1. SUMÁRIO EXECUTIVO Este projeto visa reposicionar o produto Slim Sal , que em virtude a fatores, tais como, crescimento e

envelhecimento da população e conscientização da necessidade de uma melhor qualidade de vida,

encontra-se em franca expansão.

Esse mercado cresce 100% ao ano e rendeu um faturamento de 840 milhões de dólares no ano

passado, apesar disso, a participação do Sal hipossódico é ínfima comparada com o potencial de

mercado.

O objetivo desse projeto é assegurar uma conscientização do produto seguida de um crescimento e

participação de mercado. Para tanto, estaremos redefinindo toda a política comercial e daremos um

tratamento diferenciado para o Slim Sal das demais linhas de produto.

Para viabilizar essas estratégias, deveremos adotar as seguintes medidas:

- Consolidar e redefinir o canal de distribuição

- Divulgar o produto

- Consolidar a marca, associando-a há um produto de qualidade, antes da entrada da

concorrência

2. EMPRESA

Fundada em 1973 com o objetivo único de comercializar produtos Dietéticos. Em 1984, foi comprada pelo Dr. Vittorio Pedrinola e transformada em indústria. Nesse mesmo ano, lançou, pioneiramente, o Aspartame no Brasil. A qualidade dos produtos é a principal preocupação e o ponto de honra da política da SLIM. A SLIM possui, atualmente, 16 produtos com extensões de linha totalizando 60 opções em produtos Dietéticos: shakes, adoçantes, misturas para bolo, mistura para pão de queijo, sorvetes, achocolatado, cappuccino, geléias, coberturas, frutose, café descafeinado, gelatina, pudim e o sal hipossódico. A comercialização de seus produtos é feita por equipe de representantes autônomos, distribuidores e venda direta, que atuam em todo o território nacional, concentrados nos grandes centros. Atua principalmente nos segmentos de varejo, mas tem buscado novos segmentos alternativos que proporcionem uma melhor distribuição e rentabilidade, onde os atuais são:

Grandes redes de hipermercados

Supermercados

Farmácias

Hospitais

Restaurantes Em prospecção:

Empresas

Cias. Aéreas

Lojas de conveniência

Cozinhas industriais Missão: Pesquisar e desenvolver produtos saudáveis de baixa caloria, proporcionando o prazer de comer bem para os que se preocupem com a saúde e com o corpo. Posicionamento da Empresa: Está entre as cinco maiores empresas de produtos Dietéticos, e atualmente, com a maior variedade de produtos. Pioneira no lançamento do Aspartame no Brasil, a Slim abordou o mercado com o Zero Cal, há 13 anos atrás, sempre posicionando seus produtos para as classes A e B, com diferenciações e apelos muito fortes de saúde e qualidade de vida, o que a possibilita trabalhar com margens maiores.

Demografia

O estudo da evolução demográfica do país é de fundamental importância para os processos

decisórios do Marketing visto que, as características de uma população afetam os mercados que por

sua vez são geradores de receita.

A evolução da distribuição etária está diretamente ligada à evolução das taxas de natalidade.

Nas últimas décadas os índices de natalidade apresentaram sensível diminuição:

1970=2,89% 1980=2,49% 1991=1,89%

Está ocorrendo um aumento percentual de adultos e uma elevação nas porcentagens de idosos. A

idéia de um país jovem fica ameaçada: a porcentagem de jovens recua em menos de 4,3% na faixa

de 0 a 9 anos e em menos de 2,3% na faixa entre 10 e 19 anos.

A população adulta entre 20 e 39 anos tem maior crescimento: +5,0%. Um valor correspondente à

fase de maiores índices de natalidade, situado nas décadas de 60 e 70.

Analisando o mercado de Sal Light, o fator de maior importância é o aumento da população de

idosos, pois a probabilidade de ocorrência de problemas como hipertensão e retenção de líquidos

aumenta bastante, qualquer variação no número de habitantes refletirá em um acréscimo ou

decréscimo no consumo.

