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Porque deve apostar numa estratégia de
INBOUND MARKETING
Webinar Porque deve apostar numa estratégia de Inbound Marketing
Agenda1. A Revolução no processo de compra e o impacto no Marketing
2. O novo paradigma; Inbound Marketing
3. A metodologia Inbound
4. As ferramentas
Se preferir pode assistir à gravação
deste Webinar!
Agencia de InboundMarketing
Nossa missão
Ajudar os nossos clientes no desenvolvimento do negócio (business development):
• Alinhando objetivos de desenvolvimento com a estratégia de marketing digital
• Desenvolvendo programas de geração e namoro de leads, e de envolvimento e fidelização de clientes
• Utilizando as mais avançadas plataformas de marketing automation para construir estas campanhas
Nossa missão
Ajudar os nossos clientes a resolver problemas como:
• Fraca “lead generation” e falta de oportunidades no pipeline
• Leads com pouca qualidade são passadas às vendas
• Vendedores perdem muito tempo a fazer qualificação
• Fraca taxa de conversão de leads em vendas
• Fraca taxa de fidelização
INFORMAÇÃOAbundância de
A revolução no marketing
Houve uma revolução no processo da compra
ANTES AGORA
Informação:ESCASSA
Poder da Compra:VENDEDORES
Poder na empresa:VENDAS
Informação:ABUNDANTE
Poder da Compra:COMPRADORES
Poder na empresa:MARKETING
A Forrester reporta que 65-90% do processo de compra está terminado quando o consumidor entra numa loja ou
contacta um vendedor.
Assista à gravação deste Webinar sobre Porque deve apostar numa estratégia de
Inbound Marketing!
Quero assistir à gravação
Houve uma revolução no processo da compra
Inbound Marketing
A estratégia de Inbound Marketing
• Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade na qual uma empresa se promove através da criação de conteúdos de qualidade que atraem potenciais compradores até á sua empresa.
• O Inbound Marketing diferencia-se dos métodos tradicionais para conseguir atrair a atenção de potenciais clientes através da compra de espaços publicitários em meios como rádio, televisão, imprensa, telemarketing, entre outros. É um estilo de marketing que consiste em melhorar o seu negócio e não correr atrás de clientes.
O Marketing precisa de se adaptar
Outbound Marketing
• Baixo rácio de resposta (1-5%)
• Dispendioso / Desperdício
• Está a ser cada mais mais difícil
• Baseado na “interrupção”
Inbound Marketing
• Alto rácio de resposta (20-50%)
• Baixo custo / Alto ROI
• Pode atingir uma audiência mais vasta
• Baseado em “permissão”
ANTES AGORA
É um novo mundo com novas regras
#1
#2
#3
#4
#5
Demográfico Segmentação comportamental
Promoção em massa Comunicação 1:1
Campanhas pontuais Relação continua
Alguns canais isolados Muitos canais integrados
Decisões intuitivas Automatização baseada em dados
MetodologiaInbound Marketing
LEADS PROMOTORESINTERESSADOS LEADSQUALIFICADAS
CLIENTES
ENVOLVERFECHARCONVERTERATRAIR
O processo:
Analisar e Medir
INTERESSADOS
Medir
ATRAIR
O processo:
TÁTICAS DE ATRAÇÃO:• SEO• Website• Blogs• Search pago• Redes Sociais• Email Marketing• Eventos e Canais offline
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LEADS
CONVERTER
O processo:
TÁTICAS DE CONVERSÃO:• Conteúdos Premium• Landing Pages• Botões de Ação• Formulários
LANDING PAGESBOTÕES DE AÇÃO
FORMULÁRIOSCONTEUDOS
MedirMedir
LEADSQUALIFICADAS
CONVERTER
O processo:
TÁTICAS DE CONVERSÃO:• Programas de Namoro• Conteúdo personalizado à Buyer Persona e
à fase do processo de compra• Email Marketing, webinars, etc.• Eventos offline
PROGRAMAS DE NURTURING
O email é o canal preferido para saber de promoções ou vendas
CLIENTES
FECHAR
O processo:
TÁTICAS DE FECHO:• Campanhas de fecho• Conteúdo personalizado à Buyer Persona e
à fase final do processo de compra• Email Marketing, SMS• Campanhas offline (cupões, vales, etc.)• Alinhamento com Dep. Comercial/VendasCAMPANHAS DE FECHO
CRM/VENDASMedir
PROMOTORES
ENVOLVER
O processo:
TÁTICAS DE ENVOLVIMENTO:• Campanhas de Envolvimento• Campanhas de Cross Selling• Conteúdo personalizado ao Cliente• Email Marketing, SMS, Webinars, Redes
Sociais, Áreas Reservadas, Promoções, etc.• Campanhas offline de EnvolvimentoCAMPANHAS DE
ENGAGEMENT
EFICIÊNCIA
MEDIR
O processo:
MEDIR E ANALISAR:• Níveis de atração• Taxas de conversão para cada fase• Níveis de envolvimento com conteúdos• Eficácia das campanhas• Impacto do Marketing no fecho da venda• Retorno do MarketingINFORMAÇÃO
ANALITICA
Medir e OptimizarAnálise de influência do marketing
Visualização de todos os pontos de contacto do marketing no processo de compra do cliente
Saber quais são as campanhas mais eficazes
Medir as taxas de conversão
Demonstrar o ROI neste investimento
Ano 1
Visitantes únicos por mês 5000
Taxa de conversão visitante
1%
Nº leads por mês 50
Taxa de conversão de leads para clientes
15%
Novos clientes por mês 7,5
Ano 2
10000
2%
200
15%
30
Ano 3
15000
3%
450
20%
90
to identify which strategies are right for your business.
