CASO: Gestão de Valor de TI em uma empresa de Seguros

A empresa de seguros XYZ já tinha investido quantia considerável em projetos de BI mas sem obter retorno adequado. Sua área comercial solicitou novo investimento, desta vez para atender aos seus vendedores (account executives) tendo como objetivo melhorar os seus resultados comerciais. Buscando evitar o mesmo resultado histórico a empresa chamou uma consultoria especialista em BI e em desenho de cadeias de valor dinâmicas e gestão da mudança para desenhar uma estratégia de atendimento em BI.

O projeto foi realizado, tendo definido uma proposta de valor diferenciada para a prestação de serviços de inteligência de negócios (ver caso anterior). O desafio agora seria preparar a área de TI, desenvolver suas competências para que ela conseguisse entregar a oferta definida.

Foi feito levantamento da cadeia de valor baseado nos estudos de John Gattorna, tendo o grupo chegado às seguintes conclusões:

1) Perfil de Mercado : Atual: “Turbulent” Obs.: analisou-se o mercado da área de TI (seus clientes internos) e não o mercado

final da seguradora.

Competitive Intesity Market place Uncertainty

2) Proposta de Valor: Atual: execução. Entregas rápidas no prazo, preço e escopo negociado. Indicadores

básicos: SLA´s, indicadores de projetos. Futura: ser parceira dos clientes no desenvolvimento de competências, na geração de

resultados efetivos de negócios e catalisadora do processo de inovação.

3) Estratégia: Atual: “Evolutionary” Futura: Mista “Pathfinder” + “Operational” - inovadora e com agilidade de entrega.

o Foi definido que a área deveria ter duas grandes características: ser inovadora e parceira do negócio mas mantendo a sua agilidade e capacidade de entrega (business agility).

Risk and Reward Strategic Posture

4) Cultura Organizacional: Atual: “Evolutionary” Futura: Mista “Pathfinder” + “Operational” - inovadora e com agilidade de entrega.

Culture – Focus Culture – Control

Estrutura atual

Estrutura ATUALDesenho organizacional Equipe de atendimento (demanda) + Equipe de entrega

(delivery)

Processos básicos Gestão da demanda e gestão de projetos

Sistemas TI PMS (Project Management System)

Indicadores Gestão de Projetos; SLA´s

Incentivos RV baseada em % de projetos entregues conforme negociado

Job design Controle centralizado (PMO)

Comunicação Regular, estruturada e formal: reuniões de status de projetos

Treinamento e desenvolvimento

PMI – gestão de projetos, metodologias de GP

Estilo de liderança Tradicional, baseada em procedimentos, em melhores práticas, foco na eficiência e na estabilidade

5) Perfil de Liderança: Atual: “Traditionalist”. Apesar de formada por duas áreas (demanda e delivery) a

cultura era similar nas duas áreas, sem distinção. Futura: Mista “Visionary” (para a área de demanda) + “Company Baron”(para a área de

delivery) - inovadora e com agilidade de entrega.

Leadership style – Orientation Leadership style - Preference

6) Área Comercial

A área comercial é constituída por uma diretoria única, sendo subdivida em gerências regionais. Cada uma delas é composta por um gerente, um administrador de vendas e uma equipe de executivos de vendas. A empresa não vende diretamente. Os seus AE´s são responsáveis pelo contato com os seus corretores, estes sim responsáveis pela venda. O processo comercial se dá da seguinte forma: os corretores desenvolvem sua carteira de clientes que solicitam cotações. Estes cotam com mais de uma seguradora (em geral 3) e passam as cotações aos mesmos. Cabe aos AE´s trabalhar este relacionamento de forma a gerar mais cotações e aumentar a taxa de conversão. Os AE´s não tem hábito de utilização da informação. Quando há uma pressão por vendas sua resposta tradicional é aumentar sua velocidade de contato.

7) Questões

Com os dados acima desenhar:

A estrutura adequada para a área de TI (todos os pontos do quadro “Estrutura Atual” – item 4 acima) para atender esta e futuras demandas.

A estratégia para desenvolvimento do novo perfil de liderança necessário em TI (considerar as duas áreas – demanda e delivery – e os caminhos da mudança sugeridos pelo Gattorna (ver material no anexo da aula).

O plano de implantação da proposta de valor de TI (nova estrutura) considerando:o Ações necessáriaso Custos / Investimentoso Retorno (por ação ou grupo de atividades)o Plano de gestão da mudança tendo por base as metodologias propostas por

Gattorna e por Kotter. Obs.:

o Neste plano deverão estar contidas as atividades de implantação de BI para a área comercial – considerada como um piloto para a implantação da nova metodologia.

o Qualquer dado extra que seja necessário deverá ser solicitado aos “usuários”.