MENSURANDO O SEU MERCADO
• Não basta ter uma boa ideia, mas se o segmento e mercado em que ela se insere não for grande o suficiente, ela perderá muitas oportunidades. Analisar uma startup significa olhar para o futuro de forma otimista, se mesmo assim os números não forem atrativos, poucos ou nenhum investidor se interessará em continuar a conversa.
Conheça o problema que você está resolvendo
• O ponto de partida para a estimativa do
tamanho do mercado é entender o problema a
resolver para os clientes e do valor potencial
que seu produto gera para eles.
• Dependendo da tecnologia, você pode ter que
escolher qual problema do cliente para
resolver primeiro.
Exercício proposto: Calcular o tamanho do mercado
• Em cada etapa, vamos construir em um
estudo de caso que assume o
problema: segurança do paciente em
hospitais.
Etapa 1: Defina o seu cliente
Todas as startups devem definir seu público-alvo.
O seu cliente é igual a pessoa ou empresa para
quem a “sua tecnologia” resolve um problema
específico.
Você deve:
• Determinar quem é o seu cliente;
• Criar um perfil de seu cliente (típico, esperado).
Dada a importância da definição de seu cliente, é
fundamental reservar tempo suficiente para fazer
uma análise adequada desta primeira etapa.
Etapa 1: Defina o seu cliente
• Estudo de caso: Analisamos os
procedimentos de segurança dos
doentes em alguns hospitais. Nós
determinamos que a nossa
tecnologia geraria mais valor nos
maiores hospitais (25% do mercado,
classificados por tamanho).
Etapa 2: Estimativa do número de clientes
• Estimar o número total de clientes e empresas
do mercado que têm um perfil semelhante ao
perfil do seu público-alvo.
• Você pode usar pesquisas do setor, como os
oferecidos pelo: IBGE, Ibope, Data Folha, etc...
para ajudá-lo a quantificar o seu mercado.
Etapa 2: Estimativa do número de clientes
• Estudo de caso: Ao pesquisar
fontes disponíveis publicamente,
descobrimos que no nosso
público-alvo, há 1.300 hospitais
no país.
Etapa 3: Determinar a sua taxa de penetração
• Limitar o tamanho do mercado, assumindo
uma taxa de penetração de sua categoria de
produto. A taxa de penetração é uma função
da natureza do seu produto.
• Assumir uma elevada taxa de penetração se a
sua categoria de produto é de missão crítica ou
“mandatado” por meio da regulamentação;
• Assumir uma baixa taxa de penetração de
produtos com uma finalidade específica;
Etapa 3: Determinar a sua taxa de penetração
Exemplo: as taxas de penetração de
computadores e os sistemas de “business
intelligence”:
• Computadores e Internet: é quase impossível
hoje para operar um negócio no mundo
desenvolvido sem um computador que e está
conectado à internet. Fato que a penetração
dessas tecnologias ainda não atingiu 100%,
mas está perto o suficiente para usar esse
pressuposto no planejamento de negócios.
Etapa 3: Determinar a sua taxa de penetração
• Sistemas de inteligência de negócios: Em
teoria, a maioria das empresas se
beneficiariam de ter um sistema (software) que
é usado para gerenciar e analisar os dados
sobre as atividades de finanças, vendas,
marketing e “business intelligence”, além de
usos mais específicos nos negócios.
Na prática, porém, alguns empreendimentos
têm a combinação da escala, habilidades e
práticas de negócios necessários para tornar
os sistemas de “business intelligence” um
investimento. O alto valor limita a taxa de
penetração muito grande.
Etapa 3: Determinar a sua taxa de penetração
• Estudo de caso: Foram estudados os fatores que
impulsionam a melhoria da segurança do
paciente em toda o território nacional, e descobriu
que ele depende de regulamentação de agências
e politicas estaduais. Baseado em áreas onde os
regulamentos de segurança dos doentes são
rigorosos, podemos supor uma taxa de
penetração de 70% para a nossa tecnologia .
Etapa 4: Calcular o tamanho do mercado
potencial: Volume e valor
A DIMENSÃO DO MERCADO
• Para encontrar o potencial total do mercado (isto é, o
volume potencial de mercado), multiplicar o seu número
de clientes, a taxa de penetração (etapas 2 e 3 acima).
Volume de mercado = Número de clientes × Taxa
de penetração
Etapa 4: Calcular o tamanho do mercado potencial: Volume e valor
• Estudo de caso: Usando o nosso exemplo fictício,
onde o número de clientes é de 1.300 empresas,
a taxa de penetração é assumido como sendo
70%, o volume potencial de mercado seria
calculado da seguinte forma:
1.300 hospitais x 70% = 910 hospitais
Etapa 4: Calcular o tamanho do mercado
potencial: Volume e valor
O VALOR DE MERCADO
• Para calcular o valor monetário do mercado, multiplique
o volume do mercado pelo seu valor médio (ou seja, as
expectativas de preço).
Valor de mercado = Volume Mercado × Valor
médio
Etapa 4: Calcular o tamanho do mercado potencial: Volume e valor
• Estudo de caso: Assumimos cada venda para um
hospital vai render um valor médio de US $ 2,5
mil dólares. Para encontrar o valor de mercado,
calcula-se o seguinte:
910 hospitais x 2.500 mil dólares = 2.275.000
milhões de dólares
Etapa 5: Aplicar os dados de tamanho de
mercado
Seguindo essas etapas para estimar o seu
tamanho de mercado (valor), de nenhuma
maneira é uma ciência exata. Ainda assim, há
maneiras de maximizar a eficácia deste exercício:
• Na hora de fazer a sua primeira estimativa,
examinar cada hipótese que você faz e o que
faria com que ele mude. Para levar em
consideração os riscos da mudança, o cálculo
do melhor caso e pior caso (cenários), além de
seu cenário esperado.
• Ao longo do tempo, monitorar a precisão dos
seus pressupostos iniciais e se você precisa
modificá-los.
Etapa 5: Aplicar os dados de tamanho de mercado
• Estudo de caso: A nossa tecnologia de segurança
dos doentes pode atingir os hospitais de um
tamanho menor do que o inicialmente assumido,
especialmente se novas regulamentações mais
rígidos e procedimentos de segurança dos
pacientes de todos os hospitais mudar. Tal
mudança seria “dobrar o número de hospitais” em
nosso mercado-alvo, os hospitais menores, não
seriam capaz de pagar tanto, por sua vez,
adequamos o preço médio de venda para US $ 2
mil dólares.
Conclusão do exercício proposto
• Este exercício tem como objetivo estimar
o total de potencial de mercado para um
produto. É importante para startups reconhecer
que ambos os “early adopters” e retardatários
estão incluídos nesses números.
• Enquanto os primeiros a adotar provavelmente
será seus clientes nos anos 1 e 2, os
retardatários podem entrar no mercado até no
5 ano ou posterior. Em termos de nosso estudo
de caso, isso significaria que o tamanho do
mercado no ano 1 seria US $ 113.750 milhões
de dólares se early adopters compreendem 5%
do mercado-alvo de hospitais.
Recommended