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Estratégias e Marketing Imobiliário | eaicorretor.com.br
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INTRODUÇÃOOrganize o seu planejamento de vendas, ele é o seu maior aliado.
E aí, Corretor! Tudo bem?
Não sei se você já me conhece ou se está me conhecendo agora.
Para quem está me conhecendo agora, sou o criador do Blog “E aí,
Corretor?”, Administrador, MBA em Gestão Financeira, Controladoria e
Auditoria pela FGV, e com muito orgulho, Corretor de Imóveis e amante do
Marketing Digital e estratégias voltadas aos Negócios Imobiliários.
Se você não tem uma estratégia bem definida, sinto lhe informar,
mas você está perdendo mercado e “deixando dinheiro na mesa”, pois,
muitos outros corretores estão lá fora fechando negócios, graças a
estratégias e planejamentos previamente traçados. Neste e-book, o qual foi
criado com muito zelo, lhe entregarei 10 Dicas Práticas Para Alavancar As
Suas Vendas.
3eaicorretor.com.br
Comece a colocar estas 10 dicas em prática hoje mesmo e veja os
seus resultados melhorarem bastante a cada dia.
Ficarei muito feliz em receber o seu feedback sobre o que achou
deste e-book, como também, me deixará igualmente feliz se me contar quais
foram os resultados que obteve em 30 dias aplicando estas dicas no seu
trabalho de Corretor de Imóveis.
Para falar comigo, envie um e-mail para: contato@eaicorretor.com.br
Sucesso e vamos às dicas!
INTRODUÇÃOOrganize o seu planejamento de vendas, ele é o seu maior aliado.
4eaicorretor.com.br
Conheça qual o perfil do seu cliente. Todas as informações que
puder reunir serão de extrema importância para o sucesso da sua
negociação. Preze pela “Escuta Eficaz” a qual possibilita que você entenda
quais as reais necessidades do cliente, de forma que se consiga estabelecer
uma relação de confiança entre você e ele.
Saiba ouvir, estimule o cliente com perguntas e mentalize tudo o
que ele diz. Esteja atento a mudanças no tom de voz, apelo emocional e
ênfase que o mesmo der em determinadas características que ele busca, isto
lhe mostrará claramente as suas necessidades pessoais, as quais irão refletir
os aspectos mais importantes nos quais você deverá focar para conquistá-lo.
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DICA 01Estude o perfil do seu cliente.
Como Alavancar as Suas Vendas – 10 Dicas Práticas
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Esta é uma das etapas mais importantes
do processo de venda. A elaboração das
suas estratégias irá impactar diretamente
no seu resultado. Hoje, não é admissível
que um corretor trabalhe sem estratégias
bem definidas e personalizadas para cada cliente ou prospect.
Se você recebe uma ligação de um cliente para saber detalhes de
um imóvel, seja educado, responda o seu questionamento, mas não deixe
que ele desligue sem que você marque uma visita ao local. Caso ele não
aceite a visita de cara, faça uma entrevista preliminar por telefone. Pergunte
qual o tipo de imóvel que ele busca, qual seria a localização pretendida,
quantas pessoas irão morar no imóvel e outras questões que julgar
necessário, mas não deixe o cliente ir embora sem te dar informações que te
possibilitem ajudá-lo.
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DICA 02Defina estratégias para conquistar o cliente.
Como Alavancar as Suas Vendas – 10 Dicas Práticas
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A partir destas informações, você já deve montar um plano de
ação para o cliente. Defina 5 imóveis para mostrá-lo nas especificações que
ele passou. Mostre até 3 imóveis no dia que você conseguir marcar uma
primeira visita, mais que isso irá dificultar o processo de escolha, pois com
muitas opções ele pode ficar confuso, então evite isto.
Após estas primeiras visitas, ligue no dia seguinte para “sentir o
cliente”. Caso note ou se ele mesmo te disser que ainda não é o que está
sendo buscado, passe para os outros 2 imóveis que separou e siga repetindo
este passo até que encontrem o imóvel certo para focar a compra/venda.
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DICA 02Defina estratégias para conquistá-lo.
(Continuação)
Como Alavancar as Suas Vendas – 10 Dicas Práticas
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Se aproprie do conhecimento sobre o mercado e também sobre
os produtos os quais oferece. Busque informações relevantes para os clientes,
desta forma, ele passará a lhe enxergar como uma referência no mercado e
sempre que precisar de um Corretor de Imóveis, certamente a sua imagem
surgirá na mente dele.
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DICA 03O Discurso de Venda.
