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A todos os excelentes profissionais de vendas que
partilharam comigo os erros que cometeram,
e a forma como agora os evitam.
E a todas as óptimas pessoas que querem
ser bem-sucedidas em vendas – que as vossas
lições sejam aprendidas nestas páginas, e não
a meio da vossa próxima venda.
AGRADECIMENTOS
Eu gostaria de agradecer a Sheryl Duncan, que me inspira todos os dias a ser
tudo aquilo que posso ser.
A Jonathan e Matthew Duncan, meus filhos, que são dois dos melhores
vendedores do mundo.
A Brent Cole, que trata dos meus textos.
A Amy Dickens, que torna a minha vida tão mais fácil.
A Victor Oliver, que deu forma à ideia para este livro.
E a todas as pessoas que acrescentam valor à minha vida, permitindo-me
escrever livros: Dennis Worden, David Childers, Daniel Harkavy, John Maxwell,
Zig Ziglar e toda a equipa do Grupo Duncan.
ÍNDICE
INTRODUÇÃO
ERRO N.º 1: SOBREVALORIZAR A PROPAGANDADepender de propaganda “Você é capaz” para manter a sua motivação
para as vendas.
ERRO N.º 2: FAZER POSETentar vender antes de treinar vender.
ERRO N.º 3: REMENDARTratar os sintomas, e não a doença, de fracos esforços de venda.
ERRO N.º 4: TRABALHAR EM EXCESSOConstruir uma vida baseada no negócio em vez de um negócio baseado
na vida.
ERRO N.º 5: COLECCIONAR TAREFASTomar atitudes de tropas especiais em vez de recorrer a estratégias
relacionadas com a equipa.
ERRO N.º 6: ARGUMENTARVender o seu produto antes de conhecer o seu cliente.
ERRO N.º 7: ARRISCARFazer telefonemas não planeados a clientes desconhecidos.
XIII
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33
51
71
89
107
ERRO N.º 8: IMPLORARProcurar obter o negócio antes de conquistar a confiança do seu cliente.
ERRO N.º 9: TOCAR A SUPERFÍCIEConcentrar a sua atenção em rendibilidades superficiais e não na satisfação
do seu cliente.
ERRO N.º 10: ESTAGNARPerder vantagem nas vendas por negligenciar a sua curva de crescimento.
NOTAS
SOBRE O AUTOR
123
139
157
173
177
INTRODUÇÃO
Segundo a World Federation of Direct Selling Associations,* existem aproxi-
madamente 45,6 milhões de profissionais de vendas em todo o mundo.
Desse número, 12,2 milhões vendem os seus produtos nos Estados Unidos. Isto
significa que mais de um quarto dos profissionais de vendas de todo o mundo
vive mesmo ao pé de nós – na sua cidade, na minha, na casa ao lado, ao fundo
da rua e já ali ao virar da esquina. Mas vamos pôr em perspectiva o número de
vendedores que isso realmente representa.
O Census Bureau* afirma que aproximadamente 291 milhões de pessoas
residem actualmente nos Estados Unidos. O leitor está a fazer as contas? Isso
significa que, nos Estados Unidos, 1 em 23 pessoas é vendedora. Mas note bem:
isso não é apenas 1 em 23 adultos profissionalmente activos, estamos a falar
de 1 em 23 pessoas que vivem nos Estados Unidos – novos e velhos, bebés,
crianças, adolescentes, adultos e reformados. Por outras palavras, os vendedores
estão literalmente em toda a parte! Na sua vizinhança, no centro comercial, no
cinema, no seu restaurante favorito e na estação de serviço. No autocarro, no
táxi, na sua igreja... e no seu espelho. E essas pessoas vendem tudo o que se possa
imaginar: acções, casas, empréstimos, fotocopiadoras e roupa. Doces, amen-
doins e Coca-Cola bem gelada. A tecnologia mais avançada. A maior dica. A
aparelhagem de som mais potente e o telefone mais leve. O livro mais divertido
e o hambúrguer mais rápido de preparar. Empregos, Jaguares e aviões privados.
Na verdade, o U.S. Patent and Trademark Office* concedeu mais de 3 milhões
* NT: Federação Internacional das Associações de Vendas Directas.
