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SUMÁRIO

PREFÁCIO

O modo como vendemos deve mudar. Considere a efetividade de ligações e e-mails de prospecção. Em média 2 mil e-mails passam por caixas de entrada de clientes todos os dias - a maioria delas mensagens não solicitadas. Outro fato é que 90% dos tomadores de decisão não irão comprar a partir deste tipo de contato frio. Enquanto você passa um longo tempo tentando alcançar novos clientes usando os métodos tradicionais, novos métodos como a Venda Social têm se mostrado mais efetivos. Tenha em mente que 82% de seus clientes podem ser alcançados através das mídias sociais e os tomadores de decisão estão online usando as mesmas plataformas como a rede social profissional Linkedin. [1] [3] Este livro apresenta o que é necessário para avançar na era das Vendas 2.0 no Brasil. Algumas tarefas parecem trabalho para o departamento de marketing, mas não se engane, são tarefas para você empreendedor, diretor, gerente e profissional envolvido com vendas. No mundo das Vendas 2.0 cada vendedor é responsável por sua própria marca pessoal, conteúdo e relacionamento. O que pessoas dizem sobre você? O que faz pessoas se referirem a você? O que você faz diferente? Esta é sua marca pessoal. Você precisa administrar sua marca pessoal, então ela irá trabalhar para você e não contra. Com a exposição das redes sociais sua marca pessoal é largamente disseminada de forma muito mais rápida do que antes. Vivemos em um mundo transparente. Antes, seus clientes possuíam apenas o endereço do site da sua empresa, agora eles têm as redes sociais. Do outro lado da linha seu cliente procura por seu perfil nas redes sociais. Humanos são curiosos. Nós queremos saber exatamente com quem estamos falando. Goste ou não, sua marca pessoal precisa ser mantida. Cada vez mais vendemos serviços e produtos intangíveis e como resultado pessoas tendem a comprar somente por confiança e somente sua marca pode fazer isto. [2] Ao terminar de ler este livro você estará pronto para iniciar sua jornada na era das vendas 2.0, desde a prospecção de novos clientes ao relacionamento nas plataformas de redes sociais mais populares para aplicar esta metodologia. Referências: [1] www.slideshare.net/OgilvyWW/the-future-of-sell visitado em 11/2/2015 [2]www.socialsellingu.com/sites/default/files/social_selling_ebook.pdf Sales 2.0 Social Selling [3] Pesquisa Forrester www.slideshare.net/oliveryng/the-social-technographics-of-business-buyers

INTRODUÇÃO

Antes de estender à Venda Social devemos entender a Web 2.0 que habilitou as Vendas 2.0. Web 2.0 é um termo popularizado a partir de 2004 pela empresa americana O'Reilly Media[1] para designar a geração de comunidade e serviços, o marco de uso das plataformas de redes sociais, blogs e TI como serviço. O movimento das Vendas 2.0 se refere a usar as ferramentas da Web 2.0 para vender mais efetivamente. [2]

ANTIGO MODELO DE VENDAS

NOVO MODELO DE VENDAS

É quase impossível ignorar o impacto que as redes sociais estão causando nas vendas. Muito do networking feito pessoalmente em eventos e conferências agora estão acontecendo online, e muitas indicações via conexões sociais. . A realidade, profissionais de vendas que ignoram as redes sociais não vendem efetivamente como poderiam. O comportamento do consumidor mudou. O novo consumidor é ocupado, tem um smartphone, mas está conectado. O novo perfil trás um consumidor que pode encontrar qualquer informação que quiser usando o Google ou perguntando a um amigo nas redes sociais. Eles podem conversar sobre seu produto ou concorrente antes mesmo de conversar com um representante de vendas. Pesquisar para comprar costumava ser extremamente demorado, especialmente no comércio business-to-business (B2B) – comércio de empresa para empresa. A internet e as redes sociais mudaram isto, para melhor. Agora, quando um cliente está considerando fazer uma compra, ele pode descobrir tudo o que quer saber com apenas algumas pesquisas. É por isto que, de acordo com um relatório de 2012 da Corporate Executive Board 57% de todas as decisões de compra são feitas antes que haja qualquer envolvimento de um representante de vendas. .

