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© 2014 IBM Corporation10 e 11 de Março de 2014 BÚZIOS • RIO DE JANEIRO
A estratégia da A estratégia da IBM para a regiãoIBM para a regiãoRJ/MG/ESRJ/MG/ESGustavo Moreira
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© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
A estratégia da IBM para a regiãoA estratégia da IBM para a região
Geo Expansion- Branch Capacity
Mercado Local Indústrias foco na região É hora de se transformar! Cobertura IBM
A estratégia da IBM para a região• Gustavo Moreira 2
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014 3
Recursos internos(Coverage, Brands, Rotas) / Ofertas
Building capacity for long term
sustainable growth
No “one size fits all”
CLIENTESEnterprise & Top Midmarket
Key Industries
ECOSSISTEMABPs & Influenciadores
Branch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshareBranch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshareBranch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshareBranch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshare
Si’s ISVs MSPsConsultant
“Solutions”
Si’s ISVs MSPsConsultant
“Solutions”
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Full Solution
Shift to Value
Infrastructure
Legend:
Belo Horizonte
Fortaleza
Goiania
Brasilia
Uberlandia
Vale do Paraíba
São José R. Preto
Ribeirão Preto
Campinas
Bauru
Curitiba
Florianópolis
Porto Alegre
Joinville
Londrina
Maringá
Caxias do Sul
Passo Fundo
Salvador
Recife
Aracaju
Belém
Manaus
São Luis
Cuiabá
Geo Expansion 2014 - BrasilGeo Expansion 2014 - Brasil
Vitória
Principais mudanças-Triângulo Mineiro e Espírito Santo passam a se reportar a regional de Minas Gerais(liderança de Ivan Sá).
-Rio de Janeiro passa a serconsiderada região metropolitana(liderança de Gustavo Moreira).
Rio de Janeiro
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014 5
A select group of our largest clients across the GMU
One client, one team:•Customized sales and marketingcoverage and expertise•Building long-term, high valuerelationships
Large public institutions and private organizations
One territory, one team:• Extend access to industry and solutions experts and expertise
• Create, sell and deliver repeatable solutions
• Leverage ISV, SI, MSP and Resellers to extend capability
One territory, one team:• Optimize use of F2F, Inside Sales and Business Partner
Coverage Strategy
Smaller public institutions and private organizations
Mid Market
Enterprise
IndustryClients
Mid Market
Enterprise
Mid Market
Enterprise
IndustryClients
Segment Definition
• Business Partner Driven
IBM Brasil – Modelo de CoberturaIBM Brasil – Modelo de CoberturaIBM Brasil – Modelo de CoberturaIBM Brasil – Modelo de Cobertura
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 20146
Roda de influênciaRoda de influência
Clientes
ISVs
Business Partners Universidade
s
Governo
Associações
Analistas de
Mercado Mídia
Comunidade
IBMistas
Concorrentes
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014 7
Business Partners... Verdadeira extensão da IBM Business Partners... Verdadeira extensão da IBM
Não alcançamos nossos objetivos semVOCÊ
Não alcançamos nossos objetivos semVOCÊ
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Rio de JaneiroRio de Janeiro
Session Title • Speaker 8
Mercado TI
Economia
• 2013 IT Opportunity(1): $3,078M (9% of Brazil).• Large companies spend the most (60%).• Main industries: Telecom and Petroleum.• Main products/ brands: the largest IT opportunity is in IT Consulting & System Integration ($441M).
Economy• GDP, Rio de Janeiro state: $209B; Rio de Janeiro Branch: $151B (72% of the State; 8% of Brazil). The two main cities, Rio de Janeiro and Duque de Caxias (due to refineries), represent 74% of the branch.• Population, Rio de Janeiro state: 16M; Rio de Janeiro Branch: 13M (80% of State; 7% of Brazil);Investments• Rio de Janeiro state to receive $108B of investment from 2012 to 2014. • Petrobras is planning to invest $237B from 2013 to 2017 (main sectors: exploration, production and supply).• Coca-Cola to invest $513M in a new beverage plant (Duque de Caxias city).• General Electric to implement the first Research Center in Brazil (Rio de Janeiro city). • TIM will invest $177M to improve the mobile infrastructure in Rio de Janeiro.Key Industries• Oil & Gas: Petrobras, the largest company in Brazil.• Metals & Mining: Large and important companies have operations in the region, such as Vale, Grupo EBX, CSN, Gerdau and Thyssenkrupp. Rio de Janeiro is one of the main producers of Titanium and Zirconium.• Telecom: There are important companies with operations in the region such as Oi, TIM, Embratel and NET.• Media & Entertainment: Globo, the 2nd largest Media company in the world, is located in the branch.
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Minas GeraisMinas Gerais
Session Title • Speaker 9
Mercado TI
Economia
• 2013 IT Opportunity(1): $1,456M, 4% of Brazil.• Company size: <1,000 employees spend the most, $552M (43%(2)).• Main industries: Government, $225M (15%(2)) and Industrial Products, $192M (13%(2)).• Main products/ brands: Consulting & System Integration, $216M (15%(2)).