* NT: Gabinete de Censos.
* NT: Registo de Patentes e Marcas Registadas dos EUA.
XIV
de patentes em toda a sua história.1 E o que pensa o leitor que acontece a todas
essas criações? A grande maioria é vendida – por si e por mim.
Tal como todas essas vinte e três pessoas, nós sabemos que há muitas
oportunidades na profissão de vendas. De um total de 80 mil milhões de
dólares produzidos anualmente em vendas na economia mundial, mais de 25
mil milhões são produzidos nos Estados Unidos.2 Isso é muito dinheiro só em
comissões disponíveis. E alguns profissionais de vendas estão a fazer fortunas.
Mas uma percentagem muito maior acaba como vítima da indústria de vendas
– e eu não estou a falar dos clientes. Estou a falar da grande percentagem que
vive apenas do seu salário, daqueles que andam de emprego em emprego em
busca do caminho fácil sempre tão esquivo do sucesso. Estou a falar do elevado
número de vendedores que desistem anualmente da profissão a pensar que foi
tudo por causa do patrão, dos colegas ou dos clientes, quando muitas vezes a
verdade é que os únicos culpados foram eles próprios.
Apesar da promessa de esperança que a profissão de vendas oferece, muitos
vendedores estão desvairados e sem esperança ao fim de uma semana de trabalho;
e muitos deles não estão a alcançar o sucesso a que se propuseram no início
de carreira. Claro que podemos sempre culpar uma indústria hiper saturada,
mas esse não é realmente o problema. O verdadeiro busílis da questão é que os
vendedores cometem erros. E muitos!
Os erros são inevitáveis em qualquer profissão, mas principalmente em
vendas. Eu sei isso porque eu próprio já cometi muitos. Certa vez esqueci-me
de enviar atempadamente uma documentação importante a uma cliente, apesar
das suas instruções serem bem claras. A minha cliente estava muito frustrada
quando me telefonou a dar-me conhecimento da minha gafe. No entanto, em
vez de assumir o meu erro e pedir desculpa, fiquei na defensiva. Quando ela
expressou o seu desapontamento e ameaçou passar a trabalhar com a concor-
rência, eu disse-lhe que não queria saber. “À vontade”, disse-lhe eu. Mas 5 dias
mais tarde eu tinha perdido não só todo o negócio desta cliente como também o
de quatro outros clientes que tinham tomado conhecimento do incidente. Erro
crasso.
A verdade é que, quando uma pessoa está envolvida em qualquer tipo de
diligência, erros humanos acabarão eventualmente por acontecer. Erros serão
cometidos! Ninguém é perfeito. Mas para desgosto de muitos, a profissão de
vendas não é um projecto individualista. Há sempre outras pessoas envolvidas.
E se apenas uma pessoa é capaz, sozinha, de falhar uma diligência, várias pessoas
XV
INTRODUÇÃO
podem arruinar por completo uma diligência partilhada. Basta que dois indi-
víduos determinados, com diferentes valores e motivos, tentem forçar-se mutua-
mente a um acordo sobre qualquer coisa para que uma bela confusão à antiga se
instale! E, verdade seja dita, o que acabo de dizer descreve um número demasiado
elevado de esforços de vendas. Certamente que alguns são meus, e aposto que
alguns são também seus.
Resumindo: a indústria das vendas pode ser um solo muito fértil para gafes:
vendedores falíveis que oferecem produtos falíveis a clientes falíveis. Se todos
nós fossemos bons no que fazemos, e todos os clientes estivessem eternamente
satisfeitos, não haveria lugar a este livro. Mas, infelizmente, esse não é o caso.
Profissionais de vendas continuam a fazer asneiras; os clientes continuam a ir-se
embora, a desligar o telefone, a deixar escapar obscenidades – que Deus nos
livre, mas fazem-no! E porquê? Porque nem sempre nós fazemos bem o nosso
trabalho. Porque nós, profissionais de vendas, cometemos erros. Alguns maiores
que outros.
