Os Recursos 1 CAPÍTULO. ©Anthropos Consulting ë O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e...

Os Recursos

1 CAPÍTULO

©Anthropos Consulting

O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe média) é composta de 28 milhões de famílias;

Classe média é aquela que não é a “miserável” e nem a “rica”;

A classe média é justamente aquela que tem uma renda (por pequena que seja) e que compra os refrigerantes, as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasil é um dos maiores mercados do mundo.

A Classe Média Brasileira

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Classe média e emergente:

28 milhões de famílias: (IBGE) 8% maior que a população da Alemanha Maior que a Bélgica, Hungria, Portugal,

Suécia, Áustria, Suíça, Finlândia, Dinamarca, Noruega, Irlanda, Nova Zelândia, Luxemburgo e Islândia juntos

Cerca de 100 milhões de pessoas compõem a nova classe média brasileira, o que corresponde a 53,8% da população.

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O PIB Brasileiro... Representa 42% do PIB da

América Latina incluindo o México e seu PIB representa 13,3% do PIB total dos países em desenvolvimento, incluindo a China.

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Novos caminhos!

Com um mundo em constantes transformações, todos estão em busca de novos caminhos;

Assim, vários “sonhos” acabaram. Sonhos que existiam nos tempos em que o mercado brasileiro era fechado e a competição menos acirrada;

Veja a seguir quais os principais “sonhos” que acabaram:

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O Sonho Acabou...

Vários sonhos acabaram:O sonho das margens gordas;O sonho de que as empresas poderiam ser

verdadeiras “patas gordas”, inchadas de pessoal;

O sonho de que estamos competindo internamente com as empresas do Brasil;

O sonho de que os custos definiam os preços.

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O Preço define o “custo”

O principal sonho que acabou é o sonho de que os “custos definiam os preços”

Até aqui, para precificar um produto a empresa analisava os custos diretos e indiretos na fabricação do produto, colocava uma margem (mark-up) e colocava o preço de venda;Hoje é quanto o consumidor (mercado) está disposto a pagar por um produto é que define o custo!

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Exigências

Uma sociedade em desenvolvimento exige:

Rompimento, Mudança e Novidadeem

Linguagem, Conceitos e Modos

“O fonógrafo ... não tem nenhum valor comercial”

Thomas Edison,referindo-se à sua própria descoberta, em 1880

“Vôo com máquinas mais pesadas do que o ar é inviável e insignificante, se não impossível”

Simon Newcomb,astrônomo de renome, em 1902

“Mulher sensível e responsável não deseja votar”

Grover Cleveland, 1905

UMA QUESTÃO DE PARADIGMA

“Quem, diabos, vai querer ouvir um ator falar”

Harry WarnerWarner Brother Pictures, 1927

“Creio que no mundo existe mercado para uns cinco computadores”

Thomas J. Watson,Presidente da IBM, 1943

“Não há qualquer razão para as pessoas terem um computador em casa”

Ken Olsen,Presidente da Digital Equipment Corporation (DEC),

1977

UMA QUESTÃO DE PARADIGMA

“O raio – X é uma mistificação”Lord Kelvin

Pres. British Royal Society of science , 1900

“O avião é um invento interessante, mas não vejo nele qualquer utilidade militar”

Mal Ferdinand Foch Titular de Estratégia – ESG/Fr - 1911

“A televisão não dará certo. As pessoas terão de ficar olhando sua tela, e a família americana média não tem tempo para isso”

The New York Times – 18 de abril de 1939

UMA QUESTÃO DE PARADIGMA

INOVAR SIGNIFICA ROMPER PARADIGMAS

PARADIGMAModelo de compreensão

pessoal dos fatos que criam limites ao nosso

comportamento e a nossa análise e dizem como ter

sucesso dentro destes limites.

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A maior mudança...

A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas)

O “poder” mudou da mão da empresa para a mão do cliente

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Tecnologia e Preços

A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços

O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente

E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços

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O Passado não me ensina

A grande verdade é que o passado não me ensina muito mais.

Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos.

Daí a importância da Inovação e da Criatividade

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I.N.O.V.A.R.

É preciso inovarNão dá para só copiarÉ preciso criar uma nova empresa e

reinventar o nosso setor

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O que o cliente quer?

Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta:

Cliente quer DESCONTO e PRAZO

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As empresas que venceram

E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam;Foram aquelas que “Surpreenderam

seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes”

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Não Pergunte ao Cliente...

O cliente não sabe o que ele quer... As empresas é que têm a obrigação de,

ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes.

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Qual cliente pediu?

FaxTelefone celularMcDonald’sRelógio digitalWindows“Post-it” (3M)WalkmanEtc, Etc.

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Surpreenderam o cliente!

Esses produtos todos (que são os maiores sucessos no mercado) nunca foram “pedidos” pelos clientes.Veja que esses produtos “reiventaram o seu

setor” O “Post-it” reinventou o recado! O “walkman” reinventou o andar solitário! “Windows” reinventou o computador!

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Mas a sua missão é...

Surpreender o Cliente!Encantar o Cliente!Entusiasmar o Cliente!

Se você ficar só ouvindo o cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de aparecer alguém e surpreender o seu cliente e tomá-lo de você!

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Por isso...

A informação será o grande e único

“produto” daqui para a frente!

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Vender, Hoje

Assim, será capaz de vender para mim quem souber:

O que eu quero?Como quero?Onde quero?

E me surpreender e encantar com produtos e serviços novos e diferentes que eu não imaginava serem possíveis!

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Vender

“Vender” é administrar, eficazmente, as contingências de compra

Não é “falar”, é ...

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Prestação de Serviços

Prestar serviços!

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O que é Administrar, Hoje?

