Projecto Sales Management

Projecto Sales ManagementAlda SantosClaudina SaldanhaLuís RaimundoRicardo MarquesTeresa ReisMaio 2011

Pergunta 1 - Mudança do modelo transaccional para o relacional

De• Foco no fecho da venda•Foco no produto único• Venda de curto prazo• Cobrança independente dos resultados

Para• Foco na necessidade do cliente•Abordagem à medida(customização)• Impacto na relação a longo prazo• Cobrança em função do resultado

Transaccional Relacional

Gerar incentivos para mediar alinhamento interno na r/com

n

4%SPOTS

6%Venda Integrada

Conflito Actual

Intervoz – Origem da Venda Canais/Marketing(PAM)

OBJ. Real

Avaliação canal/Direcção Intervoz Critérios Dir. CanalABC

Avaliação Cliente 1-5Critérios•Criatividade•Interacção com as novas plataformas•New Media

Impacto da Campanha

Canal

Cliente

Campanha

A 100 110 +10%B 120 100 -%

C 80 100 +%

Pergunta 2 – Forma de optimizar as oportunidades de Cross selling

De• Foco no spot de 20s•Eventos sem receita, apenas notoriedade da marca

Para• Site(vendas)•Podcast•Vodcast•Blogs•Feeds•Facebook (Fans)•Radio TV(RFM vi)•Eventos com receita

Spot tradicional Palete de Publicidade

Palete de Publicidade r/com

Site(Vendas)

SPOTS 1PODCAST S

2

VODCASTS

BLOGS

RSS

FACEBOOK – FANS

3

RADIO TV(RFMVI)

SiteVendas 4

W E B

TRADICIONAL

A Evolução do Modelo de Vendas de Publicidade

+ VENDAS AOS MESMOS CLIENTES(PROFUNDIDADE)

+VENDAS A NOVOS CLIENTES

(AMPLITUDE)

.Baixo

.Click

.Evento

ValorPublicidade

.Fixo

.Alto

SPOTS

PALE

TE

Nacionais Delegações

Pergunta 3 – características do perfil de um comercial, da Intervoz?

Perfil• Técnico Comercial (Paleio)• Oriundo do mercado da publicidade (concorrência) • 30-45 anos(experiência)

Perfil• Formação variada/perfil Tecnológico(google,sapo, facebook,..)• Não oriundo do mercado da publicidade• 22-30 anos

Antes “Hoje”

Necessidade de “ internalizar” o modelo (não depender de outsourcing)

Novo perfil do comercial - modelo TECRI (tecnológico+criativo)

TécnicoComercial

Criativo

Antes “Hoje”

Técnico Comercial Tecnologia

Criativo Orientação Resultados

Tecnologia

OrientaçãoResultados

Pergunta 4 - Criar vantagens competitivas duradouras e tornar a concorrência irrelevante?

Pergunta 5 - Qual a ferramenta que aconselharia a Intervoz , para a construção de um programa de fidelização?

De

Para

E que benefícios iriam trazer a equipa de vendas para melhorar a sua performance?

Enfoque no cliente Conhecimento do cliente Interactividade Fidelização de clientes A individualização da

comunicação Personalização Os clientes como um activo a

longo prazo

1. Mudança do modelo transaccional para o relacional, vai levar a uma maior pro-actividade no desenho das campanhas customizadas em multiplataformas e orientadas à objectivos concretos de cada cliente – Conceito Tecri

2. R/Com tem a possibilidade de melhorar o seu modelo de vendas através de uma revisão da estrutura de comissões, e uma avaliação de desempenho 360° (3C´s)

3. Evolução dos media para a Era Digital, vai obrigar a uma nova estratégia dos media que privilegie o desenvolvimento nas novas plataformas, tirando partido do crescimento da internet – Conceito Palete da publicidade

4. Uma melhoria da estrutura interna de reuniões(reuniões semanais – brainstorming), criação de reuniões de coordenação entre o marketing, canais, IT e vendas

5. Uma abordagem ao midlle market até agora ignorada6. Ferramenta CRM, fidelização do cliente R/Com