© 2013 IBM Corporation Visão geral de IBM Software One para Times de Parceiros de Negócio Q4 2013 Novo! Portfólio de IBM Software One refrescado, treinamento

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Visão geral de IBM Software One para Times de Parceiros de Negócio Q4 2013Novo! Portfólio de IBM Software One refrescado, treinamento atualizado e materiais de geração de demanda disponíveis

Juliana Ubrig – [email protected]

10.25.13

© 2013 IBM Corporation2

Lidere com IBM Software One Soluções de punto de entrada concebidas e refrescadas para atrair novos clientes e impulsionar o crescimento da renda

• O portfólio simplificado alinhado

às categorias altas do mercado em crescimento

• Ofertas da abertura de portas que apresentam oportunidades ideais de venda cruzada y venda complementária

• Sucesso comprovado para vendedores da IBM e Parceiros de Negócio

• Treinamento, prospeção e recursos da progressão disponíveis

• Campanhas de marketing abrangentes para gerar a consciência e a demanda

Como ter sucesso em 3 etapas fáceis

1. Treine-se e comece sua prospeção IBM Software One em PartnerWorld Atualizado! As guias de prospeção e de progressão

incluem agora a função alvo do comprador e o ajuste da indústria; novas guias de ligações e apresentações do cliente

Novo! Guias de conversa sobre IBM Software Story em PartnerWorld

2. Construa seu pipeline Use as campanhas Prontas para Executar para criar novas

oportunidades Explore os

SWG BP Sales Plays disponíveis em PartnerWorld

Explorar as oportunidades do IBM Software Co-Marketing Novo! Software One BP eBook agora em PW

3. Avance eficazmente e feche Alavanque os materiais da progressão em cada Guia Acelere o fechamento do negócio com propostas orientadas

ao valor; coaching para VDP e utilizar o uso do scorecard do negócio em IBM Software One em PW

Use os modelos Propensity-to-Close para apressar o fechamento do negócio

Novo! Propostas de amostra das vendas do IBM Software One para os Parceiros de Negócio em PartnerWorld

Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os

obstáculos do orçamento do cliente


• Data Warehouse Augmentation • Big Data Exploration• Obtenha, aumente e retenha clientes • Planejamento, orçamento, previsão e análise

(era Financial Performance Mgmt)• Gestão da divulgação

Big Data& Analytics

• Custo da virtualização e redução da complexidade

• Simples, escalável, proteção eficiente dos dados

• Gestão unificada de terminais

Cloud

• Aplicativos móveis multi-plataforma • Testes de aplicativos móveis • Bring-Your-Own-Device (BYOD)

Mobilidade

• Plataforma para os negócios sociais

• Experiência digital excepcional • Smarter Workforce

Social Business

• Melhorar a eficácia das operações de negócio

Smarter Process

• Desenvolvimento colaborativo • Testes contínuos • Release e Deploy contínuos• Engenharia de SW e de sistemas

DevOps e desenvolvimento de produto

SmarterCommerce

• Otimização do marketing digital• Transferência de arquivos

protegida e conformidade• Integração B2B • Otimização da cadeia de

suprimento• eCommerce• Gestão de campanhas multi-canal• Gestão da experiência do cliente• Precificação, promoção e

otimização do mix de produtos• Gestão de fornecedores, risco e

conformidade

Segurança • Inteligência de segurança • Proteção avançada de ameaças• Proteção do banco de dados e dos

aplicativos

• Aplicação da lei para a segurança pública

• Operações inteligentes

Smarter Cities

O portfólio de IBM Software One alinhado às categorias do mercado do SWG 9 categorias de crescimento com as 33 soluções de abertura da portas para o sucesso em Q4 13!