Como Alavancar as Suas Vendas – 10 Dicas Práticas
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O seu entendimento sobre estes aspectos fará com que se reduza
consideravelmente a chance de você ficar gaguejando na frente do cliente
quando ele te perguntar sobre algumas coisas as quais você não se preparou
previamente. Saiba que uma simples “travada” pode fazer com que um
cliente exigente perca a confiança em você, o que o levará a buscar um outro
corretor que lhe transmita segurança, pois no mercado imobiliário, sempre se
trabalha com valores altos de investimentos, os quais representam muito
para a realidade das famílias, além do fato de envolver sonhos e sentimentos
diversos. Portanto, para preparar-se para um discurso de vendas eficaz, você
deve estar atento a tudo.
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DICA 03O Discurso de Venda.
(Continuação)
Como Alavancar as Suas Vendas – 10 Dicas Práticas
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Você com certeza já ouviu falar que “a primeira impressão é a
que fica”. Em muitos casos esta máxima realmente é considerada como
verdade, porém, caso você não tenha passado uma boa primeira impressão,
poderá revertê-la, mas esta tarefa vai te custar tempo e esforço mental.
Para evitar este trabalho, seja assertivo. Cuide de sua aparência.
Abaixo, segue algumas dicas para não errar na sua chance de causar boa
impressão:
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DICA 04Aparência Importa.
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Homens Mulheres
• Camisa social
• Calça (de preferência social)
• Terno (Optativo dependendo do perfil do
cliente e ocasião)
• Gravata
• Sapato social de preferência
• Camisa social
• Calça (de preferência social)
• Saia na altura dos joelhos
• Terninho (Optativo dependendo do perfil do
cliente e ocasião)
• Sapatos com salto (altura moderada)
• Sapatos fechados
Roupas Permitidas
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DICA 04Aparência Importa.
Homens Mulheres
• Usar tênis/short em apresentações (a não ser
que seja uma apresentação em que exigiu
atenção em um fim de semana e o seu cliente
está ciente e entende a sua situação;
• Camisetas e sandálias estão terminantemente
proibidas em qualquer circunstância.
• Usar sandálias rasteiras;
• Uso de shorts;
• Minissaias;
• Camisetas;
• Blusas de alcinha;
• Decotes;
• Calças apertadas marcando a silhueta.
Roupas Proibidas
(Continuação)
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Obrigatório para Homens e Mulheres
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DICA 04Aparência Importa.
1. Mantenha o seu carro limpo por fora e por dentro;
2. Cuide bem da sua higiene pessoal;
3. Seja gentil, educado e mantenha uma boa postura;
4. Passe segurança pelo seu tom de voz;
5. TENHA BOM SENSO!
Seguindo todas estas dicas acima e mantendo um bom discurso
de venda como mostrado na DICA 05 não tem como errar, você com certeza
passará uma boa impressão.
(Continuação)
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DICA 05Conheça o que você vende
Apesar de sabermos que a grande maioria dos corretores
costumam conhecer o imóvel somente quando fazem a primeira visita com
algum cliente, peço a você que se comprometa com o seu sucesso e não
participe desta maioria. Faça diferente!
Se você não conhece o que vende, terá de contar não só com o
seu conhecimento e preparo, mas também precisará contar com a sorte.
Porque? Imprevistos acontecem, você pode por exemplo, chegar em uma
casa falando maravilhas sobre a mesma na tentativa de encantar o cliente,
mas ao entrar no local, o mesmo pode ver algum vazamento, cupim, defeito
de estrutura... e sabe o que ele vai pensar de você? “Ué, eu estou confiando
neste cara e ele quer me empurrar um imóvel cheio de defeitos! Ele não está
nem aí pra mim, só quer saber da comissão que receberá com a venda.”.
Tenha absoluta certeza, é EXATAMENTE isto o que ele irá pensar.
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DICA 06Não venda, ajude a comprar
Seja ético e fale a verdade sobre o imóvel que está oferecendo ao
seu cliente. Na dica anterior, falei para você conhecer o imóvel
antecipadamente. Utilize as informações que levantou na visita ao imóvel
para descartar opções que não atendam às exigências que o seu cliente
impõe, ou, informe ao cliente sobre o imóvel ressaltando as suas
características, caso ele queira visitar o local mesmo assim, você já estará
ganhando a confiança dele por preocupar-se com a satisfação de suas
necessidades.
Esta dica é muito importante! Leve-a a sério, pois se o cliente
identificar que você é a pessoa certa para lhe ajudar a escolher o seu novo lar
ou ainda, que você está preocupado com o sucesso do seu investimento,
prepare-se, você terá muitas vendas por indicação.
Portanto, sempre faça questão de conhecer o imóvel que você
vende antes de levar algum cliente! Assim que efetuar uma captação, faça
uma visita ao local, tire fotos e monte uma descrição do imóvel.
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DICA 07Trabalhe com metas
Não deixe de elaborar metas para a semana, para o mês, para o
trimestre, etc. É através destas metas que você poderá medir os seus
resultados nos períodos que escolher. Um trabalho sem metas pode ser
muito perigoso visto que pode gerar estagnação, postergação e outros males
que podem prejudicar o seu desempenho.