Se cada vendedor no mundo cometesse apenas três erros por ano, isso repre-
sentaria uma enormidade de 136 milhões de erros por ano. Claro que isto é
apenas hipotético. Seria sorte demais errarmos com tão pouca frequência. A
verdade é que a grande maioria dos vendedores comete mais do que três erros
por ano. Muitos mais.
Alguns dos erros que cometemos são apenas solavancos na estrada para as
vendas bem-sucedidas. Nódoas negras no ego. Às vezes até podem trazer algum
alívio cómico aos nossos dias. Como aquele director-geral de vendas que estava
atrasado para a reunião de vendas da manhã, e por isso tirou a camisa directa-
mente do secador da roupa e vestiu-a às escuras. Conseguiu chegar a tempo à
reunião, e causou certamente uma forte impressão em todos os presentes. Mas
não a impressão que ele provavelmente gostaria de ter causado. Quando tirou
o casaco, vários vendedores fizeram questão de lhe dizer entre risadinhas que as
cuecas de renda da mulher estavam coladas às costas da camisa.3 Ah, a maldita
estática que a tudo se cola!
Outros erros são mais graves. E, tal como um tornozelo torcido ou um braço
partido, levam tempo a sarar. Como, por exemplo, o caso daquele vendedor
de automóveis que se enganou ao indicar o preço de um carro novo ao seu
antigo reitor do liceu. Quando o reitor voltou 2 dias mais tarde para comprar o
automóvel pelo preço indicado, o vendedor já tinha feito novamente as contas
com o seu chefe e tinha descoberto o erro. Mas o reitor não cedeu um milímetro;
XVI
continuava a querer que o concessionário honrasse o preço inicialmente referido
– fosse um erro ou não. E quando o vendedor lhe disse que não podia vender o
automóvel com prejuízo, o reitor respondeu: “A culpa é da sua matemática”. Ao
que o vendedor respondeu de imediato: “O que esperava de um dos seus antigos
alunos?” O resto da história é... história, tal como aquela venda.4
E depois temos os erros fatais. Aqueles erros de percepção, de experiência
ou de desempenho que podem não só matar uma venda como também toda
uma carreira. Tal como um coágulo de sangue, uma úlcera hemorrágica ou uma
artéria obstruída, esses erros podem eventualmente acabar com a sua vida de
vendedor se não lhes prestar atenção. Em Abril de 2003 nós fomos cúmplices do
exemplo de um destes erros a nível corporativo quando foi divulgado que Leo
Mullins, o Presidente do Conselho de Administração da Delta Airlines estava a
receber voluntariamente um pacote salarial de 12,2 milhões de dólares relativo
a 2002, entre milhares de despedimentos, bem como pedidos adicionais (do
próprio Leo Mullins) para que fossem feitos cortes nos ordenados de outros
funcionários da Delta. Apesar das consequências serem ainda imensuráveis,
esta notícia lançou certamente um olhar sombrio sobre a reputação da Delta
enquanto companhia aérea respeitável num momento em que as vendas de
bilhetes aéreos estavam a ser consideravelmente prejudicadas. Assim como a
Delta e Mullins certamente aprenderão, são erros como estes – erros fatais – que
qualquer profissional de vendas tem de evitar como se da praga se tratasse. A
razão é que as feridas de alguns erros de vendas simplesmente nunca irão sarar.
Elas matarão todos os seus esforços de venda, e tais erros, se repetidos, podem
também matar a sua vida nas vendas.
Então, o que deve um profissional de vendas fazer? De que forma pode um
profissional de vendas como o leitor, como eu, manter-se a salvo de tais falhas de
julgamento mortais? Bem, é disso que este livro trata. Baseado em milhares de
entrevistas, anos de pesquisa e duas décadas de experiência pessoal em vendas
(e, embora eu odeie admiti-lo, a fazer muitos dos erros apontados), este livro
destina-se especificamente a ajudá-lo a proteger-se dos erros fatais em vendas
que podem literalmente transformar a sua carreira nas vendas num cemitério
de vendas. Tenho a certeza de que, se seguir as estratégias seguintes para evitar
os 10 erros fatais de que se fala neste livro, o leitor terá sucesso na profissão de
vendedor, não importa o produto, serviço ou indústria em que trabalhe. E não
será bem-sucedido apenas de vez em quando. Se for capaz de criar hábitos de
venda que lhe permitam de uma forma consistente evitar os erros fatais, então
XVII
INTRODUÇÃO
será bem-sucedido de uma forma regular. E eu não estou apenas a falar de
ganhar mais dinheiro; se está pronto, deixe-me mostrar-lhe tudo aquilo de que
tenho estado a falar.
