INFLUÊNCIA E PERSUASSÃO -...

Influência e Persuasão

Trazer para nosso lado mudando apenas a maneira

como apresentamos nossos argumentos.

Persuasão

O elemento básico da persuasão é você exercer a

empatia, perceber como o outro é, como o outro

sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se

com quem você quer persuadir.

Como desenvolver a persuasão?

Perfis Psicológicos -Temperamento

Não é enganar as pessoas

Persuasão

1 - Trapalhão

2 - Aproveitador

3 - Detetive

Perfis de grupos distintos

É a pessoa que perde

oportunidades de exercer

mais Influência por não

saber como lidar com elas,

ou por não identificar os

momentos onde elas

aparecem.

Perfil 1 - Trapalhão

Aquele que, como o

nome sugere, usa as

armas de influência e

persuasão para

finalidades ilícitas ou

antiéticas.

Perfil 2 - Aproveitador

Conhecedor das técnicas

de Persuasão, está sempre

atento aos componentes

da situação, antecipando

onde elas podem ser

empregadas - sem, no

entanto, enganar ou coagir.

Perfil 3 - Detetive

Como as pessoas usam os princípios da persuasão?

Influência e Persuasão

1. Reciprocidade

2. Escassez

3. Autoridade

4. Consistência

5. Consenso

6. Afinidade

Os 6 Princípios da Persuasão:

Ao entrar em uma negociação, talvez seja necessário

fazer uma concessão. Após ouvir um não do cliente, é

o momento de fazer uma concessão para criar o

sentimento de dívida no adversário.

1- Reciprocidade

• Num restaurante, ao entregar a conta, o garçom oferecia uma bala de menta aos clientes

recebendo, por isso, 3% a mais de gorjeta (além dos tradicionais 10%). Quando o garçom dava

duas balas, recebia 14% a mais de gorjeta - um número já expressivo.

• Mas quando o garçom dava apenas uma bala, virava-se para ir embora e, no meio do caminho

voltava e dava a segunda dizendo: "Especialmente para vocês, clientes tão bacanas, mais uma

bala", as gorjetas eram 23% maiores! Repare como a mesma quantidade de balas produziu dois

resultados completamente diferentes. O que mudou foi, tão-somente, a forma como elas foram

entregues.

• Se isso é tão batido, por que não entregam balas em todos os restaurantes? Por que alguns

estabelecimentos deixam as balas na saída, depois que o cliente já pagou a conta?

Simplesmente porque o fato de conhecermos intuitivamente alguns dos princípios de influência e

persuasão não significa que saibamos como utilizá-los ou, ainda, como potencializá-los.

• O poder da Reciprocidade, por exemplo, pode ser amplificado quando o favor oferecido é

realmente Significativo (diferente de Caro), Sob Medida e Inesperado. As balas de menta são

Inesperadas e entregues de forma Personalizada (sob medida).

Case

• O valor que o nosso cliente percebe é superior ao

valor que ele paga?

• Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na

qual eu trabalho?

Princípio da Reciprocidade:

Quanto mais raro ou escasso

determinado bem, maior a

vontade de tê-lo. A simples

ameaça de escassez de um item

já aumenta o seu valor.

Especialmente se era algo que

você tinha antes e não tem

mais”.

2 - Escassez

• A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos

clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de

serem copiadas pela concorrência?

• Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento

profissional naquilo que eu faço a diferença?

Princípio da Escassez

Numa sociedade saturada de

informações, o processo decisório

transforma-se quase numa tortura. Assim,

a palavra de um especialista representa

um valioso atalho. A bem da verdade,

nem precisa ser um especialista - apenas

alguém em quem a gente confie, dando

um testemunhal que transmita certa

confiança.

As pessoas reconhecem o notório saber.

3 - Autoridade

• A minha empresa, em conjunto com os seus clientes,

analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os

caminhos que são os melhores para todos?

• As minhas atitudes e comportamentos promovem

confiança na equipe?

• O passado mostra que as minhas decisões estavam

certas?

Princípio da Autoridade

As pessoas querem ser consistentes com o que disseram ou fizeram

recentemente. Ao lembrar alguém dos seus atos do passado, você pode

sugerir os do futuro.

As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

4 - Consistência

• A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem

certeza poder cumprir, não importando os custos?

• Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os

meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de

mim, a cada minuto do meu trabalho?

• Eu trato a todos na minha família com respeito,

independentemente do meu estado de ânimo?

Princípio da Consistência

As pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo. Assim

como buscam as Autoridades para ajudá-las a decidir sobre algo,

também querem ver o que fazem pessoas parecidas.

As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

5 - Consenso

• Você já comprou algo baseado na escolha passada

de outros amigos ou parentes?

• Você possui algum objeto ou roupa de uma marca

líder de mercado?

Princípio da Consenso

Estamos mais dispostos a abrir

concessões para as pessoas das quais

gostamos, ou com as quais somos

parecidos. Freud disse certa vez que

"Podemos nos defender de um ataque,

mas somos indefesos a um elogio". Com

efeito, ao receber um elogio parece que

passamos a gostar da pessoa

imediatamente.

.

As pessoas gostam daqueles que

gostam delas.

6 - Afinidade

• A minha empresa se esforça e disponibiliza recursos para a

manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e

parcerias junto aos seus clientes?

• Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - "networking"

para desenvolver-me profissionalmente?

• Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares,

individualmente?

Princípio da Afinidade

Você tem usado alguma destas

armas de influência? Ou percebeu

agora que alguma tem sido usada

com você?

Pergunta?

1º) Apresentar-se;

2º) Tornar-se conhecido;

3º) Inspirar confiança;

4º) Transmitir segurança.

Como desenvolver a persuasão?

1. Imagem

2. Conhecimento

3. Confiança

4. Credibilidade

5. Comunicação

6. Persistência

7. Benefícios

8. Motivação

9. Visibilidade

10. Silêncio

10 dicas para você a aumentar seu

poder de persuasão:

1. Solução

2. Facilidade

3. Certeza

4. Seguramente

5. Tranquilamente

6. Confiança

7. Certamente

Palavras favoráveis:

1. Talvez

2. Pode ser

3. Duvidoso

4. Quem sabe

5. Confuso

6. Impreciso

7. Eu acho

Palavras desfavoráveis:

1. Fracasso

2. Problema

3. Obstáculo

4. Barreira

5. Empecilho

6. Limitação

7. Impedimento

8. Bloqueio

Palavras proibidas:

1. Bom dia

2. Boa tarde

3. Boa noite

4. Por favor

5. Com licença

6. Muito Prazer

7. Obrigado

Palavras mágicas:

O ciclo de decisão do consumidor:

Praticando a influência e persuasão:

Praticando a influência e persuasão:

Boas Vendas!

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