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© 2014 IBM Corporation13 e 14 de Março de 2014 SÃO ROQUE • SÃO PAULO
Denise Cremonini
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A estratégia da A estratégia da IBM para a regiãoIBM para a regiãoSP InteriorSP Interior
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A estratégia da IBM para a regiãoA estratégia da IBM para a região
• Geo Expansion- Branch Capacity
• Mercado Local• Indústrias foco na região• É hora de se transformar!• Cobertura IBM
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Recursos internos(Coverage, Brands, Rotas) / Ofertas
Building capacity for long term
sustainable growth
No “one size fits all”
ECOSSISTEMABPs & Influenciadores
Branch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshareBranch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshareBranch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshareBranch Capacity: Crescimento de mercado local e criação de mindshare
Si’s ISVs MSPsConsultant
“Solutions”
Si’s ISVs MSPsConsultant
“Solutions”
CLIENTESEnterprise & Top Midmarket
Key Industries
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Full Solution
Shift to Value
Infrastructure
Legend:
Belo Horizonte
Fortaleza
Goiania
Brasilia
Uberlandia
Vale do Paraíba
S. J. Rio Preto
Ribeirão Preto
Campinas
Bauru
Curitiba
Florianópolis
Porto Alegre
Joinville
Londrina
Maringá
Caxias do Sul
Passo Fundo
Salvador
Recife
Aracaju
Belém
Manaus
São Luis
Cuiabá
Geo Expansion 2014 - BrasilGeo Expansion 2014 - Brasil
Vitória
Principais mudanças-Triângulo Mineiro passa a se reportar a regional de Minas Gerais(liderança de Ivan Sá).
Rio de Janeiro
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 4
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A select group of our largest clients across the GMU
One client, one team:•Customized sales and marketingcoverage and expertise•Building long-term, high valuerelationships
Large public institutions and private organizations
One territory, one team:• Extend access to industry and solutions experts and expertise
• Create, sell and deliver repeatable solutions
• Leverage ISV, SI, MSP and Resellers to extend capability
One territory, one team:• Optimize use of F2F, Inside Sales and Business Partner
Coverage Strategy
Smaller public institutions and private organizations
Mid Market
Enterprise
IndustryClients
Mid Market
Enterprise
Mid Market
Enterprise
IndustryClients
Segment Definition
• Business Partner Driven
IBM Brasil – Modelo de CoberturaIBM Brasil – Modelo de CoberturaIBM Brasil – Modelo de CoberturaIBM Brasil – Modelo de Cobertura
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini
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Roda de influênciaRoda de influência
Clientes
ISVs
Business Partners Universidade
s
Governo
Associações
Analistas de
Mercado Mídia
Comunidade
IBMistas
Concorrentes
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 6
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Business Partners... Verdadeira extensão da IBM Business Partners... Verdadeira extensão da IBM
Não alcançamos nossos objetivos sem VOCÊ
Não alcançamos nossos objetivos sem VOCÊ
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini
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CampinasCampinas
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 8
IT Market Opportunity
Economy &
Key Industries
• 2013 IT Opportunity(1): $1,993M (6% of Brazil).• Large companies spend the most (53%).• Main industries: Industrial Products and Government.• Main products/ brands: the largest IT opportunity is in IT Consulting & System Integration ($262M).
Economy• GDP, Sao Paulo state: $640B; Campinas Branch: $97B (15% of the State, 2nd largest branch of SP; 5% of Brazil). The three main cities, Campinas, Jundiai and Piracicaba represent 36% of the branch.• Population, Sao Paulo state: 41M; Campinas Branch: 6M (14% of State; 3% of Brazil);Investments• Sao Paulo state to receive $31B of investment (infrastructure projects). • Oil & Gas: Campinas region to receive $750M until 2014, becoming an oil excellence center (e.g. from Petrobras and Cameron).• Accor invested $61M to construct hotels and commercial towers (Jundiai city).• Toshiba Medical to invest $31M to launch a new plant to produce medical imaging equipment (Campinas city).• KSB to invest $26M in a new plant to produce valves (Jundiai city).• Henkel to invest $8M in a new polyurethane plant (Jundiai city). Key Industries• Manufacturing: Large and important companies have operations in the region, such as Bosch, Hyundai, Samsung and Eaton.• Oil & Gas: Companies such as Petrobras, Raizen and Exxon have presence in the branch. The industry is mainly concentrated in Paulinia city.• Technology: Campinas is recognized as a global technological center (Brazil Silicon Valley). There are 3 centers in the region: CIATEC, CTI and the new CTI-Tec. IBM has a center in Hortolandia city.