ERRO N.º 1: SOBREVALORIZAR A PROPAGANDA
Depender de propaganda do tipo “Você é capaz”
para manter a sua motivação nas vendas.
Repare no banco traseiro do automóvel de um vendedor e com frequência
irá encontrar uma grande variedade de material motivacional bem-inten-
cionada. Livros, cassetes, vídeos e panfletos dedicados à arte e ciência de ser mais
bem-sucedido. Os profissionais de vendas são famosos por criarem grandes
bibliotecas de produtos que nos enchem de auto-estima. E, no contexto correcto,
há seguramente valor em tal material. Mas o problema é que, apesar de esses
materiais lhes encherem a cabeça com a sabedoria dos sábios em vendas e gurus
da produtividade, testadas ao longo do tempo, muitos vendedores ainda dão
consigo bem no meio do embrulho, alcançando apenas um sucesso medíocre.
Talvez o leitor já tenha estado nessa situação...
Depois de ter assistido ao seu quarto evento sobre vendas e sucesso, e depois
de ter gasto 2 000 dólares em produtos ao longo de 2 anos, você deu-se conta
de que estava no meio de um remoinho de dívidas e sem grande sucesso para o
justificar. Pensou estar a fazer investimentos que eram necessários para atingir
sucesso em vendas, mas agora começa a parecer-lhe que os seus investimentos
começam a azedar – e, como resultado disso, o mesmo está a acontecer à sua
atitude face às vendas.
Depois de ler mais um livro, de escutar mais uma cassete ou de assistir a mais
um seminário, você sente-se o maior. Está confiante de que vai ser o melhor
vendedor na sua área de negócio.
Quando lê ou ouve frases como: “O Sucesso pode estar à distância de um
telefonema!”, você sente-se inspirado a perseverar. Por isso continua a tentar,
mas as coisas não melhoram assim tanto. Tentou convencer-se a si próprio a
ser melhor vendedor. “Eu sou um vendedor bem-sucedido”, repetiu a si próprio
vezes sem conta. “Continua – quem não arrisca, não petisca”, disse para consigo,
Capítulo 1
2
para se convencer do que estava a fazer. Manteve-se optimista: “As pessoas
querem comprar o meu produto. Eu vou fazer uma venda hoje!”. Mas tal abor-
dagem resulta apenas por algumas semanas. E aqui está o leitor, a ler sobre
um problema que partilha com muitos outros profissionais de vendas. Altos
e baixos. Topos de montanha, e depois vales profundos. Provavelmente está a
pensar neste momento o que tem este livro de diferente dos outros que já leu.
Bem, não é diferente... enquanto o leitor não compreender a essência de um dos
maiores erros cometidos pelos profissionais de vendas. Esse erro é uma coisa a
que eu chamo de “sobrevalorização da propaganda”.
DE QUE TRATA A PROPAGANDA?
Propaganda, no sentido mais lato, significa exclusivamente confiar em estí-
mulos exteriores – livros, cassetes, vídeos, seminários e outras coisas semelhan-
tes sobre o sucesso – para obter energia e manter o entusiasmo nas vendas. Isso é
o mesmo que comer uma barra energética para ter energia para toda a semana.
Habitualmente funciona a curto prazo, enquanto o açúcar for lhe correndo
pelas veias, mas não dura para sempre. Em pouco tempo voltará ao ponto de
partida: cansado, com fome e com falta de energia. O mesmo se aplica às vendas.
A única diferença em relação ao mundo das vendas é que essas barras energéticas
abundam, são audíveis e com frequência vêm acompanhadas de um distintivo
e de uma multa.
