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Captação de Recursos na Cultura
Michel Freller & Suellen Moreira
A Captação de Recursos
Formas de Investimento Mais Comuns das Empresas
• Doação
• Patrocínio
• Marketing
Formas de Investimento
A DOAÇÃO é a transferência definitiva e
irreversível de dinheiro ou bens em favor de
pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural,
sem fins lucrativos, para a execução de
programa, ou projeto esportivo.
Formas de Investimento
Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços,
com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens
móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a
realização de programa, projeto ou ação esportiva ou cultural que tenha
sido aprovado pelo Ministério do Esporte ou Cultura
O objetivo geral do patrocinador
é divulgar sua marca (publicidade)
Formas de Investimento
Marketing (recurso livre)
Sem incentivo
O objetivo geral do
patrocinador é divulgar
sua marca (publicidade)
O que é Captação de Recursos
• Atividade planejada e complexa que envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética
• Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)
• Apoio à finalidade principal da organização. (Não menos importante).
Imunidades (limitação constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais, esportivos, crianças, jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS
Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social)
Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos
Por outro lado, os incentivos promovem a
criação de uma cultura de participação cidadã.
INCENTIVOS FISCAIS
Leis de Incentivo para Cultura
Leis FederaisBase no Imposto de Renda
Lei RouanetLei do Audiovisual
Leis EstaduaisBase no ICMS
Leis MunicipaisBase no IPTU ou ISS
Estado Nome da Lei Limites 2014Forma de
ProposiçãoVantagem Fiscal
BahiaFazCultura
Lei N° 7.015/9615 Milhões Fluxo Contínuo
Até 80% - Regra GeralAté 40% - se há visibilidade do patrocinador
Minas GeraisLEIC Minas
Lei N° 17.615/2008 e N° 20.694/2013
79,2 MilhõesEdital Anual Inscrições: Setembro
99% para empresas de pequeno porte97% para empresas de médio porte95% para empresas de grande porte
Rio de Janeiro
Lei de Incentivo Estadual
Lei N° 3.555/2001 (altera lei de 1992)
78,6 MilhõesEdital Anual
(Fev a Mai - Jul-Nov)
80% Regra Geral60% para: projetos com visibilidade do
patrocinador/ realizados em instituições ligadas ao patrocinador/espetáculos com
cobrança de ingressos40% projeto com comercialização de
produtos do patrocinador
Rio Grande do SulLIC ou Procultura RS
Lei 13.490/2010Lei 13.924/2012
35 Milhões Fluxo Contínuo
80% Regra Geral 95,2% (100% + 5%) para patrimônio
tombado e construção ou reforma de equipamentos culturais
São PauloPROAC
Lei N° 12.268/2006135,2 Milhões Fluxo Contínuo 100%
As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura
As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura
Cada estado tem seus próprios critérios e limites quanto as linhas de atuação, limites de valor por proponente, limites de valor por projeto, etc.
Esteja atento e conheça as regras antes de entrar no jogo!
A Lei Rouanet
Legislação Federal
Lei 8.313 / 1991 (Lei Rouanet):Cria o Programa Nacional de Apoio à Cultura (PRONAC).
Decreto 5.761 / 2006:Nova Regulamentação da Lei Rouanet.
Instrução Normativa No.1 / 2013:Estabelece regras para todos os procedimentos do PRONAC, da apresentação das propostas à prestação de contas final.
A Lei RouanetMecanismos de Financiamento
A Lei Rouanet
- Qualquer PESSOA FÍSICA que use a declaração de IRPF modelo completo;
- PESSOA JURÍDICA que utilize o regime tributário de LUCRO REAL.
QUEM PODE INVESTIR?
QUEM PODE RECEBER OS RECURSOS?
- PESSOA FÍSICA com atuação comprovada na área cultural;
- MICRO EMPREENDEDORES INDIVIDUAIS com atuação na área cultural;
- PESSOA JURÍDICA de direito público ou privado, com ou sem fins lucrativos,
que tenha em seu ato constitutivo a FINALIDADE CULTURAL.