3Mais informações! Recursos de prospeção e progressão disponíveis em IBM Software One em PartnerWorld


ACELERE A CRIAÇÃO DE OPORTUNIDADES • Explorar a cobertura aérea enquanto a IBM comercializa as categorias de crescimento• Aproveite as campanhas recomendadas Prontas para Executar• Alocação de fundos de Co-Marketing para IBM Software One para Parceiros

Suporte de ponta a ponta de IBM Software One Acelere seu pipeline construa e feche rapidamente

Iniciativa da IBM Software One

INICIAR A PRODUTIVIDADE DO VENDEDOR • Use guias de prospeção, materiais de ligações e kits da progressão• Estão disponíveis os mesmos recursos de treinamento para TODOS os

vendedores• Plays de Vendas de Brand alinhados ao portfólio de IBM Software One

Construa o

Pipeline

Progrida e Feche

Treine-se

RAPIDAMENTE VALIDE E PROGRIDA PARA FECHAR• Lead passing melhorado com a automatização e as mesas de colaboração de opp. • Propensity to Close, modelos de propostas de vendas para acelerar o fechamento do

negócio• Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente

4


Novo! Software One em PartnerWorld redesenho Entre aqui primeiro! para capacitação de vendas; recursos de marketing e geração de demanda


Capacitação de vendas de IBM Software One em PartnerWorldAlavanque os recursos de prospeção e progressão para gerar y fechar negócios

IBM Software One em PartnerWorld – Guias de prospeção e progressão para atualizadas

para cada solução de Software One

– Novo Materiais adicionais de vendas incluindo:

• Cartas de prospeção, roteiros de ligação

• Recursos de progressão

• Apresentações de cliente e mais!

– Novos Modelos de propostas de vendas de Software

• Propostas de vendas de amostra para ofertas de Software One

• Customizável

Oct-2013

• Apresentamos Guias de conversa sobre IBM Software Story em PartnerWorld

– Emoldure a oportunidade e utilize a vantagem da IBM

– Identifique as soluções de oportunidades de Software One que atendam melhor as necessidades do cliente

– Os destaques incluem as histórias dos clientes que usaram soluções para transformar seu negócio com sucesso


Guia de progressão de IBM Software OneCompartilhar boas práticas para impulsionar o sucesso do vendedor

– Atualizado ativos da progressão do Software One em cada Guia da solução

– Novos Modelos de propostas de vendas de Software

– Novo coaching webinar proposta orientada ao valor– Novo webinar e ativo de SWG Deal Scorecard coaching

Alavanque o coaching de proposta orientada do valor de vendas da IBM, scorecard do negócio e recursos da progressão Software One

Acesso ao financiamento do SWG Co-marketing agora disponível para as táticas da progressão

Utilize os rankings de Propensity to Close (P2C) disponíveis em GPP para dar prioridade às oportunidades do pipeline para engajar-se

Alavanque eventos f2f para ajudar fechar o negócio

Elimine os obstáculos do orçamento do cliente com o financiamento de IGF

Novo! Recursos de progressão em IBM Software One em PartnerWorld

2.


Novo! para a progressão! Proposta orientada ao valor e scorecard do negócioAumente sua taxa de ganho e acelere os fechamentos de negócio

Coaching de propostas orientadas de valor Articule uma proposta de valor adaptada cedo no ciclo ao comprador final

Encontre a razão do negócio de porque o cliente deve comprar este trimestre

O cliente compreende como a IBM se diferencia para se satisfazer os objetivos dele

O cliente compreende como a IBM se diferencia para satisfazer os objetivos dele

Entregue a proposta escrita que articule a proposta de valor para todos os responsáveis pelas decisões

Use o Scorecard do negócio para acelerar a taxa de ganho Evitar negócios caídos

Validar a entrega de uma proposta de valor convincente, diferenciada alinhada à necessidade do cliente

Proposta orientada para o valor e Webinars de coaching do Scorecard de negócio agora disponíveis em Software One em PartnerWorld


Acelere o fechamento do negócio com Modelos de Propensity-to-Close

A analítica da IBM classifica a probabilidade que uma oportunidade vai se fechar de 1-5 (os quintis)

1 - Tem a maior probabilidade para se fechar (não garante se vai se fechar)5 - Tem a menor probabilidade para se fechar (não significa que não se fechará)Classifica todas as oportunidades da IBM (IBM OI e BP OI)

IBM testou o sistema contra todas as fontes de OI em todas as geografias e encontrou que era altamente preciso (ajustado para geografias locais)

Os vendedores, incluindo os Parceiros, que trabalham em múltiplas oportunidades usam asclassificações dos quintes para dar prioridade às oportunidades que devem ser abordadas

primeiro

Os rankings de Propensity-to-Close estão disponíveis dentro do GPP ou pode contata seu VAD ou seu representante da IBM.

