Marketing em Tempos de Mudanças

Marketing em Tempos de Mudanças Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

Vitória - 29/05/2014

Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,

Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.

• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.

• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.

• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

EDU_MAROSTICA

eduardo.marostica

edu_marostica@hotmail.com

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Eduardo Marostica

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Eduardo Marostica

Eduardo Marostica

11 982490054

Agenda

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©Professor Doutor Eduardo Maróstica

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“Informação é tudo aquilo que muda o meu comportamento

futuro. O resto é ruído.” Stephen Kanitz

“O ritmo acelerado na era da informação torna imperativo que

cada empresa reserve um tempo significativo para examinar e

perguntar que adaptações deverá empreender agora para

sobreviver e prosperar.” Philip Kotler

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Reflexões:

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10 Mandamentos do novo Marketing

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10 Mandamentos do novo Marketing

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©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos do novo Marketing

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA ©Professor Doutor Eduardo Maróstica

O Novo Marketing não é...

Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil!

Não é uma forma de contar com a sorte para ser bem-sucedido!

Não é uma forma ilegal ou imoral de ganhar dinheiro!

Não é balela ou embromação!

E também não é a pílula mágica que resolve todos os seu problemas!

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O Novo Marketing é...

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Como construir um material bacana?

Premissas:

• Tem que ser bom pra

“comprar” a equipe

comercial e/ou áreas

atendidas pelo marketing

• Tem que ser agradável

para a sua empresa e,

principalmente, para o

Cliente.

• Tem que agregar valor

a ambos os lados.

Precisa ser crânio

em...?

Não. Mas ajuda

bastante.

Não. Mas ajuda

bastante (mesmo).

Não. Mas se

souber é um baita

trunfo.

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1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho.

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Benefícios:

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Definição:

Segundo Marostica (2012), a Inteligência de Mercado é um conjunto de

inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do

todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:

1 – Inteligência Empresarial;

2 – Inteligência Antecipativa;

3 – Inteligência Competitiva;

4 – Inteligência Humana;

5 – Inteligência Financeira;

6- Inteligência Tecnológica;

7 – Inteligência Mercadológica;

8 – Inteligência em Vendas.

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Esquema atual é salve-se quem puder:

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Proposta:

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Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo

do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar

informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data

Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu

respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada

de decisão.

Inteligência Empresarial:

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Inteligência Competitiva: A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o

conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e

disseminação, com vistas a exploração das informações

úteis aos tomadores de decisão das organizações.

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Inteligência Antecipativa: As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar

certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem

respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características

bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e

contraditórios.

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A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender,

compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr.

intendere).

Outras fontes consultadas apresentam a palavra inteligência também origiária do latim

intelligentĭa, que, por sua vez, deriva de inteligere, palavra composta por dois outros

termos: intus entre e legere escolher. Logo, a origem etimológica do conceito de

inteligência faz referência a quem sabe escolher. Seguindo esse raciocínio, pode-se

afirmar que a inteligência permite ao ser humano ter a capacidade de seleccionar,

escolher as melhores opções na hora de solucionar uma questão, por exemplo.

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Inteligência Humana:

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Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. Finanças não é apenas a conferência e lançamento de dados financeiros e bancários em planilhas e sistemas, é, sobretudo, saber analisar e interpretar resultados que se traduzem em índices e indicadores, para tomada de decisões.

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Inteligência Financeira:

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Inteligência Tecnológica: A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar

informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou

aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se

obter uma melhor utilização da tecnologia.”

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Inteligência em Vendas:

Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à

melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou

operacional) para fins de comercialização. A inteligência em

vendas é subproduto das outras inteligências.

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A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores.

Investir em diferencial competitivo, já é regra essencial nesse jogo competitivo entre empresas e profissionais do mercado. O que garante o diferencial competitivo é a forma como a empresa desenvolve a capacidade analítica para monitorar e conhecer a dinâmica de mercado, entendendo as mudanças, oportunidades e ameaças relevantes ao seu negócio.

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Inteligência de Marketing:

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Jerome McCarthy – 1960

4 P’s

Produto (product)

Preço (price)

Praça (place)

Promoção (promotion)

Robert Lauterborn - 1990

4 C’s

Cliente (Client - consumer wants and needs)

Custo (Cost)

Conveniência (Convenience to buy)

Comunicação (Communication)

Diversos autores – anos 1990/2000

Os outros 4 P’s

Personalização (personalization)

Participação (participation)

Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de

relacionamento, consumidores)

Parcerias (partnership)

Raimar Richers - 1981

Os 4 A’s

Análise

Adaptação

Ativação

Avaliação 2012

8 P´S

Percepção

Profissionalização

Inteligência de Marketing:

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5 Ms e outros 4 Os:

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Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!

Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus

pés!

Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!

Não me ofereça marekting. Ofereça-me...Relacionamento.

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Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a

experiência do cliente na loja (ou com o produto), a

experiência vai ocorrer!

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“Onde outros vêem

CRISE, PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

“Onde outros vêem

CRISE, PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”

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As 05 lojas que mais cresceram em faturamento em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition

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Market America/Shop.com cresceu 570% de 2012 para 2013

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Home

Produto

Carrinho

Seleção de SKU

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http://www.dell.com.br/

JackThreads cresceu 356% de 2012 para 2013

02

Departamento

Carrinho Navegação

Produto

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Media Shopping cresceu 351% de 2012 para 2013

03

Home

Carrinho Produto

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http://www.hm.com/us/divided-blue

Netshoes cresceu 309% de 2012 para 2013

04

Site Mobile não disponível no dia da pesquisa

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Groupon cresceu 300% de 2012 para 2013 05

Produto Login

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As 05 lojas que mais venderam em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition

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Apple receita em 2013: US$8.400.000.000,00 sendo 95% vindo de App. 01

Departamento

Home

Produto

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Amazon – receita 2013 : US$8.000.000.00,00 sendo 30% vindo de App. 02

Meus pedidos Minha conta Carrinho

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QVC – receita 2013 : US$1.000.000.00,00 sendo 90% vindo de App. 03

Verão mobile não disponível para testes, nem o app para baixar no período da minha pesquisa.

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http://www.hm.com/us/divided-blue

Walmart – receita 2013 : US$600.960.00,00 sendo 30% vindo de App. 04

Black Friday

Home Carrinho

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http://www.hm.com/us/divided-blue

GroupON – receita 2013 : US$545.600.00,00 sendo 48% vindo de App. 05

Departamento

Carrinho 2

Carrinho

Produto Login

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www.corebusinesssolutions.com.br