A Lei Rouanet
- Aplicação de parte do imposto de renda em projetos culturaispreviamente aprovados pelo MinC:
- Limite de 6% para pessoas físicas;
- Limite de 4% para pessoas jurídicas (Lucro Real);
QUANTO PODE INVESTIR?
A Lei Rouanet
Enquadramentos no Artigo 18 ou Artigo 26 definem os percentuais do renúnciafiscal concedidos pelo Governo Federal.
- Artigo 18: 100% de renúncia fiscal ao investimento realizado.
- Artigo 26:
• 40% de renúncia fiscal para DOAÇÃO
• 30% de renúncia discal para PATROCÍNIO;
• Permitida a contabilização do investimento como DESPESA OPERACIONAL da empresa.
COM DESPESA OPERACIONAL:
• Doação: 74%;
• Patrocínio: 64%.
QUAL O INCENTIVO OFERECIDO?
A Lei RouanetSegmentos beneficiados com Artigo 18 - (100% de renúncia fiscal)
- Artes cênicas (teatro, circo, dança, mímica, ópera, etc);
- Livros de valor artístico, literário ou humanístico;
- Música erudita ou instrumental;
- Exposições de artes visuais (moda, design, artesanato e arquitetura);
- Doações de acervos, aquisição de equipamentos e treinamento de pessoal para manutenção de bibliotecas públicas, museus, arquivos públicos e cinematecas;
- Produção de filmes e vídeos de curta e média metragens, preservação e difusãode acervo cinematográfico;
- Preservação do patrimônio cultural material e imaterial;
- Construção de equipamentos culturais (em cidades com menos de 100 mil habitantes);
A Lei Rouanet
90.53%
9.47%
ARTIGO 18 R$1.133.167.436,87
ARTIGO 26 R$118.537.383,28
Valores CaptadosTotais por Artigo - 2012
Lei Rouanet - Panorama
Qtde Apres., 14427
Qtde Aprov., 6057
Qtde Apoio., 3297
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Evolução de Apresentação de Projetos
Lei Rouanet - Panorama
Vl.Apresentado, 8,397,435,961.22
Vl. Aprovado, 5,780,494,139.90
Vl. Apoiado, 1,344,729,947.61
0.00
1,000,000,000.00
2,000,000,000.00
3,000,000,000.00
4,000,000,000.00
5,000,000,000.00
6,000,000,000.00
7,000,000,000.00
8,000,000,000.00
9,000,000,000.00
10,000,000,000.00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
A Captação dos Projetos Aprovados
Lei Rouanet - Panorama
Alagoas
Sergipe
Paraíba
Rondônia
Piauí
Mato Grosso
Mato Grosso do Sul
Amazonas
Goiás
Maranhão
Rio Grande do Norte
Pará
Espírito Santo
Ceará
Distrito Federal
Bahia
Pernambuco
Santa Catarina
Paraná
Rio Grande do Sul
Minas Gerais
Rio de Janeiro
São Paulo
30,000.00
863,800.00
962,817.01
1,240,365.00
1,303,846.84
1,353,449.70
1,621,075.93
2,308,509.57
4,135,319.00
4,884,853.30
5,836,808.31
6,107,581.69
10,517,114.57
14,678,066.56
15,440,913.69
18,284,976.02
22,386,514.27
36,181,934.74
57,059,999.06
80,481,653.16
136,765,756.01
342,028,317.80
564,222,555.33
2014
0.00
100,000,000.00
200,000,000.00
300,000,000.00
400,000,000.00
500,000,000.00
600,000,000.00
Períodos de Investimento
2009 2010 2011 2012 2013 2014
Lei Rouanet - Panorama
Lei Rouanet - Panorama
Pessoas Físicas,
9,404, 73%
Pessoas Jurídicas,
3,456, 27% Pessoas Físicas
2%
Pessoas Jurídicas
98%
Valores por Tipo de Investidor - 2014
Nem só de projetos vive a cultura....
