COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!

O PAPEL ESTRATÉGICO

DO GESTOR DE COMPRAS

COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!

Este papel é de quem dirige, de quem gerencia, do líder...

DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIA

Vem do grego stratègós (stratos “exército” e ago “liderança ou comando”)

Tendo inicialmente o significado como “A ARTE DO GENERAL”

OU SEJA ?!?!

NÃO PERTENCE SOMENTE AO MARKETING...

JÁ QUE ESTAMOS FALANDO DE

GUERRA !!!

COM QUANTOS “ADVERSÁRIOS” VOCÊ ESTÁ “GUERRILHANDO” NESTE

EXATO MOMENTO?

E JÁ PAROU PARA SE PERGUNTAR O PORQUE ?

QUAL O PRINCIPAL MOTIVO ?

GUERRA, NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES O RESULTADO

NÃO É DOS MAIS SATISFATÓRIOS !!!

PRINCIPALMENTE QUANDO NÃO SE TEM BEM DEFINIDO UMA ESTRATÉGIA E UM PLANO DE AÇÃO.

E COMO TRANSFORMAR UMA ESTRATÉGIA EM COMBATE SEM

PERDER EXÉRCITOS? INTELIGÊNCIA!

MARGEM?

CLIENTES?

VENDA?

DEFINIÇÃO DE INTELIGÊNGIA

Vem do latim intellectus (inteligir, entender e compreender )

OU SEJA ?!?!

ENTENDER DA INFORMAÇÂO

“VISÃO SEM AÇÃO É UM SONHO”

“AÇÃO SEM VISÃO É UM PESADELO”

Provérbio Chinês

FEELING

O TEMPO DE ACHAR QUE O FEELING RESOLVE JÁ PASSOU, TEMOS QUE

NOS BASEAR EM NÚMEROS E PESQUISAS

COM CLIENTES.

COMPRAR VENDER

ENTENDER AGIR

PREVISÃO

“Afinal, previsão é algo muito difícil de fazer, principalmente se for para o futuro”

Flavio Corrêa - Faveco

TEMPO : CHOVEU A PREVISÃO CAIU

INFLAÇÃO: A PREVISÃO CAIU

TRANSITO: A PREVISÃO CAIU

TODA PREVISÃO É BASEADA

EM UM HISTÓRICO!!

MAS COMO LEMOS ESTE HISTÓRICO ?

AUMENTAR VENDAS ?

QUAL O MELHOR CAMINHO PARA O SUCESSO DE SUA

COMPRA E VENDA?

AUMENTAR MARGEM ?

“QUEM TUDO QUER NADA TEM”

OU TEM TUDO??

COMO OS 4 P´s PODEM AJUDAR NA ESTRATÉGIA COMERCIAL

PRODUTO:

AVALIAÇÃO DO SORTIMENTO;

80 = 20 } DOS MEUS 20% DOS PRODUTOS QUE RESPONDEM POR 80% DA VENDA NÃO PODEM FALTAR NA LOJA;

ESTE TIPO DE FALTA NÃO É ACEITA PELO CLIENTE, ELE VAI PARA SEU CONCORRENTE E SE ENCONTRAR LÁ !!!

PRODUTO:

MAS DOS 80% RESTANTES, ESTA A DIFERENÇA COMPETITIVAQUE NÃO PODE FALTAR EM LOJA...

MUITAS VEZES ELE PODE ATÉ PAGAR UM POUCO MAIS NOS 20% SE SUAS PEQUENAS INDULGÊNCIAS FOREM ATENDIDAS;

PREÇO:

PRODUTOS ALTAMENTE IDENTIFICÁVEIS DEVERÃO SER PESQUISADOS CONSTANTEMENTE, POIS ESTES O CLIENTE TEM O PREÇO NA MEMORIA;

PREÇO:

MAS DEPENDER DESTES PRODUTOS UNICAMENTE, NÃO PAGA A CONTA...PROMOÇÕES CASADAS COMO LEVE TRÊS PAGUE DOIS,DIMINUI A PERDA E ATRAI O CLIENTE...