População Brasileira por Faixas Etárias%

Idades 1980 1991

0 a 9 27,9 23,6

10 a 19 20,6 18,3

20 a 59 45,0 50,9

+ 60 6,5 7,2

(fonte: Almanaque Abril – 1993. Estimativa do IBGE)

O Mercado Light

Produtos Light e Diet “engordam” as gôndolas. Num mercado em franca expansão e de olho nos consumidores “de bem com a vida”, os fabricantes lançam novos produtos e embalagens diferenciadas, investindo num setor cujo faturamento subiu dos US$ 220 milhões, registrados em 93, para US$ 660 milhões no ano passado. Após a implantação do Plano Real, houve um boom no consumo de produtos Light e Diet, que hoje somam mais de 350 ítens. Mas não foi só a estabilidade da moeda que alavancou as vendas do setor; houve também uma mudança no perfil dos consumidores: o obeso que precisa perder o peso, o diabético que não pode ingerir açúcar, o hipertenso e o cardíaco que devem ingerir menos sódio, e mais recente, o jovem, ativo, que está dentro do seu peso normal, mas cuida da forma e procura levar uma vida mais saudável. O mercado de produtos Light apresenta produtos de maior valor agregado, possibilitando uma maior margem de lucro. Há no mercado, aproximadamente cinco marcas atuando no segmento de sal com reduzido teor de sódio, das quais apenas uma é brasileira: Light sal, lançado em 1995, produzido pela Cia. Salinas Perynas, fabricante também do Sal Moc Os produtos, incluindo o Slim Sal, ainda não são encontrados facilmente nos pontos de venda, mas especialmente em pouquíssimas farmácias e supermercados especializados e a preços altos. Essa categoria de produto não é muito conhecida pelo público em geral, já que os investimentos em comunicação foram bastante tímidos. O segmento Light é um nicho em crescimento no país, comprovado pela maior preocupação das pessoas com relação a uma alimentação saudável. Acreditamos, inclusive, em uma oportunidade de atuação nesse mercado devido ao envelhecimento da população brasileira, constatado pelo I.B.G.E. Por meio de pesquisa realizada, também foi verificado junto aos revendedores que está havendo um aumento na procura por sais hipossódicos nos supermercados e nas farmácias. Os principais concorrentes do Slim Sal são:

- Light Sal - Minisal - Papa Dash

3. MATRIZ PFOA

EMPRESA

MERCADO

Forte experiência e pioneirismo no ramo

Variedade na linha de produtos e embalagens

Aperfeiçoamento tecnológico

Empresa enxuta

Produto de qualidade e valor agregado

Sabor similar ao sal convencional

Aprovação da classe médica

Conscientização e aceitação dos consumidores

Aceitação das instituições hospitalares

Preocupação com a qualidade de vida

20% da população brasileira são hipertensos

8 milhões são diabéticos

55 mil farmácias no Brasil - 7.500 em São Paulo

Aumento da população idosa

Enfraquecimento da área comercial

Falta estratégia de comunicação e distribuição

Resistência cultural para substituição de hábito de consumo

Concorrência agressiva no preço

Entrada da concorrência com marca forte

4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVOS DE MERCADO

Assegurar um crescimento de 515% ao final do ano 2003;

OBJETIVOS PLANO

1998

PREVISÃO PRÓXIMOS 5 ANOS

1999 2000 2001 2002 2003

VOLUME DE VENDAS

14.826,25

3.086.391 4.900.430 6.650.755 8.967.297 12.057.037

% CRESCIMENTO DE

VENDAS

- 0 –

68,84% 59,93% 25,46% 32,98 % 27,92%

MARGENS DE

CONTRIBUIÇÃO

%

22,86%

22,86%

19,73%

19,73%

20,06%

LUCRO

%

15,48%

16,41%

14,95%

15,25%

15,67%

OUTROS

(ESPECIFICAR)

Aumentar

Market

Share no

mercado

Sal Light

- Para 1998, apresentamos o resultado baseado no que a própria Slim vem fazendo, considerando que a venda feita até agora tenha ocorrido apenas em função da demanda (20% da população hipertensa), sem esforço algum de vendas;

