Sergio Mendonça 1

Ferramentas de Ferramentas de GestãoGestão

Prof. Sergio Mendonça“Se não conhecemos nossos processos,

então não podemos expressá-los em números, logo, não sabemos muito sobre eles”

“Se não sabemos muito sobre eles,não podemos controlá-los”

“Se não podemos controlá-los, não podemos competir”

Motorola University(Modificado de Lord Kelvin,1891)

Sergio Mendonça2

Ferramentas de Ferramentas de GestãoGestão

1. Glossário Estratégico2. Coaching 3. SIG4. Avaliação 360 graus5. Analise SWOT6. Plano de Ação 5W 2H7. PDCA8. Matriz de Priorização - GUT9. Matriz BCG10. MATRIZ CTI11. Benchmarking12. Balanced Scorecard13. Análise de séries temporais14. Projeções derivadas15. Relações causais16. Pesquisas de opinião e de atitudes17. Método Delfos18. Plano de Negócio

Sergio Mendonça

Glossário Estratégico

Benchmarking - é a busca das melhores práticas

Benchmark - é o referencial de excelência em si

Brainstorming - tempestade cerebral

Budget - Orçamento, verba Commodities – Produtos de

origem primaria negociados na bolsa.

CEO - Chief executive officer Downsizing – achatamento Feedback - retroalimentacao Feeling - Sentimento Head Account – Recurso de

pessoal Head Hunter – Caçador de

Talentos Just in time – Tempo Justo /

Menor tempo

• Key Account - Pessoa chave • Know How - Conhecimento• Markup - É o percentual do Preço

de Venda que paga todas as Contas• Open To Buy – (saldo disponível

para compras) • Outosourcing - Terceirização• Reengenharia – • SLA - Service Level Agreement

(ocordo de nivel de serviço) • Staff – Equipe• Turnover - rotatividade • Target - Alvo• Workshop - reunião de grupos de

trabalho• Tickt Médio (faturamento/pcs)• Handover – • Forecast -

Sergio Mendonça

“É curioso como certas respostas parecem

óbvias quando se faz a pergunta certa”.

Mário de Almeida

Sergio Mendonça

““Coaching”Coaching”

O que é coaching?

É um processo pelo qual se facilita o desenvolvimento pessoal e profissional do trabalhador por meio de sua atividade diária, ajudando-o a fazer as perguntas certas e a encontrar, ele mesmo, as respostas.

Seu princípio básico enfatiza "ajudar a aprender", em oposição a ensinar.

Não se trata de dizer o que e como se deve fazer. O que importa é que cada pessoa encontre por si mesma as soluções.

"Trate um homem tal como ele é e ele continuará a ser o que é. Trate um homem como ele pode e deve ser e

ele será o que pode e deve ser“ - Goethe

Sergio Mendonça

O LIDER E O PODERO LIDER E O PODER

Teme os liderados

PERMISSIVO

Participação com os liderados

COMPETENTE

NEGLIGENTE

Evita o preço da Liderança

AUTORITARIO

Briga com Liderados

Sergio Mendonça

Os Alicerces da LiderançaOs Alicerces da Liderança

Uma vez definido o tipo de líder que queremos, precisamos estabelecer as bases.

Existem pelo menos doze talentos requeridos:

1. Visão

2. Carisma

3. Caráter

4. Responsabilidade

5. Planejamento

6. Talento Social

7. Impulso de Realização

8. Estabilidade Emocional

9. Tolerância à Ambigüidade

10. Capacidade de Decisão

11. Delegação

12. Panorama Positivo

Sergio Mendonça8

Por que é necessário hoje? Por que é necessário hoje?

Capacidade de trabalhar em equipe

Adaptar-se às mudanças

As relações humanas são determinantes para a qualidade de seus resultados

Sergio Mendonça9

Qual é o processo de “Qual é o processo de “coachingcoaching”?”?

Três premissas fundamentais:

1.Todo mundo é capaz de melhorar

2.Cada pessoa deve aprender a encontrar por si mesma a solução para seus problemas

3.Soluções impostas não funcionam

"Siga-me, disse o sábio, ... mas ele caminhava atrás"

Sergio Mendonça10

Para que serve? Para que serve? O “coaching” constitui toda uma metodologia

para:

◦ Focar solução

◦ Aproximação dos colaboradores para soluções colaborativas

◦ Potencializar o desenvolvimento de capacidades individuais.

◦ Facilitar a mudanças da organização

◦ Modificar o estilo de liderar

◦ Potencializar o resultados da equipe.