The goal of this guide is to arm B2B marketers with the ultimate resource for lead nurturing, whether you’re just starting to think about lead nurturing in your business or are looking
campaigns, and worksheets for calculating ROI and measuring the impact of lead nurturing
your colleagues, and start driving explosive
Metodologias para a gestão e qualificação de leads
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LEADSVISITANTESLEADS
QUALIFICADAS MARKETING
LEADS QUALIFICADAS
VENDAS
CONVERTER
As fases do namoro
CLIENTE
Campanhas de Namoro
•Registo de comportamento digital
(Paginas visitadas, emails abertos e clicados, conteúdos lidos, participação
eventos, etc.)
•Construção progressiva do perfil
(ofertas, conteúdos premium, paginas de conversão)
•Campanhas com conteúdos personalizados
Pilares para um programa de Namoro (Nurturing)
Conteúdos baseados na fase do processo de compra
Estudos de Mercado Guias de compra Preços Tips & Tricks
Infographics Solution Comparison Whitepapers Demos Formações utilização
Webinars Product Webinar Free Trial Novidades de produto
eBooks Case Studies Cupão/Desconto/Oferta
How-To Demo Videos Datasheet Produto
Educational Webinars Microsites
Whitepapers Press Releases
Newsletters Genericas Newsletters Produtos
Início processo compra
Meio processo de compra
Fim processo compra Clientes
Procuram conteúdos educacionais, de terceiras partes, sem influência de
vendedor
Procuram resolver um problema identificado e estão focados na procura
de soluções e comparações
Procuram validar e determinar uma shortlist e depois selecionar um
fornecedor
Procuram tirar o máximo partido da solução
comprada
O QUE É O LEAD SCORING?• O Lead scoring é uma metodologia alinhada entre o marketing e
as vendas para classificação de leads de modo a determinar a sua prontidão para a compra
• A classificação (score) é baseada no interesse que a leaddemonstra sobre a sua oferta, em que fase está no processo de compra e a adequação desse perfil ao seu negócio.
• As organizações podem classificar através de pontuação, níveis como A, B, C ou ainda termos como “hot”, “warm” ou “cold”.
• O importante é que o marketing e as vendas sejam mais eficientes através da clarificação do que é uma lead qualificada
Lead Scoring
•Pontuação de uma lead baseado em dados:
Demográficos
Comportamentais• Quando uma lead atinge uma determinada pontuação está
preparada para seguimento comercial
Métodos de Scoring
Scoring Comportamental (ex.)
• Relacionado com eventos
Registou-se num evento
Participou no evento
• Relacionado com Email
Abriu o email
Clicou no botão de ação
• Relacionado com uma página web
Clicou num botão de ação
Visitou uma página generalista
Visitou uma página especial
Visitou várias páginas num dia
• Relacionado com formulários
Preencheu um formulário simples
Preencheu um formulário detalhado
• Scoring negativo Fez remoção da comunicação (Unsubscribed) Não tem atividade Visitou certas páginas web “negativas”
Scoring Demográfico (ex.)
• Organização estratégica
• Dimensão da empresa
• Funções do contacto
• Industria/Vertical
• Geográfico
• Informação sobre a compra
• Pontuação negativa:
Funções desqualificadas
Competição
Endereço de email pessoal
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Quero visitar
LEADS PROMOTORES
ENGAGEMENT
INTERESSADOS LEADS QUALIFICADAS
CAMPANHASCRM/ VENDAS
CLIENTES
NURTURINGLANDING PAGES
BOTÕES DE AÇÃOFORMULÁRIOS
WEBSITES/SEARCHREDES SOCIAIS
BLOGEMAIL MARKETING
ENVOLVERFECHARCONVERTERATRAIR
Relembrar o processo:
Os benefícios
Custo médio por lead
Fonte: stateofinbound.com
ROI de Inbound Marketing
Fonte: stateofinbound.com
Fonte principal de leads por tipo de negócio
Fonte: stateofinbound.com
As ferramentas
Utilização de plataformas de marketing automation
Email Marketing
Inbound Marketing
Lead Generation & Nurturing programs
Up-Sell & Cross Sell programs
Customer Engagement & Loyalty programs
Event Marketing
Analytics and ROI optimization
Como podemos ajudar?
Serviços YouLead
• Consultoria em Inbound Marketing
• Formação em plataformas
• Utilizamos o comportamento digital para produzir
campanhas altamente personalizadas para:
Angariação e namoro de leads
Envolvimento e fidelização de clientes
Obrigado pelo seu interesse!
Contactos:
217 828 100
www.youlead.pt
Grupo LinkedIn: http://goo.gl/B6K903
“Produzimos campanhas para desenvolver o seu negócio, através de geração de mais
trafego, melhor conversão desse trafego para leads e gestão dessas leads para maximização
de negócios fechados”
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