Marketing

Conceito: O Database é uma ferramenta do marketing que se utiliza

das tecnologias da informática para a segmentação de grupos de consumidores através da análise do seu perfil e do desenvolvimento de ações dirigidas, permitindo a melhor exploração do público e a descoberta de novos nichos de mercado. Muito mais que um cadastro, é capaz de gerar/proporcionar interatividade e aproximação.

Deste modo, desenvolve a coleta, manutenção e análise detalhada das informações de determinado público-alvo otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos a fim de satisfazer expectativas do público-alvo, quer seja indivíduos ou organizações.

Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre.

DATABASE MARKETING

O objeto de estudo será a POUSADA DBMOL Ltda. Empresa fictícia criada com a finalidade de fazer a implantação do dbm, a empresa atua no mercado desde 1972 no ramo de hotelaria com destaque para um serviço diferenciado que é propiciar passeios na orla de Belém em catamarães aos seus hospedes e outros. 

Num curto espaço de tempo a Empresa começa a colher resultados positivos se tornando conhecida no mercado da capital, tanto pelo ramo de hotelaria 5 estrelas como também por seus pacotes turísticos no que diz respeito a passeios pela orla.

Em princípio o negócio se restringia apenas na parte de hospedagem de turistas, mas devido a forte concorrência, houve a necessidade da aplicação de um diferencial, que levou a empresa a optar por outras alternativas.  

As atividades empresariais ampliaram, sendo assim, a DBMOL reformulou sua estrutura organizacional adotando modernas técnicas de O&M. Atualmente a empresa possui 200 funcionários distribuídos nos mais diversos cargos. Um sistema de database marketing torna-se peça preciosa neste contexto, situando-se no nível desejado pela empresa e tornando-se possível a construção de vantagens competitivas no mercado.

UM BREVE HISTÓRICO

DBMOL

CLIENTES

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

FORNECEDORES

CONCORRENTES

ECONÔMICOS

DEMOGRÁFICOSN

AT

UR

AIS

TE

CN

OLÓ

GIC

OS

MACROAMBIENTE

MICROAMBIENTE

VARIÁVEIS DO AMBIENTE MERCADOLÓGICO

Clientes: : Encontramos clientes de vários perfis: níveis diferenciados de idade, internacionais, locais, regionais e outros.

Canais de Distribuição: São empresas externas que defendem como o produto ou serviços vai chegar até o consumidor e como este vai obtê-lo para seu uso. Ex. agencias de turismo, eventos diversos.

Fornecedores: Também são empresas externas, escolhidas por grau de qualidade, confiabilidade e preço, mantendo um programa de parceria com a DBMOL afim de que o padrão de qualidade seja mantido com maior produtividade e menores custos.

Concorrentes: Para que qualquer estratégia de marketing venha a ter êxito, se faz necessário um estudo com base nos concorrentes, a DBMOL procura informação com relação aos concorrentes no que diz respeito a valores (custos, preços, remunerações etc.), experiências de sucesso e insucesso, enfim, quais são as suas práticas no mercado? Tais informações são primordiais para estratégia de negócio.

Aspectos do Microambiente: O aspecto microambiente é voltado para o lado interno da empresa no sentido de fundamentar estratégias de maneira que haja uma integração e associação entre os diferenciados setores, facilitando, assim, a implantação do dbm e estas devem ser aplicadas com eficiência e por pessoas capacitadas.

Aspectos do Macroambiente: Neste tópico vamos compreender o mercado externo; analisaremos como investir de maneira racional no sentido de implantar ferramentas tecnológicas a fim de contribuir para o bom êxito da implementação do DBM.

Demográficos: Estuda as mudanças ocorridas na população de um determinado mercado visando obter dados sobre tamanho, localização, idade e ocupação. Estas informações com confiabilidade, acesso fácil e publico fica a cargo do IBGE. É fundamental obter estas informações como meio de um recurso a mais para a composição de um plano de marketing como é o DBM.

Econômicos: É preciso que a empresa esteja bem informada com relação à economia do País ou Região a fim de perceber o poder de compra do turista. Assim quando há indícios de queda de inflação, aquecimento de mercado é natural o poder de compra subir, outro ponto que também é preciso ser analisado são as oscilações das taxas cambiais. A estabilidade econômica e os investimentos programados pelas empresas da área de deverão estimularem o turismo, pois, o aumento das rendas faz com que as pessoas viagem mais nas férias.

Naturais: O turismo deve ser capaz de minimizar os impactos negativos a fim de proteger e conservar os recursos naturais protegidos através de um planejamento consciente e ordenados que busque benefícios para a área.

Tecnológicos : A DBMOL investe no seu desenvolvimento tecnológico na área administrativa da empresa, cabendo ressaltar processos tecnológicos mesmo que em caráter experimental visando o desenvolvimento. O investimento é em infra-estrutura computadorizada mantendo a informatização, sistema de rede de maneira a interligar os departamentos.

POSICIONAMENTO DE MERCADOVOLUME DE VENDAS POR REGIÃO (%)

Qualidade do produtoPreçoQualidade no atendimentoSistema de vendasFormas de pagamentoPontualidadeAssistência técnica e Propaganda

Situação atual

A administração da empresa atualmente é dividida entre os sócios majoritários e o diretor superintendente que respondem pelas áreas administrativas, comerciais e recursos humanos. Entretanto vale ressaltar que, dadas às características de empresa familiar tal divisão é meramente informal, havendo intervenções de todos em todas as áreas.

Estruturada desta forma, a DBEMOL, cresceu e tornou-se sinônimo em qualidade, exigindo assim formulações de um programa de descentralização administrativa e redistribuição de funções e contratação de profissionais de mercado.