INCENTIVOS FISCAIS PARA ATIVIDADES AUDIOVISUAIS
Características
VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES
CULTURAISAno:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual + vale cultura)1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente206,4 66,6 273,0 11,7%
Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%
Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%
PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%
TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8
2013
PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Patrocínio de Empresas
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Doação de Indivíduos (recorrente e grandes doadores)
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4% do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 7,2 milhões
d) 5,6 milhões
e) 2,9 milhões
INCENTIVOS FISCAIS(CULTURA)
Quantas % declaram por lucro real?
a) Menos de 2,9%
b) 3 a 5%
c) 5,1 a 10%
d) 10,1 a 15%
e) Mais de 15%
INCENTIVOS FISCAIS(CULTURA)
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4% do Imposto de Renda devido
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERALa Consolidar os valores a mobilizar okb Criar os termos de doação e recibos ppffffc Definir papéis nos contatos pessoais com doadores okd Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicaçãoe Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunicg Incluir mais projetos na lei Rouanet Michelh Realizar reuniões de acompanhamentoi Cadastrar no Proac pppffffj Enviar Projetos Proac cbcbcbcbck Abrir conta no BB okA MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
aConsolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
bIncluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
cTestar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d email teaser finalizar ok
out nov
PEMR - Plano de Ação
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
Desafios
Acesso difícil a quem decide
Empresas
Pesquisa de Mercado
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
Exemplo: Maiores de MinasCNPJ/CPF Incentivador Nome do Projeto UF do ProjetoVl. Incentivo R$
33592510000154 Vale S/A Programa de Educação Patrimonial Trem da Vale – Gestão, Manutenção e Extensão - 2013MG 4.000.000,00
16701716000156 FIAT Automóveis S/A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a Implantação da Casa Fiat de Cultura.MG 3.400.000,00
33592510000154 Vale S/A PLANO ANUAL PARA PRESERVAÇÃO DE PATRIMÔNIO MUSEOLÓGICO MEMORIAL MINAS GERAIS VALEMG 3.357.290,56
00811990000148 Globosat Programadora Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 3.000.000,00
33657248000189 Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDESPaço da Misericórdia - Centro de Artes e Fazeres de Ouro Preto - 2ª EtapaMG 2.300.000,00
27865757000102 Globo Comunicações e Participações Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 2.000.000,00
33592510000154 Vale S/A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00
07207996000150 Banco Bradesco Financiamentos S.A. Projeto de Requalificação do Centro de Memória Brenno Renato/ CMBRMG 2.000.000,00
33700394000140 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00
17170150000146 V & M do Brasil S.A V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 1.767.199,75
72820822000120 Sky Brasil Serviços Ltda. No Estúdio com o Jota Quest MG 1.399.500,00
12056613000120 Mineração Usiminas S.A. Circuito de Cultura no Interior - Ano 5 MG 1.000.000,00
17192451000170 BANCO ITAUCARD S.A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a Implantação da Casa Fiat de Cultura.MG 1.000.000,00
33372251000156 IBM - Brasil Indústrias Máquinas e Serviços Ltda Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 1.000.000,00
92661388000190 Itaú Vida e Previdência S.A 1a Mostra Internacional de Teatro de São Paulo - MIT#spMG 1.000.000,00
33700394000140 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 1.000.000,00
33700394000140 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Grupo Corpo - Espetáculo Lenine MG 1.000.000,00
22931380000110 V & M Mineração Ltda. V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 900.000,00
33131541000108 Companhia Brasileira de Metalurgia e Mineração Fest Natal ACIA – Ano V MG 800.000,00
17281106000103 Companhia de Saneamento de Minas Gerais - COPASAPalácio das Artes-Temporada de Óperas 2013MG 750.000,00
06981176000158 Cemig Distribuição S.A Orquestra Filarmônica de Minas Gerais – Plano Anual 2013MG 750.000,00
