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O PODER DA COMUNICAÇÃOP/ ADVOGADOS
@CORONEL_MARCELINO
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Referências Bibliográficas
Ribeiro, Lair; O Poder da Comunicação, Editora Sintonia.
Ribeiro, Lair; A Magia da Comunicação, Editora Leitura.
Dimitrius, Jo-Ellan; Mazzarela, Mark, Fique Bem Na Fita,Alegro.
Polito, Reinaldo; Vença o Medo de Falar em Público,Saraiva.
Polito, Reinaldo; Oratória para Advogados e Estudantes deDireito, Saraiva.
Polito, Reinaldo; Como Falar Corretamente e semInibições, Saraiva.
Weil, Pierre; Tompakow, Roland, O Corpo Fala, Vozes.
Carnegie, Dale; Como influenciar pessoas e fazer amigos,BestSeller.
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REFLEXÃO INICIAL
«Todo dizer é deficiente – dizmenos do que quer; todo dizer éexuberante – dá a entender maisdo que se propõe.
(José Ortega y Gasset)».
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• Programação
-Experiência pessoais, meta específica,
padrões e pensamentos, codificação.
• Neuro
-Sistema neurológico, os 5 sentidos,
fisiologia e mente.
• Linguística
-Linguagem, quem é e o que pensa.
MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística
COMO SURGIU?
A PNL surgiu nos E.U.A. nos anos 70quando também apareceram oscomputadores pessoais. É vista como umsoftware para a mente, faz a ponteentre linguagem e comportamento.Para alguns, é a mais importante síntese dacomunicação humana. (Richard Bandler eJohn Grinder)
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COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
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VOCÊ É JULGADO...
PELO QUE VOCÊ FAZ
PELA SUA APARÊNCIA
PELO QUE VOCÊ DIZ
PELO JEITO QUE VOCÊ DIZ O QUE VOCÊ DIZ.
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TRÊS NÍVEIS DE COMUNICAÇÃO
BOCA OUVIDO
CÉREBRO CÉREBRO
CORAÇÃO CORAÇÃO
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O rapport ou sintonia é um pré-requisito para umacomunicação eficaz. Então, antes de fazer qualquercoisa com uma pessoa ou um grupo, você precisaestabelecer rapport com eles. Precisa ter flexibilidadesuficiente para ser capaz de entrar, de alguma maneira,na realidade do outro. Quando você faz isso, ele sesente
reconhecido e estará disposto a se engajar com você.Com rapport, as pessoas tendem a ficar mais abertas eter menos objeções e têm mais probabilidade de aceitaro que você diz.
RAPPORT
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APERTO DE MÃO
ESTADO DO CONHECIMENTO
1. Inconsciência da incompetência: ignorância
2. Consciência da incompetência: a par
3. Consciência da competência: conhecimento
4. Inconsciência da competência: sabedoria
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CAMPOS COGNITIVOS DA COMUNICAÇÃO
AUDITIVOS
VISUAIS
CINESTÉSICOS
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PALAVRAS E FRASES DE INFLUÊNCIA
Visual – ver
Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.
Frases visuais
- Eu vejo o que você quer dizer - Estou olhando para a ideia
- Temos o mesmo ponto de vista - Eu tenho uma noção vaga
- Mostre-me o seu ponto de vista - Você vai olhar para trás e rir
- Isso vai lançar uma luz sobre o assunto - Isso dá cor a sua visão da vida - Me parece - Sem sombra de dúvida
- O futuro parece brilhante - A solução explodiu ante seus olhos
- Com os olhos da mente - Isto é um colírio para os meus olhos
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FRASES DE INFLUÊNCIA
Auditivo – ouvir
Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono,surdo, tocar, reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir,proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral,contar, silêncio, dissonante, harmonioso, gudo, quieto,mudo.
Frases auditivas
- Vivendo em harmonia - Isso é grego para mim - Conversafiada - Ouvidos de mercador - Ouvir passarinho cantar -Entrar no tom - Música para meus ouvidos - Palavra porpalavra - Nunca ouviu falar sobre... - Claramente expressado- Dar uma audição - Segure sua língua - Maneira de falar -Alto e claro
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FRASES DE INFLUÊNCIACinestésico:
toque, ação e movimento Tocar, manusear, contato,empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar,pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque,concreto, suave, segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer,pesado, leve.
Frases cinestésicas
- Eu entrarei em contato com você - Eu posso pegar essaideia - Segura um segundo - Eu sinto isso nos meus ossos -Um homem de coração quente - Um cliente frio - Serinsensível - Arranhar a superfície - Eu não consegui colocarmeu dedo nisso - Quebrando aos pedaços - Controle-se -Fundação firme - Argumento acalorado - Não seguindo adiscussão - Operador suave
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MAPA NÃO É TERRITÓRIO
O QUE VEMOS É A NOSSA PERCEPÇÃO E NÃO A REALIDADE.