- N o primeiro ano sentiremos uma diferença muito grande, pois para que o projeto se torne interessante tanto para o laboratório e para a Slim, os números feitos até agora deverão ser desconsiderados. Começaremos no primeiro mês de contrato com as vendas de todo o ano anterior. - Todo o crescimento será dividido proporcionalmente entre os trimestres conforme o ciclo de campanhas do laboratório. - No terceiro ano, devido a entrada de um concorrente, prevemos uma redução de 15% no preço que comercializaremos para o laboratório para que ele faça o mesmo e o consumidor não se entusiasme com o concorrente.

4.2 FATORES-CHAVE DE SUCESSO

ITEM PESO EM %

1. Estratégia de Distribuição 50%

2. Estratégia de Comunicação 35%

3. Estratégia de Preço 10%

4. Relacionamento com o PDV 5%

TOTAL 100%

Comentários:

- As grandes fragilidades da Slim, hoje, são distribuição/comercialização e comunicação, onde

estaremos enfocando grande parte do nosso esforço de marketing;

5. ESTRATÉGIAS

5.1 ESTRATÉGIA GERAL

Dar um tratamento diferenciado para o Slim Sal;

Redefinição de toda política comercial; 5.2 POSICIONAMENTO

Tornar-se conhecido e preferido no mercado de sal modificado, tanto para os consumidores quanto para a classe médica, como um produto diferenciado pela sua qualidade e funcionalidade (embalagens elaboradas). O Slim Sal é, atualmente, o único sal com 66% menos sódio e com uma cristalização dos minerais homogenizada, o que o faz mais saboroso do que os demais disponíveis no mercado.

6. PLANOS DE AÇÃO

Distribuição Objetivo: Aumentar e horizontalizar a participação e o volume de vendas.

Estratégia - Segmentar o mercado dividindo-o em dois: supermercados e farmácias. A Slim continuará

gerenciando a distribuição nos supermercados e entregará a um laboratório farmacêutico o segmento de farmácias.

- Negociar uma parceria com um grande laboratório farmacêutico, de preferência algum que seja forte no mercado cardiológico e de hipertensão, para divulgar e comercializar o produto com exclusividade para distribuidores especializados no segmento de Farmácias.

Comunicação Objetivo: Tornar o produto mais conhecido.

Estratégia - Utilizar a força de promotores do laboratório para divulgar o produto para a classe médica.

Distribuir amostras, folhetos e estudos clínicos. - Divulgar fortemente nas farmácias com distribuição de folhetos avulsos ou junto aos

medicamentos afins e fixação de adesivos nos medidores de pressão. Obs.: As despesas com propaganda serão de responsabilidade do laboratório. A Slim concederá 2% de desconto em duplicata sobre o valor faturado. Preço Objetivo: Tornar o Slim Sal 66% menos sódio mais competitivo para ser comercializado por distribuidores.

Estratégia - Redução no preço praticado para o laboratório.

Produto Objetivo: Tornar o seu diferencial reconhecido no mercado e evidenciar o seu valor agregado.

Estratégia - Participar ativamente de eventos da área médica e sustentar a divulgação com amostras e

estudos clínicos para credibilizarem a eficácia do produto e promoverem a demanda.

O Sal ideal para todas as pessoas que buscam alimentar-se mais saudavelmente. Com 66% menos sódio, o Slim Sal é indicado na prevenção da hipertensão arterial sem sacrificar o sabor. Substitui totalmente o sal comum.

