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Palestra apresentada aos alunos da UEMS de Maracaju - MS, no dia 05/10/2010, apresentando o caso de uma empresa que migrou do século XX ao século XXI e aprendeu muita coisa no processo.
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Consumidor 2.0
Prof. Esp. Kenneth Corrêakenneth@gestaoativa.com.br
Relacionamento com Clientes no Século XXI
Currículo
UFMS – Administração● Empresa Júnior UFMS
FGV - Gestão Empresarial ENERSUL Financial Imobiliária Gestão Ativa IESF UNIDERP
● Empresa Júnior UNIDERP Consultoria Empresarial
1996
ABC Rações Animais
• 1996– 25 anos de mercado
O setor de Sal Mineral
• 1996 - 300.000 sacas/mês• 2009 - 500.000 sacas/mês• Cresce 4% ao ano• Representa 15% do custo da Pecuária
O setor de Sal Mineral
• 1996 – Preços dos Concorrentes
ABC Rações Animais
• 1996– Histórico de Faturamento
ABC Rações Animais
• 1996– Histórico de Lucro
ABC Rações Animais
• 1996– Performance por Vendedor
ABC Rações Animais
• 1996– Organograma
ABC Rações Animais
• 1996– Falta de espaço para a produção
ABC Rações Animais
• 1996– Investimento frustrado em publicidade...
2006
ABC Rações Animais
• 1998– Reestruturação organizacional– Contratação de um gerente comercial
ABC Rações Animais
• 1998-2006– Implantação de CRM
ABC Rações Animais
• 1998– Implantação de CRM
• Análise do processo de compra
ABC Rações Animais
• 1999– Pesquisa de Mercado
• “Seu” Ramires
ABC Rações Animais
• 2000– Reestruturação organizacional– Contratação de vendedores veterinários
ABC Rações Animais
• 2000– Pesquisa de Mercado
• Segmentação do estado de MS
ABC Rações Animais
• 2002– Implantação de CRM
• Fidelização de Clientes
ABC Rações Animais
• 2001– Implantação de CRM
• Adaptação do sistema• Integração com produção e financeiro
ABC Rações Animais
• 2002– Implantação de CRM
• Métricas de Venda
ABC Rações Animais
• 2002– Implantação de CRM
• Funil de Fechamento
Quantas ligações você já fez hoje?
ABC Rações Animais
• 2003– Implantação de CRM
• Pós-Venda
ABC Rações Animais
• 2004– Política de Preços
• Mark-down
ABC Rações Animais
• 2004– Customização
• Produtos Personalizados
• 2004– Múltiplos canais de Marketing
ABC Rações Animais
ABC Rações Animais
• 2006– Novo Patamar de Faturamento
2009
ABC Rações Animais
• 2009– Instalação da nova fábrica
Obrigado!
Dúvidas?
Kenneth Corrêakenneth@gestaoativa.com.br
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