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LEIS DA COMUNICAÇÃO
1. LEI DA RECIPROCIDADE
2. LEI DA ESCASSEZ
3. LEI DA SOLICITAÇÃO
4. LEI DO CONTRASTE
5. LEI DO PORQUE
6. LEI DA DOR E DO PRAZER
7. LEI DO ARREPENDIMENTO@CORONEL_MARCELINO
1. LEI DA RECIPROCIDADE
O QUE PRECISO TER NO MEU ESCRITÓRIO PARA FORNECER PARA MEU CLIENTE?
FRASE MÁGICA:
“SEI QUE VOCÊ FARIA O MESMO POR MIM”
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2. LEI DA ESCASSEZ
“SE OBJETOS DE VALOR TORNAM-SE MENOS DISPONÍVEIS, SEU VALOR
AUMENTA”
Exemplo: biscoitos nos jarros no shopping
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3. LEI DA SOLICITAÇÃO
“PERGUNTAS ABERTAS FAZEM AS PESSOAS
COMPRAR NA MENTE”
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4. LEI DO CONTRASTE
Exemplos:
1.Funciona até na balada
2. Jarros de água quente e fria
3. Urso e jacaré quem ganha -contexto
“NA HORA DE DAR O PREÇO”
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5. LEI DO PORQUE
“ESSA LEI EXERCE UM PODER DE FORÇAR O “SIM” NO SUBCONCIENTE
DAS PESSOAS”
Exemplo: fila da xerox
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6. LEI DA DOR E DO PRAZER
“QUEM CONTROLA UMA CONVERSA NÃO É QUEM FALA E
SIM QUEM OUVE”
TODO ATO HUMANO É MOTIVADO PELAS SEGUINTES RAZÕES:
1. Evitar sofrimento
2. Procurar prazer@CORONEL_MARCELINO
Para a pessoa que Evita Sofrer
“vamos entrar com essa ação, caso contrário pode acontecer isso com você (coisa ruim)”
Enfatize o que deve ser evitado
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Para a pessoa que Procura Prazer
“Vamos entrar com essa ação, pois com a vitória te trará muita
satisfação com certeza (coisa boa)”
Enfatize o que você vai obter
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7. LEI DO ARREPENDIMENTO
“TODA PESSOA TEM RECEIO DE DECIDIR ALGO E SE ARREPENDER DEPOIS”
Portanto faça perguntas para descobrir as objeções: as duas maiores objeções são
tempo e dinheiro.
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7. LEI DO ARREPENDIMENTO
1. Ignore a objeção;
2. Concorde com a objeção;
3. Mude o foco do cliente/comprador;
4. Responda ás objeções por antecipação;
5. Faça da objeção a última: “Bom, se é isso, então a última coisa que falta esclarecer para assinarmos o contrato de honorários ...”
6. Cláusula de arrependimento
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VENCENDO O MEDO
CORAGEM NÃO É AUSÊNCIA DE MEDO E SIM O SEU CONTROLE.
CORAGEM É FIRMEZA DE ESPÍRITO PARA ENFRENTAR SITUAÇÃO
EMOCIONALMENTE OU MORALMENTE DIFÍCIL.
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MAIOR MEDO DO SER HUMANO
O jornal Sunday Times realizou umapesquisa junto a três mil americanospara descobrir o que lhes causavamaior medo. Para 41% dosentrevistados, a situação que provocamaior pavor é algo até certo pontocomum - e muitas vezes necessário -no dia-a-dia dos profissionais:
FALAR EM PÚBLICO.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
1. Procure dominar o assunto e a matéria: não saber o que vai falar gera insegurança e nervosivo. Falar de improviso requer experiência.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
2. Respire fundo e esfregue uma mão na outra, antes de entrar na sala ou na tribuna.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
3. Procure conhecer detalhes do evento. (Quem será sua platéia e qual o nível de conhecimento que ela terá do tema?)
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
4. Chegue com antecedência no local, mesmo sabendo onde fica.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
5. Conheça o caminho da tribuna ou da sala e teste os equipamentos, conheça os técnicos, seja simpático (todos são importantes), e não use o que desconhece.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
6. Organize o que você pretende falar em tópicos. Isso facilita a concatenação das idéias.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
7. Encare o medo como algo natural, tente manter a calma. Mentalize que nada vai atingir ou abalar seu sucesso.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
8. Não use palavras difíceis ou que não façam parte do seu cotidiano. Não queira ser o Odorico Paraguaçu.
O bom orador deve se fazer entender.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO
9. Não encare a platéia como sua inimiga, as pessoas são apenas ouvintes. Palestras, aulas, exposições ou painéis não são lutas.