MAS ATRAIR CLIENTES PARA COMPRA VAI ALÉM !!!

PRODUTOS PRÓXIMOS CORRELATOS (CROSS MERCHANDISING), FACILITA A COMPRA DA INDULGÊNCIA E AUMENTA A VENDA E A MARGEM;

PRAÇA:

MUITAS VEZES BUSCAMOS ATRAIR OS CLIENTE QUE ESTÃOA MAIS DE 5 KM DE NOSSA LOJA (GERALMENTE NO CONCORRENTE)...

E MUITAS VEZES BAIXAMOS OS PREÇOS PARA ATRAÍ-LOS!

GUERRA GEOGRÁFICA

CAMPO ATUANTE

CAMPO ATUANTE

CONCORRÊNCIA

CUTUCADA

CAMPO LIVRE

CAMPO LIVRE

CAMPO LIVRE

CAMPO LIVRE

PROMOÇÃO:

NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES AS PROMOÇOS SÃO ESPELHOS, COM OS MESMOS PRODUTOS E PREÇOS SIMILARES;

MOSTRE COISAS NOVAS E DIFERENTES DA CONCORRÊNCIA!

SERÁ QUE GUERRA DE PREÇOS É A MELHOR SÁIDA PARA ATRAIR E MANTER O CLIEN TE???

ESTRATÉGIA

A estratégia se inicia com levantamento de informações a partir de venda e comportamento de compra;

Não basta somente entender a região em que a loja ocupa uma posição, mas sim o mix de produtos e comportamento de venda x expectativas de consumo.

QUEBRAR BARREIRAS NACOMPETIÇÃO COM

CONCORRENTES, É NECESSÁRIOMAIS DO QUE PRODUTOS IGUAIS

COM PREÇOS SIMILARES....

É NECESSÁRIO CRIATIVIDADE

Para quem eu compro ?

Qual é o publico que entra em minha loja ?

Que tipo de produto ele espera encontrar ?

O que realmente faz a diferença para o meu cliente ?

DEFINA A CLASSE

SOCIAL QUE VOCÊ

QUER ATENDER

Identificar a maneira que o cliente compra em sua loja,

facilitará o entendimento de O QUE e COMO vender pra ele.

COMPRE O QUE SEU CLIENTE ESPERA ENCONTRAR NA

LOJA E COMPLEMENTE 20% DE PRODUTOS QUE POSSAM

SURPREENDE-LOS

Quando se sabe o que quer e onde ir, o sucesso de sua

estratégia se torna mais certeira.

A estratégia deve ser compartilhada e discutida com o time;

Após a definição dos itens indispensáveis ao seu negócio, além dos indispensáveis, deve ser discutido a ação, e isto inclui todas as áreas: Comercial, Operações, Marketing,

Financeiro, Prevenção, RH, etc...

Para isso é necessário informações corretas;

Um bom sistema de informação norteia a

boa compra.

Cuidado com as oportunidades!

Excesso de estoque gera produto

ocupando prateleira e mesmo

com rebaixa de preço, muitas

vezes não vende...

SENDO PRATICO

QUAL CLIENTE REALMENTE FAZ A DIFERENÇA EM SUA LOJA ?

EM SUA MARGEM ?

EM SUA VENDA ?

BUSQUE INFORMAÇÕES

AVALIE SEUS DIFERENCIAIS COMPETITIVOS

PLANEJE

DISCUTA

IMPLEMENTE

AVALIE

CORRIJA SE NECESSÁRIO

VOLTE AO PRINCÍPIO, DISCUTINDO COM A EQUIPE

RESULTADO

PRÓXIMOS PASSOS

SEMANALMENTE

SEU CONCORRENTE TEM A ESTRATÉGIA DELE

CRIE A SUA

OBRIGADOjfernandes@roldao.com.br

jeffersonsfernandes@icloud.com

7803-8286

9 9919-7336