Portanto, defina metas de captação de imóveis, metas de
contatos com clientes, de vendas, entre outras que julgar necessárias ao seu
trabalho e mantenha-se sempre avaliando os seus resultados.
Só lembrando que estas metas devem ser alcançáveis, nada de
planos utópicos. Comece com metas menos ambiciosas e planeje rever a
cada mês o quanto que a sua meta pode ser ampliada.
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DICA 08Tenha um perfil profissional – Presença Online
Além de nos fazermos presentes através dos contatos pessoais e
contatos por telefone, hoje precisamos também construir a nossa marca no
mundo virtual. Possuir um bom site e ainda sermos vistos nas redes sociais é
um ponto obrigatório para quem quer se destacar na nossa profissão,
portanto, tornou-se necessária a PRESENÇA ONLINE.
O Corretor de Imóveis possui diversas ferramentas que poderão
lhe trazer bons resultados no mundo virtual.
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DICA 08Tenha um perfil profissional – Presença Online
• Site Imobiliário: Portal onde você irá disponibilizar a sua carteira
de imóveis, incluindo as descrições completas deles, incluindo o valor de
venda e disponibilizando canais de contato direto;
• Facebook: Crie uma Fan Page para tratar dos seus negócios, nela
você poderá divulgar links para imóveis que estão no seu site, como também
disponibilizar conteúdo útil para as pessoas que curtem a sua página.
Mantenha o seu perfil próprio no Facebook apenas para as suas postagens
pessoais;
• Youtube: Rede social que lhe permite hospedar vídeos, os quais
você pode incluir diretamente no seu site e no seu Facebook. O uso desta
rede social contribui bastante para a geração de credibilidade e autoridade
diante do seu público;
(Continuação)
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DICA 08Tenha um perfil profissional – Presença Online
• Linkedin: Esta é uma rede onde os cadastrados se conectam
através de perfis profissionais, ou seja, as informações disponibilizadas além
de dados pessoais, expandem-se para currículo e experiências profissionais;
• Twitter: Rede social na qual o usuário deve publicar textos breves,
contendo até 140 caracteres. Desta forma, esta opção torna-se viável para a
postagem de links diretamente para o seu site ou para a sua fan page, onde
o usuário irá encontrar algum conteúdo que você disponibilizou;
• Instagram: Mais uma rede social. Esta tem como característica o
fato de ser unicamente para a publicação de imagens as quais as pessoas
curtem ou comentam. Você pode publicar uma imagem de algum imóvel
que esteja no seu site e disponibilizar o link para que o visitante acesse o
portal para maiores informações e detalhes do imóvel.
(Continuação)
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DICA 08Tenha um perfil profissional – Presença Online
Atenção:
Não basta ter todas estas ferramentas ativas, é preciso que você cuide delas e
mantenha todas atualizadas, trazendo não só ofertas de imóveis, mas
também disponibilizando conteúdo útil para os seus visitantes.
(Continuação)
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
Com a evolução da tecnologia nos últimos anos, passamos a ter
a possibilidade de circularmos com verdadeiros computadores dentro do
bolso. Os smartphones! Através destes aparelhos móveis, temos como
gerenciar a nossa carteira de clientes, contatos, agenda, arquivos e muitas
outras funcionalidades que podem nos ajudar na organização do nosso
trabalho como Corretor de Imóveis.
Selecionei 4 aplicativos que você tem a obrigação de usar para
melhorar a sua produtividade:
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
Evernote:
Esta é hoje em dia, a principal ferramenta de produtividade do
mundo. Assim amigo corretor, é obrigatório que você domine este aplicativo,
pois sabendo utilizá-lo de forma eficaz, você terá um enorme ganho na sua
organização do trabalho. Através deste aplicativo, você pode gerenciar
tarefas, lembretes, incluir notas de texto nas quais você pode adicionar
imagens ou áudio, além de diversas outras funcionalidades. Este aplicativo
está disponível para Android, iOS e Windows Phone, podendo as
informações serem acessadas também pelo seu navegador. Se você não
baixou ainda, não perca tempo, faça já o download e comece a otimizar o
gerenciamento do seu trabalho.
(Continuação)
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
Dropbox:
Salve todos os arquivos importantes que você e a sua equipe
precisam acessar. Você cria pastas e dentro delas inclui qualquer tipo de
arquivo, sejam eles arquivos de texto, imagens, vídeos, apresentações. Todos
os dados são armazenados na nuvem e podem ser acessados em qualquer
lugar e todas as alterações nas pastas ou arquivos são salvas inclusive nos
dispositivos dos demais membros de sua equipe. É um serviço que possui um
limite de 2GB de armazenamento gratuito, no entanto, você pode inclusive
contratar a ampliação deste espaço. O aplicativo está disponível
gratuitamente para Android, iPhone, iPad, BlackBerry e Kindle Fire.