Não me entenda mal: o problema não está nos materiais existentes sobre o
sucesso. A raiz do problema da sobrevalorização da propaganda está na falsa
convicção de que qualquer forma externa de estímulo pode, por si só, sustentar
a sua motivação para vender com sucesso. Simplesmente não pode, e isso
não acontecerá. Tal como o açúcar nas suas veias, pode dar-lhe no início um
empurrão, mas em pouco tempo você ficará abandonado à sua sorte.
TUDO COMEÇA COM O MOTIVO
Assista a qualquer julgamento num tribunal criminal e, provavelmente,
ouvirá certa palavra ser repetida muitas mais vezes que as restantes. No julga-
mento mediático de O. J. Simpson, esta palavra em especial foi repetida 226 vezes
apenas nas alegações iniciais e finais. “Que palavra?” pergunta o leitor. Motivo.
3
“O arguido tinha motivos para cometer o crime” alega a Acusação vezes sem
conta. “O arguido não tinha motivos para cometer o crime” afirma a Defesa
vezes sem conta. E quer a Acusação quer a Defesa têm bons motivos para reiterar
as suas afirmações. O motivo é, em última análise, a base para qualquer julga-
mento do foro criminal na América. A polícia detém um suspeito com base no
motivo; o Ministério Público acusa um suspeito com base na probabilidade de
motivo; e o tribunal julga um réu com base na legitimidade do motivo. Por que
razão toda esta conversa sobre o motivo é tão importante? Porque o motivo é a
alma de qualquer acção – boa ou má. Porque o motivo conduz à acção.
Assim, em tribunal o destino de um réu assenta na capacidade de cada
um dos advogados provar ou desacreditar o facto de os motivos do indivíduo
em causa poderem estar relacionados com uma acção específica. Se as provas
apresentadas demonstrarem que os motivos do indivíduo e o crime não estão
associados, então há pouca margem para uma condenação. Por outras palavras,
acções sem motivo são muito improváveis de acontecer. O mesmo se aplica às suas
acções enquanto vendedor.
Motivos definidos Acção sustentada
Na profissão de vendas não é possível ignorar o seu motivo central para
vender, e depender exclusivamente da propaganda para manter o seu entusiasmo
pelas vendas. Se o fizer, o seu entusiasmo basear-se-á apenas nos altos e baixos
emocionais, no seu estado de espírito naquele dia ou naquele preciso momento.
Isso tornará muito difícil manter a energia. Tentar manter a sua energia de
venda sem definir o seu motivo central para as vendas seria o mesmo que tentar
correr a maratona baseado apenas em inspiração – sem comida e sem água.
Por muita adrenalina que você tenha quando o sinal de partida soar, se o seu
corpo estiver despojado de nutrientes não será inspiração (seja de que tamanho
for) que fornecerá aos seus músculos a energia de que precisam para continuar.
Eventualmente, você acabará por ter um colapso.
Motivos indefinidos Acção insustentável
4
Enquanto profissional de vendas, o seu nível de entusiasmo depende forte-
mente dos seus motivos centrais para vender. Isso deve-se ao facto de o motivo
estar efectivamente na origem da acção. Um estímulo externo (livros, cassetes,
seminários e por aí adiante) constitui supostamente um catalisador que selec-
ciona os seus motivos já existentes com o objectivo de dar início à consistência, a
uma acção centrada no motivo. Mas por si só, tal estímulo externo não é a origem
de uma acção, e, como resultado disso, nunca poderá manter o seu entusiasmo a
longo prazo. Talvez o leitor consiga identificar-se com esta situação.
MOSTRAR OS VERDADEIROS MOTIVOS
Em resumo, na actividade de vendas, o entusiasmo sustentável começa quando
você compreende os seus motivos centrais para vender. Infelizmente, é aqui que
muitos profissionais de vendas se enganam. Ou porque não compreendem os
seus motivos centrais para vender, ou porque confundem dinheiro e materia-
lismo com motivos. Tal mistura conduz a uma montanha russa emocional
numa carreira, ao mesmo tempo que deixam clientes exigentes com um sabor
amargo na boca.
