Festival 2016 - Marketing Direto

www.captadores.org.br#festivalABCR

MARKETING DIRETOSoluções para captação de recursos

Marcos Venicio Barbosa da Costa


Atrair e engajar

MÍDIA POSTAL

O Flautista de Hamelin


MÍDIA POSTALMENSAGEM


MÍDIA POSTAL:

Captação de recursos;

Comunicação do seu objetivo social, sua causa e sua missão;

Prospecção de novos doadores;

Manter sua instituição na memória dos doadores;

Fidelização para parceiros e doadores;

Relacionamento com doadores.


MÍDIA POSTAL:

Inteligência postal;

Infraestrutura instalada;

Potencialização da comunicação pela

associação de serviços;

Potencialização da comunicação pela

complementaridade.


MÍDIA POSTAL > Percepção Valor

Marketing O2O



Relevância



Para todas as Gerações

Mídias sociais

E-mail dos varejistas

Website das lojas

Jornal

Mala direta

45%

67%

37%

69%

67%

55%

78%

84%

91%

92%

Jovens (15 - 32 anos) Compradores em geral

Mídias que mais influenciam o comportamento de compra

Fontes: Print in the mix. A clearinghouse of research on print media effectiveness. Spring/summer 2012.(Nielsen, The Evolution of Circulars: From Print to Digital, Q4 2011)

Os consumidores jovens

são aquelesmais

fortemente influenciado

s pelas mídias

impressas em papel



Para todas as Gerações

* (15 – 34 anos)Fontes: http://www.tns-sofres.com/etudes-et-points-de-vue/les-francais-et-le-courrier-publicitaire

E-mail mkt TV Rádio

70% Têm a sensação de um envolvimento mais pessoal quando recebem malas diretas 8% 3%

50% Pensam que a mala direta torna a empresa mais próxima e mais humana 4% 9%

52% Sentem-se estimulados a ir a uma loja depois de receber uma mala direta 5% 5%

43% Acreditam que as informações obtidas pelo correio são mais seguras e confiáveis 4%

A opinião dos jovens franceses (*)

http://www.google.com.br/url?q=http://www.webbusca.com.br/atlas/europa/franca.asp&sa=U&ei=6SEVU8eKKM3MkAf7nIG4Aw&ved=0CDYQ9QEwBA&usg=AFQjCNHmAZRrRIHSwCmhJlswZq2eyTAETA



Efetividade

Fontes: http://pitneybowes.com.br/estudo-divulgado-pela-pitney-bowes-semco-indica-que-a-correspondencia-fisica-e-a-preferida-dos-consumidores/

A opinião dos consumidores americanos

Quando a correspondência física é uma fatura ou um comunicado importante de uma empresa com a qual os consumidores tenham um relacionamento...



Efetividade

Correspondências físicas produzem conexões

44% Passaram a utilizar os produtos e/ou serviços de alguma empresa pela primeira vez

31% Renovaram o relacionamento com alguma empresa

33% Passaram a contribuir para uma organização sem fins lucrativos

19% Renovaram o relacionamento com alguma organização sem fins lucrativos

Após receber uma correspondência ...

Fonte: The Truth About Green. Survey results highlight how mailers can protect the environment and their industry. February 2008, Pitney Bowes Inc.



Confiança

Hábitos e preferências dos consumidores

brasileiros

Fontes: Pesquisa Desmaterialização Faturas FAC. DEGEM – 2014.Enquete Recebimento de Fatura – novembro/2014.



Confiança

Fonte: 2012 Channel Preference Study, Epsilon, 2012

73% 67% Posso ler a informação quando for conveniente para mim

61% 55% Posso voltar a consultar a informação quando necessário

40% 40% Posso levar a informação facilmente para diferentes lugares

34% 35% Posso passar adiante para outras pessoas facilmente

36% 35% É mais privativo quando mandado pelo correio do que pelo e-mail

33% 29% Já recebo e-mails demais

28% 27% Prefiro não ter de imprimir a informação

24% 24% Não dá para confiar numa boa parte das informações online

20% 23% Confio mais nas informações recebidas pelo correio do que online

18% 15% Eu confiro minhas correspondências com mais frequência do que meus e-mails

Priv

acid

ade

Razões para a preferência da comunicação em papel



Amplitude do Impacto

Fonte: 2012 Channel Preference Study, Epsilon, 2012

73% 67% Posso ler a informação quando for conveniente para mim

61% 55% Posso voltar a consultar a informação quando necessário

40% 40% Posso levar a informação facilmente para diferentes lugares

34% 35% Posso passar adiante para outras pessoas facilmente

36% 35% É mais privativo quando mandado pelo correio do que pelo e-mail

33% 29% Já recebo e-mails demais

28% 27% Prefiro não ter de imprimir a informação

24% 24% Não dá para confiar numa boa parte das informações online

20% 23% Confio mais nas informações recebidas pelo correio do que online

18% 15% Eu confiro minhas correspondências com mais frequência do que meus e-mails

