Embed Size (px)
Citation preview
COMEÇANDO PELO COMEÇO: PLANEJAMENTO DE MARKETING
Beatriz Costa
MAS ONDE É O COMEÇO?
VAMOS PENSAR Então por que fazemos isso com os nossos negócios?
Você começaria a construir uma casa
sem ter uma planta baixa?
Você faria uma corrida de 20k sem
preprar seu corpo?
Você prepara a ceia de natal sem
planejar as compras?
COMEÇAR PELO COMEÇO: COM O PLANEJAMENTO
SONHO DE CONSUMO
Ter um produto inovador e único nomercado
Saber o momento exato em que seupúblico alvo vai comprar de você
Ter um banco de dados e bases declientes completas e atualizadas
Ter muito DINHEIRO!
REALIDADE
Tenho uma boa ideia e acho que elapode me trazer dinheiro
Faço uma ideia de quem é meu clientee de como ele se comporta
Contrato uma consultoria famosachamada “Google” para ajudar
Preciso MUITO de dinheiro!
X
PLANEJAR TRANSFORMA SONHO EM REALIDADE?
PLANEJAR AJUDA A PENSAR NO CAMINHO
Mas não resolve:
Problemas com sócios
Problemas financeiros
Problemas com produção
ARRUME A SUA CASA ANTES DE COMEÇAR A OBRA!
MODELO DE MARKETING IDEAL
Fonte: Elaborado por Carlos Monteiro com base em diversos autores
Objetivos Corporativos
Avaliar oportunidade de mercado
Analisar:
•Mercado de Consumo
•Mercado Organizacional
Selecionar
segmentos e
posicionar
Identificar
segmentos de
mercado
Determinar objetivos de MKT
Desenvolver estratégias
Produto / Serviço Preço Canais de MKT Comunicação
Implementar estratégias
DRE = Margem de MKT
Avaliar e controlar
Planejar /
Adquirir
informações
P&D
Produção
Finanças
RH
Outros
Coordenação Inter-funcional
Ambiente
Econômico
Tecnológico
Sócio-cultural
Político-legal
Natural
Demográfico
Mercado
Consumidores
Intermediários
Concorrentes
Fornecedores
. . .
Empresa
Produção
Finanças
Comercial
R h
Marketing
Sistemas
. . .
AMBIENTE DE MARKETING
VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 1
Analisar:
•Mercado de Consumo
•Mercado Organizacional
Selecionar
segmentos e
posicionar
Identificar
segmentos de
mercado
ONDE VOCÊ ESTÁ?
Qual é o tamanho do seu mercado?
Quem são seus concorrentes diretos eindiretos?
Qual segmento você atua / quer atuar(vender para empresas ou cliente final)
Fontes de pesquisa importantes:
IBGE, Sebrae, IBOPE, Nielsen, Associações e entidades de setor, e claro, Mr. Google!
CLIENTES
Quem é o seu cliente?
Onde ele está?
O que ele gosta?
O que ele valoriza?
O que ele necessita?
O que ele precisa?
O que ele deseja?
Dimensão Variáveis
Cara
cterí
stic
as
de
Com
pra
1. Geoográfica Região, tamanho de cidade, densidade
2. Demográfica Gênero, idade, estado civil, etnia, ciclo de vida familiar,
tamanho da família, classe econômica, renda , ocupação,
geração, religião, nacionalidade
3. Psicográfica Estilo de vida, personalidade, valores – gregário, compulsivo,
inovador...
Situaçõ
es
de
Com
pra
4. Tipo de pondo de venda Em loja (tipo de loja), direta (porta a porta, internet, correio,
catálogo)
5. Benefícios procurados Características do produto. Necessidades (qualidade, serviço,
conveniência...)
6. Uso/Frequência Taxa de uso (usuário ocasional, médio, freqüente,) Situação de
usuário (não usuário, ex-usuário, potencial, primeira vez,
regular)
7. Consciência/intenções Conhecimento do produto
8. Comportamento Atitude, envolvimento
Exemplos de Segmentação
QUEM É VOCÊ?
Qual o seu nome?
Você tem um domínio próprío? PROFISSIONALISMO
Como é a sua marca? COMO VOCÊ SE DIFERENCIA
QUAL A MARCA?
QUAL A EMPRESA?
QUAL O PRODUTO?
QUAL BENEFÍCIO?QUAL O PÚBLICO?