Que

Teste

Utilização

9


Clientes atuais com 0% de financiamento* para IBM Software One Portfolio Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente

Phil Sauvageau

Sirius Computer Solutions

Financing On the Go -- Veja a demo e o vídeo

* As cobranças para o software e os serviços devem ser uma vez, não recurrentes. O tamanho mínimo do negócio é de $5.000, com um máximo de $1 milhão. Não todos os produtos qualificam para todas as ofertas, por favor confira com seu representante local. * Pesquisa de IBM Market Intelligence Data Analytics “Win More” das oportunidades de Siebel.

Disponível para dispositivos móveis Android, Apple, Blackberry, e Windows

Os parceiros Compartilham suas experiências

1. Cadastre-se agora: Comece online em IBM PartnerWorld, e aproveite os $4B no financiamento para reduzir os custos de aquisição das soluções do software

2. Aprenda: Faça o curso de PartnerWorld University - Vender os benefícios do financiamento do software 3. Venda: Inclua umplano de financiamento de 0% com cada proposta usando a Rapid Financing Toole o novo

Aplicativo Web Móvel

Como começar

Aumente sua taxa em 36%* média quando você inclua um plano de pagamento

• Melhore lucros de BP com incentivos de fees para ganhar até 1% na maioria de países

-IBM Solution Accelerator Incentive Reduza seus dias de contas a receber (DSO)

Proposta de Valor do BP

Maximize o poder de compra com um pagamento previsível sobre um termo fixo Reduza os custos iniciais e preserve o dinheiro e o crédito Simplifique o faturamento para projetos multi-vendor

Proposta de valor do cliente

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Recurso de Geração de Demanda da IBM Software OneAlavanque as campanhas Prontas para Executar (RTE) mapeadas com a IBM Software One

As soluções da IBM Software One estão totalmente suportadas pelas campanhas Ready To Execute, com suporte e ofertas relevantes

BP Sales Plays on PartnerWorld também mapeados para IBM Software One!

Como os BPs acessam as campanhas do RTE

Confira as descrições da campanha na página Ready to Execute no PartnerWorld

Selecione uma campanha e anote suas palavras de pesquisa

Só para o acesso do parceiro. Vá ao IBM Co-Marketing Center no PartnerWorld:

– Clique em “Continue”– Efetue login com seu userid e senha

do PartnerWorld– Os parceiros devem passar pelo PW

assim que a informação do PPS é passada a CMC

– Use palavras de pesquisa para encontrar a campanha

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Junte-se com a IBM para impulsionar a geração da demanda para IBM Software One

Fundos da IBM Software Co-Marketing Funds

Melhorias 2013

Maior participação do Parceiro de Negócio elegível

Fundos adicionais para resultados provados

Agência expandida do co-marketing do Software e suporte de VAD

Suporta atividades da progressão

Expandido para impulsionar a geração da demanda das soluções SaaS

Essa oferta mundial fornece fundos aos Parceiros de Negócio elegíveis para gerar a demanda, impulsionar as oportunidades e obter renda

Essa oferta mundial fornece fundos aos Parceiros de Negócio elegíveis para gerar a demanda, impulsionar as oportunidades e obter renda

Alocação de fundos de Co-Marketing para a geração de demanda do IBM Software One

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Os parceiros de negócio podem ganhar mais com a venda do IBM Software One As ofertas do Software Value Incentive (SVI) fornecem benefícios adicionais, margem

– Software Value Incentive (SVI) no PartnerWorld Adicione aos favoritos e verifique constantemente se há incentivos trimestrais

• Novo! Duplo Software Value Incentive (SVI) para vender o software da IBM selecionado • Novo! Bônus do Software Value Incentive (SVI) para IBM Passed Leads • Expandido! Até (2X) duplo do incentivo competitivo para incluir mais concorrentes e

soluções

Software Value Plus (SVP) Industry & Capability Authorization fornece um incentivo que varia de 10% - 30%; ganho quando o BP venda sua solução