Administrar é hoje um exercício constante de quebra de tradições teóricas ( paradigmas ) estabelecidas.

As Escolas de Administração de Empresas não podem se limitar a ensinar o passado.

É preciso fazer o presente e criar o futuro

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Cultura Empresarial

• É preciso desenvolver uma Visão de Marketing adequada à realidade deste final de década e início do Século XXI

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Todos “Vendedores”

Assim, numa empresa todos temos que ser “vendedores”. Todos temos que ter consciência de que a sobrevivência e o sucesso da empresa depende de cada um de nós e não apenas dos Departamentos de Vendas, Produção e Marketing;

Pessoas da área de “suporte” (contas a pagar, contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm a consciência de que são “vendedores”. Isso fará a diferença!

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Quem Tem Medo do Século XXI ?

Os que não acreditam que Prestação de Serviços é o Novo Nome do Jogo;

Os que não investem em treinamento de seus funcionários;

Os acomodados;Os medrosos;Enfim, os mesmos ....

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Um novo MILÊNIO!

Concluindo, quero que você pense e compreenda que é preciso vencer os desafios deste novo Milênio;Não basta “mudar”. É preciso:“REINVENTAR VENDAS”“REINVENTAR O

MARKETING E A PRODUÇÃO”

Enfim...

1 - Introdução 16% do programa de produção não pode ser executado em virtude de falta 16% do programa de produção não pode ser executado em virtude de falta

de ferramentas destinadas à produção.de ferramentas destinadas à produção. De 30% a 60% do estoque de ferramentas está espalhado pelo chão de De 30% a 60% do estoque de ferramentas está espalhado pelo chão de

fábrica, perdido, deteriorando-se ou não disponível ( dentro de caixas de fábrica, perdido, deteriorando-se ou não disponível ( dentro de caixas de ferramentas pessoais ).ferramentas pessoais ).

20% do tempo dos operadores é desperdiçado procurando ferramentas. Se 20% do tempo dos operadores é desperdiçado procurando ferramentas. Se somarmos meia hora por turno, chegaremos em mais de três semanas de somarmos meia hora por turno, chegaremos em mais de três semanas de trabalho perdidas por ano.trabalho perdidas por ano.

40% a 80% do tempo do encarregado é perdido procurando e expedindo 40% a 80% do tempo do encarregado é perdido procurando e expedindo materiais e ferramentas.materiais e ferramentas.

O orçamento anual para ferramentas, gabaritos, acessórios gastos com O orçamento anual para ferramentas, gabaritos, acessórios gastos com fornecedores e ferramentas de reservas numa empresa metalúrgica é 7 a 12 fornecedores e ferramentas de reservas numa empresa metalúrgica é 7 a 12 vezes maior que o orçamento no equipamento totalvezes maior que o orçamento no equipamento total

2 – Administração de RecursosRECURSOS

Materias Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

2 – Administração de RecursosRECURSOS

Materias Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

CICLO DA ADMINISTRAÇÃO DE MATERIAIS

Sinal de Demanda

Identificar Fornecedor

Comprar Materiais

Expedição

Armazenagem Produto Acabado

Movimentação Interna

Clientes Transporte

Transportar Recebimento de Armazenagem

CICLO DA ADMINISTRAÇÃO DE PATRIMONIAIS

Identificar Fornecedor

Comprar Bem

Alienação do Bem

Manutenção do Bem

Recebimento do Bem

Conservação do Bem

3 – Fatores de ProduçãoRecursos = Tudo aquilo que gera ou tem capacidade de gerar riqueza, no sentido econômico do termo.

Recursos de entrada a

serem transformados

Materiais Informação

consumidores

InstalaçõesPessoal

Recursos de entrada de

transformação

Recursos deEntrada( Input )

Saída de Produtos e

serviços( output )

Processo Produtivo

Consumidores

Meio Ambiente

3 – Fatores de ProduçãoBENS

Possuem a capacidade de gerar produtos e serviços.

Ex. Automóvel

PATRIMÔNIO

Conjunto de bens, valores, direitos e obrigações.

Patrimônio Líquido = Ativo - Passivo

4 – Recursos TecnológicosRECURSOS

TECNOLÓGICOS

Produto Processo Informação Gestão

RECURSOS

Materiais Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

Estoques Instalações

Materiais Auxiliares

Matéria - Prima

Produto em Processo

Produto Acabado Equipamento Prédios

Terrenos

Compras Logística Interna Logística Externa

ClientesFornecedores

PARTE 1

RECURSOS

Materiais Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

Estoques Instalações

Materiais Auxiliares

Matéria - Prima

Produto em Processo

Produto Acabado Equipamento Prédios

Terrenos

Compras Logística Interna Logística Externa

ClientesFornecedores

PARTE 1

PARTE 2

RECURSOS

Materiais Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

Estoques Instalações

Materiais Auxiliares

Matéria - Prima

Produto em Processo

Produto Acabado Equipamento Prédios

Terrenos

Compras Logística Interna Logística Externa

ClientesFornecedores

PARTE 1

PARTE 2

PARTE 3

RECURSOS

Materiais Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

Estoques Instalações

Materiais Auxiliares

Matéria - Prima

Produto em Processo

Produto Acabado Equipamento Prédios

Terrenos

Compras Logística Interna Logística Externa

ClientesFornecedores

PARTE 1

PARTE 4

PARTE 2

PARTE 3

RECURSOS

Materiais Patrimoniais Capital Humanos Tecnológicos

Estoques Instalações

Materiais Auxiliares

Matéria - Prima

Produto em Processo

Produto Acabado Equipamento Prédios

Terrenos

Compras Logística Interna Logística Externa

ClientesFornecedores

PARTE 1

PARTE 4

PARTE 2

PARTE 3

PARTE 5