◦ Melhorar os resultados do trabalho sob pressão.

Sergio Mendonça

Que vantagens apresenta?Que vantagens apresenta? Aumenta a auto-estima.

Melhora a comunicação.

Melhora o moral e a produtividade da equipe.

Promove um equilíbrio entre a vida pessoal e profissional.

Pode ser um processo completamente individual.

É um método excelente para o desenvolvimento de capacidades.

Produz resultados que podem ser observados de forma direta e imediata.

Aprendem-se muitas coisas sobre nossos colaboradores.

Sergio Mendonça

LIDER X CHEFELIDER X CHEFE

CHEFE LIDER

ADMINISTRA O SISTEMA INOVA CRIA SISTEMAS

COPIA ATITUDES É SEGUIDO E RESPEITADO

FOCALIZA A ESTRUTURA FOCALIZA VALORES E MISSAO

DEPENDE DE CONTROLE INSPIRA CONFIANÇA

VISAO DE CURTO PRAZO VISAO DE LONGO PRAZO

PERGUNTA COMO?, QUANDO?

PERGUNTA PORQUE?

FOCO OPERACIONAL FOCO ESTRATEGICO

FAZ CERTO AS COISAS FAZ AS COISAS CERTAS

FAZ COM QUE AS PESSOAS FAÇAM AS COISAS

FAZ COM QUE AS PESSOAS QUEIRAM FAZER AS COISAS

SEGUE PROJETOS CRIA PROJETOS

Sergio Mendonça

No cenário atual, onde as organizações buscam maior competitividade e distinção no mercado, o foco são as pessoas e suas competências.

Trata-se de uma maneira de lidar com o cotidiano, de forma a possibilitar a formação do capital intelectual de uma instituição, maximizando os talentos existentes e em potencial.

Gestão por Competências

Sergio Mendonça

““A Inteligência competitiva (IC) não exige o A Inteligência competitiva (IC) não exige o conhecimento e o uso de técnicas conhecimento e o uso de técnicas

sofisticadas ou o desenvolvimento de sofisticadas ou o desenvolvimento de novas habilidades que já não estejam novas habilidades que já não estejam disponíveis na maioria das empresas. disponíveis na maioria das empresas.

De fato, ela está focalizada nas De fato, ela está focalizada nas competências, habilidades e técnicas já competências, habilidades e técnicas já existentes, mas em uma direção e num existentes, mas em uma direção e num propósito que, este sim, são novos em propósito que, este sim, são novos em

muitas empresas”.muitas empresas”.( ( Karl Tyson)Karl Tyson)

titulo

Sergio Mendonça

“Se não conhecemos nossos processos, então não podemos expressá-los em números,

logo, não sabemos muito sobre eles”

“Se não sabemos muito sobre eles,não podemos controlá-los”

“Se não podemos controlá-los, não podemos competir”

Motorola University(Modificado de Lord Kelvin,1891)

Vídeo - Estacionando Carro 1 e 2

Conhecimento

Sergio Mendonça

A gestão por competências é uma opção para formar equipes motivadas, voltadas para

resultados, fortalecidas e com alto desempenho. Contando com

estas pessoas certamente sua empresa fará o diferencial no

mercado.

Sergio Mendonça

Podemos também designá-las com a sigla CHAI reunião de:

ConhecimentosHabilidades

Atitudes Interesses

Em ação, diferenciam uma pessoa das outras.

As competências são observáveis na situação cotidiana de trabalho,

Evidenciam de forma integrada atitudes assertivas, características e habilidades pessoais e conhecimentos adquiridos.

Gestão por Competências

Sergio Mendonça

“A coisa mais indispensável a um homem é reconhecer o uso que ele deve fazer

do seu próprio conhecimento” Platão

Sergio Mendonça

Numa economia onde a única

certeza é a incerteza, a única fonte segura de

competitividade duradoura é o

conhecimento.

Ikujiro Nonaka

A Era da Incerteza

Sergio Mendonça

pode ser definida como a capacidade mental de raciocinar, planejar, resolver problemas, abstrair idéias, compreender idéias e linguagens e aprender.

na Psicologia, o estudo da inteligência geralmente entende que este conceito não compreende a criatividade, o caráter ou a sabedoria.

Definido Inteligência

Sergio Mendonça

Teoria das múltiplas inteligências

Nas propostas de alguns investigadores, a inteligência não é uma só, mas consiste num conjunto de capacidades relativamente independentes.

O psicólogo Howard Gardner desenvolveu a teoria das inteligências múltiplas, identificando sete diferentes tipos inteligência: lógico-matemática, linguística, espacial, musical, cinemática, intrapessoal e interpessoal.

