas opiniões sobre os assuntos da pauta
• Ouvir todas as opiniões antes de manifestar as suas
• Não rejeitar liminarmente as opiniões contrárias às suas, mas aceita-las como sugestões e argumentar
• Manter contato direto e permanente com os demais participantes
Perfil comportamentalPerfil comportamental
CompreensivoCompreensivo ComunicadorComunicador DemocrataDemocrata HonestoHonesto
InformadoInformado PacientePaciente PersistentePersistente PreparadoPreparado
PrevidentePrevidente ResponsávelResponsável SensívelSensível SerenoSereno
Em suas ações o Líder deve:Em suas ações o Líder deve:
AcreditarAcreditar AgregarAgregar AtuarAtuar ComandarComandar
InformarInformar LutarLutar ModificarModificar OrientarOrientar
PrepararPreparar--sese SerSerExemploExemplo
SerSerFirmeFirme SolucionarSolucionar
Na execução deve:Na execução deve:
Ter em mente os Ter em mente os interesses que interesses que
representarepresentaSer organizadoSer organizado Ser proativoSer proativo
Formar grupos Formar grupos para sugerir açõespara sugerir ações
Ter pleno conhecimento dos assuntos tratadosTer pleno conhecimento dos assuntos tratados
Ter capacidade de Ter capacidade de argumentação e argumentação e de negociaçãode negociação
Dar exemplos com Dar exemplos com suas açõessuas ações
Na sua rotina de trabalho Na sua rotina de trabalho o Líder deve: o Líder deve:
Manter fluxo permanente de comunicação com as entidades com as quais interage em suas ações
Buscar e analisar informações para
entender a situação e identificar as necessidades
Compartilhar com os demais a fixação de objetivos e metas
Ter atitude proativa na busca e na negociação de
soluções
Analisar as ações e ter agilidade para mudar
Definir o calendário de trabalho, convocar reuniões e participar
delas
Montar estratégias de ações conjuntas com
demais
Ter sempre em mente os interesses coletivos
ÉTICAÉTICA
ÉticaÉtica
Normativa Teleológica Situacional
Ética Moral Ética Imoral Ética Amoral
Baseia-se em princípios e regras
morais fixas
Baseia-se na ética dos fins: “os fins
justificam os meios”
Baseia-se na circunstâncias. Tudo é relativo e temporal
Ética profissional e ética religiosa: as regras devem ser
cumpridas
Ética econômica:o que importa é o
Capital
Ética política:tudo é possível, pois em política tudo vale
Pontos de referênciaPontos de referência
• Envolvimento
• Afetividade
• Correção de conduta
• Boas maneiras
• Relações genuínas com as pessoas
• Responsabilidade
• Corresponder à confiança
• Competência técnica
• Aprimoramento constante
• Respeito às pessoas
• Confidencialidade
• Privacidade
• Tolerância
• Flexibilidade
• Fidelidade
AtividadesAtividades
1934 0 Nascimento
1942 81º discurso para um público em solenidade cívica
1953 19
Presidente da 1ª Comissão de Formatura na história do Colégio de São Bento (fundado em 1903)
1956/60 22/26
Diretoria do Centro Acadêmico. Presidente do Partido Acadêmico. Presidente da Comissão de Formatura
1966/70 32/36 Síndico do Condomínio
AtividadesAtividades
1971/84 38/50 Síndico do Condomínio
1973/84 39/54 Síndico do Condomínio
ProfessorUniversitário
Diretor da Cooperativa dos funcionários da VWB
Diretor do Clube dos funcionários da VWB
1987/04 53/73 Síndico do Condomínio
Fundador da Assoc de Condomínios. Diretor e Presid. da Associação
Palestrante em cursos de extensão e em workshops
2004/08 70/74 Síndico do Condomínio
DICAS ÚTEISDICAS ÚTEIS
Fazer a sua lição de casaFazer a sua lição de casa
A. Obter informações:A. ouvir pessoasB. consultar e colecionar dadosC. pedir opiniões
B. Formar a sua opinião:A. sumarizar as informaçõesB. consultar um mentorC. formular a sua opinião
FÓRMULA: (A) + (B) = Lição de casa
Organizar as suas atitudesOrganizar as suas atitudes
A. Sentar-se à mesa por último
B. Aguardar que as apresentações estejam concluídas e o objetivo da reunião definido
C. Abrir a sua pasta, retirar de dentro dela um envelope e de dentro deste a “lição de casa”
FÓRMULA: (A) + (B) + (C) = “Opa, ele veio preparado!”