Apresentação Saleiro 90g Saleiro 350g Cartucho 50 env

Caixa Embarque 16 12 24 Dimensões L170XC185XA125 L215XC300XA125 L230XC395XA135 Peso g 1.750 4.780 2.130 EAN/DUN 13 7896001223103 7896001223158 78960012356 EAN/DUN 14 17896001223100 17896001223155 1789600122356 Composição Cada 100g

contém: Cloreto de Potássio Cloreto de Sódio Iodato de Potássio

Cada 100g contém: Cloreto de Potássio Cloreto de Sódio Iodato de Potássio

Cada 100g contém: Cloreto de Potássio Cloreto de Sódio Iodato de Potássio

Validade 3 anos 3 anos 3 anos

Preço Médio do sal no ponto de venda Supermercado Região Qtde

Redes Sal 50 Env. Sal 90g Sal 350g

Sé SP 27 R$ 2,55 R$ 3,08 R$ 6,59 Barateiro SP 38 R$ 2,36 R$ 3,17 R$ 7,69 Wall Mart SP 08 - R$ 2,89 - Eldorado SP 12 R$ 2,98 R$ 3,37 R$ 7,69 Pão de Açúcar SP 150 R$ 2,98 R$ 3,37 R$ 7,69 Carrefour Brasil 89 R$ 2,64 R$ 3,45 R$ 6,68 Peralta SP 42 R$ 2,32 R$ 3,16 R$ 5,28 Makro Brasil 26 R$ 2,47 R$ 3,36 R$ 5,63 Rhodia SP 10 R$ 2,48 R$ 3,58 - Paes Mendonça SP 17 R$ 3,03 R$ 3,77 - Farmácia Drogaria São Paulo

SP 150 R$ 2,12 R$ 3,83 -

Drogaria Raia SP 56 R$ 2,18 R$ 3,25 R$ 6,36 Drogaria Iporanga

SP 36 R$ 2,22 R$2,96 R$ 5,98

7. ESTRATÉGIA DO PROJETO DE PARCERIA

Consideraremos o projeto como um lançamento do produto no segmento farmacêutico. E como todo estágio de introdução o lucro será menor em função do pequeno volume de vendas, das despesas fixas (sem vendas rentáveis) e do tempo que será gasto no deslocamento do produto para diversos mercados. Apesar dos gastos com propaganda serem de responsabilidade do laboratório, ainda assim participaremos com 2% em desconto sobre as duplicatas. A promoção terá papel importante, inicialmente, visto que será necessário: Informar aos consumidores e formadores de opinião (médicos) sobre o produto

novo e desconhecido, Estimular a experimentação do produto e Assegurar a distribuição nas redes de farmácias. O ciclo de vida do Slim Sal acompanhará o ciclo de medicamentos "ciclo-novo-ciclo". Trimestralmente a empresa (laboratório farmacêutico) lançará uma nova campanha que produzirá um novo ciclo.

Situação: Atualmente o Slim Sal é adquirido da Escócia por intermédio de um importador, o qual absorve todos os custos de impostos, seguro, taxas de importação e liberação alfandegária. A Slim adquire o produto acabado e embalado. Números de venda do mercado:

50 env 90g 350g

Brasil 1997 2.834 6.501 2.671 _________________________________________________________________ Argentina 1997 308.972 608.240 _________________________________________________________________ Proposto p/ Brasil em 1999 589.955 1.353.318 (segmento farmacêutico) aprox. 55.000 farmácias _________________________________________________________________ Observações: Unidades vendidas da embalagem de 350g nos primeiros 3 meses em 1993,

na Argentina: Julho : 16.300 Agosto : 16.000 Setembro : 24.300 Unidades vendidas no primeiro mês de lançamento da embalagem 90g em

1994, na Argentina: Junho : 10.600

Dados numéricos para análise: Condições de compra: 60 dias para pagamento ao fornecedor Prazo de financiamento ao cliente: 45 dias Manutenção de estoque: 15 dias Custo Variável: 50 envelopes.....................R$ 0,40 90 g...................................R$ 0,70 350 g...................................R$ 1,70 Custo Fixo Anual : R$ 119.760,00 Investimento Adicional em Capital de Giro: R$ 354.757,62

(fornecido por capital próprio) Custo financeiro estimado para cálculo do financiamento do Capital de