Mais recentemente, Gardner expandiu seu conceito acrescentando à lista a inteligência naturalista e a inteligência existencial

Sergio Mendonça

Tipos de Inteligência

O psicólogo Howard Gardner listou sete inteligências:

1. Lógico-matemática,

2. Lingüística,

3. Espacial,

4. Musical,

5. Cinemática Corporal,

6. Intra-pessoal,

7. Inter-pessoal.

Posteriormente Howard Gardner expandiu seu conceito acrescentando à lista

8. Naturalista,

9. Existencial.

Sergio Mendonça

1 - Inteligência Lógica-Matemática

alta capacidade de memóriagrande talento para

lidar com matemática e lógica em geral.

facilidade para encontrar solução de problemas complexos,

capacidade de dividir problemas em problemas menores e ir os resolvendo até chegar a resposta final.

organizadas e disciplinadas. É uma inteligência fortemente relacionada

ao lado direito do cérebro.

Sergio Mendonça

2 - Inteligência Lingüística

grande facilidade de se expressar tanto oralmente quanto na forma escrita.

grande expressividade, alto grau de atenção alta sensibilidade para entender pontos

de vista alheios. É uma inteligência fortemente

relacionada ao lado esquerdo do cérebro é uma das inteligências mais comuns.

Sergio Mendonça

3 - Inteligência Espacial

enorme facilidade para criar, imaginar e desenhar imagens 2D e 3D.

enorme talento para a arte gráfica.

principais características a criatividade e a sensibilidade,

capazes de imaginar, criar e enxergar coisas que quem não tem este tipo de inteligência

Sergio Mendonça

4 - Inteligência Musical É um dos tipo raros de inteligência. grande facilidade para escutar

músicas ou sons em geral e identificar diferentes padrões e notas músicais.

Eles conseguem ouvir e processar sons além do que a maioria das pessoas consegue, “enxergar” através dos sons.

capazes também de criar novas músicas e harmonias inéditas.

Algumas tem esta inteligência tão evoluída que são capazes de aprender a tocar sozinhas.

Assim como a inteligência espacial, esta inteligência é fortemente relacionada a criatividade.

Sergio Mendonça

5 - Inteligência Motora - Físicapossuem um grande talento em

expressão corporal tem uma noção espantosa de

espaço, distancia e profundidade. Tem um controle sobre o corpo

maior que o normal, sao capazes de realizar movimentos

complexos, graciosos ou então fortes com enorme precisão e facilidade.

É uma inteligência relacionada ao cerebelo que é a porção do cérebro que controla os movimentos voluntários do corpo.

Presente em esportistas olímpicos e de alta performance.

É relacionado a coordenação e capacidade motora.

Sergio Mendonça

6 - Inteligência Interpessoal

ligada a capacidade natural deliderança.

são extemamente ativasem geral causam uma grande

adimiração nas outras pessoas. São os lideres práticos, aqueles

que chamam a responsabilidadepara sí.

Eles são calmos, diretos e tem uma enorme capacidade para convencer as pessoas a fazer tudo o que ele achar conveniente.

São capazes também de identificar as qualidades das pessoas e extrair o melhor delas organizando equipes e coordenando trabalho em conjunto.

Sergio Mendonça

7 - Inteligência Intrapessoal

também relacionado a liderança.

tem uma enorme facilidade em entender o que as pessoas pensam, sentem e desejam.

Ao contrário dos lideres interpessoais que são ativos, os lideres intrapessoais são mais reservados,

exercem a liderança de um modo mais indireto, através do carisma

influenciam as pessoas através de idéias e não de ações.

Tipos de inteligência considerado o mais raro.

Sergio Mendonça

8 - Inteligência Naturalistatraduz-se na sensibilidade

para compreender e organizar os objetos, fenômenos e padrões da natureza,

reconhece e classifica plantas, animais, minerais, incluindo rochas e gramíneas e toda a variedade de fauna, flora, meio-ambiente e seus componentes.

É característica de paisagistas, arquitetos e mateiros, por exemplo.

Sergio Mendonça

9 - Inteligência Existencial investigada no terreno

ainda do "possível", carece de maiores evidências. Abrange a capacidade de

refletir e ponderar sobre questões fundamentais da existência.

Envolve a capacidade deencontrar um propósito para a própria vida

Seria característica de líderes espirituais e de pensadores, filosóficos como por exemplo Jean-Paul Sartre, o Dalai Lama, Charles Darwin.

lidar com problemas existenciais (perdas, fracassos, rompimentos).