DEMONSTRAÇÃO

DE VENDAS

QUALIFICAR

LEADS

COLD CALLS

EDUCAR

ENGAJAR

REDES SOCIAIS

91% das empresas consumidoras de TI estão envolvidas nas redes sociais.

Significa que se você vende para empresas deste segmento cerca de 90% de seus compradores estão nas redes sociais.

Além disso, o comprador não tem mais uma razão para chamar um profissional de vendas durante a fase de pesquisa, ele tem a internet ao lado dele e pode pesquisar e saber tudo de você. Um estudo recente da IBM Preference Study mostrou que cold calls são 97% das vezes ineficazes, e este número têm aumentado 7% a cada ano desde 2010.

Não se assuste com o termo, a cold call, em tradução livre ligação fria, é quando ligamos para um cliente sem qualquer consentimento do mesmo, sem qualquer contato prévio. Encontramos um número na lista telefônica, impresso ou site do prospect e ligamos a fim de oferecer um produto/serviço.

90% dos tomadores de decisão nunca atendem a uma cold call Linkedin Global Survey of 1500 Tomadores de Decisão e Influenciadores, Maio 2014

Vamos nos passar um pouco como consumidores. Se nós, como consumidores podemos encontrar toda informação inicial que quisermos na internet e estamos ocupados com diversos projetos e tarefas para concluir, como é atender o telefone com uma chamada de um desconhecido? O quanto daríamos importância a esta ligação? Teríamos a esperança de que aquela ligação poderia terminar todos os nossos projetos e tarefas? Não mesmo. Então nós, como clientes nos sentiríamos sobre atender esta ligação? Pense nisto.

Sabe porque rejeitamos mensagens de vendas?

Durante as últimas décadas criamos o hábito de rejeitar qualquer tipo de mensagem vendedora direta, normalmente porque a maioria delas nos toma tempo e não são nada interessantes, rejeitamos antes mesmo de conhecermos a oferta ou proposta, já sabemos que a maioria não nos interessa e ignoramos e o nosso amigo cérebro faz isto por nós automaticamente, faz parte do nosso comportamento.

Pesquisas do campo da neurociência mostram que uma parte rudimentar de nosso cérebro responsável pela sobrevivência filtra a informação o qual o cérebro irá processar. Trata-se de uma parte do cérebro chamada “crocodile brain” - cérebro crocodiliano. Esta área do cérebro somente permite a informação de ser continuar por nosso cérebro se filtrar que ela não representa “perigo”, quando inofensiva é quando acontece que ficamos para ouvir o restante da mensagem; permanecemos na linha durante a ligação ou terminamos de ler um e-mail ou um site de vendas, ao contrário “corremos”. [1] Brady Forrest. Controversy about our "Web 2.0" service Mark (em inglês). Visitado em 5 de Agosto de 2014 [2]http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/5582/What-the-Heck-is-Sales-2-0-Why-Should-I-Care.aspx visitado em 21 de Fevereiro de 2015

O QUE É VENDA SOCIAL? Toda venda é social, isto é, uma relação entre seres humanos na sociedade. Antes mesmo das redes sociais e até internet, pessoas já compravam de pessoas em diferentes meios. O que o conceito de Venda Social, do inglês Social Selling traz é o uso do fenômeno das redes sociais como novo método de orientação nas vendas, o que inclui prospectar, gerar leads, se relacionar, lançar novos produtos e penetrar em novas verticais levando a frente sua própria marca, você. Agora mesmo, existem clientes em todo mundo querendo o que você tem para vender. Eles possuem uma necessidade, um prazo para comprar e normalmente um orçamento. Se você pudesse chegar à frente dele neste momento, você venderia agora mesmo. Claro que para chegar à frente deles neste momento você precisaria saber quem eles são, onde estão e como contatá-los. Normalmente esta não seria uma tarefa fácil, mas felizmente, em um mundo socialmente conectado isto se tornou muito mais simples. Venda Social é o método de usar as redes sociais para ajudar pessoas a se tornarem seus clientes. Se refere a encontrar e conectar-se com potenciais prospects através das redes sociais visando aumentar as vendas. Lembre-se que a Venda Social inicia online e a intenção é sempre conduzi-la para uma ação final de fechamento, seja ela presencial através de uma reunião ou online por pedido ou compra no site. .

