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Marketing em Tempos de Mudanças
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Marketing em Tempos de Mudanças Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Vitória - 29/05/2014
Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
EduMarostica
eduardo.marostica.5
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054
Agenda
5
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
6
“Informação é tudo aquilo que muda o meu comportamento
futuro. O resto é ruído.” Stephen Kanitz
“O ritmo acelerado na era da informação torna imperativo que
cada empresa reserve um tempo significativo para examinar e
perguntar que adaptações deverá empreender agora para
sobreviver e prosperar.” Philip Kotler
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Reflexões:
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos do novo Marketing
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos do novo Marketing
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos do novo Marketing
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
O Novo Marketing não é...
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil!
Não é uma forma de contar com a sorte para ser bem-sucedido!
Não é uma forma ilegal ou imoral de ganhar dinheiro!
Não é balela ou embromação!
E também não é a pílula mágica que resolve todos os seu problemas!
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
O Novo Marketing é...
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Como construir um material bacana?
Premissas:
• Tem que ser bom pra
“comprar” a equipe
comercial e/ou áreas
atendidas pelo marketing
• Tem que ser agradável
para a sua empresa e,
principalmente, para o
Cliente.
• Tem que agregar valor
a ambos os lados.
Precisa ser crânio
em...?
Não. Mas ajuda
bastante.
Não. Mas ajuda
bastante (mesmo).
Não. Mas se
souber é um baita
trunfo.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho.
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Benefícios:
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Definição:
Segundo Marostica (2012), a Inteligência de Mercado é um conjunto de
inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do
todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
1 – Inteligência Empresarial;
2 – Inteligência Antecipativa;
3 – Inteligência Competitiva;
4 – Inteligência Humana;
5 – Inteligência Financeira;
6- Inteligência Tecnológica;
7 – Inteligência Mercadológica;
8 – Inteligência em Vendas.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
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Esquema atual é salve-se quem puder:
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Proposta:
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
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Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo
do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar
informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data
Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu
respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada
de decisão.
Inteligência Empresarial:
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Inteligência Competitiva: A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e
disseminação, com vistas a exploração das informações
úteis aos tomadores de decisão das organizações.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
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Inteligência Antecipativa: As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar
certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem
respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características
bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e
contraditórios.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender,
compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr.
intendere).
Outras fontes consultadas apresentam a palavra inteligência também origiária do latim
intelligentĭa, que, por sua vez, deriva de inteligere, palavra composta por dois outros
termos: intus entre e legere escolher. Logo, a origem etimológica do conceito de
inteligência faz referência a quem sabe escolher. Seguindo esse raciocínio, pode-se
afirmar que a inteligência permite ao ser humano ter a capacidade de seleccionar,
escolher as melhores opções na hora de solucionar uma questão, por exemplo.
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Inteligência Humana:
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Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. Finanças não é apenas a conferência e lançamento de dados financeiros e bancários em planilhas e sistemas, é, sobretudo, saber analisar e interpretar resultados que se traduzem em índices e indicadores, para tomada de decisões.
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Inteligência Financeira:
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Inteligência Tecnológica: A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar
informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se
obter uma melhor utilização da tecnologia.”
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Inteligência em Vendas:
Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à
melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou
operacional) para fins de comercialização. A inteligência em
vendas é subproduto das outras inteligências.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores.
Investir em diferencial competitivo, já é regra essencial nesse jogo competitivo entre empresas e profissionais do mercado. O que garante o diferencial competitivo é a forma como a empresa desenvolve a capacidade analítica para monitorar e conhecer a dinâmica de mercado, entendendo as mudanças, oportunidades e ameaças relevantes ao seu negócio.
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Inteligência de Marketing:
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Jerome McCarthy – 1960
4 P’s
Produto (product)
Preço (price)
Praça (place)
Promoção (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniência (Convenience to buy)
Comunicação (Communication)
Diversos autores – anos 1990/2000
Os outros 4 P’s
Personalização (personalization)
Participação (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
relacionamento, consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação 2012
8 P´S
Percepção
Profissionalização
Inteligência de Marketing:
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5 Ms e outros 4 Os:
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©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus
pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça marekting. Ofereça-me...Relacionamento.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
“Onde outros vêem
CRISE, PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
“Onde outros vêem
CRISE, PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
As 05 lojas que mais cresceram em faturamento em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition
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Market America/Shop.com cresceu 570% de 2012 para 2013
01
Home
Produto
Carrinho
Seleção de SKU
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http://www.dell.com.br/
JackThreads cresceu 356% de 2012 para 2013
02
Departamento
Carrinho Navegação
Produto
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Media Shopping cresceu 351% de 2012 para 2013
03
Home
Carrinho Produto
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http://www.hm.com/us/divided-blue
Netshoes cresceu 309% de 2012 para 2013
04
Site Mobile não disponível no dia da pesquisa
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Groupon cresceu 300% de 2012 para 2013 05
Produto Login
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As 05 lojas que mais venderam em 2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition
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Apple receita em 2013: US$8.400.000.000,00 sendo 95% vindo de App. 01
Departamento
Home
Produto
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Amazon – receita 2013 : US$8.000.000.00,00 sendo 30% vindo de App. 02
Meus pedidos Minha conta Carrinho
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QVC – receita 2013 : US$1.000.000.00,00 sendo 90% vindo de App. 03
Verão mobile não disponível para testes, nem o app para baixar no período da minha pesquisa.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
http://www.hm.com/us/divided-blue
Walmart – receita 2013 : US$600.960.00,00 sendo 30% vindo de App. 04
Black Friday
Home Carrinho
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http://www.hm.com/us/divided-blue
GroupON – receita 2013 : US$545.600.00,00 sendo 48% vindo de App. 05
Departamento
Carrinho 2
Carrinho
Produto Login
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www.corebusinesssolutions.com.br