Sergio Mendonça

Inteligencias Predominantes

Sergio Mendonça

Sergio Mendonça

ERP

ADM

BANCO DE DADOS

MKT FIN

COM RH PRO

PLJ TIFORN

EDI

SCM

CLIE

CRM

BI

KM

MERCGOV

Jornal Informativo e

Mural

Intranet, Internet e Extranet

FORN

CLIE

SIG - FuncionamentoSIG - Funcionamento

Data Minin

g

Data MiningData MiningE-learningE-learning

Sergio Mendonça 35

Benefícios do SIGBenefícios do SIG Redução de custos

Melhoria no acesso às informações,

Melhores relatórios mais precisos e rápidos, com menor esforço.

Melhoria na tomada de decisões,

Melhoria na produtividade.

Maior interação entre os tomadores de decisão.

Melhores projeções e acompahamento dos efeitos das decisões.

Melhoria na estrutura organizacional,

Redução do grau de centralização de decisões na empresa

Melhoria na adaptação da empresa para enfrentar os acontecimentos não previstos.

Sergio Mendonça 36

Áreas funcionais Áreas funcionais SIGSIG Marketing; Produção; Administração financeira; Administração de materiais; Recursos humanos; Administração de serviços; Gestão Estretégica. Treinamento

Sergio Mendonça

““Você Você ContrataContrata A Pessoa PelaA Pessoa Pela

Sua Sua CapacidadeCapacidade..PromovePromove Ou Ou

DemiteDemite Pelo Seu Pelo SeuComportamentoComportamento””

(Renato Munhoz da Rocha - Revista Você S.A Outubro/98

Sergio Mendonça

Pares

Gerente ou Superior

Colega área “W”Colega área “X”

Colega área “Y”

Colega área “Z”

Organização

Avaliado

(auto-avaliação)

360º

Conceituação gráfica de Conceituação gráfica de Avaliação 360º Avaliação 360º (feedback)(feedback)

Catarina Meirelles

Sergio Mendonça 39

São quatro os objetivos a serem São quatro os objetivos a serem alcançados pela gestão de alcançados pela gestão de desempenho, através da metodologia desempenho, através da metodologia 360 graus.360 graus.

otimizar a produtividade e orientar o desempenho, para as metas do negócio da empresa;

diagnosticar pontos de melhoria e proporcionar o desenvolvimento pessoal e profissional;

permitir a adaptabilidade às mudanças e o comprometimento com os valores organizacionais;

subsidiar a implementação de sistemas de remuneração variável e sistemas de promoções.

Sergio Mendonça

Concentrar-se apenas nos indicadores de competências (perguntas);

Perspectiva no presente ou passado próximo;

Ser profissional, imparcial, fidedigno, justo;

Utilizar o feedback com o objetivo de desenvolvimento – elogios, sugestões, críticas construtivas;

Avaliar competências: Avaliar competências: um ato muito sério !um ato muito sério !

Sergio Mendonça

Onde Usar AV 360ºOnde Usar AV 360º

Processo seletivo interno;

Gestão Estretégica

Planejamento Estratégico

Programas de Treinamentos Institucionais mais específicos;

Ascensão na carreira – obtenção de maiores remunerações;

Sergio Mendonça

Vantagens da Vantagens da Avaliação 360Avaliação 360

O modelo de gestão de desempenho pela técnica de 360 Graus imprimi à avaliação vantagens como:

orientação para resultados,

objetividade,

flexibilidade,

imparcialidade,

Continuidade,

Participação.

Sorte e quando a preparação encontra a

oportunidade.

Sergio Mendonça

ANALISE SWOTANALISE SWOT O termo SWOT é uma sigla oriunda do

idioma inglês, e é um acrônimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

A técnica é creditada a Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas décadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das 500 maiores corporações.

Sergio Mendonça

Objetivos e vantagens da Objetivos e vantagens da Análise SWOTAnálise SWOT Efetuar uma síntese das análises internas e externas; Identificar os elementos chave para a gestão da

empresa, permitindo estabelecer prioridades de atuação; Preparar opções estratégicas. Permite ver claramente quais são os riscos e localizar

quais os problemas a resolver, assim como as vantagens e as oportunidades a potencializar e explorar;

Elemento fundamental para fazer a previsão de resultados em articulação com as condições do mercado e com as capacidades da empresa.

Faz análise de cenário, sendo usado como base para a gestão e o planejamento estratégico de uma empresa.

