View
23
Download
1
Category
Preview:
DESCRIPTION
Richard Moreira. Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais. O DESAFIO ESTRATÉGICO. POSICIONAR-SE. PENSAR. PROJETAR. PROGREDIR. ACESSIBILIDADE. TATICIDADE. MATURIDADE. OPERACIONALIDADE. PRÉ-ATITUDES. CONECTIVIDADES; OPORTUNIDADES; PRIORIDADES. ATITUDES. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
IntroduçãoIntrodução
Abertura dos MercadosEliminação das Barreiras
Ambiente Interno:Acordos com
funcionários, departamentos
Ambiente Externo:Busca de novos
clientesParcerias
A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentesDesfecho: Quando uma das
partes cede
1- Aspectos gerais da 1- Aspectos gerais da NegociaçãoNegociação
Fatores Fatores Organizaciona
is
Ambientais
HumanosObjetivosNegociaçã
o
Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de
interesse quanto ao objeto
Relativo aos papéis funcionais.
Estrutura, e poder de decisão
Relativo ao trato com diferentes
pessoas, confiança, preparoRelativo ambiente
da concorrência, e da urgência de
cada fechamento
Fases da Fases da NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento
Contato Inicial
Preparação
Construção da solução
Fechamento
Contato Inicial e a Contato Inicial e a ExploraçãoExploraçãoPrimeiro contato Problema e oportunidadeConstrução da confiança
PreparaçãoPreparaçãoUma das fases mais importantesDefinidos os objetivos e limitesEntender as necessidades do
cliente
Construção da SoluçãoConstrução da SoluçãoDetalhar a solução para o cliente
Elaboração da proposta comercial
Dúvidas
2- O Contato Inicial e a 2- O Contato Inicial e a ExploraçãoExploração
Buscam informações sobre possíveis interlocutores
Imprensa, internet...Rede de relacionamentosIndicação e recomendação
ApresentaçãoApresentação
Papo de elevadorQuem eu sou?O que a empresa faz?De que forma podemos agregar
valor?
Marcar uma visita pessoal
Visita PessoalVisita Pessoal
Preparação◦Nome do cliente◦Papel dele na organização◦Tipo de problema que a empresa
enfrenta◦Estabelecer objetivos
4- A Construção da 4- A Construção da SoluçãoSoluçãoIdentificação do ProblemaPreparação da soluçãoApresentação da solução
5- A Estratégia de 5- A Estratégia de NegociaçãoNegociaçãoManeira de conduzir a
negociação
Uso dos recursos disponíveis
Focar no que representa Focar no que representa Valor para o ClienteValor para o Cliente
Focada naquilo que realmente é importante para o cliente
Deixar a mesa de Deixar a mesa de NegociaçõesNegociaçõesUso de má-féNegociação desvantajosa para
uma das partes
Obter pelo menos uma Obter pelo menos uma parteparteManter o contrato com o cliente
em busca de melhores oportunidades no futuro
Adiar a DecisãoAdiar a DecisãoQuando estamos em
desvantagemNão temos a melhor opção para
o clienteMas em breve teremos um
lançamento
Técnicas e EvidênciasTécnicas e EvidênciasVisita de um técnico especialista Informações de outros clientesFerramentas de SimulaçãoProjeto pilotoCarta de Garantia
Barreiras às MudançasBarreiras às Mudanças
Redução de CustosMaior
produtividadeMaior lucro
Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar
6- A Proposta Comercial6- A Proposta ComercialConsolida o trabalho Condições e penalidades
◦Preço◦Validade
VerbalEscrita – AssinadaContrato
EstratégiasEstratégiasPreço
◦Qual preço aplicar?◦Descontos
◦Itens Gratuitos◦Bonificações
Poder de Barganha!◦Conhecer os limites◦Receber o feedback
7- O Fechamento7- O Fechamento
Existe o tempo certo.Cliente emite sinais:
Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?Podemos combinar a data de início
dos trabalhos?Posso considerar o negócio
fechado?
AprendizadoAprendizado
É impossível ganhar todas!
Capacidade de aprender com as derrotas.
Não desanimar e seguir em frente.
8- As negociações de Fusões 8- As negociações de Fusões e de Aquisiçõese de Aquisições
Fusão: União de duas ou mais empresas
Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir
Partes EnvolvidasPartes EnvolvidasProponente
◦Acionistas ou proprietários◦Administradores◦Colaboradores◦Sindicatos
Empresa – Alvo◦Acionistas ou proprietários◦Administradores ◦Colaboradores◦Sindicatos
Partes EnvolvidasPartes EnvolvidasÓrgãos de Defesa Econômica
◦CADE – Conselho administrativo Econômico
◦Agências Reguladoras◦SEAE – Sec. Acompanhamento
Econômico◦SDE – Sec. Direito Econômico
Intermediários◦Bancos◦Consultorias Especializadas
9- A Tecnologia da 9- A Tecnologia da InformaçãoInformaçãoInformação se torna
extremamente importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dadosConhecimento: Percepção, da
informação◦Tácito – disponível com pessoas◦Explícito – armazenado, DVDs, livros
etc...
Sistemas de InformaçãoSistemas de Informação
SCM – Suply Chain
Management
ERP – Entreprise Resource Planning
CRM – Cutomer
Relationship Management
Processos externos
Fornecedores
Processos internos
Operações
Processos externosClientes
Negócios EletrônicosNegócios Eletrônicos
1 – Fase (1994-1997)
2 – Fase (1997-2000)
3 – Fase (2000-...) - e-business
Recommended