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DEZ DICAS PARA VENCER O MEDO10. Pratique o falar em público, conte piadas, quando houver oportunidade, seja voluntário em aniversários, batizados, formaturas, velórios etc..
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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL
1. Contato visual, onde olhar? Nos olhos.
(os olhos falam)
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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL
2. Olhar todos os presentes: olhar panorâmico transmite a sensação de domínio, de superioridade.
Contato visual geral
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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL
3. Contato visual Individual: os ouvintes, alunos, juízes, etc., gostam de ser notados.
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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL
4. Não falar olhando para o quadro, teto, janelas etc.
Enseja dúvida, esquecimento ou insegurança.
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CINCO DICAS DE CONTATO VISUAL
5. Cuidado com olhares indiscretos.
Você decide o que quer ser!
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CARPA, TUBARÃO OU GOLFINHO!?
Criada por Dudley Lynch e Paul Kordis.
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CARPA:
A carpa é dócil, passiva e quequando agredida não se afastanem revida. Ela não luta mesmoquando provocada. Se considerauma vítima, conformada com seudestino.
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TUBARÃO:
O tubarão é agressivo pornatureza, agride mesmo quandonão provocado. Ele também crêque vai faltar. Tem mais, eleacredita que, já que vai faltar, quefalte para outro, não para ele!
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GOLFINHO
Os golfinhos são dóceis pornatureza. Agora, quando atacadosrevidam e se um grupo degolfinhos encontra uma carpasendo atacada eles defendem acarpa e atacam os seus agressores.
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GOLFINHOS SÃO VENCEDORES PERMANENTES
Golfinhos procuram sempre o equilíbrio, jogam o ganha-ganha, procuram sempre encontrar soluções queatendam as necessidades de todos.
"Sou um golfinho e acredito na escassez e na abundânciapotenciais. Assim como acredito que posso ter qualqueruma dessas duas coisas - é esta a nossa escolha - e quepodemos aprender a tirar o melhor proveito de nossa forçae utilizar nossos recursos de um modo elegante, oselementos fundamentais do modo como crio o meu mundosão a flexibilidade e a capacidade de fazer mais commenos recursos."
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Seis dicas para desenvolver o autoconhecimento
1. Prepare-se para ficar sozinho;
2. Robustecendo o orador imaginário;
3. O autoconhecimento e a quebra da impessoalidade;
4. A confiança independentemente da reação do auditório;
5. Será que estou tendo bom desempenho?;
6. Recursos para desenvolver o autoconhecimento;
7. Falando com a imprensa.
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1. Prepare-se para ficar sozinho
Muitas vezes você poderá pedir para auxiliares preparar ou redigir um texto mas você terá que dar seu estilo.
Diante do público (platéia, funcionários, alunos, familiares) você estará sozinho, precisa saber como é isso, praticando.
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2. Robustecendo o orador imaginário
Você precisa se conhecer;
Saber qual é seu potencial;
Identificar suas forças e fraquezas;
Eliminar suposições que possam deixá-lo inseguro, tipo: “outro faria melhor”.
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3. O autoconhecimento e a quebra da impessoalidade
O autoconhecimento o ajudará a romper a impessoalidade que caracteriza as pessoas quando se reúnem para formar o público.
Permitirá que você veja o ouvinte na sua individualidade
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4. A confiança independentemente da reação do auditório
Não meça sua competência pela reação do auditório.
As vezes o que você fala não agrada, mas precisa ser falado.
Você é superior as reações, e elas são possíveis de serem contornadas.
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5. Será que estou tendo bom desempenho?
Dúvida que segue aquele que fala em público.
É difícil interpretá-la durante a palestra.
Pessoas dormindo nem sempre é resultado da sua fala.
Amigos e inimigos dão opiniões viciadas.
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6. Recursos para desenvolver o autoconhecimento
Fale diante do espelho.
Use um gravador ou uma câmera de vídeo.
Peça para um amigo te ouvir.
Ao final de uma palestra peça para alguém fazer uma pesquisa informal para você.
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7. FALANDO COM A IMPRENSA
A pauta é positiva ou negativa?
Peça por e-mail as perguntas do que o jornalista/repórter quer saber;
Prepare estatística e assuntos positivos;
Nunca responda nada in off;
Encaixe nas suas respostas o que deseja falar, mesmo não sendo perguntado.
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