GestãO Empresarial Aula 08

Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial

VendasVendas


Para refletirmosPara refletirmos

Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer um pode voltar agora e fazer um novo fim. (Chico Xavier)


ConceitoConceito

• O papel de vendas nos esforços de marketing continua a ser importante e evolui em respostas às mudanças no modo como clientes e empresas se relacionam

• As equipes de vendas representa a empresa junto ao cliente

• Aos vendedores cabe concretizar negócios para a empresa

• Eles são responsáveis pela conquista, desenvolvimento e retenção de clientes interessantes para a empresa

• Contribui decisivamente para a geração de receita para a empresa e, assim fazendo, contribui de maneiro decisiva para o sucesso da empresa


O papel dos vendedoresO papel dos vendedores

Papel dos vendedores

• Informar a clientela a proposta de venda representando de um lado a empresa no cliente e, de outro, sendo a voz do cliente na empresa

• Persuadir o cliente que a empresa entende suas necessidades e projetou uma solução atendendo estas necessidades

• Construir relacionamento da empresa com o cliente com ganhos mútuos

• Manter contatos pessoais com os profissionais do cliente


Os 7 passos da vendaOs 7 passos da venda

Prospectarclientes

Preparar avisita

Visitar clientese potenciaisclientes

Fechar avenda

Apresentar a proposta e lidarcom objeções

Identificar osprofissionais daempresa eos decisores

Acompanhar opós-venda eConquistar apreferênciado cliente


Reconhecimento do vendedorReconhecimento do vendedor

• Reconhecimento formal da alta administração

• Anúncio de agradecimento público do desempenho superior

• Divulgação de classificações e premiação das melhores posições

• Gratificações em dinheiro e prêmios aos melhores profissionais

• Oportunidades para a ascensão na carreira e aprimoramento profissional


O relacionamento da empresa e do vendedor O relacionamento da empresa e do vendedor com o cliente em 5 passoscom o cliente em 5 passos

1° Analisar o mundo do cliente e as experiências vivenciadas por elaO profissional de vendas deve elaborar um banco detalhado de dados sobre o cliente. Sendo um cliente pessoa física, quem é e qual a sua realidade, onde está e quais seus objetivos e pretensões, qual o mundo em que está inserida, o que faz, como atua, o que precisa e o que deseja. Se for uma empresa, qual é a situação e em que contexto está inserida, reconhecer as soluções de que necessita e os problemas que possui e as propostas desejadas, o que os clientes de seus clientes desejam e consideram como sendo uma boa experiência.

2° Construir a plataforma da experiênciaBusca-se estabelecer a conexão entre a estratégia e a ação. O que importa neste passo é mapear as sensações e evitar planos e propostas desprovidos de vida e animação. Descrever com detalhes como a proposta envolverá cada um dos sentidos do cliente e como sua imaginação será estimulada. O profissional deve ser convidado descrever a experiência e o que ele espera que o cliente sinta com ela.


O relacionamento da empresa e do vendedor O relacionamento da empresa e do vendedor com o cliente em 5 passoscom o cliente em 5 passos

3° Projetar a experiência a ser proposta para o clienteNesta etapa, a experiência será construída, produzida e ensaiada em cada um de seus detalhes. Isto é, colocam-se as partes em sintonia e as preparam para serem colocadas em ação quando ocorrerem as interações com o cliente.

4° Estruturar e preparar a interface com o clienteEsta etapa concentra atenção nos profissionais que estarão em contato direto com o cliente, diferentemente da etapa anterior, em que toda empresa estava envolvida. A palavra de ordem neste passo é treinar àexaustão para que a interação com o cliente ocorra como planejada.

5° Inovar continuamenteÉ o passo final de um processo que não termina. De fato, é uma jornada sem fim buscando garantir que a empresa tenha no cliente sua preocupação central a partir dos aprendizados obtidos nos passos anteriores.


Vendendo o invisVendendo o invisíívelvel

• O sucesso de vendas da empresa resulta da soma de três fatores:marca (quem é a empresa), embalagem (como a empresa se apresenta para o consumidor) e pessoas (consumidores e profissionais da empresa).

• Destacam-se neste contexto, 18 falácias que demandam atenção e cuidadoso planejamento dos profissionais de vendas da empresa. Vejamos

• Em tempo: uma falácia é um argumento logicamente inconsistente, sem fundamento, inválido ou falho na capacidade de provar eficazmente o que alega. Os argumentos falaciosos podem ter validade emocional, íntima, psicológica ou emotiva, mas não validade lógica.


18 fal18 falááciascias

1. É impossível prever o futuro. Assim, os profissionais devem elaborar diferentes cenários e estarem preparados para agir em diferentes situações e com distintos níveis de resultados.

2. Como saber o que a pessoa quer? Para tanto devem ser aceitas as limitações de se planejar. O que importa não são os resultados finais do planejamento e sim o processo e os resultados obtidos.Ademais, a empresa não deve se preocupar apenas em planejar com vistas aos resultados. Deve se preocupar com os planos que apresentará para as pessoas.

3. No ambiente competitivo atual a estratégia tem importância relativa; o que importa é a tática. Algo deve ser feito e, se necessário, corrigido, e novamente feito.

4. É melhor ter um plano marginal que seja executado com dedicação do que um plano fantástico executado depois do momento certo.



5. A idéia de hoje é melhor do que uma idéia melhor ainda amanhã! A recomendação para evitar esta falácia é agir agora. Não deixe para fazer amanhã.

6. A movimentação deve ser igual à de um peixe. Mantenha o movimento, não pare.

7. Pense de maneira simples. Freqüentemente as melhores idéias nascem de autores simples.

8. Nem sempre o planejamento e a pesquisa mostram o caminho. Sãociências não precisas. Planejar ainda é um ato impreciso.

9. Cuidado com as discussões em grupo. Os grupos se baseiam na realidade atual que conhecem. O plano sempre é para explorar algo amanhã.



10. Lembre-se de que os pensamentos das pessoas estão intimamente associados com o que elas lembram. Freqüentemente as pessoas percebem uma fração do que vêem; outra fração menor ainda seráretida e depois parcialmente lembrada.

11. Cuidado! Esteja alerta para as limitações daquilo que acha que lembra.

12. Tenha uma saudável preocupação sobre o que a experiência ou a vida lhe ensinou. Tenha cautela com a confiança em excesso. Ésempre possível que outros estejam certos e o errado seja você mesmo.

13. Cuidado com a busca excessiva da excelência. Buscar a perfeição estimula a protelar a ação.

14. Errar e fracassar são necessários. Erre e comece a cair, e então poderá iniciar o caminho novamente. Se necessário faça ajustes ao longo do caminho.



15. Expertise. Não procure sempre as respostas junto a especialistas. Não existem respostas para todas as questões, existem apenas opiniões abalizadas.

16. Autoridade é responsabilidade do profissional. As pessoas com boas idéias geralmente não têm autoridade. O profissional tem muito a perder se tomar a decisão errada e deve proteger sua posição. Por isso, antes de agir, o profissional deve ouvir as opiniões de outros.

17. Senso comum pode ser uma proteção e não uma alavanca. Resultados estimulantes decorrem de decisões inspiradas.

18. Tentar e tentar novamente. Não existe a falácia do destino. Tente mais uma vez, mesmo que seja com uma sutil diferença.


Avaliando o resultado de vendasAvaliando o resultado de vendas

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