Já alguma vez pensou no que poderia acontecer se os seus clientes pudessem
ouvir tudo o que você pensa durante uma transacção de venda? Será que conti-
nuariam a querer fazer negócio consigo? Será que confiariam em si? Ou será
que se iriam embora mais cedo? Se alguma coisa fosse capaz de revelar os
seus motivos actuais (legítimos ou não) para vender, seria certamente deixar
os seus clientes ouvir os seus pensamentos. Para alguns vendedores, isso seria
com certeza uma coisa boa: mostraria aos clientes que as suas intenções são
honestas e mutuamente benéficas. Mas para muitos vendedores, revelar os seus
pensamentos seria muito mau; seria qualquer coisa assim:
Vendedor:
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Posso ajudá-lo de alguma forma?
Não, obrigado. Estou apenas a ver.
Bem, só para que saiba, estamos neste momento com uma grande
promoção de alguns dos nossos modelos... Nem por isso, mas estou
a dizer-lhe isto porque quero que pense que está a fazer um óptimo
negócio.
Está bem, vou pensar nisso.
5
* NT: Modelo da marca Nissan, gama média.
* NT: Modelo da marca Nissan, gama ligeiramente superior.
Vendedor:
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Vendedor:
Há algum carro em especial em que está interessado? De prefe-
rência, um dos nossos modelos mais caros para eu ganhar uma boa
comissão.
Bem, estou a pensar comprar um Altima* para oferecer à minha
filha quando ela for para a faculdade. Mas ainda não tenho a
certeza.
Esses são uns bons carros. Eu próprio já tive um, depois troquei-o
por um Maxima*... a verdade é que eu nunca tive nenhum dos dois,
mas digo-lhe isto para ter mais credibilidade quando o convencer a
gastar o seu dinheiro.
O Maxima custa mais do que eu estou disposto a gastar agora.
Deixe-me dizer-lhe que, quando me apercebi do que estava a per-
der, não foi difícil gastar um pouco mais de dinheiro e obter uma
maior segurança e todas as características que o Maxima tem para
oferecer. Ironicamente, a minha filha conduz agora um desses e
adora!... Na verdade, eu não tenho filha, mas se lhe disser que sim,
estou a criar maior empatia consigo para o convencer a comprar o
carro mais caro, o que significa mais dinheiro para mim.
Que carro você tem agora?
Eu estava à espera que me perguntasse!... Acabei de ficar com um
dos nossos 350Zs. Isso é que é um grande carro! E se eu puder, vou
convencê-lo a comprar esse mesmo, porque esse é o que me dá a maior
comissão. A verdade é que também não tenho um carro desses, mas
assim você vai pensar – espero – que sou um tipo bem-sucedido.
Esses carros têm, de facto, óptimo aspecto! Está bem, eu vou con-
tinuar a procurar, e depois digo-lhe se preciso de alguma coisa.
Claro, leve o tempo que quiser. E se eu fizesse as contas para o
Altima enquanto o senhor procura? Assim, se encontrar alguma
coisa de que goste, vamos adiantando caminho, e o senhor não
terá de passar o dia todo aqui. Enquanto trato disso, faço tam-
bém as contas para o Maxima e para o 350Z, para o tentar convencer
a comprar um deles. Na verdade, vou fazer com que você pense que
6
Eu sei que se trata de um exemplo com humor, mas muitos clientes ouviriam
algo semelhante se os motivos de todos os vendedores fossem audíveis. Isso é
triste. Na realidade, a fonte principal da sobrevalorização da propaganda é que
os motivos “por defeito” para muitos vendedores são dinheiro, estatuto social
e título profissional. O problema é que tudo isso não passa de meras compen-
sações por vendas bem-sucedidas – mas nunca poderão ser razões centrais para
vender. Trata-se apenas de resultados de vendas bem-sucedidas, mas não da sua
raiz. Tais motivos não são, de certeza, suficientemente honestos para o manter
motivado de forma consistente.
Se o leitor tem vindo a depender de algo semelhante para manter o seu
entusiasmo nas vendas – se tem vindo a lembrar-se constantemente das poten-
ciais compensações para conseguir ultrapassar tempos difíceis – afinal tem
estado apenas a tentar produtos que fortalecem a sua auto-estima para se animar
no trabalho, sem olhar em primeiro lugar para a razão porque vende. Neste caso,
o leitor é culpado de sobrevalorizar a propaganda. Tem de mudar antes que
seja tarde demais, antes que a energia do açúcar se acabe, e você se sinta mais
letárgico sobre as vendas do que quando começou a sua carreira.