O PROJETO DO DATABASE DA EMPRESA

Gerenciador de Banco de Dados; Banco de Dados Atuais Fontes de Dados; Metodologia de Escolha de dados

Considerando os seguintes tópicos como: Infra-estrutura tecnológica adequada; Como as informações estão sendo usadas na empresa; Definição das idéias adicionais e Expansão e Gerenciamento.

• Metas a alcançar: Concretizar o programa de interligação via rede, de todos os seus departamentos Otimizar a utilização de seus recursos informacionais; Desenvolver um database que proporcione vantagens competitivas no âmbito mercadológico.

Veremos a seguir os passos da implantação

Demonstração do processo de montagem do dbm.

GERENCIADOR DE BANCO DE DADOS

O sistema gerenciador de banco de dados é uma peça

chave e considerável na estratégia de implantação do

Database Marketing, uma vez que é encarregado de ser a

infra estrutura informacional e será responsável pela

construção de um modelo de dados que busque retratar a

realidade empresarial, tornando-se fonte de referência e

plataforma para novos sistemas de informações.

O banco de dados atual da DBMOL detém informações tais como: nome, endereço, CNPJ, tempo gasto com cliente no seu atendimento, este banco é genérico e não permite identificar novos nichos de mercado, e assim sendo propõe-se numa construção de bancos de dados de forma diferenciada, mais abrangente, com dados individualizados de motivações e interesses dos clientes, identificarem novos nichos de mercado e adequar às chamadas

BANCOS DE DADOS DE CLIENTES ATUAIS

Estruturas Principais

• Banco de dados de clientes: • Banco de dados de informação negativas • Banco de dados de endereço de cobrança• Banco de dados de duplicatas;• Banco de dados de pedidos;• Banco de dados de movimentação de pedidos

Estrutura do banco de dados de clientes

Nº NOME DO CAMPO

TIPO LARGURA DECIMAIS

1 NUM NUMÉRICO 4

2 NOME ALFA NUMÉRICO

50

3 ENDEREÇO ALFA NUMÉRICO

50

4 BAIRRO ALFA NUMÉRICO

15

5 CNPJ ALFA NUMÉRICO

18

6 FONE ALFA NUMÉRICO

25

FONTES DE DADOS

No caso da DBMOL, uma importante fonte de dados para a construção do banco

de dados de marketing são os arquivos de vendas existentes e que serão

dinamicamente compostos à medida que as transações ocorrerem.

A coleta de dados são informações obtidas com auxilio de diversas fontes que se

exemplifica a seguir: sistema de telemarketing, internet e os próprios clientes.

Reforçando essa idéia tem-se os contatos pessoais, contatos telefônicos

correspondências, comunicação eletrônica ou por meio impresso, não esquecendo das

pesquisas de opinião.

METODOLOGIA DE ESCOLHAS DE DADOS

A escolha dos dados é feita através de seleção onde se reúne o máximo de quantidade e tipos possíveis para filtrá-los de acordo com uma ou mais regras de negócio. Estes são separados e organizados em classes e categorias.

Esse trabalho com relação aos dados é feito de acordo com a realização das ações de marketing centradas no Database da DBMOL, monitoradas e refinadas de modo a tornar-se cada vez mais eficazes.

Chamam-se técnicas de construção de mapas informacionais às ferramentas que levam ao caminho básico para o acesso entre as diversas informações dentro da DBMOL.

PERFIS DE CLIENTES

Melhores Clientes

Clientes mais fracos

Clientes Médios seguem as mesmas categorias expostas anteriormente com valores limites e intermediários.

A discussão central deste trabalho trata das estratégias de marketing adotadas pela Pousada DBMOL Ltda visando um público específico. Para efetivação da pesquisa foi identificado o perfil do hóspede do hotel no período de trabalho.

O perfil do cliente almejado pelos proprietários da pousada é de pessoas de boa condição financeira, que prezam uma alimentação refinada e buscam passeios ligados à natureza. O proprietário acredita que os hóspedes tenham uma média de 45 a 60 anos.

Descobrir quem está comprando um produto ou serviço. Gerar e acompanhar as consultas para pessoal de vendas. Construir relacionamentos. Identificar oportunidades para novos produtos, serviços e negócios. Acompanhar a eficiência de custos do trabalho de propaganda em longo prazo. Proteger a base de clientes por meio de reações oportunas às promoções da

concorrência. Identificar nichos de mercado. Promover modificações ou aprimoramento na sua linha de produto. Modelar e identificar clientes, identificando-os nos perfis. Obter informações dos clientes e consumidores finais a respeito dos produtos. Dar treinamentos internos no preparo da força de trabalho para a obtenção de

sucesso na interação com os clientes.  Negociar com mais eficácia e maior eficiência. Reduzir custos buscando clientes que jamais serão fiéis. Descobrir novos nichos dentro do mercado, aumentar as vendas.

APLICAÇÕES PARA FUNCIONAMENTO DO DATABASE MARKETING

Existem dificuldades em estudar e implantar o Marketing no Banco de Dados, ainda não sabemos dominar essas técnicas para a construção de um Database Marketing. Esses problemas no nosso país têm conseqüências de fatores de ensino da Computação/Marketing, que é dissociada e distante pelas escolas de vários níveis.

O Database é um instrumento de suma importância que nos permite conhecer os clientes em níveis diferenciados.

Através da estratégia construída pelo DBM, sabe-se que as respostas advindas dos subsistemas podem ser utilizadas para a execução das metas já mencionadas.

CONSIDERAÇÕES FINAIS