Economy• GDP, Minas Gerais state: $180B; Belo Horizonte Branch: $85B (47% of the State; 4% of Brazil). The two main cities, Belo Horizonte and Betim together represent 48% of the branch. The GDP is not concentrated in Belo Horizonte city.• Population, Minas Gerais state: 20M; Belo Horizonte Branch: 7M (34% of State; 4% of Brazil);Investments• World Cup: Belo Horizonte is one of the 12 host cities for the 2014 World Cup. Investments of $711B (e.g. BRT, road widening). • Other Projects: $9B across the state (e.g. water supply, electric power distribution, telecommunication services). • Mining: $25B from 2011 to 2015 (50% of Brazil’s mining investment in the period).• IT: Belo Horizonte technology center (BH-TECH), to receive $238M from the private sector.• Fiat, HQ in the branch (Betim city), to invest $8B until 2016 to construct new plants and enlarge existing ones.• Toshiba, HQ in the branch (Contagem city), invested $77M to launch a new transformers plant in Betim. • Algar launched a new HQ in Belo Horizonte (investment of $11M) and will invest another $1B in other initiatives (2011 to 2015).• Sao Pedro, a district (Belo Horizonte city), became a hub for startups focused on innovation (mainly internet) and is attracting new investments. Abril Participaçoes recently acquired shares of Rock Content (content marketing), HQ in the branch.Key Industries• Metals & Mining: Minas Gerais state is the largest steel producer in Brazil and the industry is mainly concentrated in Belo Horizonte region (Iron Quadrangle).• Automotive: Minas Gerais state holds the 2nd largest automotive hub in Brazil, after Sao Paulo (ABC Region). Companies such as Fiat, Aethra Automotivo and Stola are HQ in the branch. • Banking: The financial center of Minas Gerais is concentrated in Belo Horizonte region. Large banks such as Mercantil, BMG and Bonsucesso are HQ in the branch.• Construction & Engineering: Companies such as MRV Engenharia, ARG, Direcional Engenharia and Egesa are HQ in the branch.
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Indústrias focoIndústrias foco
A estratégia da IBM para a região• Gustavo Moreira 10
Rio de Janeiro- Oil & Gas- Metals & Mining- Telecom- Media & Entertainment- Insurance- Energy- Retail
Belo Horizonte - Metals & Mining- Automotive- Banking- Construction
Vitória- Metals & Mining- Oil & Gas- Wholesale & CPG- Services
Uberlândia- Agribusiness- Logistics- Wholesale & CPG
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
O mercado está mudando e a IBM também, mas ela precisa acelerar a migração para áreas estratégicas de crescimento.
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Exemplo: CXO Study
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014 A estratégia da IBM para a região• Gustavo Moreira 13
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014 Session Title • Speaker 14
Existem três grandes “shifts” que determinarão o futuro das empresas e da sociedade e, por consequência, o futuro da tecnologia e inovação...
DataData Systems of engagementSystems of engagementCloudCloud
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Think Solution: Analytics é realidade e está aqui!Think Solution: Analytics é realidade e está aqui!
Caso Sefaz- RJ Padronização de Fluxos de Informações
• Objetivo: implementar uma plataforma de integração que possibilitasse a recepção e o processamento dos dados recebidos de clientes, contribuintes e bancos arrecadadores, com garantia de entrega através de uma plataforma rápida e segura, eliminando as conexões ponto a ponto e de processamento em lote.
• Benefício: aumentar a flexibilidade dos negócios e a interoperabilidade de sistemas, independentemente do formato do protocolo, plataforma ou de dados
A estratégia da IBM para a região• Gustavo Moreira 15
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Principais Pontos• Em 2012 das 200 maiores empresas do RJ, apenas fizemos
renda em 94;• Mudança tecnologica e na forma como os clientes compram
tecnologia demandam um novo modelo para irmos ao mercado;
• Espaço para encontrarmos novos clientes e novos compradores.
• New clients, new buyers, one team
© 2014 IBM CorporationRIO DE JANEIRO • 10 e 11 de Março de 2014
Branch Manager RJ
Organograma IBM Organograma IBM –– RJ/ES/MG RJ/ES/MG
A estratégia da IBM para a região• Gustavo Moreira 19
Gustavo Moreira
Select Retail & Media
Ramiro Moreira
Select Mining & Energy
Luis Augusto
Select Construction & SP
Daniel Bomfim
Cecilia Souza
Growth Public
Rafael Saraiva
Growth FSS & Insurance
Tatiane Moutinho
Growth Oil & Auto
To be Defined
2 NCA Territories
MidMarket - RJ/ES/MG
Pedro Germano
MidMarket RJ
Luciana Costa
Branch Manager MG/ES
Ivan Sá
Select 1
Andressa Garcia
Select 1
Ricardo Ramos
Select 2
Luiz Laender
Nicodemos Diniz
Growth Public
Pedro Miranda
Growth Private
Adriano Taveira
Growth NCA
LE/MM Uberlandia
Oswaldo Ferreira
Midmarket ES
Ana Paula
Midmarket BH
Leonardo Lopes
TBPR RJ/ES
Danielle Feitosa
TBPR MG
Delia Lima
CanaisCanais
Leilane Bravo
Inside Sales Midmarket Sudeste
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Obrigado!!!Obrigado!!!
Session Title • Speaker 21
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