65% é a importância das redes sociais no ciclo de compra do consumidor brasileiro. Pesquisa OgilvyOne slideshare.net/OgilvyWW/the-future-of-sell visitado em 13/02/2015

VENDA SOCIAL E O FUNIL DE VENDAS Um funil de vendas é a representação visual de seu processo de vendas, onde todas as oportunidades são mostradas de acordo com sua fase no ciclo de vendas. Processo de vendas: É cada passo que você leva desde a prospecção ao fechamento. Exemplo de processo de vendas:

Contato inicial > Necessidade do Cliente > Leads (quando o cliente se interessa) > Proposta Apresentada > Negociação > Fechamento O funil de vendas ou sales pipeline foi formado usando os princípios do processo de vendas. Ele descreve os passos individuais que um representante de vendas leva desde o primeiro contato até o fechamento. Representantes de vendas usam o funil de vendas para controlar e acompanhar suas próprias vendas e ver se existem oportunidades o bastante para cumprirem suas metas. Gerentes de vendas usam o funil para monitorar as vendas, facilitar a supervisão, identificar potenciais e dificuldades de cada vendedor e obter visão geral do processo de vendas de forma a torná-lo mais eficiente. Também usam para analisar, criar metas e medir riscos. Donos de negócio contam com o funil para monitorar as atividades de vendas, prever a receita futura e ajustar as despesas, alocar recursos, estimar margens e rentabilidade e gerar relatórios para outros membros e investidores do negócio. A Venda Social ajuda principalmente o que se chama de topo de funil, através de uma forma de encontrar os clientes certos e se relacionar com eles da maneira mais efetiva. Antes de tudo ajudando a construção de sua marca pessoal que te posiciona como uma autoridade de mercado, o que estabelece autoridade e maior confiança para passar pelos pilares da Venda Social.

OS 4 PILARES DA VENDA SOCIAL Os pilares são universais, independentemente da plataforma de rede social, seja Facebook, Twitter ou Linkedin, a Venda Social tem como fundamento estes 4 pilares. Conheça-os a seguir e se prepare para aplicar no capítulo seguinte nas principais redes. Primeiro Pilar: Criar uma Marca Pessoal O seu perfil e sua atividade formam sua marca pessoal. Um perfil completo acrescenta credibilidade e mostra quem você é. O conteúdo que você compartilha também molda sua marca pessoal, por isto tenha como foco compartilhar conteúdo de alta qualidade e que seja útil em um contexto apropriado. Segundo Pilar: Encontrar as pessoas certas É perda de energia e tempo procurar na lista telefônica e sair ligando aleatoriamente, e até não faz bem para sua marca pessoal, como demonstrado em pesquisa, empresas no mercado B2B (business-to-business) não gostam de ligações frias (cold calls) ou e-mails frios [1]. As redes sociais habilitam buscas avançadas por perfil, ideal para captar seu cliente potencial. Terceiro Pilar: Engajar com conhecimento Compradores esperam conhecer potenciais soluções para seus problemas ou obter informações que demonstrem uma maneira de melhorar seu desempenho. É por isto que criar e compartilhar conteúdo relevante envolve seu futuro cliente. Quarto Pilar: Construir Relacionamentos Ligar clientes a outros, recomendá-los, sempre manter uma conversa e fornecer conhecimento ajuda a manter relacionamentos com potenciais clientes e construir cada vez mais vendas. Pessoas compram de pessoas, que confiam.