Advocacia Corporativa Analisando as preferências dos clientes

Erik Cavalcante

Introdução

Diante da competividade a cada dia mais assídua na Advocacia, conhecer bem o seu cliente e o mercado em que atua, deixa de ser apenas um diferencial para ser um regra de sobrevivência.

Essa máxima se torna mais acentuada quando se refere a advocacia empresarial, que geralmente um cliente é responsável por uma parte da receita do escritório.

Com essa perspectiva, a revista Negócios PE encomendou uma pesquisa para saber a preferência das empresas sobre os escritórios de Advocacia, ou seja, o que as empresas esperam das bancas que contrataram.

Essa pesquisa foi realizada pela DIP Consultoria em sessenta e oito empresas pernambucanas de médio-grande porte entre 2011 e 2012. Os dados apresentados nos darão parâmetros interessantes para planejarmos nossas ações de Marketing Jurídico.

O nosso objetivo é que o Advogado compreenda cada vez

mais os seus clientes para que possa disponibilizar serviços mais

personalizados.

Em segundo plano, vale a pena quebrar certos paradigmas

mal interpretados, como por exemplo que a percepção de

competência do advogado estava relacionada ao avanço da sua idade,

dentre outras questões, vamos traçar algumas ações que visam

alavancar a percepção de valor do mercado por seu escritório.

METODOLOGIA

Foi uma pesquisa quantitativa, realizada entre empresas

de médio-grande porte do Estado de Pernambuco, foram

realizadas sessenta e oito entrevistas presenciais e online, o

período de coleta foi entre 20 de junho do 2011a 8 de julho de

2012 e o critério de classificação foi o número de empregados.

56% Tem

departamento jurídico 44%

Não tem departamento

jurídico

POSSUI DEPARTAMENTO JURÍDICO

Em média trabalham

5 pessoas

A primeira abordagem é sobre as empresas possuírem ou não

departamento jurídico próprio, segundo a pesquisa 56% possui e em média

5 pessoas trabalham nos departamentos jurídicos das empresas.

52% Indústria

16% Comércio

32% Serviço

ÁREA DE ATUAÇÃO

Das empresas que foram pesquisadas, 52% eram indústrias, 32%

atuavam com serviços e 16% com comércio.

Critérios de classificação das empresas

Classificação: Área

Indústria Comércio e Serviços

Médio porte: De 100 a 499 empregados De 50 a 99 empregados

Grande porte: Mais de 500 empregados Mais de 100 empregados Fonte: IBGE

57% Médio porte

43% Grande porte

PORTE DAS EMPRESAS

O critério para classificação das empresas foi o número de

empregados:

91%

60%

49% 46%

31%

25%

12% 10%

Trabalhista Tributário Cível Contratos comerciais

Societário Consumidor Ambiental Operações financeiras

PRINCIPAIS PROCESSOS DEMANDADOS PARA ESCRITÓRIOS DE

ADVOCACIA

90%

86%

81%

77%

67%

97%

91%

90%

82%

82%

Reputação do escritório

Expertise no setor econômico em que a empresa atue

Flexibilidade na negociação de honorários

Relacionamento pessoal com os sócios

Valor dos honorários

ASPECTOS CONSIDERADOS MUITO IMPORTANTE NA

ESCOLHA DE ESCRITÓRIO PE BR

FONTE DE DADOS: BRASIL - ANÁLISE ADVOCACIA 500, SET/OUT 2010 E PERNAMBUCO - DIP- DADOS, INFORMAÇÕES E PESQUISAS, JUN/JUL 2011

82%

87%

87%

91%

13%

9%

12%

7%

4%

4%

2%

2%

Tradição do escritório

O escritório ser legalizado (ter CNPJ)

Tempo de atuação do escritório no mercado

O tempo de atuação do advogado

OUTROS ASPECTOS AVALIADOS NA ESCOLHA DE ESCRITÓRIO

Muito importante Nem importante, nem sem importância Sem importância

44% Prefere trabalhar

com vários escritórios, de acordo com a

expertise de cada um

29% Prefere trabalhar

com um só escritório, do tipo

full service

27% Prefere tratar dos

assuntos internamente e só

recorre a escritórios

especializados

TIPO DE ESCRITÓRIO PREFERIDO

81% Não 19%

Sim

ASSOCIAÇÃO DA IDADE DO ADVOGADO A CAPACIDADE DE

RESOLUÇÃO DOS PROBLEMAS

72%

88%

90%

90%

16%

9%

9%

9%

12%

3%

1%

1%

Valor dos honorários pagos

Relacionamento com os escritórios

Qualidade dos serviços jurídicos

Avaliação geral dos escritórios

GRAU DE SATISFAÇÃO COM O SERVIÇO DO ESCRITÓRIO

Muito satisfeito Nem satisfeito, nem insatisfeito Insatisfeito

62% Escritórios

administrados pelos próprios

sócios

35% Indiferente

3% Escritórios

administrados por profissionais que

não são advogados

TIPO DE GESTÃO PREFERIDA

66% Contrato mensal

31% Definida caso a

caso

3% Por hora de

serviço prestado

PRINCIPAL TIPO DE CONTRATO UTILIZADO

22%

28%

34%

40%

46%

65%

22%

19%

18%

24%

25%

19%

56%

53%

49%

37%

29%

16%

O mercado deveria ser aberto para profissionais estrangeiros

A taxa de erros cometidos pelos advogados é elevada

A produtividade dos escritórios é baixa

A formação média dos profissionais é deficiente

A administração dos escritórios é deficiente

Os valores dos honorários são, em geral, muito altos

SERVIÇOS DE ESCRITÓRIO

Concordo totalmente Não concordo, nem discordo Não concordo totalmente

68%

94%

32%

6%

No último ano Pretensão em romper esse ano

ROMPIMENTO DE CONTRATO

Não Sim

65%

81%

84%

91%

96%

99%

99%

19%

18%

13%

7%

1%

1%

1%

16%

1%

3%

1%

3%

Necessidade de corte de gastos

Existência deevento capaz de arranhar a reputação do …

Inflexibilidade para negociação de honorários

Mau relacionamento com os sócios do escritório

Derrota em causa de grande interesse para empresa

Percepção de queda na qualidade dos serviços prestados

Falha ao oferecer serviço ou soluções de interesse da …

INFLUÊNCIA NA DECISÃO DE ROMPER UM CONTRATO

Muito importante