Vendas no século 22

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Como vender mais pra mais gente mais rápido e mais eficiente

Text of Vendas no século 22

  • 1. VENDAS

2. Por que se perde um cliente??1% morte.3% se mudam.5% adotam novos hbitos.9% acham o preo alto demais.14% esto desapontados com a qualidadedoproduto.68% ESTO INSATISFEITOS com aATITUDEdo PESSOAL (m qualidade do servioprestado) 3. Por que vendedores fracassam?? 15% Treinamento inadequado. 20% Poucas habilidades de comunicao verbal ou escrita. 15% Chefia ou Gerncia problemtica ou fraca. 50% ATITUDE 4. VENDASMUDANAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DACOMPRAIMVEL COMPRA DA VIDA - REALIZAO DO SONHOPROJETOS DE VIDA ESTO MAIS MUTVEISPBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOSCADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM METROQUADRADO Globalizao e internet Estamos falando de personalizao. 5. Mas quem o cliente? 6. Quais so estes novos nichos?A Famlia Vermelha A TradioA Famlia Amarela A Emancipao FemininaA Famlia Verde A Gerao nica Casais semfilhosA Famlia Azul A Independncia SolitriaA Famlia Anil A Melhor IdadeA Famlia Laranja A DiversidadeEste o novo pblico que consome imveis! 7. Aonde eles esto ?No interior, em outra cidade, em outroEstado, pas...Acessando a internet.Lendo jornal.Assistindo televiso.Conversando sobre imveis numrestaurante qualquer.Passeando de carro. 8. O que ele quer ?EspaoConforto2 vagas de garagemElevador privativoExcelente localizaoPiso de cermica importado 9. O que ele quer DE VERDADE?Guardar seus bens mais preciosos.Intimidade e privacidade.Mostrar para os vizinhos que ele comprou oconjunto mais bacana do bairro.Status.Esttica e bom gosto que as visitas possamver.SERVIO. 10. VENDASAPRENDA A OUVIRAPRENDA A VERAPRENDA A FALARAPRENDA A ENTENDERESTRATGIA 11. MARKETING PESSOAL 12. Marketing Pessoal no divulgar uma melhorimagem de ns mesmos, mas nos tornarmosPessoas Melhores. 13. Voc seria seu prprio CLIENTE? 14. PLANEJAMENTO 15. PLANEJAMENTOSWOPONTOS FORTESAMEAAS TPONTOS FRACOS OPORTUNIDADES 16. PLANEJAMENTOSe no nos conhecemos e nem aoinimigo,perderemos todasasbatalhas. 17. PLANEJAMENTOSe nos conhecemos, mas no aoinimigo, para cada vitria sofreremosuma derrota. 18. PLANEJAMENTOSe conhecemos o inimigo e a nsmesmos, no precisamos temer oresultado de uma centena de combates. 19. PLANEJAMENTOSe voc no conhece e nem acreditaem seu produto, porque algum deveacreditar? 20. PLANEJAMENTOwww.google.com/alerts 21. PLANEJAMENTOConverse com EQUIPEsua 22. PLANEJAMENTONo seja pego VENDENDO, atue como umparceiro, consultor com foco em soluo deproblemas. 23. PLANEJAMENTOs vezes, voc precisa dizer NO parao dinheiro.No prometa o que no pode cumprir. 24. PLANEJAMENTOSe possvel, traga a venda para o informal. 25. PLANEJAMENTOUse sua rede deRELACIONAMENTOVOC EST A 6 PESSOAS DE QUALQUER PESSOA DO 26. ABORDAGEM 27. ABORDAGEMAntes de ir atrs de clientes, vamosfalar um pouco de COMPORTAMENTO. 