00835301000135 Latapack Ball Embalagens Ltda. Circuito Praça Ativa Cultural ano VII MG 720.000,00
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as
atividades da equipe
• Gera contatos com
maior probabilidade
de sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC
EmpresaNome do principal
executivoNome do contato
Vínculo com a organização
Interesse na causa
Capacidade de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
EmpresaValores doados em
mil em 2006Quem pedirá a
visitaQuem visitará
Nome da secretária
Hobby Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas; Palm
Top, Excel, Fluxo CRM,
Conecthics, salesforce,
e-tapestry
Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Criação do banco de dados• Quero incentivar -http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• facebook - editais culturais
• FUNARBE - www.financiar.org.br
• Governo – www.conlicitacao.com.br
PROSPECÇÃO DE EDITAIS
PREPARANDO-SE PARA CAPTAR
• Apresentação
• Plano de Cotas e Contrapartidas
• Estudo de Mercado
• Reuniões
• Persistência
• Disposição
Roteiro de Apresentação
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Cotas e Contrapartidas
Cotas e Contrapartidas
• Divida as cotas de patrocínio;
• Estabeleça contrapartidas plausíveis;
• Não invente novos custos;
• Insira no projeto algumas contrapartidas ($);
• Procure saber o que o investidor quer: relacionamento, visibilidade, responsabilidade social demonstrada aos acionistas.
• Sempre faça uma proposta!
Cotas e ContrapartidasChancelas / ContrapartidasEmpresa
ApoiadoraEmpresa Parceira
Empresa Patrocinadora
Empresa Patrocinadora
Máster
Empresa Mantenedora
Definição
Prestação de Serviços ou fornecimento de material (mínimo de R$50 mil)
Investimento Superior a R$100 mil.
Investimento Superior a R$250 mil.
Investimento superior a R$500 mil.
Investimento superior a R$1 milhão.
Site x x x x x
Relatório Anual x x x x x
Redes Sociais x x x x x
Cartilha x x x x
Folders/Panfletos x x x x
Placa de Parceiros x x x x
Agradecimento no Jornal/ Na Abertura/ No vídeo/ etc 1 edição 2 edições 3 edições 4 edições
Visibilidade em ações e material de programações especiais
x x
Visibilidade em programa específico (turnê/ educacional/
etc)x x
Parágrafo do Parceiro no Relatório Anual.
x
Plotagem Veículos x
Naming Rights x
1) Resultados
2) Missão e quem somos
3) As Leis de Incentivo dos projetos propostos
4) Os projetos, justificativas, diferencial, resultados
esperados.
5) Benefícios, contrapartidas, visibilidade.
6) Como apoiar, proposta de investimento.
7) Contato – site, tel, nome = deve estar em um cartão
em separado também.
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash
Idéia de profissionalismo
Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
Texto legível e pequeno, com cores agradáveis
Pode incluir um vídeo de 2 minutos
Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
15 minutos
O PITCH de 5
Elevator speech
Frase de efeito
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é
Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
2
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
Filmes (máximo 2 minutos)
Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
• Abertura
Vínculo / Voluntário
• Exposição• Dúvidas
Expert / Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo / Voluntário
• Compromissos e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER O VALOR
PERMANEÇA EM SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se
Não saber suficiente sobre a lei de incentivo
Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos
Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir informações
O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA
Captação Pessoas Físicas
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano?
a) 27,5 milhões
b) 18,4 milhões
c) 14,2 milhões
d) 11,1 milhões
INCENTIVOS FISCAIS(CULTURA)
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo
Procedimento para Pessoa Física:
1. Escolher o projeto a ser patrocinado2. Estimar o imposto de renda devido (valor máximo de 6%)3. Fazer o depósito identificado ou transferência eletrônica até o dia 30/12,
na conta do projeto no Banco do Brasil4. Solicitar ao Proponente o RECIBO DE MECENATO com os dados que serão
citados na declaração5. Contabilizar o valor investido em campo específico da Declaração Anual
de IR.6. Anexar o Recibo de Mecenato ao comprovante de depósito.