Sergio Mendonça

ANALISE SWOTANALISE SWOT Ambiente Interno

Forças O que você (empresa/equipe/pessoa) faz bem? Que recursos especiais você possui e pode

aproveitar? O que outros (empresas/equipes/pessoas) acham

que você faz bem?

Fraquezas No que você pode melhorar? Onde você tem menos recursos que os outros? O que outros acham que são suas fraquezas?

Sergio Mendonça

ANALISE SWOTANALISE SWOT Ambiente Externo

Ameças Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes)

podem lhe prejudicar ? O que seu concorrente anda fazendo?

Oportunidades Quais são as oportunidades externas que você

pode identificar? Que tendências e "modas" você pode aproveitar

em seu favor?

Sergio Mendonça

ANALISE SWOT - ANALISE SWOT - QuadroQuadro

Sergio Mendonça

ANALISE SWOT - ANALISE SWOT - Mapa Mapa MentalMental Embora uma planilha dividida em quatro áreas possa ser

suficiente, o uso dos mapas mentais permite se criar elementos identificados em qualquer área da análise que são progressivamente detalhados como em uma estrutura analítica de projetos. Para cada elemento, podemos rapidamente atribuir responsáveis, prazos, metas, soluções e links para documentos relacionados.

Desta forma, os mapas mentais nos permitem começar com a simplicidade que precisamos para colocar as pessoas "participando do trabalho" e no instante seguinte já nos permitem evoluir para um detalhamento mais sofisticado de nossa análise.

Sergio Mendonça

ANALISE SWOTANALISE SWOTExemplo:

Sergio Mendonça

ANALISE SWOTANALISE SWOTExemplo:

Sergio Mendonça

ANALISE SWOT - ANALISE SWOT - DicasDicasForças e Oportunidades - Tirar o máximo dos

pontos fortes para aproveitar ao máximo as oportunidades detectadas.

Forças e Ameaças - Tirar o máximo dos pontos fortes para minimizar os efeitos das ameaças detectadas.

Fraquezas e Oportunidades - Desenvolver estratégias que minimizem os efeitos negativos dos pontos fracos e que em simultâneo aproveitem as oportunidades detectadas.

Fraquezas e Ameaças - As estratégias a adaptar devem minimizar ou ultrapassar os pontos fracos e, tanto quanto possível, fazer face às ameaças.

Sergio Mendonça

Apresentando o plano de ação 5W2H

5W2H é basicamente um formulário para execução e controle de tarefas onde são atribuídas as responsabilidades e determinado como o trabalho deverá ser realizado, assim como o departamento, motivo e prazo para conclusão com os custos envolvidos.

Ordem nao obrigatória

1 – What (o que será feito), 2 – Who (quem fará), 3 – When (quando será feito), 4 – Where (onde será feito), 5 – Why (por que será feito) 1 – How (como será feito) 2 – How Much (quanto custará)

Sergio Mendonça

O plano de ação 5W2H

OBJETIVO/ UTILIDADE:Planejar/ distribuir afazeres.

VANTAGEM:Definição objetiva e clara de todos os

itens que compõem um planejamento.

Sergio Mendonça

NºO QUE

What

QUEM

Who

ONDE

Where

QUANDO

When

POR QUE

Why

COMO

How

QUANTO

How much

1

2

3

4

PLANO DE AÇÃO 5W2HEstratégias e Táticas para Redução de Custos

Período:

/

Sergio Mendonça56

PDCAPDCA

Sergio Mendonça57

PDCA - P: inglês PDCA - P: inglês “Plan” de Planejar.“Plan” de Planejar.

Definir Meta “O que?”

Definir Método “Como?”

Sergio Mendonça58

PDCA - D: inglês “Do”PDCA - D: inglês “Do”de Executarde Executar

Executar a atividade planejada

Capacitação e Treinamento

Fazer acontecer Coleta de resultados

Sergio Mendonça59

PDCA - C: inglês “Check” PDCA - C: inglês “Check” de Verificarde Verificar

Medir resultados da ação

Checar metas Checar

resultados

Sergio Mendonça60

PDCA - A: inglês PDCA - A: inglês “Action”, de Agir.“Action”, de Agir.