Port

abili

dade

Razões para a preferência da comunicação em papel



Amplitude do Impacto

A opinião dos consumidores franceses

Fontes: http://www.tns-sofres.com/etudes-et-points-de-vue/les-francais-et-le-courrier-publicitaire

90% Mostram as malas diretas endereçadas que recebem para pelo menos 01 outra pessoa na casa

Índice de multiplicação comunicação postal




Receptividade


Índice de retenção da atenção comunicação postal

Metade dos franceses dá total atenção à leitura das suas malas diretas (51%),

ou seja, sem consultar uma outra mídia nem efetuar uma outra atividade. (...)

Por exemplo, 80% dos entrevistados que ouvem o rádio declararam que

fazem pelo menos uma outra atividade ao mesmo tempo.




A comunicação Impressa desempenha um papel único em

seus mundos conectados, oferecendo qualidades não

encontradasem outros canais de comunicação e tornando‐se parte essencial daexperiência global das marcas.

Mala Direta é à prova

de dispersão!



Potencialização de outros canais


49% São motivados a buscar na internet mais informações sobre ofertas e serviços




COMUNICAÇÃO MULTICANAL




Melhor relação custo - benefício

Fonte: (*) http://www.onlinemarketinginstitute.org/blog/2013/06/why-direct-mail-still-yields-the-lowest-cost-per-lead-and-highest-conversion-rate/#sthash.f1cPGS45.dpuf

Mídia Custo por "lead"/pedido (US$)

Mala direta 51,40

Pay-per-click 52,58

E-mail 55,24

Propaganda impressa 60,50

Telemarketing 190,49



Melhor relação custo - benefício

http://blog.correios.com.br/correios/


MÍDIA POSTAL:

Soluções para captação de recursos;

Soluções para comunicação do seu objetivo social, sua causa e sua missão;

Soluções para prospecção de novos doadores;

Soluções para manter sua instituição na memória dos doadores;

Soluções de fidelização para parceiros e doadores;

Soluções para relacionamento com doadores.


BENEFÍCIOS DA MÍDIA POSTALPARA AS ENTIDADES

E ASSOCIAÇÕESPARA OS DOADORES

E VOLUNTÁRIOS

Conhecimento do doadorPersonaliza o pedido de doaçãoSegmentação da comunicaçãoÉ interativoSem barreiras geográficas Mensura resultadosUma ou várias mídiasCombinação do Off line -> On line

Recebe informações relevantesCanal aberto com a instituiçãoPossibilidade de manifestar ideiasReconhecimento de sua fidelidadeVantagens proporcionais à sua fidelidade/doaçãoNão tem sua privacidade invadida



• Fala direta com o público de interesse, com o potencial doador

• A mensagem pode ser personalizadaÉ direta

• Pode ter formatos diferenciados e interativos

• Dá para enviar brindes, medalhinhas, adesivos, chaveiros, etc.

É flexível

• É sempre aberta pelo público-alvoDesperta Interesse

• É lida no momento em que for apropriado para o doadorNão é Invasiva

É testável

• Possibilita a mensuração de resultados (Leads,Taxa de Retorno, ROI)É mensurável

É a prova de dispersão

VANTAGENS CRIATIVAS DA MÍDIA POSTAL

MALA DIRETA

• Falta de concentração é comum nos meios digitais


MÍDIA POSTAL:

Soluções para formação e manutenção de

de mailing.

#euqueroreceber

DNE

Projeto Cartão Resposta

Projeto Gestão de Endereços


MÍDIA POSTAL:

Soluções para prospecção.

#euqueroreceber

Projeto Cartão Resposta

Mala Direta Perfil

Projeto Gestão de Endereços

Mala Direta não Endereçada


MALA DIRETA NÃO ENDEREÇAD

A


MALA DIRETA DOMILICIÁRIA Não requer mailing (cadastro de clientes); Custo bastante reduzido (R$198,73 - o milheiro); Desconto por volume (acima de 20.000); Entrega Porta a Porta; Possibilidade de formação de cadastro (Carta-Resposta); Ideal para divulgação de campanhas e eventos; Opção para pedidos de 1ª doação; Carteiros são recebidos em condomínios.


ENTREGA SEGMENTADA Distribuição regional/geográfica (ruas, bairro,

cidade); Distribuição segmentada (Residências ou Pontos

Comerciais).


