Administração de Vendas

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Relembrando a aula anterior...

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Atenção para a aula de hoje... PRÉ-VENDA

PÓS-VENDA

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VENDER POR TELEFONE

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Vantagens de vender pelo telefone:

● Profissionaliza o uso do telefone;● Mais um canal de vendas● Auxulia outros canais de vendas;● Amplia a região de vendas

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Scripts de venda para lhe dar

vantagem ao telefone

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Algumas regras para venda por telefone:

1. Planejamento2. Concentração3. Usar Script4. Atenção durante a ligação5. Entusiasmo6. Valorize a entrevista pessoal

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Saudação - – Faça isso direito, uma vez que irá definir o tom para

o que se segue.

Delineie a razão para a sua ligação/chamada/visita e obtenha

permissão para continuar – Por exemplo, "Tudo bem se eu

explicar a razão de minha chamada hoje?" Esta etapa se aplica

quando você é aquele que faz o primeiro contato.

Faça perguntas abertas – Você não deve fazer perguntas que

possam ser respondidas com sim ou não.

Chegue a um acordo – Você precisa obter um feedback do

cliente. Perguntas retóricas que irão levá-los a dizer sim, por

exemplo, “Então parece que você se beneficiaria com A, B e C, o

que é muito bom, não é”?

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Lidar com objeções das vendas – Esta é e uma parte importante

do processo. Elabore a partir do cliente, reconheçam que o que

eles estão dizendo é verdade para eles naquele momento e

depois parta para cima com as suas respostas às objeções de

padrões já conhecidos.

Feche e dê o próximo passo – Por exemplo, "Você gostaria de

pagar com cheque ou cartão de crédito?”.

Use frases de transição/ verifique a temperatura das frases – Por

exemplo, "Como isso se encaixa com o que você tinha em

mente?”, “Então pelo que entendi você quer que A, B e C. Há

mais alguma coisa?”.

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Atividade Prática

● Dividam-se em equipes de até 4 integrantes.● Considerando a empresa ABC trabalhada no exercício

anterior vocês irão elaborar um documento com os documentos a seguir:

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Atividade Prática

● Um relatório de como a equipe de vendas da ABC poderá trabalhar com clientes prospects? Como essa captação poderá ser feita?

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Atividade Prática

● Um modelo de email que será enviado para todas as empresas listas no banco de dados da ABC e que terá a função: ○ Apresentar brevemente os produtos da

ABC, e as vantagens de utilizá-los;○ Comunicar o novo plano e expansão da

empresa e agendar a visita do novo vendedor da ABC com o responsavel pelas compras desse novo cliente em potencial.

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Exemplo de e-mailBom dia/tarde/ noite.

Somos a empresa ABC, fabricante de uma linha completa de beleza capilar, composta por shampoos, condicionadores, cremes para pentear, óleos de revitalização e produtos específicos para cabelos tingidos. O motivo desse contato é comunicarmos que a nossa empresa está ampliando sua área de atuação com penetração no Norte Fluminense e desejamos saber qual a data viável para o nosso vendedor apresentar nosso portfólio de produtos para o seu responsável pelo seu departamento de compras.

Atenciosamente.

Sr(a) NomeCargoEmpresaTelefone

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Atividade Prática

● Façam um plano de ação com diversas ações que podem ser trabalhadas no acompanhamentos do pós-vendas do produto escolhido.

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Atividade Prática

● Façam um plano de ação com diversas ações que podem ser trabalhadas no acompanhamentos do pós-vendas do produto escolhido.

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ETAPAS DA VENDA

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ETAPAS DA VENDA

ANÁLISE DE MERCADO

BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS

CONTATO

AGENDAMENTOFECHAMENTOPÓS-VENDA

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Atividade Prática

● Dividam-se em equipes de até 4 integrantes.● Cada equipe deverá escolher um produto que

possui em sua mochila, ou bolsa (o produto deverá estar a mão)

● Após definir um produto cada grupo deverá fazer um relatório com as seis fases da venda estudadas anteriormente.

Obs: A região geografica que deverá ser trabalhada será o bairro onde está situado o SENAC.

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS3 - CONTATO

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS3 - CONTATO

QUAIS FORAM OS RESULTADOS OBTIDOS ATÉ O MOMENTO?

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS3 - CONTATO4 - AGENDAMENTO

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS3 - CONTATO4 - AGENDAMENTO5 - FECHAMENTO

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Atividade Prática

1 - ANÁLISE DE MERCADO2 - BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS3 - CONTATO4 - AGENDAMENTO5 - FECHAMENTO6 - PÓS-VENDAS

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Boa Noite!Até a próxima aula.