Giro:18% Necessidade de Financiamento: -0- PREÇO DE VENDA __________________________________________________________________ Para o laboratório Para o mercado __________________________________________________________________ 50 envelopes R$ 0,58 R$ 2,08 90g R$ 1,02 R$ 2,32 350g R$ 2,47 R$ 5,28 __________________________________________________________________

Análise da Necessidade de Capital de Giro Financiamento ao cliente : 45d. Produto em estoque : 15d Financiamento fornecedores : 60d Embalagem com 50 envelopes: Custo variável unit. em reais : 0,40 Vendas totais do 1º ano : 589.956 unidades 1) Financiamento ao cliente : R$ 29.497,80 2) Produto em estoque : R$ 9.832,60 Total de investimento adicional em capital de giro : R$ 39.330,40 3) Financiamento a fornecedores: R$ 39.330,40 Necessidade de financiamento : 0,00 Embalagem de 90g. Custo variável unit.:0,70 Vendas totais do 1º ano :1.353.318 unidades 1) Financiamento ao cliente : R$ 118.415,32 2) Produto em estoque : R$ 39.471,77 Total de investimento adicional em capital de giro : R$ 157.887,09 3) Financiamento a fornecedores: R$ 157.887,09 Necessidade de financiamento : 0,00 Embalagem de 350g. Custo variável unit. em reais :1,70 Vendas totais do 1º ano : 556.024 unidades 1) Financiamento ao cliente : R$ 118.155,10 2) Produto em estoque : R$ 39.385,03 Total de investimento adicional em capital de giro : R$ 157.540,13 3) Financiamento a fornecedores: R$ 157.540,13 Necessidade de financiamento : R$ 0,00

Investimento adicional total em capital de giro total : R$ 354.757,62 Balanço em R$

Descr. Saldo inicial ano1 ano2 ano3 ano4 ano5

Ativo Circulante

354.757, 735.561, 1.385.937, 2.161.043, 3.233.242, 4.728.000,

Permanente

Passivo Circulante

Exigível a Longo Prazo

Patrimônio líquido

Capital 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, 354.757,

Lucro 380.804, 1.031.180, 1.806.286, 2.878.485, 4.373.243,

Total 354.757, 735.561, 1.385.937, 2.161.043, 3.233.242, 4.728.000,

1ºano 2ºano 3ºano 4ºano 5ºano

ROI 51,77% 46,92% 35,86% 33,16% 31,61%

Pay-Back : 1 ano aproximado VPL : R$ 2.211.637, TIR: 148,82% Elaboração do fluxo de caixa 361.323 679.259 833.586 1.121.565 1.570.587 _______|_____________|_____________|_____________|______________| | 354.757, TMA = 18% Mark-up = 145% (1º e 2º anos) e 137,5% (3º, 4º e 5º anos) 50 envelopes: Custo variável : R$ 0,40 68,96% Saleiro de 90g: Custo variável : R$ 0,70 68,62% Saleiro de 350g: Custo variável : R$ 1,70 68,82%

Ponto de equilíbrio (1º e 2º anos) 50 envelopes : 665.333 unidades Saleiro de 90g : 374.250 unidades Saleiro de 350g : 155.532 unidades Grau de alavancagem operacional - GAO

1º ano 2º ano 3º ano 4º ano 5º ano

1,20 1,11 1,10 1,07 1,05

8. Conclusão

Diante de todo a análise apresentada constatamos que o projeto de parceria com

o laboratório é a única alternativa que a Slim tem para manter o contrato de

exclusividade do negócio no país e ainda com grande rentabilidade.

Para que o projeto fosse interessante para os parceiros foi preciso iniciá-lo já

com um número em vendas baseado no histórico da Argentina, onde o Slim

Sal é comercializado há cinco anos.

A Slim não terá necessidade de financiar nenhum capital para o projeto,

minimizando, portanto, o risco.

A lucratividade apresentada foi bastante expressiva frente ao investimento

adicional de capital de giro.

A taxa de lucratividade do projeto é de 148,82% em cinco anos.

O retorno do valor nominal do investimento foi de um ano aproximadamente,

portanto um risco pequeno.