Caixas Postais

Displays Entrega pelo atendente

ENTREGA NAS AGÊNCIAS DOS CORREIOS

Há mais de 6.400 agências no Brasil: 200 em SP


MALA DIRETA

ENDEREÇADA


MALA DIRETA ENDEREÇADA

Requer mailing (cadastro de clientes); Possibilidade de compra de cadastro (ABEMD - www.abemd.org.br); Fala somente com público-alvo de forma pulverizada; Formatos diferenciados, brindes, chaveiros, medalhas, ect.; Não é invasiva; Pedidos de primeira doação; Não carrega vírus.

http://www.abemd.org.br/


Mala Direta BÁSICA

MODALIDADES DE MALA DIRETA ENDEREÇADA

Mala Direta ESPECIALSistema de Informação


Mala Direta ESPECIAL Higienização de CEPs inválidos; Relatório das malas diretas não entregues e motivos; Relatório de performance de entrega por cidades; Plano de triagem virtual e etiquetas disponíveis em

sistema;


MÍDIA POSTAL:

Soluções para fidelização.

Marketing Direto

Entrega Direta

SPE


MÍDIA POSTAL:

Soluções para relacionamento.

Remessa Expressa

Telegrama

FAC

Marketing Direto


Mídia Postal:

Conteúdo como diferencial


PLANEJAMENTOOBJETIVO/CAUSA

PÚBLICO-ALVOCOMUNICAÇÃOCANAIS DE RESPOSTA

CUSTOS

ETAPAS

RESULTADOSLISTAS DE DOADORES

FreteCRIAÇÃO


Pontos chave para o sucesso

• Formato, imagens, cores e layout atrativos;• Use papel de boa gramatura;• Insira na parte externa frase de efeito para despertar o interesse do doador;• Enfatize sua causa, seu apelo - os receptores precisam se sentir parte do

problema;• Use textos claros de fácil compreensão; • Se possível, personalize;• Indique como contribuir: boleto, depósito, cartão de crédito, etc;• Informe os canais de atendimento: Carta-Resposta, telefone, e-mail, site;• Consulte um profissional de comunicação.

Inspiração & Metodologia


O que é inovador:

• Contar histórias é eficiente na captação de recursos;

• Narrativa central: é necessário escolher as histórias mais adequadas para que o futuro doador se sinta parte do problema;

• Roteiro da narrativa: construir uma história impactante;

• Combinação de instrumentos: fazendo a história conversar em várias plataformas.


A CRIAÇÃO DEVE

• Chamar atenção • Despertar o interesse• Estimular o desejo de contribuir e

ajudar• Induzir à ação de doação

Impacto e Dispersão

Presença e

Crédito


Mídia Postal:

Quem disse que o click é a coisa mais simples?


MALA DIRETA FÁCIL



www.maladiretafacil.com.br


www.maladiretafacil.com.br






Para finalizar:1. Construa uma marca forte;2. Conheça seu doador e esteja onde ele estiver;3. Mantenha sua instituição na mente do doador;4. Divulgue os pontos fortes de sua causa;5. Posicione e agradeça sempre ao seu doador/voluntário; 6. Dê atenção ao seu doador;7. Faça testes;8. Faça marketing na crise e na bonança.


INOVAÇÃO


CAPILARIDADE


O carteiro está em 2º lugar dentre os

profissionais mais

no Brasil.

Fonte: GFK (Exame.com)

confiáveisRanking Brasil1º Bombeiros: 98%2º Carteiros: 92%3º Médicos: 87%


Resultados

MÍDIA POSTAL


Marcos Venicio Barbosa da [email protected]

(11) 4313 8340(11) 9 9816 1086

Obrigado!

mailto:[email protected]


Os consumidores que se preocupam mais em estar bem vestidos do que na moda são

considerados Funcionais. Eles são práticos, procuram o equilíbrio entre preço e

qualidade e preferem fazer suas compras nas épocas de liquidação, quando os preços já

estão mais acessíveis. Os funcionais, apesar de estarem sempre bem vestidos, não têm

influência entre as pessoas de seu convívio. Representam 50% da população e são mais

freqüentes nas classes B2 e C (65,7%), entre 25 a 34 anos

Os Independentes da moda representam 8% da população e não se importam com a

moda ou marcas, buscam apenas conforto e praticidade pelo melhor preço. São mais

freqüentes nas classes B2 e C, e em geral, homens maduros acima de 35 anos, que

chegam a gastar quase 4 vezes menos do que um multiplicador. Os independentes

podem efetuar as compras em qualquer fase de vida dos produtos, uma vez que sua

decisão não depende das novidades do mercado.pesquisa realizada pelo IEMI, através do seu Núcleo de Inteligência de Mercado - 2010

Government & Nonprofit

Festival 2016 - Marketing Direto