– Clientes comerciais (o fulfillment do software da IBM não é requerido; pago como fees aos BPs)

– Clientes do governo (reconhecidos com desconto adicional através do distribuidor, o BP deve cumprir com o software da IBM)

– Pode ser ganho além do SVI ID; excluem-se mutuamente com VAP e SVI taxas de venda

– IBM Software Value Plus Industry Authorization

– IBM Software Value Plus Capability Authorization

Solution Acceleration Incentive fornece o pagamento adicional para a venda simultânea de servidores/armazenamento da IBM elegíveis com produtos de software da IBM elegíveis

– Solution Accelerator Incentive em PartnerWorld

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Como começar 3 simples passos para impulsionar novo pipeline e rendas do SWG com IBM Software One

1. Treine-se e comece sua prospeção Adicione aos favoritos agora! IBM Software One em PartnerWorld Aprenda sobre propostas de valor do cliente, funções alvo Alavanque as guias de prospeção e progressão de soluções do IBM Software One Solution Tire proveito das guias de conversa sobre IBM Software Story em PartnerWorld

2. Construa seu pipeline Tire proveito das campanhas Ready to Execute para criar as novas oportunidades (veja o apêndice para

mapear) Explore os SWG BP Sales Plays disponíveis em PartnerWorld para impulsionar resultados (veja o apêndice

para mapear) Trabalhe com sua equipe da IBM para explorar as oportunidades do IBM Software Co-Marketing Consulte o Software One BP eBook para informação rápida de prospeção

3. Avance eficazmente e feche Alavanque os recursos de progressão em cada guia de prospeção e progressão Acelere o fechamento do negócio com propostas orientadas ao valor; coaching para VDP e utilizar o uso do

scorecard do negócio noIBM Software One em PW O uso da classificação de Propensity-to-Close em GPP para acelerar o fechamento do negócio Customize propostas de amostra das vendas do IBM Software One para os Parceiros de Negócio em

IBM Software One em PW Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente

Entre em contato com Linda Okoniewski, IBM SWG Marketing Manager para mais informações14


Ofertas IBM Software One Solutions e Lead With

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IBM Software One Solutions e Lead-With Products Q4 13, (1 de 5)

1. BIG DATA & ANALYTICS PRODUTOS LEAD-WITH

Data Warehouse Augmentation PureData System for Analytics, BigInsights, Optim

Big Data Exploration Data Explorer (Vivisimo) and BigInsights

Planejamento, orçamento, previsão e análise (conhecidos anteriormente como Financial Performance Management)

Cognos Express

Obtenha, aumente e retenha clientes PureData System for Analytics, Cognos Express, SPSS Modeler

(Q4) Gestão da divulgação IBM Disclosure Management

2. SEGURANÇA

Inteligência de segurança QRadar SIEM

Proteção avançada de ameaças Security Network Protection XGS

Proteção dos bancos de dados e dos aplicativos

InfoSphere Guardium, IBM Security AppScan

3. Cloud

Custo da virtualização e redução da complexidade

SmartCloud Patch Management, SmartCloud Monitoring, SmartCloud Cost Management, Tivoli Storage Manager for Virtual Environments

Simples, escalável, proteção eficiente dos dados Tivoli Storage Manager Suite for Unified Recovery

Gestão unificada de terminais Endpoint Manager for Patch Management

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Novo em Q4Novo em Q4


4. MOBILE PRODUTOS LEAD-WITH

Aplicativos móveis multi-plataforma Worklight (MobileFirst Platform)

Testes de aplicativos móveis Rational Test Workbench

Bring-Your-Own-Device (BYOD) Endpoint Manager for Mobile Devices

5. SOCIAL BUSINESS

Plataforma para os negócios sociais Connections, SmartCloud Engage, Connections, Portal (inclui Portal Now), Notes/Domino Social Edition

Experiência digital excepcional Suite da experiência do cliente

(Q4) Smarter Workforce Suite da experiência do empregado, Connections

6. SMARTER PROCESS

Melhorar a eficácia das operações de negócio Blueworks Live, BPM Express, DataCap



