Upload
instituto-m-v-c
View
100
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Competência x Fases da VendaCompetência x Fases da Venda
Eduardo GebaraC lt Sê i d I tit t MVCConsultor Sênior do Instituto MVCwww.institutomvc.com.br
C tê iCompetência
A combinação de conhecimentos, çhabilidades e atitudes que i bili fviabilizam uma performance superior em uma situaçãosuperior em uma situação específica, traduzida em resultados diferenciados.
CHACHA
onhecimentosonhecimentos Base TécnicaBase TécnicaCC-- saber saber --
Base TécnicaBase TécnicaCC
abilidadesabilidadesHH abilidadesabilidades-- saber fazer saber fazer --
CompetênciasCompetênciasHH
titudestitudes
pp
AA titudestitudes-- querer fazer querer fazer --
AA
As Competências Incluemp
ConhecimentosConhecimentos
HabilidadesHabilidades
Papel SocialPapel Social
AutoAuto--imagemimagem
TraçosTraços
Moti osMoti osMotivosMotivos
Definição Esq emáticaDefinição Esq emáticaDefinição EsquemáticaDefinição Esquemática
Desempenho EfetivoDesempenho Efetivo
AmbienteAmbiente
Desempenho EfetivoDesempenho Efetivo
AmbienteAmbiente
PPCaracterísticasCaracterísticasPessoaisPessoais
ProcessoProcessodede
AtuaçãoAtuaçãoResultadosResultados
AtuaçãoAtuação
DemandasDemandas
AS COMPETÊNCIAS DO VENDEDORCONSULTIVO
1) Orientação para resultados2) Orientação para clientes2) Orientação para clientes3) Impacto e influência) p4) Iniciativa5) Habilidade em relacionamento
Vendedor ConsultivoVendedor Consultivo CaracterísticasCaracterísticasVendedor Consultivo Vendedor Consultivo -- CaracterísticasCaracterísticas
Ouvir é a principal habilidade.Fazem perguntas com foco nas necessidades do cliente.p gDemonstram acreditar no produto e se orgulham daorganização que representam.organização que representam.Cumprem o que prometem.Assumem a responsabilidade pelo que aconteceAssumem a responsabilidade pelo que acontece.Buscam aprofundar o conhecimento sobre o cliente com oobjetivo de fechar negócios lucrativos e construirobjetivo de fechar negócios lucrativos e construirrelacionamentos duradouros.
• O quadro a seguir mostra a relação entre as fases da venda e o uso dasas fases da venda e o uso das competências essenciais para o vendedor
lticonsultivo.
F d V d X C tê iFases da Venda X Competências
GRID OU MATRIZ FASES DA VENDA X COMPETÊNCIAS
Orientação para realização Orientação para cliente Impacto e Influência Iniciativa Habilidade de relaciona-mento
Preparação/Pesquisa
1 3 0 1 0
Abordagem 2 3 4 1 5
IdentificaçãodeNecessida-
2 4 4 2 4
desCaracterísti-cas XBenefícios
2 4 3 3 3
Objeções 4 4 4 3 4j ç
Fechamento 5 5 5 3 4