INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO

TRABAJO DE: TECNICAS DE VENTAS

REALIZADO POR:

GUALPA ROSARIO

MARTINEZ JOSE

GUAMAN DIANA

TUTOR: ING CARLOS PINA

SECCION: NOCTURNA MARKETING “A”

El saludo es una forma de iniciar el

acercamiento hacia los clientes, de una

manera cordial, respetuosa y amable.

Un comentario halagador hacia el cliente

hace que este se sienta seguro.

Una forma de romper el hielo seria

establecer una ligera conversación con el

cliente antes de tocar el tema de la

venta a desarrollarse.

Es necesario que el vendedor conozcael carácter y personalidad de cadacliente por lo que cada uno deberla sertratado de manera diferente.

El éxito en las ventas gira en torno albuen trato que se le de al cliente.

Es necesario que el vendedor este bienentrenado, para identificar y clasificar elcarácter de su cliente y proporcionar unestilo de venta adecuado y especifico.

ACERCAMIENTO: El vendedor debería

ser amable, cortes, no ser impaciente y

menos disgustarse o tomar actitudes

hostiles hacia este tipo de individuo.

Inspirarle confianza demostrando que

nuestro deseo es de darle un servicio

El vendedor debe ser cortes y paciente

escucharle con atención todos sus

comentarios y su sugerencias que este

haga.

Desde el primer instante demostrarle

afabilidad para que se sienta con interés

en comprar el producto

Es importante que el vendedor

demuestre su interés y respeto hacia el

cliente de esta forma se sentirá

halagado.

En el futuro será un cliente muy valioso y

seguramente pedirá la atención de

aquel vendedor que lo asistió,

mostrándose más amable, cordial y

colaborador

El vendedor que recibe este tipo de cliente debe ser muy talentoso.

El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del producto sin perdida de tiempo, con una breve y sencilla explicación, con seguridad producirá mejores resultados, más que aquel que se detiene en fatigosas explicaciones.

No debe caerse en el error de conseguir la venta demasiado rápido, pues molestaría de inmediato al comprador.

El vendedor jamás debe presionar al

cliente; por el contrario, presente al

elegir un producto, dudará por el precio,

la marca, el color, el tamaño, la forma,

etc.

debe guiarlo, pues su indecisión se hará

Para evitar la posibilidad de reconsiderar

la idea de comprar, siempre con

honestidad y rectitud.

El vendedor debe ser muy cordial y

amable con este tipo de cliente.

Es importante evitar herir su vanidad y

orgullo.

Por su carácter vanidoso es muy

receptivo a las adulaciones y responde

positivamente al elogio.

Cuando un cliente esindiferente hay que tratarlecon mucho cuidado, elvendedor no se debeimpacientarse menosdisgustarse , pues en suinterior le interesacomprarle hay que estaratento porque en algúnmomento puede hacerpreguntas y que hay quedar argumentosconvincentes que entiendey que se quede convencido

CLIENTE

INDIFERENTE

Estos clientes han sido

engañados cuando a

comprado algun producto y

cuando a reclamado le han

tratado mal por eso el

vendedor tiene que

exponer a este tipo de

clientes argumentos claros

y precisas que demuestren

su honestidad intentando

con ello vencer la

resistencia y desconfianza

del comprador

Al cliente polémico le gustaobjetar todos losargumentos del vendedor,con este tipo de cliente,debe hacer uso de suingenio y capacidad, de locontrario puede caer sobreél todo el peso del carácterdel comprador. Esta clientepuede hacer muchasobjeciones y el vendedortiene que tener unos buenosargumentos para ello tieneque estar bien entrenado.

El cliente poco amable suele sergroseros, descortés y darrespuestas bruscas, necesitatiempo para ver y revisar lamercancía no le gusta sermolestado ni hacer preguntas . Esposible que elija un producto de laexhibición y lo compre deinmediato, sin preguntar precios,el vendedor como ya conoce eltipo de cliente le ofrecerá ayudacuando lo necesite y le dejaranuevamente solo para queobserve, cuando no hay elproducto el vendedor le pedirádisculpas. En el futuro será uncliente muy valioso yseguramente pedirá la atenciónde aquel vendedor que lo asistió,mostrándose más amable, cordialy colaborador.

Suelen ser nerviosos,de excelente humorgenera su rostro muchaconfianza muyinteligentes y decididos,necesitan llegar alfondo de las cosasrápidamente y nosoportan las largasexplicaciones ydemoras en atenderle.El vendedor que recibeeste tipo de clientedebe ser muy talentoso,el vendedor debe darlerápidamente losbeneficios del productoy si hay argumentos

Este tipo de cliente resultaser avaro y le gustaregatear y discutir el precio,esperando con ello obtenerrebajas, para ello esnecesario tener unosbuenos argumentos quejustifiquen su precio. Espoco amable con elvendedor y espera que ésteconsidere su superioridad,Busca siempre un tratopreferente que creemerecer. Algunos muestranenojo cuando consideranque no se les trata como essu deseo, es importante queel vendedor no hiera sus

Generalmente el clientevacilante o indeciso suele sersilencioso, y para el vendedorresulta difícil saber con quécriterio selecciona su compra.De todas formas el vendedorjamás debe presionar al cliente;por el contrario, presente alelegir un producto, dudará porel precio, la marca, el color, eltamaño, la forma, debe guiarlo,pues su indecisión se hará Paraevitar la posibilidad dereconsiderar la idea de comprar,el debe ayudarle al cliente atomar una decisión pronta,obviamente con honestidad. Uncliente indeciso siempre