(Continuação)
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
Google Agenda:
Como o próprio nome sugere, este aplicativo é uma Agenda, a
qual pode lhe ajudar no gerenciamento dos seus compromissos, inclusive
permite que adicione alarmes para lhe lembrar quando estiver próximo do
horário marcado em determinada tarefa. Este aplicativo é associado à sua
conta do Gmail, desta forma, você poderá integrá-lo em todos os seus
equipamentos eletrônicos, como PC, notebook, smartphone ou tablete, além
disto, ele é totalmente gratuito. No seu computador, você poderá acessá-lo
pelo navegador, através do site www.google.com/calendar.
(Continuação)
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
Sugiro que você comece agora a utilizar este aplicativo, pois ele é
indispensável para o dia-a-dia do corretor de imóveis. Programe sempre
atividades como captação, relacionamento com o cliente, agendamento de
visitas, estudo e também horários de lazer, os quais são necessários para
aliviar o stress diário.
(Continuação)
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
Smart Tools:
Várias aplicações úteis em um só programa. No Smart Tools você encontra:
• Bússola: Importante para que obtenha a posição exata do
imóvel;
• Trena eletrônica: Ótimo para medição de cômodos;
• Lanterna: Vai te ajudar muito em situações de baixa
luminosidade;
(Continuação)
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DICA 09Ferramentas úteis para o Corretor de Imóveis
• Medidor de Inclinação: Importante quando precisar verificar o
nível de determinado piso ou terreno.
O aplicativo reúne 16 ferramentas, mas estas acima são as que
provavelmente te ajudarão mais no seu dia-a-dia.
(Continuação)
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DICA 10O Pós-Venda
O fato de ter escolhido este tema para ser a dica #10 foi por um
único motivo. Aqui está o “pulo do gato”, o “plus” ou algo que vai agregar
muito valor ao seu serviço e que certamente vai te gerar, automaticamente,
muitas indicações e vendas como consequência.
Uma ideia interessante é imaginar que os seus contatos estão
dentro de um Funil e que os seus clientes são aqueles os quais passaram por
todas as etapas do funil chegando à efetivação da compra de um imóvel com
você.
Veja as etapas do funil:
Contato Inicial
Prospecção
Qualificação
Negociação
Venda
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DICA 10O Pós-Venda
A grande maioria das pessoas que trabalham vendendo algo,
dão a venda por encerrada com o recebimento do pagamento, no entanto, é
justamente neste momento que você dá início a outras vendas futuras, que
podem ser para o mesmo cliente ou para pessoas indicadas por ele.
Caso dê a venda por encerrada ao receber o cheque do seu
cliente, você terá que convencer outras pessoas a comprarem contigo, além
do que será muito mais caro trazer novos contatos para dentro do seu funil
de vendas, pois terá que gastar com publicidade, com placas, com captações,
com anúncios, etc., uma vez que você pode inserir de volta um cliente já
trabalhado no seu funil pois é ele quem irá trazer novas pessoas para o seu
negócio além de você poder gerar futuras novas vendas para ele através do
bom relacionamento no pós-venda.
(Continuação)
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DICA 10O Pós-Venda
Procure manter-se em constante contato com o seu cliente, mas
atenção, cuidado para não tornar-se um chato! Como neste momento você
já sabe qual é o perfil do seu cliente, busque identificar qual a periodicidade
ideal para que se estabeleçam estes contatos.
Utilize o seu e-mail de forma que possa criar uma Newsletter e
periodicamente, envie mensagens eletrônicas com conteúdo relevante e útil,
mantendo-o informado e atualizado sobre o que acontece no mercado
imobiliário e sobre a região.
(Continuação)
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OBRIGADO!Texto Final.
Não acabamos por aqui! Continue participando do blog “E aí,
Corretor?”, faça parte da nossa comunidade no Facebook e obtenha sempre
as melhores informações e estratégias para o seu trabalho como Corretor de
Imóveis.
Atenção! Não prejudique o seu sucesso! De nada adiantará ler
todo este Livro Digital sem que coloque em prática tudo o que lhe foi
passado. É preciso ATITUDE! Busque o resultado com garra e determinação,
que logo terá em suas mãos tudo o que almeja.
Seja o agente de transformação da sua vida e busque motivar-se
todos os dias. Lembre logo pela manhã do SEU MOTIVO, do que faz você
lutar e perseguir os seus objetivos e coloque em prática o seu conhecimento.
Lembre-se:
“O seu RESULTADO depende da sua AÇÃO.”
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VENHA CONOSCO!Vamos juntos contribuir para a qualificação dos Corretores de Imóveis
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