28. ABORDAGEMNo tenha medo de INOVAR. 29. ABORDAGEMATITUDEEvite COMPORTAMENTOS txicos, insuportvel. 30. ABORDAGEMNo tenha medo deDESAFIOS. 31. ABORDAGEMPERDOE. 32. ABORDAGEMVoc tem uma DEFICINCIA MENTAL-AUTO-IMPOSTA? 33. ABORDAGEMNo consigo vender...No consigo falar com ocliente pelo telefone...Sou feio...Sou tmido...Nunca vou conseguir ficarcom aquela pessoa... 34. ABORDAGEMAUTO-ESTIMA. Essencial para venderalgo.Mostre que voc confia no seu taco.Mesmo que l bem no fundo voc desconfie disso. 35. ABORDAGEMA primeira REUNIO a quefica. 36. ABORDAGEMMASLOV Necessidade de AUTO-REALIZAO Necessidade de AUTO-ESTIMA Necessidades SOCIAIS Necessidade de SEGURANANecessidades FISIOLGICAS 37. ABORDAGEMO cliente no tomar nenhuma atitudepara quebrar o gelo ou para que vocfique confortvel para vender e ele paracomprar.Isso uma FUNO sua! 38. ABORDAGEMSeja AMIGVEL.Tenha capacidade de se ENTROSAR.Esteja disposto a dar algo de VALORprimeiro. 39. ABORDAGEMNo se aproxime demais, ningum gosta de pessoas quefalam de PERTO. 40. ABORDAGEMCONTATOS PELOTELEFONE 41. ABORDAGEMFaa um planejamento da LIGAO.Sente confortavelmente.Fale sorrindo.Chame a pessoa pelo nome.Antes de iniciar pergunte se a pessoapode falar no momento, principalmentecelular. 42. ABORDAGEMFale quem voc e, apresentebrevemente o assunto que ir falar.Seja informal.Procure encontrar um ponto em comum.Sempre retorne ligaes. 43. ABORDAGEMBusque estabilidade em seucomportamento.No tenha um desempenho demontanha russa.Bons comportamentos demoram paratornarem-se hbitos. 44. ABORDAGEMUm bom CORRETOR consegue fazerat 15 reunies por semana.Seja FOCADO. 45. ABORDAGEMSupere o medo de ficar esgotado.Se alguns corretores conseguemestabelecer 20 contatos por dia, porqueeu no consigo fazer mais que isso ouquantas forem necessrio para atingirminhas metas? 46. ABORDAGEMEMAIL 47. ABORDAGEM 48. ABORDAGEM 49. ABORDAGEM 50. ABORDAGEMNunca aperte a tecle ENVIARantes deRELER seu email.Emails so menos formais que cartas.No abuse de jarges.Use para agradecer reunies/ligaes.Grafia correta dos nomes.Seus contatos profissionais no seusamigos ou colegas de trabalho. 51. ABORDAGEMNo ande sem um desses. 52. ABORDAGEMEVENTOS.Feiras de Negcios.No fique em panelas.Se precisar falar com algum, espera apessoa terminar o assunto.Respeite a fila.No passe mais de 1 ou 2 minutos com apessoa.Cantadas... 53. ABORDAGEMPONTUALIDADE.Qualquer atraso dereunio inaceitvel.Prepare-se para os congestionamentos.Cheque o endereo.Verifique o estacionamento. 54. ABORDAGEME AGORA?Desmarcar em cima da hora, s se foruma EMERGNCIA.No abuse da memria (AGENDA)Horrios ingratos. (sexta-feira final de tarde) 55. ABORDAGEMMuitas vezes os brasileiros norespeitam o sentimento e o tempo dasoutras pessoas. No respeitam apontualidade,no retornamligaes, nunca mandam notas deagradecimento, as vezes no aparecemem jantares ou chegam trs horasatrasados. 56. ABORDAGEMCONTATO PESSOALOlhe nos olhos.Sem tapa nas costas e mo na cintura.No dispare a falar.Desligue/no atenda o telefone. 