Ação após a checagem dos resultados

Melhoria Correção Prevenção

Sergio Mendonça

Matriz de Priorização - Matriz de Priorização - GUTGUT

Nota Gravidade Urgência Tendência

5 Extremamente grave Extremamente urgente Se não for resolvido, piora imediatamente

4 Muito grave Muito urgente Vai piorar a curto prazo

3 Grave Urgente Vai piorar a médio prazo

2 Pouco grave Pouco urgente Vai piorar a longo prazo

1 Sem gravidade Sem urgência Sem tendência de piorar

Matriz de Priorização ? G.U.T. ? para priorização de problemas

Problemas G U T Total

Priorização

• Atraso na entrega do fornecedor 4 4 3 11 2º

• Alto gasto com materiais de escritório 2 2 1 5 4º

• Baixo índice de recompra entre os clientes

5 4 4 13 1º

• Problemas disciplinares entre vendedores

3 2 3 8 3º

Sergio Mendonça

MATRIZ BCGMATRIZ BCG• Trata-se da Matriz BCG, do Boston Consulting

Group, (Crescimento e Participação)

Estrela

Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)

Abacaxi

Dúvida

baixo

baixo alto

alto

Sergio Mendonça

MATRIZ BCGMATRIZ BCG

Crescimento de Mercado: Utiliza-se o crescimento de mercado

para definir a “SHARE” O crescimento nos força a pensar no

grau de atratividade a longo prazo. O ponto que separa os mercados de

alto crescimento dos de baixo crescimento é bastante arbitrário.

Um ponto de partida aceitável pode ser uma média de crescimento anual de 10% ou o PIB

Sergio Mendonça

MATRIZ BCGMATRIZ BCG

Participação de Mercado Relativa: Seu produto ou grupo de produtos da

mesma linha desfrutam de vantagem na participação de mercado em relação aos concorrentes?

Sua participação de mercado relativa é inferior à da concorrência?

Procure dividir seus produtos entre aqueles que possuem grande participação de mercado e aqueles que não possuem.

Sergio Mendonça

MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Dúvida: Dúvida:

Baixa participação de mercado

Mercado em alto crescimento.

Negócios nascentes

Sem muita experiência de mercado.

Necessidade de altos investimentos,

Pouca ou nenhuma receita.

Estrela

Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)

Abacaxi

Dúvida

baixo

baixo alto

alto

Se você conseguir aumentar significativamente a participação de mercado ao longo do tempo, o que implica em investir mais, os produtos

dúvida podem se tornar estrelas.

Sergio Mendonça

MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Estrela Estrela Alta participação de

mercado em mercados em crescimento.

São os produtos ideais, que toda empresa gostaria de vender.

demandam grandes investimentos para financiar a expansão

Altas margens de lucro.

Geralmente são auto-sustentáveis, pois geram e consomem grande volume de dinheiro.

Estrela

Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)

Abacaxi

Dúvida

baixo

baixo alto

alto

Deve ser sempre uma prioridade e não deve haver dúvidas em se fazer investimentos em produtos estrelas.

Sergio Mendonça

MATRIZ BCG –MATRIZ BCG – Vaca Vaca LeiteiraLeiteira

Importante participação de mercado

Mercados de baixo crescimento.

Vantagens de participação de mercado,

Geram muito dinheiro

Demandam pouco investimento.

Mercados de baixo crescimento

Geralmente são mais maduros e os produtos já são bem estabelecidos.

Estrela

Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)

Abacaxi

Dúvida

baixo

baixo alto

alto

É possível portanto estimular os produtos vaca leiteira a gerar mais caixa e depois reinvesti-lo para financiar produtos promissores em outros

quadrantes.

Sergio Mendonça

MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Abacaxi Abacaxi Pouca participação

de mercado Mercados em

baixo crescimento. As receitas e os

lucros são muito pequenos

Os produtos consomem muito dinheiro. Embora exijam investimentos periódicos, estes negócios marginais normalmente nunca geram muito, por isso talvez devam ser descartados.

Estrela

Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)

Abacaxi

Dúvida

baixo

baixo alto

alto

Sergio Mendonça

MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Resumo Resumo

CATEGORIAPARTICIPACAO DE MERCADO

LUCRATIVIDADE DO NEGOCIO

INVESTIMENTO NECESSARIO

FLUXO DE CAIXA

LIQUIDO

ESTRELAManter ou Aumentar

Alta Alto

Nulo ou levemente positivo / negativo

VACA LEITEIRA Manter Alta BaixoFortemente

Positivo

INTERROGACAOAumentar, realizar

ou desistir

Nula ou Ligeiramente

NegativaMuito Alto

Fortemente Negativo

ABACAXI DesistirNula ou

Ligeiramente Negativa

Desinvestir Negativo

Sergio Mendonça

MATRIZ CTIMATRIZ CTI

Característica Tendência Impacto

Câmbio do dólar Estável a R$ 1,8 Favorece exportação

... ... ...