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7. DEVOPS E DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO PRODUTOS LEAD-WITH

Desenvolvimento colaborativo Team Concert

Testes contínuos Rational Quality Manager, Test Workbench, Test Virtualization Server

(Q4) Release e Deploy contínuos UrbanCode Release, UrbanCode Deploy

Software and Systems Engineering (SSE) Rational DOORS, Rhapsody Design Manager, Quality Manager, Team Concert, Method Composer



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8. SMARTER COMMERCE LEAD-WITH PRODUCTS

Otimização do marketing digital Centro de Marketing

Transferência de arquivos protegida e conformidade (MFT)

Sterling Connect: Direct, IBM Sterling File Gateway, IBM Sterling Secure Proxy, IBM Sterling Control Center, WebSphere MQ File Transfer Edition

Integração B2B Premissa: Sterling B2B Integrator, WebSphere Transformation Extender, On-Cloud: Sterling Collaboration Network

Otimização da cadeia de suprimento ILOG CPLEX Optimization StudioILOG ODM Enterprise

eCommerce

Sterling Distributed Order Management, WebSphere Commerce for B2C Direct,WebSphere Commerce for B2B Direct, WebSphere Commerce B2C Multi-Channel,WebSphere Commerce B2B Channel Mngmt, WebSphere Commerce as a Service

Gestão de campanhas multi-canal Campanha (Unica), Digital Analytics Accelerator (Netezza/Unica)

(Q4) Gestão da experiência do cliente Integrações da experiência do cliente do Tealeaf

(Q4) Precificação, promoção e otimização do mix de produtos

Soluções de marketing de DemandTec

(Q4) Gestão de fornecedores, risco e conformidade

Gestão do ciclo de vida do fornecedor de Emptoris (versão de SaaS)

IBM Software One Solutions e Produtos Lead-With Q4 13, (4 de 5)


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9. SMARTER CITIES PRODUTOS LEAD-WITH

Aplicação da lei para a segurança públicai2 Analyst’s Notebook, i2 Analyst’s Notebook Premium, i2 iBase, Intelligent Video Analytics

Operações inteligentes Intelligent Operation Suite

IBM Software One Solutions e Produtos Lead-With Q4 13, (5 de 5)

Novo em Q4

Novo em Q4

20


Perguntas? Envie um e-mail para Linda Okoniewski IBM SWG Marketing Manager

Obrigada!

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IBM Software One Demand Generation Guidance para Parceiros de NegócioSoluções mapeadas para Kits Prontos para Executar e BP Sales Plays

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IBM Software One Solutions, Produtos Lead-With Q4 13, campanhas RTE (1 of 5)

1. BIG DATA & ANALYTICS LEAD-WITH PRODUCTSInformation Management – Campanhas de marketing RTEBusiness Analytics – Campanhas de marketing RTE

Data Warehouse Augmentation PureData System for Analytics, BigInsights, Optim

Receba um dispositivo simples para analítica sériaAnalise um volume enorme e obtenha entendimento de Big DataCampanhas de controle do ciclo de vida dos dados

Big Data Exploration Data Explorer (Vivisimo) and BigInsights Analise um volume enorme e obtenha entendimento de Big Data

Planejamento, orçamento, previsão e análise

Cognos Express BI com gestão do desempenho e analítica pessoalPrevisão em momentos turbulentos

Obtenha, aumente e retenha clientes

PureData System for Analytics, Cognos Express, SPSS Modeler

Analítica dos clientes para as transações bancáriasAnalítica preditiva dos clientes

Gestão da divulgação IBM Disclosure Management tbd

2. SEGURANÇA Segurança – campanhas de marketing do RTE

Inteligência de segurança QRadar SIEM IBM Security Intelligence

Proteção avançada de ameaças Security Network Protection XGS IBM Network Security

Proteção dos bancos de dados e dos aplicativos

InfoSphere Guardium, IBM Security AppScan IBM Application Security

3. NUVEM C&SI (Tivoli) - campanhas de marketing do RTE

Custo da virtualização e redução da complexidade

SmartCloud Patch Management, SmartCloud Monitoring, SmartCloud Cost Management, Tivoli Storage Manager for Virtual Environments