Manter a sua calmaManter a sua calma
• Ficar calado
• Ouvir o que todos têm a dizer
• Anotar quem está “contra” a sua opinião
FÓRMULA: (A) + (B) + (C) = Quem joga contra está identificado
Dar o rumo para os debatesDar o rumo para os debates
A. Exponha e fundamente a sua opinião
B. Não permita apartes
C. Exiba dados, gráficos e documentos
D. Sumarize as suas conclusões
FÓRMULA: (A) + (B) + (C) + (D) = Definição do rumo para os debates
Dirigir o foco dos debates Dirigir o foco dos debates para os opositorespara os opositores
A. Coopte os que jogam a favor valorizando as suas opiniões
B. Dirija-se nominalmente aos que jogam contra as suas opiniões
C. Valorize as opiniões contrárias e em seguida faça as suas considerações
D. Mande primeiro os torpedos leves e por último os pesados
FÓRMULA: (A) + (B) + (C) + (D) = Definição do conteúdo dos debates
Definir o resultado Definir o resultado da reuniãoda reunião
• Deixe que os que jogam a favor falem primeiro
• Fale por último sumarizando os argumentos dos “companheiros de time” e formule a conclusão
FÓRMULA: (A) + (B) = Definição da conclusão sobre o tema
Resultados alcançadosResultados alcançados
• Não importará o resultado da reunião
• Ainda que a conclusão tenha sido contrária à sua opinião você não “perdeu o jogo”
• Mesmo sendo apenas um dos participantes você foi o líder da reunião
• Se houver desdobramento dos trabalhos você será convidado a comandar o processo
• Você assumiu a posição de líder perante o grupo
• Mantenha os participantes sempre informados dos passos seguintes
• Divida os resultados com os demais jogadores, inclusive os “adversários”
• Convoque todos para “erguerem a taça”
EXPRESSÕESEXPRESSÕES--CHAVECHAVE
Sempre digaSempre diga
• “Bom dia!”• “Boa tarde!”• “Até amanhã!”• “Posso ser útil?”• “Por favor!”• “Muito obrigado!”• “Grato por sua atenção!”• “Não se preocupe!”• “Sua idéia é interessante, merece ser avaliada”• “Proponho que pensemos da seguinte forma!”
Jamais digaJamais diga
• “Sou contra a sua idéia!”
• “Isto não vai dar certo”
• “Já foi tentado antes e não deu resultado”
• “Eu tenho a lei a meu favor!”
HumorHumor
• Tenha sempre “fair play”
• Por mais sério que seja nada há que não possa ser tratado com:
– Bom humor– Jovialidade– Cortesia– Urbanidade
Verdades sobre liderançaVerdades sobre liderança
A. Apego à ética
B. Clareza sobre o que é “sustentado” e “sustentável”
C. Muito trabalho
Fórmula: (A) + (B) + (C) = “non ducor, duco!”(“Não sou conduzido, conduzo!”)
Sou um líderSou um líder
Mensagem finalMensagem final
Se faltam bons líderes Se faltam bons líderes na sua vida, seja um!na sua vida, seja um!
GLOSSÁRIOGLOSSÁRIO
Perfil comportamental do Líder
No exercício das suas funções o No exercício das suas funções o LÍDER deve ser: LÍDER deve ser: COMPRENSIVO no sentido de: abranger; incluir; alcançar com inteligência; atinar;
entender; perceber as intenções ou o sentido de alguém ou de alguma coisa; estar incluído
COMUNICADOR no sentido de: fazer saber; tornar comum; participar; por em contato; estabelecer comunicação; estabelecer; entendimento; convívio; conversação e diálogo
DEMOCRATA no sentido de: tomar decisões pelo voto livre; dividir os poderes; controlar com autoridade
HONESTO no sentido de: ser honrado; digno; decente; íntegro; probo; reto; conveniente; correto e adequado
INFORMADO no sentido de: dar informações e orientações; instruir; ensinar; confirmar; corroborar; apoiar; avisar; cientificar
PACIENTE no sentido de ser: tranqüilo; sereno; perseverante PERSISTENTE no sentido de agir com: perseverança; constância; contumácia PREPARADO no sentido de: adquirir cultura; instruir-se; aprontar; arranjar; prevenir PREVIDENTE no sentido de ser: cauteloso; precavido; prudente RESPONSÁVEL no sentido de: ter entendimento dos princípios éticos e jurídicos e
adequar sua conduta a eles SENSÍVEL no sentido de: sentir a ação de agentes e fatores; ser apto a sentir em
profundidade as impressões SERENO no sentido de ser: calmo; tranqüilo
Em suas ações o LÍDER deve: Em suas ações o LÍDER deve:
ACREDITAR dar crédito às informações; ter como verdadeiras as informações; ter confiança
AGREGAR associar; reunir ATUAR exercer atividade; influir; fazer pressão COMANDAR dirigir; ordenar; dominar INFORMAR dar conhecimento; avisar; esclarecer; corroborar; apoiar LUTAR pugnar; exercer esforço extraordinário; trabalhar para
vencer; resistir MODIFICAR dar nova forma; alterar; mudar; transformar ORIENTAR dirigir; encaminhar; guiar; nortear PREPARAR-SE planejar com antecipação; prevenir-se; precaver-se;
informar-se; estudar SER EXEMPLO ser digno de ser imitado por suas qualidades SER FIRME resoluto; determinado; decidido SOLUCIONAR resolver