Sergio Mendonça

Benchmarking é a busca das melhores práticas na indústria que conduzem ao desempenho superior . Ou seja é o processo de identificação de referenciais de excelência,

o Benchmark é o referencial de excelência em si. A origem do termo Benchmark parece estar nas marcas de referência usadas nas medições topográficas.

Benchmarking x Benchmarking x BenchmarkBenchmark

Sergio Mendonça

OBJETIVOS desenvolver a habilidade dos

administradores de visualizar no mercado as melhores praticas das empresas “excelentes”

Processo positivo Enfatiza a pró-atividade uma empresa examina como outra

realiza uma função específica a fim de melhorar como realizar a mesma ou uma função semelhante.

Avalia a situação e identifica oportunidades de mudanças dentro da organização.

BenchmarkingBenchmarking

Sergio Mendonça

BenchmarkingBenchmarking

CARACTERISTICAS

Significa “ponto de referência”

Técnica instrumental da inteligência competitiva;

Processo de comparação sistemática;

Estabelece parâmetros entre empresas concorrentes ou não;

Sergio Mendonça

Identificar os principais concorrentes;

Identificar as estratégias;

Objetivos da concorrência;

Estabelecer metas/objetivos da empresa

Analise Swot;

Padrões de reação dos concorrentes;

Seleção dos concorrentes a atacar e evitar;

Balancear as orientações do consumidor e do concorrente;

Passos para Passos para BenchmarkingBenchmarking

Sergio Mendonça

O Contexto do O Contexto do BenchmarkingBenchmarking

Benchmarking é… Benchmarking não é…

• um processo contínuo

• uma investigação que fornece informações valiosas

• um processo de aprender com outros

• um trabalho intensivo, consumidor de tempo, que requer disciplina

• uma ferramenta viável a quaquer organização

• aplicável a qualquer processo

• um evento isolado

• uma investigação que fornece respostas simples e "receitas“

• cópia, imitação

• Rápido nem fácil

• mais um modismo da administração

Sergio Mendonça

O BSC foi apresentado inicialmente como um modelo de avaliação e performance empresarial

Proporciona gestão estratégica.

Desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton, em 1992.

Baseiam-se em metodologias que podem utilizar a TI (tecnologia da informação) e os softwares de ERP como soluções de apoio,

Relacionando à gerência de serviços e garantia de resultados do negócio.

Balanced Scorecard

Sergio Mendonça

• Traduz a missão e a estratégia das empresas

• Conjunto abrangente de medidas de desempenho

• Serve de base para um sistema de medição e gestão estratégica. (Kaplan e Norton (1997, p.2)

Os passos dessas metodologias incluem:

definição da estratégia empresarial, gerência do negócio, gerência de serviços gestão da qualidade;

Balanced Scorecard

Sergio Mendonça

Implementados através de indicadores de desempenho.

Os requisitos para definição desses indicadores tratam dos processos de um modelo da administração de serviços e busca da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas que refletem a visão e estratégia empresarial:

1. financeira; 2. clientes; 3. processos internos; 4. aprendizado e crescimento.

Balanced Scorecard

Sergio Mendonça

Balanced Scorecard

Objetivos Medidas Metas/Alvos Iniciativas

Sergio Mendonça

Quadro BSCQuadro BSC

Negócio

Sergio Mendonça

• Alinhamento de indicadores de resultado com indicadores de tendência;

• Comunicação da estratégia;

• O BSC é direcionado e focado nas ações;

• O BSC é um instrumento flexível

• Alinhamento da organização com a estratégia;

• Promove a sinergia organizacional;

Benefícios do BSC

Sergio Mendonça

PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO1 – Valores

Visão – Estabeleça onde a empresa quer chagar. Metas e objetivos.

EX.: “Referência nacional no atendimento ao público de negócios”

Missão - defina qual a relação pretendida da empresa com seu ambiente no que diz respeito à utilidade ou papel que seus produtos e serviços irão desempenhar. Esclareça qual a razão de ser da empresa, qual a natureza do negócio e quais as atividades em que a empresa deve se concentrar no futuro.

EX.: “Atender de forma cortes e formal, com excelência na qualidade dos serviços e produtos, num ambiente requintado, proporcionando prazer e bem-estar.”

Sergio Mendonça

PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO2 - Oportunidade

Situação - Descreve a oportunidade, o porque do produto ou serviço uma analise do mercado

O que a empresa faz ou pretende fazer: esclareça a combinação de produtos e serviços com os respectivos clientes/mercado, identificando o que a empresa vende e para quem, ou os serviços que ela presta e para quem.