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Market Opportunity by Company Size
Enterprise; 1.39158%
Top MM (100-999 e); 394
17%
Small Business (1-99e) 380
16%
Govn, Educ & Home; 2069%
Enterprise Top MM (100-999 e) Small Business (1-99e) Govn, Educ & Home
0 100 200 300 400 500 600
Aerospace & DefenseAutomotive
BankingCentral Government
ChemicalCSI
Education(K-12)Electronics
Energy & UtilitiesFinancial Markets
Health PayorHealth Provider
Higher EducationIndustrial Products
InsuranceLife Sciences
Local GovernmentMedia & Entertainment
PetroleumRetail
TelecommunicationsTransportation
TravelWholesale & CPG
Main Industries
IBM Confidential | © 2013 IBM Corporation
Market Opportunity by branch
Vale do Paraiba; 340; 13%
S. J. Rio Preto; 169; 7%
Ribeirão Preto; 290; 11%
Campinas; 1486; 57%
Bauru; 160; 6%
Araçatuba; 147; 6%
Araçatuba Bauru Campinas Ribeirão Preto S. J. Rio Preto Vale do Paraiba
SP state 31B of infrastructure investments
Vale do Paraíba emerging as an important market
Agribusiness and industrial segment
Great opportunity small and medium
SPInterior / Market Views
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 9
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Indústrias focoIndústrias foco
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 10
Campinas- Manufacturing- Oil & gas- Technology- Services- Retail
Ribeirão Preto- CPG (Sugar Cane, OrangeJuice, Peanuts)- Industrial (footwear)- Retail- Services
S.J. Rio Preto- Wholesale & CPG (Sugar Cane and Beef)- Industrial (Automotive and Wood, Paper and Cellulose)- Services
Vale do Paraíba- Industrial (Aerospace, Automotive and Eletronics)- Services
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O mercado está mudando e a IBM também, mas ela precisa acelerar a migração para áreas estratégicas de crescimento.
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© 2014 IBM CorporationSÃO PAULO • 13 e 14 de Março de 2014 Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 13
Existem três grandes “shifts” que determinarão o futuro das empresas e da sociedade e, por consequência, o futuro da tecnologia e inovação...
DataData Systems of engagementSystems of engagementCloudCloud
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Think Solution: Analytics é realidade e está aqui!Think Solution: Analytics é realidade e está aqui!
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 14
http://www.youtube.com/watch?v=pBgyVDHY7oohttp://www.youtube.com/watch?v=pBgyVDHY7oo
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• Strong IT market (low IBM share)– Agribusiness – Industrial
• Ecosystem– Campinas / Sorocaba / Ribeirão Preto / SJRPreto– Amcham and IBEF partnership– ISVs / MSPs - Ascenty / Sankhya / Softway / Totvs interior / Wareline
• Solution approach CAMS - Cloud / Analytics / Mobile / Social
• IGF / SAP partnership / new customers
• ITS short term & CLOUD / BPs engagement
• HP momentum / replicate references
• Smarter Cities - Sao Paulo state to receive $31B of investment (infrastructure projects)Campinas / Sorocaba / Ribeirão Preto….
• Viracopos Airport– High impact in Campinas branch / medium and long term– R$ 9,5B investments (30 years concession) and 80M passengers until 2038
• Important Academic and Technological Pole / Campinas as a global reference
Transformação
Nova abordagem
Novo modelo de compra
SPInterior / Key opportunities
Estratégia da Região SP • Denise Cremonini 15
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Organograma IBM Organograma IBM –– SP Interior SP Interior
Bruno StoneGrowth
Renata MarconSelect 2
Nilson Nigro R. Preto
ChicoreSJRPreto
Andre MirandaGrowth
Karla SoutoSelect 1
PetrópolisHeringerBrasil KirinCCR/Sem pararQuimica AmparoPlascarAzulSaporeLab. CristáliaDediniAnhangueraJohn Deer
CPFLCosan/Raizen/ComgasElektroDpaschoalVulcabrasEMS
EmbraerCebracePilkngtonMasterfoodsCanção NovaMaxionHelborINPE
SavegnagoCOC/SebCoderpOuro FinoHosp. S. FcoDrogacenterSao MartinhnoGranolFaber CastellMidMarket
Grupo RodobensFund. Pio XIIEmproFacchiniMinervaIESAGuarani/TereosMidMarket
Denise CremoniniTM - SPI
BTCPQDUnicampPref. CampinasLojas CEMMahlePSTRigesaSanasaTRT 15.a regiãoUnimed CpsCaterpillarBoschStarretRomiHyundaiFlextronicsMotorolaCybelar
Caue RomeroOperações
PaschendaMid Market
M.HoltzITS MS
Santos to São Paulo MetroAnd Uberlândia
to MG
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Organograma IBM Organograma IBM –– Time brands SP Interior Time brands SP Interior
GTS SWG
André Bona ITS-Geo (Shared) Roseli Souza SWG-SPI (shared)
Sebastião Miranda ITS/ICS(Shared) Ronaldo Chaves Software Client Leader SPI
Anna Paula TSS - Manut. Daniel Dalcaro ISV Partner Executive
Marcelo Nunes ITS
Diego Marcusso ITS/Arquiteto(Shared)
José Henrique BCRS(Shared) STG
Fabio Assis Data Center(Shared) Humberto Villani STG-Partners
Felipe Araújo CBSS-System x Ent.
Mauro Holtz Managed Serv. (shared)Cesar Diório CBSS-System x Ribeirão e SJRPreto
Celso Mattos Filho BSS-Storage Ent.
Marketing Adrea Ribeiro CBSS-Power
PC Araújo Shared Geo Rudnei IBSS-Storage MM
Gabriela Volpi IBSS-System x MM
IGF Elaine Mainframe(Shared)
Leandro Bueno Campinas
Érika Amaral Campinas ROF
shareddedicated
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Obrigada!!!Obrigada!!!Denise Cremonini
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