QUEM VENDE O QUÊ PARA QUEM
DICAS VALIOSAS
Tanto nome, quanto domínio, quanto marca devem ser:
SIMPLES
CURTO
FÁCIL DE LEMBRAR
FÁCIL DE ESCREVER
Fuja de nomes que sejam descritivos, não signifiquem nada e que tentem falar com um público ou portfólio amplo
Não esqueça de registrar seu nome e dominio no INPI / Registro.br
VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 2
Desenvolver estratégias
Produto / Serviço Preço Canais de MKT Comunicação
OS FAMOSOS 4PS DO MARKETING, E O CLIENTE
Produto Preço
Praça Promoção
Clientes
PRODUTO
O que é o seu produto?
O que o seu cliente busca no seu produto?
Como ele será usado?
Qual a aparência dele?
Qual o valor do seu produto para o seu cliente?
Qual problema / necessidade resolve?
O que agrega a imagem ou vida pessoal do seu cliente?
Quanto custa para o cliente? É caro?
Quanto tempo e energia seu cliente usa para ter seu produto?
Tenha uma proposta de valor clara!
Preço é DIFERENTE de valor!
Valor é a diferença entre os benefícios percebidos em relação ao preço.
PREÇO
Como o seu concorrente precifica?
O seu cliente é sensível a preço?
O seu preço pode ser comparado?
Como você se posiciona no mercado?
Tipo de Abordagem Tipos de Pricing
Baseadas no lucro • Análise de ponto de equilíbrio
• Retorno-alvo (lucro)
• Retorno sobre investimento
Baseadas na concorrência • Preços competitivos
Baseadas na demanda • Desnatamento (skimming)
• Penetração
• Prestígio
• Preço psicológico
• Preço “isca”
• Preço-alvo
Baseadas no custo • Markup padrão
PRAÇA
Onde o seu cliente procura pelo produto ou serviço?
Como você consegue chegar no seu canal de distribuição?
Onde seus concorrentes estão?
Como é o seu ponto de venda?
Questões de logística (distribuição / estoque)
Canal O que é?
Corretor Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e
vendedores. Não estoca bens, financia ou assume risco.
Atacadista
(Distribuidor)
Empresa que vende bens ou serviços comprados para
revenda ou uso empresarial.
Força de Vendas Grupo de pessoas contratado diretamente por uma
empresa para vender seus produtos e serviços.
Agente de Vendas Intermediário que procura clientes e negocia em nome de
um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens.
Varejista Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao
consumidor final para uso pessoal, não empresarial.
Comerciante Intermediário que compra, assume a propriedade e
revende mercadorias.
Representante de
Fabricantes
Empresa que representa e vende os bens de vários
fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte
de sua forças de vendas internas.
Facilitador Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas
não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo
de compra ou de venda.
PROMOÇÃO
Onde você vai anunciar
Qual é o melhor momento para promover o seu produto?
Como o mercado promove esse tipo de produto/serviço
Garanta o arroz e feijão bem feito!
Um bom site
Cartão de visitas
Relacionamento com pessoas
Um plano de divulgação frequente
AINDA SOBRE PROMOÇÃO
Assessoria de imprensa
Parcerias estratégicas
Pesquisa, pesquisa e pesquisa
E sempre pense:
1) Proposta (o que será comunicado)
2) Pertinência (adequado ao perfil do seu público)
3) Permanência (repetição, frequência e periodicidade)
=
Alcance x Frequência
ONLINE: UM CAPÍTULO A PARTE
O mundo hoje é digital!
Operação com baixo custo
Abrangência infinita
E proximidade infinita também...
Para todos os tamanhos e bolsos
CERTAMENTE
seu concorrente já está lá!
E SE VOCÊ AINDA NÃO SE CONVENCEU...
Ter pesença online não significa somente ter um site
Não esqueça do mobile!
O Google é o buscador mais usado no mundo
Redes sociais e Reclame Aqui são hoje o boca a boca do passado
VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 3
Avaliar e controlar
QUAIS SÃO OS RESULTADOS QUE VOCÊ QUER?
Tudo é mesurável, depende do resultado que você almeja!
Não desmereça o histórico
INDICADOR EXEMPLO
Participação em lembrança e mercado Consultorias e pesquisas de mercado
Gestão de produtos e portfolio Quantidade e representatividade de vendas
Gestão de canais Funil de vendas
Estretégia de preço Elasticidade, preço ótimo
Promoção ROI
Métricas web CPM, CPC, Cliques, Leads, Pageviews
Marketing e finanças Demonstrativos Financeiros, Margens e Lucro
DICAS FINAIS
Google Trends
Think With Google
Tecnologia
Email Marketing Locaweb e All In
Criador de Sites
Opinion Box
Anúncios online