O investimento e a renúncia devem obedecer ao exercício fiscal.
O MinC informa a Receita Federal com base nas informações das contas do BB.
Lei Rouanet: Como Investir
O procedimento é similar em todas as leis*, mudando os limites do IR e órgão responsável.*Exceto FIA
Descrição Com Doação Sem Doação
Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00
Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00
Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar
Doação de até 6% do IR Devido
R$600,00 0
Resultado Após Doação R$1.400,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar
Lei Rouanet: Como Investir
A doação diminui o Imposto de Renda a Pagar
Descrição Com Doação Sem Doação
Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00
Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00
Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Ser Restituído
R$2.000,00 A Ser Restituído
Doação de até 6% do IR Devido
R$600,00 0
Resultado Após Doação R$2.600,00 A SerRestituído
R$2.000,00 A SerRestituído
Lei Rouanet: Como Investir
A doação aumenta o Imposto de Renda a Ser Restituído
Lei Rouanet e Pessoas Físicas
15,954
16,580
7,901
9,404
0
5,000
10,000
15,000
20,000
2011 2012 2013 2014
N° de Doadores Pessoas Físicas
11.915.901 Declarações no Modelo Completo
foram Entregues em 2012.
0,14%
Como analisar esse cenário?
Dificuldade
Oportunidade
• O universo é muito maior que de empresas: são mais de 11
milhões de pessoas que podem doar o IR.
• As pessoas estão perto de você: não têm sede só em metrópoles,
não é preciso agendar horário com o diretor.
• O cidadão tem outros interesses: doa porque tem paixão, porque vê
valor, porque é amigo, porque enxerga os benefícios, por quer retribuir a sociedade.
• Aproximação pode ser mais barata: chega-se as pessoas por mala
direta, redes sociais, direct email, telemarketing, face2face, etc.
• O cidadão exige menos: ele não pede visibilidade de marca, nem
conteúdo exclusivo. As vantagens e retribuições são mais simples.
Oportunidade por quê?
• A Captação de Recursos é uma Arte e uma Ciência.
• Pessoas doam para Pessoas. Doar é tanto pessoal quanto emocional.
• É preciso construir confiança: leva tempo e esforço.
• O captador é um catalisador, mas não o principal motivo para a doação.
• O dinheiro é do Doador.
Conceitos de Captação com Indivíduos:
• Liderança de doadores influentes.
• Case de Sucesso: credibilidade
• Argumentação Contundente: necessidade x resultados
• Suporte Interno: voluntários, diretores, conselheiros, membros.
• Um bom plano: é preciso atingir a meta $
• Ter equipe dedicada a captação, comunicação e desenvolvimento institucional.
• Abraçar a cultura de filantropia
Características Essenciais para o Sucesso:
Fonte: Bob Carter Companies
Conhecendo Estratégias
• Programas de Fundraising com Indivíduos;
• Com & Sem incentivo fiscal;
• Categorias de Doação;
• Benefícios;
• Relacionamento;
• Proximidade;
• Grandes Doadores.
Na Cultura – Membership Programs
Museus – Membership Programs
Orquestras e Teatros – Amigos e Assinantes
Monitoramento e Fidelização
Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO
MONITORAMENTO
Régua de Relacionamento
• Dois Cronogramas:
– Mês 1 a 12:
• Boas vindas (cartas e brindes)
• Agradecimento
• Renovação
– Jan – Dez
• Natal
• Eventos
• Brindes
Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Michel [email protected]
Go raibh maithagat
Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
MerciArigato
감사합니다Danke
Gracie
Suellen [email protected]
