+

Docente: Anabela Marcos

Katherine OrnelasMarina Gomes

Nicole Fernandes

Marketin

g Direto

Comunicação Integrada de Marketing

Ano letivo 2014/2015

+O que é o marketing direto?

É uma variável de comunicação que compreende um conjunto de técnicas que permitem identificar, conquistar e fidelizar os clientes atuais e potenciais de uma organização, de uma forma direta e personalizada.

A gestão desta informação permite a progressiva segmentação, cada vez mais precisa, que por sua vez leva a ações mais certeiras e adequadas aos clientes.

A ferramenta que viabiliza o uso do marketing direto é a base de dados que permite identificar a informação necessária para o contacto com o cliente e também registar outras informações sobre os clientes.

+ Manutenção da base de dados

Fontes

Recolha

Organização Armazenamento

Acesso

Uso

+Técnicas

do marketing direto

Telemarketing

Correio direto Televendas

(direct mail ou

mailing)

Direct mailO direct mail, que consiste em comunicar diretamente

com os indivíduos através dos correios, permite apresentar informação complexa, numa forma estruturada e percetível.

+Direct response utiliza os meios

tradicionais (televisão, rádio,

catálogos, imprensa) com o objetivo de

que os interessados encomendem um produto ou serviço

diretamente (telefone, e-mail

etc.)

+ O planeamento de cada peça do mailing e a definição das suas funções é fundamental para uma campanha de sucesso.

O envelope tem como função chamar a atenção e despertar a curiosidade, para que seja criada a vontade de analisar o seu conteúdo.

“Abra que vai poupar

nos impostos!”

Exemplos:

“Urgente!”

“Torne-se milionário!”

Vantagem Desvantagemao vender à distância

não se pode apresentar os argumentos num momento oportuno

Carta

vendas à distância

+Sugestões de redação da carta:

A mensagem tem de revelar entusiasmo

O texto tem de ser compreensível

Realçar os benefícios do produto

A mensagem deve transmitir emoção

+Folheto

O folheto não é tão pessoal como a carta mas apresenta grandes benefícios, pois os destinatários conseguem detetar com pormenor as características da oferta.

+Cupão de resposta

O RSF, que permite receber uma resposta do cliente

sem custos

Fax, mail, telefone (gratuito ou não)

O cupão serve para acelerar a ação do destinatário.

+Amostras, brindes

Serve para estimular o destinatário a responder com maior rapidez.

+ Outras formas de direct mail

Internet – permite de uma forma rápida e dinâmica, a venda de produtos ou serviços, o fornecimento de grandes quantidades de informação ao cliente, a constituição de bases de dados, ou até a apresentação de sugestões pelo cliente.

+Vantagens do direct mail:

SeletivoPersonalizado

PlaneávelTestável

Difícil de ignorar

Resposta fácil

Vantagens

+

Telemarketing

O telemarketing engloba todo o tipo de ações de marketing direto envolvendo meios de comunicação para chegar ao cliente. Assenta num contato pessoal.

+Áreas de

telemarketingPesquisa de perfil de consumidores

Ações de relações públicas

Gestão de encomendas

Fidelização de clientes

Linhas de esclarecimento

Apoio e follow up

+Tipos de

telemarketing

Inboundaproximações feitas pelo mercado à empresa.

Outboundcaracteriza-se por partir da iniciativa da empresa.

+Vantagens do telemarketing

Rapidez de implementação

Diálogo comparável com a venda pessoal

Contato exclusivo, personalizado e direto

Feedback imediato

Fatores chave de sucesso

Formação dos operadores

Elaboração de um script de argumentação

Técnicas de comunicação

+

Televendas ou Home Shopping

Também chamada “infocomercial” ou “direct

response television”.

+Diferencia-se

da publicidade clássica da

televisão por 2 caraterísticas

próprias:

CALL TO ACTION

Incentiva os expectadores a encomendar por telefone ou

internet. Particularmente mais eficaz, fiável e imediata.

FORMATODuram mais que as

publicidades clássicas, dado que permitem uma descrição

exaustiva do produto, demonstrações e

testemunhos.

Desenvolvimento de uma campanha de televendas

Benchmark

Elaboração do scrip

Compra do

espaço

Difusão

encomenda

Expedição dos produtos

Serviços pós-venda

Seleção dos melhores caneis,

horários...

Mais curto que uma

campanha

tradicional!

+

Principais formas de televendas

Na maioria dos casos trata-se de um canal

de vendas por correspondência. Efetuam o pedido

por internet ou telefone e pagam

com cartão de crédito.

Noutros casos, os clientes fazem o download de um cupão de redução na internet e realizam a sua compra num pondo de venda tradicional.

Um apresentado

r legítimo

Um pacote exclusivo

Um preço imbatível

Um efeito de urgência

Caraterísticas de um bom programa de televendas

Oferta + 1 kit

LIGUE JÁ!

+

SUCESSO

O sucesso das televendas está

ligado à combinação de 2

vantagens:

Atingir uma audiência

qualificada e medir precisamente os

resultados!Isto é, saber quais os canais mais vistos, atingi-los e medir os canais que mais contribuem para o retorno sobre os investimentos.