Reduza a complexidade e o custo do ITGestão do armazenamento

Simples, escalável, proteção eficiente dos dados

Tivoli Storage Manager Suite for Unified Recovery

Reduza a complexidade e o custo do IT

Gestão unificada de terminais Endpoint Manager for Patch Management Endpoint Management for Patch23


4. MOBILE LEAD-WITH PRODUCTSWebSphere Campanhas de marketing do RTEC&SI (Tivoli) - campanhas de marketing do RTE

Aplicativos móveis multi-plataforma Worklight (MobileFirst Platform)

WebSphere - Construa e Conecte Aplicativos Móveis

Testes de aplicativos móveis Rational Test Workbench tbd

Bring-Your-Own-Device (BYOD) Endpoint Manager for Mobile Devices C&SI- Gerencie e Proteja dispositivos, aplicativos e dados

5. SOCIAL BUSINESS IBM Collaboration Solutions – campanhas de marketing do RTE

Plataforma para os negócios sociais Connections, SmartCloud Engage, Connections, Portal (inclui Portal Now), Notes/Domino Social Edition

Campanha de Social Business

Experiência digital excepcional Suite da experiência do cliente Crie experiências excepcionais do cliente

6. SMARTER PROCESSBusiness Analytics – campanhas do marketing do RTE WebSphere - campanhas do marketing do RTE

Melhorar a eficácia das operações de negócio Blueworks Live, BPM Express, DataCap

Business Analytics - Predictive AnalyticsWebSphere – Gerenciamento de Processos de Negócios

IBM Software One Solutions, Lead-With Products Q4 13, campanhas RTE (2 of 5)

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7. DEVOPS E DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO LEAD-WITH PRODUCTS

Rational - campanhas de marketing do RTE

Desenvolvimento colaborativo Team Concert Gestão do ciclo de vida dos aplicativos

Testes contínuos Rational Quality Manager, Test Workbench, Test Virtualization Server

Gestão do ciclo de vida dos aplicativos

Software and Systems Engineering (SSE)

Rational DOORS, Rhapsody Design Manager, Quality Manager, Team Concert, Method Composer

Sistemas complexos e integrados


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8. SMARTER COMMERCE LEAD-WITH PRODUCTS Industry Solutions Campanhas do RTE

Otimização do marketing digital Centro de Marketing Enterprise Marketing Management

Transferência de arquivos protegida e conformidade (MFT)

Sterling Connect: Direct, IBM Sterling File Gateway, IBM Sterling Secure Proxy, IBM Sterling Control Center, WebSphere MQ File Transfer Edition

Transferência de dados protegida e conformidade

Integração B2B Premissa: Sterling B2B Integrator, WebSphere Transformation Extender, On-Cloud: Sterling Collaboration Network

Integração do fornecedor e do parceiro

Otimização da cadeia de suprimento ILOG CPLEX Optimization StudioILOG ODM Enterprise

Em breve

eCommerce

Sterling Distributed Order Management, WebSphere Commerce for B2C Direct,WebSphere Commerce for B2B Direct, WebSphere Commerce B2C Multi-Channel,WebSphere Commerce B2B Channel Mngmt, WebSphere Commerce as a Service

Em breve

Gestão de campanhas multi-canal Campanha (Unica), Digital Analytics Accelerator (Netezza/Unica) Em breve


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9. SMARTER CITIES LEAD-WITH PRODUCTS C&SI (Tivoli) - campanhas de marketing do RTE

Aplicação da lei para a segurança pública

i2 Analyst’s Notebook, i2 Analyst’s Notebook Premium, i2 iBase, Intelligent Video Analytics Em breve

Operações inteligentes Intelligent Operation Suite tbd

IBM Software One Solutions, Lead-With Products Q4 13, campanhas RTE (5 de 5)

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Documents

© 2013 IBM Corporation Visão geral de IBM Software One para Times de Parceiros de Negócio Q4 2013 Novo! Portfólio de IBM Software One refrescado, treinamento