Para se libertar do hábito da propaganda deve direccionar os seus motivos
centrais para as vendas. Deve olhar para dentro de si e responder à pergunta:
Porque é que, acima de qualquer outra razão, eu quero ser bem-sucedido nas
vendas? Se a sua resposta for algo que possa ser medido a partir do exterior (por
exemplo, dinheiro, posição ou estatuto), você continuará a ter dificuldade em
manter-se motivado para as vendas – em especial, sempre que surgirem dificul-
dades. Isso acontece porque a forma como vende (a sua acção) está ligada ao
porquê, a razão pela qual você vende (o seu motivo), quer tenha consciência
disso ou não.
Todos nós temos uma razão predominante pela qual vendemos. Há um factor
motivador que dita muitos dos porquê, quando e onde, e por que razão continua
a sua actividade nas vendas. Numa situação ideal, esse seu motivo central é o
que o conduz a níveis superiores enquanto profissional. Mas se não souber qual
é o seu motivo central para as vendas, ou se estiver enganado sobre a identidade
Cliente:
Vendedor:
está a fazer um grande negócio com o modelo mais caro, e assim vai
pensar que o Altima não é a sua melhor opção.
Está bem.
Óptimo! Eu já volto... Vá preparando o livro de cheques.
7
desse motivo, sentirá constantemente quão difícil é manter-se entusiasmado
para vender. À medida que as coisas forem piorando, você terá dificuldade em
fazer o seu trabalho dia após dia. Terá a esperança de vender com sucesso, mas não
o sentirá no seu coração. Tal como muitos outros, você acabará por desistir, seja
à força seja por rendição.
O terreno propício à sobrevalorização da propaganda é criado quando você
não dispensa algum tempo a compreender a principal razão pela qual está nas
vendas. Mas o terreno que põe em causa a sobrevalorização da propaganda é
criado quando você tenta subir a pulso e procura inspiração no exterior e não
interiormente, onde os seus factores verdadeiramente motivadores existem. Eu
descobri isso bem cedo na minha carreira.
Lá estava eu mais uma vez noutro seminário sobre sucesso. Juntamente com
milhares de pessoas no auditório, de pé, a bater no peito e a proclamar “Eu sou
o máximo. Eu sou um vencedor!”. A energia na sala era tão intensa quanto o
orador, que tinha deixado a assistência literalmente num transe que nos fazia
sentir invencíveis. Numa voz ribombante, ele intimou-nos a “sonhar grandes
sonhos”. Gritava repetidamente: “Não há nada que vocês não sejam capazes de
ultrapassar!”. Eu estava a acreditar profundamente em tudo aquilo.
Recordo-me vivamente do orador, debruçado sobre a assistência a contar
as suas histórias de vendedores que enriqueceram do dia para a noite. Naquele
momento teria sido muito difícil convencer alguém ali presente de que não seria
capaz de fazer algo grandioso. Ao fim de 8 horas de pura exaltação a correr-me
nas veias, e recursos no valor de várias centenas de dólares mesmo ali ao meu
alcance, eu senti-me “programado” para o sucesso. Eu era invencível. Pouco
tempo depois viria a descobrir que nada disso era suficiente.
À medida que os dias foram passando senti a minha motivação diminuir.
Toda a propaganda que aquele estímulo exterior tinha chamado começou
a dissolver-se, e a realidade começou a instalar-se. Após algumas semanas, as
minhas cassetes de sucesso procuraram a hibernação no banco traseiro do carro.
Pouco tempo depois, restavam-me apenas memórias distantes da energia das
vendas que eu tinha adquirido naquele dia no seminário. Enquanto contem-
plava tal realidade descobri o axioma que governa hoje a minha vida. Final-
mente compreendi que a motivação não pode vir de fora: para ser mantida de
uma forma consistente, ela tem de nascer dentro de nós.
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