57. ABORDAGEMA vestimenta reflete a pessoa.Sim...TERNO. 58. ABORDAGEMCUIDADO PESSOALCuidado com o hlito.Cuidado com o CC.Cigarro...#wtf&@ 59. RAPPORT 60. RAPPORTLinguagem corporal 55%Tom de voz 38%Palavra7% 61. RAPPORTTrazer as pessoas para o EMOCIONAL. 62. RAPPORTAFINIDADE SINTONIA HARMONIAPostura corporalGestos da moExpresses faciaisDeslocamento do pesoRespiraoMovimento dos psMovimento dos olhos 63. RAPPORTESPELHAR 64. RAPPORTMostre para o cliente que voc sepreocupa com ele.Ele entende o que eu sinto. 65. COLETA DE DADOS 66. COLETA DE DADOSPerguntas 67. COLETA DE DADOSFazer PERGUNTAS o meio para vocpoder ouvir o que quiser do cliente. 68. COLETA DE DADOSAborde o imvel do ponto de vista deINVESTIMENTO.Faaopapel deCONSULTORFINANCEIRO de seu cliente, propondosolues e alternativas para a compra doimvel. 69. COLETA DE DADOSABERTASFECHADASOBJETIVASSENTIMENTAIS 70. COLETA DE DADOSABERTASFornecem informaes valiosas docliente, estimulam ele a falar e voc adirecionar a conversa como quiser.o que voc mais gostou no treinamento?o que te deixa feliz? 71. COLETA DE DADOSFECHADASFornecem pouca informao. teis paralevantar informaes bsicas.voc tem filhos?vocs compram vista? 72. COLETA DE DADOSOBJETIVASSo perguntas abertas ou fechadasvoltadas para fatos. So base para a coletade dados.quantos carros voc tem?como a poltica de juros afeta suaempresa? 73. COLETA DE DADOSSENTIMENTAISSo perguntas abertas ou fechadasvoltadas para fatos. So base para a coletade dados.qual sua opinio sobre...?voc se sente realizado no final de cadatrabalho? 74. COLETA DE DADOSATENOO cliente fala para voc o melhor jeito de vender para ele. voc que marca bobeira. A partir de agora comece aOUVIR muito mais. 75. COLETA DE DADOSEU NO DISSE QUE ELE ROUBOU ODINHEIRO 76. COLETA DE DADOSEU NO DISSE QUE ELE ROUBOU ODINHEIRO 77. COLETA DE DADOSEU NO DISSE QUE ELE ROUBOU ODINHEIRO 78. COLETA DE DADOSEU NO DISSE QUE ELE ROUBOU ODINHEIRO 79. COLETA DE DADOSEU NO DISSE QUE ELE ROUBOU ODINHEIRO 80. PARFRASE 81. PARFRASECada vez que um cliente diz SIM parauma pergunta, ele est comprando oproduto.Use as informaes da coleta de dadospara fazer a PARFRASE. 82. PARFRASEFaa uma AFIRMAO sua, de fora.Pea CONFIRMAO, certo? no? 83. PARFRASEPai, o senhor falou uma vezque voltar de festa com quemgosta de beber e dirigir muitoperigoso.Ento, o senhor no seincomodaria de me buscar hojeno final da festa, n? 84. FECHAMENTOA hora do beijo... 85. FECHAMENTOEvite situaes em que o clientepossa escolher simou no para acompra do produto. 86. FECHAMENTOAntesde ir para ofechamento, esteja ciente que todasas dvidas foram esclarecidas. 87. FECHAMENTOFechamento por PressuposioFechamento por Limitao deEscolhaFechamento Emocional etc... 88. FOLLOW UPFollow up todo o processo derelacionamento do corretor com ocliente desde o primeiro contato. 89. FOLLOW UPO CORRETOR sempre deve ficar deentrar em contato. FEED BACK. 90. TUDO POSSVEL 91. ESSE NOSSO OBJETIVO 92. BOAS VENDAS