Objetivos - Descreve onde se quer chegar e como

Baseado em quais competências/experiências/tecnologias: para permanecer no mercado, uma empresa precisa apoiar-se em alguma base que estabeleça e mantenha o vínculo desejado com seus clientes. Esta base deverá ser uma competência, ou seja, aqueles pontos nos quais a empresa se destaca por sabe fazer com muita capacidade. Estas competências podem ser habilidades operacionais, experiências adquiridas ou a utilização de tecnologias inovadoras, que possibilitam operar com eficácia e eficiência.

Estimulado por quais tendências de mercado: tendo em vista o cenário no qual a empresa atua ou pretende atuar, o que tem acontecido neste mercado e quais são as mudanças que têm sido constatadas que possibilitem estimar para onde este mercado está se direcionando.

Sergio Mendonça

PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO3 - Marketing Estratégico

Cliente - Perfil do cliente- Desejos e necessidades do cliente (Conforto; Limpeza;Preço)- Hábito de uso e atitudes (segmentação)- Papéis de compra (Iniciador, Influenciador, Decisor , Comprador,

Usuário)

Mercado - Histórico- Share- Mensuração da demanda- Targeting- Analise do ambiente interno (forças e fraquezas)- Analise do ambiente externo (oportunidades e ameaças)- Concorrência- Fornecedores

Sergio Mendonça

Aspectos legais Órgão regulador Impostos Controle de preços Restrições à comunicação Registro de marca Código de defesa do consumidor

Produto Histórico Ciclo de vida (Etapa introdutória, Etapa de Crescimento, Etapa

de Maturação, Etapa de Declínio) Características Benefício para o cliente - (básico: ex. :Suprir necessidades

humanas, real: ex. Hotel de negócios com instalações adequadas para as atividades do cliente - ampliado: ex. Segurança, conforto, comodidade, com boa localização e fácil acesso as principais centros de lazer

Marca Design

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Sergio Mendonça

Ponto ◦ Canais de distribuição (Agência de viagem; Tv, Radio;

Internet, Restaurantes, Associações.)◦ Relacionamento com os canais◦ Pesquisa◦ Logística

Promoção ◦ Propaganda◦ Publicidade◦ Público-alvo◦ Estratégia

Preço ◦ Custo ◦ Lucratividade◦ Concorrência

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Sergio Mendonça

TÉCNICAS PARA ESTUDAR O FUTURO

Análise de séries temporais

Projeções derivadas

Relações causais

Pesquisas de opinião e de atitudes

Método Delfos

Sergio Mendonça

Análise de séries temporais: Consiste em identificar os dados que se repetiram no passado em

determinado período, por meio de gráficos. Assim, faz-se projeções, por exemplo: mês em que há mais

casamentos, nascimentos ou vendas de veículos. É posssível fazer projeções para VARIOS anos tomando por base a

VALORES passados, podendo-se afirmar qual será o gosto musical de tal país, distribuição de religiões ou composições etárias. ]

Como muitas projeções não se confirmam, esse não é o mais indicado.

Sergio Mendonça

Projeções derivadas: Consiste em identificar associações entre duas variáveis,

como aumento de renda populacional e elevação na venda de alguns produtos, acidentes de trânsito e as horas do dia e regiões.

Serve para planejamento sobre policiamento nas ruas, feiras de móveis ou produtos que devem ser expostos num supermercado.

Sergio Mendonça90

Relações causais: Consiste em identificar regularidades de

comprtamento, ou o que provoca determinado acontecimento.

Por exemplo: a cada 10 clientes que adentram a loja 2 compram.

Pode o gerente de vendas, portanto, planejar 10 contatos para efetuar 2 vendas.

Sergio Mendonça

Pesquisas de opinião:

Consiste em identificar tendências do presente e fazer projeções por meio de indicadores de julgamento.

Têm alta probabilidade de acerto.

Como exemplo, a pesquisa eleitoral.

Sergio Mendonça

Método Delfos: Pesquisa de opinião com um grupo de especialistas num determinado assunto

em que são realizadas várias rodadas. A cada nova rodada eles são informados do resultado anterior. É usado com bastante freqüência para previsões tecnológicas. Esse método se chama Delfos em homenagem a cidade onde ficava o oráulo

de Apolo, deus sol da mitologia grega, que tinha por característica prever o futuro.

Por essa razão, o santuário da cidade de Delfos era o mais visitado.

Sergio Mendonça

"O que mais preocupa não é nem o grito dos violentos, dos corruptos, dos desonestos, dos sem caráter, dos sem ética. O que mais preocupa é o silêncio dos bons.“

Luter King